กรรมทันตา ขายประกัน 1
ขายประกัน 1
เรื่องนี้ เล่าไปแล้วต้องมีคนยั๊วผม หรือไม่พอใจมากแน่เลย
แต่ก็อยากเล่าให้คนที่กำลังจะไปขายประกันฯ หรือบรรดาคนที่อยู่ในธุรกิจนี้
ได้รับรู้...
แต่ก่อนอื่น ผมขอยืนยันว่า ประกันชีวิต เป็นสินค้าที่ดี
การขายประกันชีวิต ก็เป็นอาชีพที่ดี แต่.....
เคยมีคนมาขายประกันฯ คุณมั๊ยครับ...
สมัยก่อนเคยมีคนมาขายประกันฯ ผมเหมือนกัน
ส่วนใหญ่ก็รู้จักกัน มานั่งคุยที่บ้าน
คุยทุกเรื่อง ยกเว้นเรื่องขายประกันฯ...มาบ่อยจนภรรยาผมเบื่อ
คนที่ผมซื้อประกันฯ ด้วยคนแรก ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน เป็นผู้หญิงสาวซัก 25 ได้มั้ง
มาที่ตลาดรถยนต์เดินถามเรื่อยมา จนมาที่เต็นท์ผม
แนะนำตัว แล้วบอก...มาขายประกันชีวิต
ผมก็ถามมันเป็นยังไง
เธอบอก...เป็นการเก็บเงิน แต่ถ้าตายก่อนทางบ้านก็ได้เงินก้อน...
ผมก็ซื้อเลย...พวกลูกน้องคิดว่าผมชีกอ ชอบคนขาย
แต่ความจริง ไม่ได้สนใจเลย
...แต่นับถือที่กล้าแนะนำตัว พูดตรงๆ สั้น ชัดเจน
คุยกันแค่ 20 นาทีเองมั๊ง
เมื่อ 8 ปีที่แล้ว
คือผมอยู่บริษัทแม่ของ นิสสัน ในแต่ละปีจะมีการอบรมเซลส์ใหม่ทั่วประเทศ
ผมรับผิดชอบสอนด้าน เทคนิคการขาย
เลยสนใจ เทคนิค และวิธีการขายอย่างมาก
จู่ๆ ก็มีคนมาขายประกันผมอีก...
แต่ผมถามว่า พวกคนขายประกันฯ เขาสอน เขาฝึกฝนกันยังไง แต่ละคนถึงเก่งนัก
พูดไม่กี่คำ ก็ขายได้...อยากรู้ อยากได้วิชาการขาย จริงๆ
เขาบอกอธิบายไม่ถูก ต้องไปอบรม ไปเรียนเอาเอง
ผมตั้งอก ตั้งใจไปเรียนวิธีการขายประกันชีวิตอยู่หลายเดือน...ไม่ค่อยได้เรื่อง
อย่างแรก ข้อมูลมันเยอะมาก ต้องเอามาย่อย สรุปแยกเรื่องกันเหนื่อย
อย่างที่สอง แต่ละคนที่มาสอน เป็นเทคนิคเฉพาะตัว ไม่สามารถลอกเลียนแบบได้
แถมคนสอนยังไม่บอกความจริงทั้งหมด ไม่ยอมพาไปขายให้ดูเป็นตัวอย่าง
ที่แย่ที่สุด คือ ไม่สอนให้ขายจากง่ายๆ ไปหายาก
แต่เอะอะก็จะให้ไปหาลูกค้ารายใหญ่ ขายเงินฝาก...คอมมิชชั่นเยอะ ๆ
ผมกลับคิดว่า การเทรนเด็กใหม่ หรือคนที่เพิ่งเริ่มหัดขาย มันเหมือนนักกีฬายกน้ำหนัก
ต้องค่อยเริ่มทีละนิด ทีละหน่อย ค่อยๆ เพิ่มน้ำหนัก เพิ่มความยากไปเรื่อย ๆ
แต่หัวหน้าหน่วย กลับบอกว่า...ต้องให้ขายเคสใหญ่ๆ ได้คอมมิชชั่นมากๆ จะได้ติดใจ
ที่น่าสงสารกว่านั้น คือ...คนที่ขายประกันฯ มา 2 3 ปีแล้ว
ยังไม่เข้าใจสินค้าของตัวเองเลย
ยังตีโจทก์ไม่แตกเลย ยังไม่รู้ว่าตัวเองขายอะไรด้วยซ้ำ
ที่ขายได้ก็เพราะ ขายอยู่ในวงญาติ วงเพื่อน คนรู้จัก...เท่านั้น
ผมพูดเรื่องที่ผมเห็นนี้ ตอนที่ประชุมอบรม...เป็นเรื่องเลย
ระดับหัวหน้า โกรธผมจนหน้าเขียว
ระดับผู้จัดการภาค อึ้ง...ยอมรับ แต่ไม่กล้าพูด
สุดท้ายมีคนท้าทาย ให้ผมลองออกมาสาธิตการขายสดๆ
โดยต้องมีบทขาย...ที่ต้องชักจูง ให้ลูกค้าคล้อยตามได้ใน 5 นาที
ตอนนั้น...ผมตั้งหลักไม่ทัน ไม่ได้คิดว่าจะโดยถากถางด้วยวิธีนี้
ผมก็เลยยอมรับว่ายังทำไม่ได้...โดนโห่ ซะหงอยไปเลย หาว่าอวดเก่ง
อับอายมาก แต่ไม่ยอมแพ้ง่ายๆ
ผมไปนั่งศึกษารูปแบบ ตัวสินค้าซึ่งก็คือประกันชีวิต
ศึกษามุมมอง วิธีคิด วิธีคุย ต้องตีโจทก์ให้ได้...
ใช้เวลาถึง 1 เดือนเต็มๆ
ในที่สุดก็พอจะเข้าใจได้ว่า...
...มันก็เหมือน ประกันรถยนต์ และ การวารันตีรถ นั่นแหละวะ...
ถ้าชนมา...หรือ เครื่อง ช่วงล่าง พังก่อนเวลา...เราจ่ายค่าซ่อม ค่าอะไหล่ ค่าแรงให้
การขายประกันชีวิต มันมีวิธีคิด วิธีมองได้หลายรูปแบบ
มันไม่ได้ขายสัญญา ไม่ได้ขายความคุ้มครอง หรือขายเงิน
ในความคิดของผม...ผมคนเดียวนะ...ผิด ถูก ไม่รับผิดชอบนะ...
มันคือ...การขายอนาคต
แต่เป็นอนาคต ของลูกค้า...ของคนซื้อ
คุณอยากได้อนาคต ดี..ดี...มั๊ยล่ะ
ผม มี ขาย...ไม่ได้ขายเงินสดด้วยนะ...ให้ผ่อนด้วย
ถ้าคุณอยากมีอนาคตเป็นเศรษฐีเงินล้าน...สมมุติ 1 ล้าน...ในอีก 20 ปี
คุณก็ซื้อประกันเงินฝาก 1 ล้าน ระยะเวลา 20 ปี
อาจจะปีละ 40,000 เท่านั้นเอง ผ่อนไป 20 ปี
ครบเมื่อไหร่ มาเอาเงินไป 1 ล้าน
แต่ถ้าโชคร้าย...ไม่หายใจ...ผมรีบเอาเงินไปให้ ลูก เมีย คุณ 1 ล้าน...ทันที
หรือ คุณอยากซื้ออนาคตให้ลูก...ให้มีเงินเรียนต่อปริญญาโท ในอีก 10 ปี แน่นอน
ก็ไม่เห็นยาก ให้ซื้อประกันฯ เงินฝาก ระยะ 10 ปี เบี้ยซัก 20,000 บาทต่อปี
ครบ 10 ปีเมื่อไหร่ มาเอาเงินไป 300,000 บาท...อะไรประมาณเนี๊ยะ
ข้อเสีย มีอย่างเดียว
ถ้าคุณหยุดจ่ายก่อนครึ่งทาง...จะขาดทุนย่อยยับ
ถ้าเป็นขายรถ ผมก็จะบอกว่า
...เราต้องขายประโยชน์ของรถ ไม่ใช่เหล็ก ไม่ใช่ตัวรถ
ถ้าขายประกันฯ ก็ต้องมีมุมการขาย น่าจะได้ซัก 3 มุม
ขายความกลัว...พวกมือใหม่จะขายแบบนี้
ขายความหวัง...พวกเก่งๆ มักชอบใช้วิธีนี้
ขายความรัก...พวกเซียน มือเก๋า เค้าชอบใช้
ขายความกลัว...กลัวเกิดอุบัติเหตุ...กลัวป่วย...กลัวไม่มีเงินเก็บ...กลัวเป็นอะไรตายไปก่อน ลูก เมีย จะไม่มีกิน
ขายความหวัง...มีความหวังอันสวยหรู ...ตอนเกษียณ จะมีเงินซักก้อน...ซัก 10 ล้าน
ขายความรัก...เพราะรักลูก...รักเมีย...รักพ่อ...รักแม่ ถ้าเป็นอะไรไป ใครจะเลี้ยงดูพวกเค้า
คนหัดขายใหม่ๆ ก็ให้ขายประกันอุบัติเหตุ ไปก่อน...ถูกดีขายง่าย เป็นการฝึกพูด ฝึกเจอลูกค้า
หลักการ เหมือนประกันฯ รถนั่นแหละ...
ค่าเบี้ย ปีละแค่ 1,200 3,000 น่าจะขายได้เฉลี่ย เดือนละ 40 เคส
คอมมิชชั่นเฉลี่ยเคสละ 300 น่าจะได้เดือนละ 10,000 12,000
เบี้ยแบบนี้ สูญเปล่าปีต่อปี ไม่มีเหลือสะสม
ขายไปซัก 6 เดือนพอพูดเก่ง เข้าใจงานค่อยขยับไปขายประกันสุขภาพ
เหมือน วารันตี รถน่ะแหละ...พัง เอ๊ย..ป่วยมา เราซ่อม เอ๊ย..จ่ายค่าโรงพยาบาลให้
ปีละแค่ 6,000 8,000 ...เบี้ยแบบนี้ก็สูญเปล่าเหมือนกัน
คอมมิชชั่น เยอะนะ
พอเริ่มเก่งแล้ว ก็ไปขายเงินฝาก สะสมทรัพย์...1 ล้าน เบี้ยแค่ 30,000
ถ้าลูกค้าไม่หายใจเมื่อไหร่ ทางบ้านได้เงิน เอาไป 1 ล้าน
หรืออยู่ทนครบ 20 ปี ก็มาเอาคืนไปซัก 5 แสน ก็ไม่เลว
คอมมิชชั่น ไม่ต้องพูดถึง...
*** ตัวเลขทั้งหมด เป็นการประมาณ ให้เข้าใจง่าย แต่ใกล้เคียง นะครับ...อย่าว่ากันล่ะ ***
พอคิดได้ก็ลองออกไปขาย...จนได้ถ้วยมาตั้งเยอะ
เวลาไปขาย ก็พูดตรงๆ...ผมมาขายประกันฯ ครับ...
ไม่ต้องโยกโย้ ไม่ต้องโกหก...ขายได้
แต่เลิกขายเพราะเบื่อ ไม่ชอบให้รับปาก กดดันว่าจะขายให้ได้เท่าไหร่ กี่เคส
ต้องไปประชุมตอนค่ำ กว่าจะเลิกก็ดึก...ผมขี้ง่วง ภรรยาก็บ่น
ผมขอยืนยันนะครับ
...ประกันชีวิต...ประกันอุบัติเหตุ...เป็นสินค้า ที่ดี
การขายประกันฯ ...ก็เป็นอาชีพ ที่ดี
เป็นการชักจูงให้คนไม่ประมาท...รู้จักคิดเผื่อ อนาคต ที่ไม่แน่นอน
แต่ อย่า...ขายด้วยการตื้อ หรือการขอ...มันทุเรศ
อย่า...ลดคอมมิชชั่น โดยเด็ดขาด...เงินที่ได้มา มันต้องไว้ใช้ในการดูแลลูกค้า
อย่า...หลงไปกับการแข่งขัน การอยากได้หน้า ได้ตำแหน่ง...มันไร้สาระ
ศึกษาให้เข้าใจ...ตีโจทก์ให้แตกซะก่อน
ที่สำคัญที่สุด......ต้อง ไม่ โกหก.....
อนณ 093-149-9564
จากคุณ : tobeteam
เขียนเมื่อ : 6 พ.ย. 53 14:25:31
| Create Date : 04 มกราคม 2554 |
| Last Update : 27 มีนาคม 2559 20:02:37 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 5233 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [