4 เคล็ดลับการตลาดสำหรับเถ้าแก่มือใหม่

"เถ้าแก่มือใหม่ที่เข้ามาขอคำปรึกษาที่สถาบันฯ
ส่วนมากแล้วมักจะเริ่มต้นกับคำถาม ประเภทฉันกำลังจะตั้งโรงงานไอศกรีม
ผมกำลังสั่งเครื่องคั้นและบรรจุน้ำผลไม้ ผมและเพื่อนกำลังจะลงทุนทำอันโน้นทำอันนี้"

แต่เมื่อที่ปรึกษาธุรกิจตั้งคำถามลึกๆ ต่อไปว่า
อะไรคือโอกาสของสินค้าและบริการดังกล่าว ใครเป็นผู้ซื้อตัวจริง ทำไมเขาจะต้องซื้อ เราจะขายที่เท่าไร
คู่แข่งขายอยู่ที่เท่าไร ต้นทุนเราอยู่ที่ตรงไหน เราจะเลือกช่องทางขายที่ใดบ้าง ฯลฯ
ยิ่งคำถามลึกลงไปเท่าไร เถ้าแก่รายนั้นที่ขาดการทำการบ้านที่ดีมาก่อน
ก็จะเริ่มไม่มั่นใจว่าเงินที่จ่ายค่าเครื่องจักรไปแล้วนั้น ควรจะทำอย่างไรกันดี

บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการทำตลาดให้แก่สินค้านั้น
เขาจะต้องเริ่มจากตลาด (Market Survey) เสียก่อนที่จะมาคำนึงถึงตัวสินค้า
ในทางตรงกันข้ามผู้ประกอบการบ้านเรา ส่วนใหญ่จะเริ่มจากตัวสินค้าก่อน แล้วค่อยไปหาตลาด
เช่น ในยุคของสินค้าเพื่อสุขภาพ (Green Product) เฟื่องฟู
สินค้าประเภทที่ทำจากวัตถุดิบจากธรรมชาติ พวกสมุนไพรต่างๆ กำลังเป็นที่นิยมทั้งในประเทศและต่างประเทศ

ฝ่ายวิจัย R&D ของบริษัทเหล่านี้ จึงจะพัฒนาค้นคว้าในผลิตภัณฑ์ที่เป็นความต้องการของตลาด
โดยค้นหาโจทย์ว่ามีโอกาสทางการตลาดอะไรบ้าง สำหรับสินค้าหรือบริการนั้น
มีส่วนใดในความต้องการของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ทำไมลูกค้าจะมาซื้อของเรา
เราจะมีจุดขายในตัวสินค้าของเราอย่างไรที่ลูกค้าให้ความสำคัญ
นี่คือวิธีการที่จะสร้างแนวความคิดของสินค้า (Product Concept) ที่อยู่บนรากฐานความเป็นจริงทางการตลาด

เราลองมาดูกันว่ามีรูปแบบทางการตลาด (Marketing Model) ที่ เข้าใจได้ง่ายๆ
และสามารถนำไปปฏิบัติได้จริงในระดับของกิจการระดับ SMEs อย่างไรได้บ้าง เพื่ออย่างน้อย
ช่วยให้เถ้าแก่มือใหม่ได้กลั่นกรองแนวคิดธุรกิจ ให้ตั้งอยู่บนพื้นฐานที่เป็นไปได้มากที่สุดทางการตลาด

1. รู้ตลาด-รู้คู่แข่ง นี่คือโจทย์ข้อแรกที่ต้องคำนึงถึง
ต้องมีความเข้าใจว่าประเภทสินค้า (Product Category) นี้ตลาดมีลักษณะอย่างไรบ้าง
มีการเติบโตในแนวทางที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง
ลักษณะตลาดมีแบ่งเป็นส่วนๆ Product Category) นี้ ตลาดมีลักษณะอย่างไรบ้าง
มีการเติบโตในแนวทางที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง ลักษณะตลาดมีแบ่งเป็นส่วนๆ (Segmentation) อย่างไรบ้าง
สินค้าเรามีคุณลักษณะที่จะตอบสนอง ความต้องการของผู้บริโภคได้ดีกว่าคู่แข่งอย่างไร
จุดขาย (Selling Point) ที่เราจะเสนอนั้นกลุ่มเป้าหมายจะเห็นคุณค่ามากน้อยแค่ไหน


2. รู้จักลูกค้า
เถ้าแก่มือใหม่ร้อยละ 90 เข้ามาด้วยความคิดเต็มหัว ซึ่งเป็นเรื่องของตัวเองและสิ่งที่ตนเองจะทำ
ในขณะที่ความเข้าใจต่อลูกค้าและพฤติกรรมการซื้อของลูกค้ามีน้อยมาก
เช่น ช่องทางการขายหลักของสินค้าประเภทนี้อยู่ที่ไหน
อะไรคือสิ่งบันดาลใจ (Motive) ให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง
ซึ่งจะนำไปสู่การสร้างภาพลักษณ์สินค้าให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย
คำตอบลักษณะนี้จะต้องถูกตรวจสอบเสียก่อน เพื่อให้เห็นภาพของกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน


3. รู้จักเลือกตลาด
มีความเข้าใจผิดว่ายิ่งเลือกตลาดที่กว้างใหญ่เท่าไร ก็ยิ่งจะทำให้มีโอกาสขายมากเท่านั้น
ธุรกิจระดับ SMEs นั้นการเจาะจงส่วนของตลาดที่เฉพาะกลุ่ม (Niche Market) ได้ชัดเจนเท่าไร
จะยิ่งทำให้การใช้ทรัพยากรทางการตลาด ได้ผลลัพธ์เต็มเม็ดเต็มหน่วยมากเท่านั้น
เช่น เรารู้ว่ามีผู้ที่ต้องการดื่มน้ำนมถั่วเหลือง ที่ให้รสชาติเข้มข้นกว่าในท้องตลาด
เพราะเชื่อว่าจะได้คุณค่าของโปรตีน-แร่ธาตุสูงกว่า กลุ่มเป้าหมายของเราก็จะแคบเข้า
เป็นลูกค้าที่ต้องการเครื่องดื่มที่เข้มข้นกว่าในตลาด
คนกลุ่มนี้ก็จะเป็นผู้รักษาสุขภาพ ต้องการอาหารที่ดีมีประโยชน์ หรือต้องการซื้อให้คนในครอบครัวรับประทาน
โอกาสทางตลาดของธุรกิจน้ำนมถั่วเหลือง ที่มีกระบวนการผลิตที่ให้รสชาติเข้มข้น
และยังคงรักษาโปรตีน-แร่ธาตุไว้ก็จะเกิดขึ้น


4. รู้วิธีการสื่อสาร (Key Message)
เมื่อเราสามารถกำหนดตลาดได้ รู้ความต้องการของลูกค้าและเราตอบสนองได้
ก็มาถึงการพัฒนาแนวคิด (Concept) ว่ากลุ่มเป้าหมายน่าจะรู้จักเราในภาพลักษณ์แบบใด
โดยตั้งคำถามนำในลักษณะที่ว่ากลุ่มเป้าหมายจะได้ประโยชน์ (Product Attribute) อย่างไรบ้าง
หรืออะไรคือความคาดหวังจากกลุ่มเป้าหมายต่อสินค้าของเรา
คำอธิบายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา แบบใดที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจได้ง่ายที่สุด
นอกจากนี้กลยุทธ์ประเภทปากต่อปาก (Buzz Marketing) ก็เป็นวิธีการสื่อสารที่ได้ผล

โดยเฉพาะกับธุรกิจ SMEs
ซึ่งเราจะต้องกำหนดกลุ่มคนที่จะเป็นผู้นำ (Referral) ในการเป็นกระบอกเสียงให้ผลิตภัณฑ์ของเรา
เช่น การจัดตั้งชมรมผู้ดื่มน้ำนมถั่วเหลืองเพื่อสุขภาพในสถานที่ต่างๆ อาจเป็นโรงพยาบาล สวนสาธารณะ ฯลฯ


เคล็ดลับต่างๆ เหล่านี้ถือเป็นอย่างย่อ-สั้น-กระชับ เพื่อให้เถ้าแก่มือใหม่ลองกลับไปคิดทบทวน
ว่าโครงการที่กำลังคิดอยู่นั้น สามารถตอบคำถามและนำมาปฏิบัติจริงได้มากน้อยอย่างไร


ข้อมูลโดย : //www.ismed.or.th
ที่มา : //www.raidai.com
ภาพจาก : //starnest.com

Create Date : 29 มิถุนายน 2553		0 comments
Last Update : 29 มิถุนายน 2553 21:06:20 น.
Counter : 1370 Pageviews.
Share Tweet