แนวความคิดธุรกิจ - คุยกับคนที่ตัดสินใจได้

คุยกับคนที่ตัดสินใจได้


โดย วิบูลย์ จุง : Wiboon Joong (wbj)


การเป็นเจ้าของธุรกิจ ย่อมต้องมีหัวใจของนักขายเป็นทุนเดิม ดังนั้น เมื่อยิ่งอยู่ในตำแหน่งที่่สูงสุดขององค์กร สิ่งหนึ่งที่เจ้าของธุรกิจต้องปฏิบัติก็เห็นไม่พ้นการติดต่อกับหัวของคู่ค้า หรือ คนที่สามารถตัดสินใจได้ ไม่ใช่ตัวชงเรื่อง แต่เพื่อให้ได้คำตอบที่เร็วที่สุดว่า ใช่ หรือ ไม่ จะได้จัดสรรเวลาในการดำเนินงานต่อไป...

ความสำเร็จทางการค้าขึ้นอยู่กับการสังเกตุ และ รู้ได้หรือไม่ว่าคนที่เรากำลังคุยอยู่นั้นมีสิทธิในการตัดสินใจมากน้อยเพียงใด

พ่อ แม่ พาลูกไปซื้อของเล่น ใครควรจะเป็นคนที่คุณให้ความสำคัญมากที่สุด ความต้องการของเด็ก หรือ ความต้องการของผู้ใหญ่... พนักงานคนหนึ่งให้บริการกับเด็กเพื่อตอบสนองในสิ่งที่เด็กต้องการอยู่เป็น ประจำ เพื่อให้เขาได้ทราบถึงวิธีเล่น และ ความสนุกที่จะได้รับจากการเล่นเครื่องเล่นนั้น กับ พนักงานอีกคนที่ให้บริการกับเด็กเพียงเล็กน้อยแต่เข้าไปคุยกับพ่อแม่ผู้ ปกครองถึงความต้องการของพ่อแม่ว่าเขาต้องการซื้อของเล่นลักษณะใดให้ลูกของ เขา ซึ่งก็จะโน้มน้าวเด็กให้อยากได้ของเล่นตามที่พ่อแม่ต้องการ คุณคิดว่าใครมีโอกาสที่จะขายสินค้าได้มากกว่ากัน

แน่นอนว่า ของเล่นเป็นสิ่งที่เด็กต้องการ แต่ผู้ชำระเงิน กลับเป็น พ่อแม่ ทั้งนี้ การจับจุดให้ได้ถึงคนตัดสินใจซื้อจริงๆ จึงต้องสังเกตุให้แน่ชัดว่า บางครอบครัวต้องการให้ลูกเลือกในสิ่งที่ตนเองอยากได้ แต่บางครอบครัวต้องการเลือกของที่ดีและมีประโยชน์กับลูกๆ เมื่อสิ่งแวดล้อม และ แนวคิดของแต่ละครอบครัว แตกต่างกัน การที่จะปิดการขายก็ย่อมแตกต่างกันไปแล้วแต่ลักษณะของครอบครัวนั้นๆด้วย

ผมเคยเสนอ กลยุทธ์ฆ่าผู้วางแผน ( //www.bloggang.com/viewblog.php?id=wbj&group=8&date=11-05-2005&blog=1 ) ไว้ซึ่งเป็นแนวคิดในเรื่องของ สามก๊ก ซึ่งถ้าผู้ประกอบการสามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้จริงก็จะเข้าใจในสิ่งที่ผมกำลังจะกล่าวถึงต่อไป

เจ้า ของกิจการมีหน้าที่ที่ต้องรับผิดชอบหลายอย่าง ดังนั้นหากสามารถหาคนที่ตัดสินใจได้ และ ได้คำตอบว่า ใช่ หรือ ไม่ใช่ โดยใช้เวลาที่น้อยที่สุด ก็เท่ากับว่าจะมีเวลาในการทำงานอย่างอื่นได้มากขึ้น นี่จึงเป็นจุดที่เจ้าของกิจการจึงควรที่จะสร้างให้มีในตน

การมองว่า ใคร เป็นผู้มีอำนาจการตัดสินใจนั้น อาจจะต้องใช้วิธีการสังเกตุค่อนข้างมากสักหน่อย ซึ่งถ้าคุณสังเกตุให้ดีคุณจะพบคนที่เป็นหัวใจในเรื่องต่างๆ อย่างง่ายดาย พวกเขามักมีคุณลักษณะที่โดนเด่น เช่น การเดินนำหน้าคนอื่น โดยคนอื่นๆยินยอมที่จะเดินตาม, การมีลักษณะการเดินอย่างมั่นใจ เหมือนโลกทั้งโลกเขาตกอยู่ในมือเขาแล้ว, คนที่มีการให้ความคิดเห็นครั้งใด ก็จะมีคนฟังอย่างตั้งใจทุกๆครั้ง สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงพฤติกรรมที่แสดงออกมาเท่านั้นว่าเขาอาจจะเป็นคนที่มี อำนาจจริงๆในการตัดสินใจก็ได้

สภาพภายนอกอาจจะหลอกให้เราหลงทางได้ เพราะ คนที่มีอำนาจตัดสินใจ อาจจะไม่ใช่คนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคนส่วนใหญ่ ซึ่งคนทั้งสองประเภทมีลักษณะต่างกัน แต่คนๆเดียวก็สามารถมีได้ทั้งสองลักษณะด้วยก็มี ดังนั้น จึงต้องแยกแยะให้ออกว่า ใครที่มีอำนาจตัดสินใจเด็ดขาด และ ใครที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคนส่วนใหญ่ เพื่อที่จะติดต่อได้อย่างตรงเป้าหมายที่ต้องการมากที่สุด

ในทำนอง เดียวกัน เจ้าของกิจการก็ต้องสอดส่องให้เห็นถึงพนักงานในองค์กรว่าแต่ละคนมีคุณลักษณะ ของเขาเองอย่างไร เพื่อดึงเอาศักยภาพของพนักงานมาใช้ได้อย่างเต็มที่ หรือ การเข้าไปคุยกับหัวโจกเพียงคนเดียวอาจจะทำให้สถานการณ์เปลี่ยนไปในทิศทางที่ ดีขึ้นก็ได้

แต่เมื่อรู้ว่าสิ่งที่ทำไปนั้นไม่ได้ผลอะไร หรือ หาคนที่เป็นคนตัดสินใจไม่ได้จริงๆ บางคนก็ไม่อยากเสียเวลาที่จะค้นหาก็จะไปทำงานอื่นๆต่อ แต่บางคนเสียเวลาในการค้นหานานเกินไป ซึ่งก็จะทำให้เสียลูกค้ารายอื่นๆก็ได้ ดังนั้น ความสมดุลย์ของการสังเกตุ การหาข้อมูลของลูกค้า หรือแม้นข้อมูลของพนักงาน จึงต้องทำอย่างต่อเนื่องและหาแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ หรือ อาจจะสร้างหน่วยสอดแนมขึ้นมาเพื่อทำให้เจ้าของกิจการมีข้อมูลในการตัดสินใจ มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทั้งนี้ก็เพื่อประโยชน์กับ เจ้าของกิจการเองทั้งสิ้น...



Create Date : 20 มีนาคม 2552
Last Update : 24 มีนาคม 2552 10:54:10 น.
Counter : 1424 Pageviews.

3 comments
  
มาร่วมยกตัวอย่างค่ะ

ลูกค้าบางคน มาซื้อของให้ตนเอง แต่ไม่มั่นใจ บางครั้งจะอ้างว่าซื้อให้คนอื่น
" พี่ฝากซื้อ น้องฝากซื้อ เดี๋ยวขอกลับไปถามพี่ ถามน้องก่อนนะ "
ทั้งที่จริงๆ กลัวคนขายหลอกล่อให้ซื้อ หรือตัดสินใจทันที เขาเลยอ้างคนอื่น
แต่จริงๆแล้ว ตนเองยังไม่ตัดสินใจซื้อ แต่ว่ามาถามเอาไว้ก่อน เพื่อการตัดสินใจในอนาคต
ลูกค้าแบบนี้ ต้องให้เวลาเขาคิด แล้วอย่าไปจับผิด ว่าคุณซื้อให้ตนเองไม่ใช่หรอ
ต้องทำเป็นเชื่อตาม ว่าเขาซื้อให้คนอื่น " ฝากกลับไปบอกพี่เขาด้วยนะ ว่ามันเป็นอย่างนั้นอย่างนี้.."
คือจริงๆบอกเขานั่นแหละ แต่ให้เวลาเขากลับไปตัดสินใจอีกที
แล้วต้องบอกเงื่อนไขที่พิเศษสุดด้วย เพราะถามแบบนี้ ต้องไปเทียบกับเจ้าอื่นๆแน่นอน
ถ้ากลับมาอีกที แสดงว่าได้ตัดสินใจเรียบร้อยแล้ว เปรียบเทียบกับเจ้าอื่นๆมาแล้ว จะขายได้ง่ายขึ้น


ถ้าอย่างกรณี แม่ลูก ต้องดูที่ลูกด้วยนะ ว่าเอาแต่ใจ แม่ตามใจลูกด้วยหรือเปล่า
ถ้าพ่อแม่ ตามใจ ปล่อยให้เด็กแหกปากร้องไปเลย ร้องหนักๆพ่อแม่ก็ยอมซื้อให้เอง
แต่ถ้าพ่อแม่ดุ อ้นไหนห้ามซื้อ อันนี้ต้องเห็นด้วยทันที อย่าซื้อเลย แต่พ่อแม่สนใจตัวไหน
อันนี้ต้องรีบเชียร์ให้ลูกเห็นด้วย ตามพ่อแม่ เพราะถ้าลูกไม่เห็นด้วย แต่แม่อยากซื้อ
ลูกไม่อยากได้ ก็จะไม่เกิดการซื้อเช่นกัน
โดย: ..ฟ้าใส.. IP: 125.24.35.138 วันที่: 28 มีนาคม 2552 เวลา:2:20:52 น.
  
มีธุรกิจนึงใกล้ๆ ผมได้ข่าวมาแล้วบ้างว่า มีหุ้นหลายคนลงขันพอๆกัน
และหุ้นส่วนแต่ละคนไม่รู้เรื่องธุรกิจที่ทำ ให้หุ้นคนหนึ่งบริหารงานแทน
หลายบริษัทเข้าไปขาย เขาถามว่าทำไมผมไม่เข้าไปขายด้วยหรือ
ผมบอกไม่ล่ะ ตามสบาย.........
โดย: นิ้วจิ้ม IP: 125.24.35.138 วันที่: 28 มีนาคม 2552 เวลา:2:21:43 น.
  
เป็นบทความที่ผมอ่านแล้วตัวสะดุดเลย น่ายกย่องจริงๆ+มองหาโอกาสเพราะชีวิตเป็นของ ตัวเรา
โดย: back IP: 203.121.176.4 วันที่: 27 พฤษภาคม 2552 เวลา:10:57:16 น.
ชื่อ :
Comment :
 *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก
 
ยืนยันรหัสความปลอดภัย :
(กรอกตัวเลขที่ปรากฎในภาพ)

BlogGang Popular Award#14



wbj
Location :
กรุงเทพ  Thailand

[ดู Profile ทั้งหมด]
ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
 ฝากข้อความหลังไมค์
 Rss Feed
 Smember
 ผู้ติดตามบล็อก : 209 คน [?]



ต้องการสอบถาม กรุณาติดต่อทางเมล์ที่ wbjoong@gmail.com หรือ 062 641 5992

วิทยากรเชิงกิจกรรม

วิทยากรกระบวนการ

ที่ปรึกษาธุรกิจ ด้านการบริหารจัดการ

การตลาดและการประชาสัมพันธ์

การบริหารทรัพยากรมนุษย์

และ

การวางแผนกลยุทธ์



ไม่ได้ ไม่มี ไม่ดี ไม่ได้...
ต้องได้ ต้องดี ต้องมี ต้องง่าย
และ ทำให้ดีกว่าดีที่สุด



<< Main Menu >>



ดวงถาวร


ดวงตามวันเกิด



ดวงตามปีเกิด






;b[^]pN 06' ไรินนื ่นนืเ "รินนื ๋นนืเ c:j06'

Group Blog
มีนาคม 2552

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
21
22
23
25
26
27
29
30
31
 
 
All Blog
Friends Blog
[Add wbj's blog to your weblog]
MY VIP Friends