Bloggang.com : ทุกคนไม่ได้รู้ทุกสิ่ง : พูดจูงใจแบบ..อริสโตเติ้ล

พูดจูงใจแบบ..อริสโตเติ้ล

ช่วงเวลาที่ผ่านมา ผมได้รับเชิญเป็นนักวิชาการอาวุโส (Senior Fellow) ของ ศูนย์ศึกษาธุรกิจและรัฐบาล
มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด เพื่อร่วมทำวิจัยและแสวงหาองค์ความรู้ใหม่ ๆ ขณะเดียวกัน
เมื่อมีเวลา ผมจะเข้าไปร่วมฟังบรรยายในวิชาที่สนใจ วิชาหนึ่งได้แก่ วิชา การจูงใจ:
ศาสตร์และศิลป์ในการสร้างอิทธิพล (Persuasion: The Science and Art of Effective Influence)
สอนโดย ศาสตราจารย์แกรี่ ออเรน (Professor Gary Orren)

ศาสตราจารย์แกรี่ ออเรนให้ข้อคิดที่ดีว่า
“การจูงใจคนนั้น ความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่ ความสามารถในการเปลี่ยนแปลงความคิดของคนฟังให้เชื่อ ตามเราเท่านั้น
แต่ความสำเร็จของการจูงใจอยู่ที่ คนฟังนั้นเขาเปลี่ยนแปลงและประพฤติตามที่เราต้องการหรือไม่”

นั่น หมายความว่า คำพูดของเราต้องมีอิทธิพลมากกว่าการรับรู้ข่าวสารธรรมดา
และต้องมีพลังที่ไม่เพียงแต่เปลี่ยนความคิดของคนฟังเท่านั้น แต่ต้องเปลี่ยนแปลงการกระทำของเขาด้วย

ใน วิชานี้ มีเรื่องหนึ่งที่น่าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้อ่าน ในบทบาทผู้นำที่ต้องสื่อสารเพื่อจูงใจผู้ฟังคล้อยตาม
ท่านได้นำเสนอโมเดลการพูดจูงใจที่ชื่อว่า Aristotle’s tripod หรือ สามขาของอริสโตเติ้ล
ได้นำหลักวาทศิลป์ของอริสโตเติ้ล นักปราชญ์กรีกมาวิเคราะห์การพูดหาเสียงเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐ
เพื่อพิจารณาโอกาสที่จะได้รับเลือกตั้ง โดยมองว่า นักการเมืองกับคำพูดเป็นสิ่งที่มาควบคู่กัน
ผู้ที่สามารถพูดจูงใจประชาชนให้เลือกตนเองได้จะเป็นผู้ชนะ

ใน หลักวาทศิลป์นี้ของอริสโตเติ้ลได้ให้เหตุผลว่า การจูงใจขึ้นอยู่กับองค์ประกอบร่วม 3 องค์ประกอบด้วยกัน
หรือเปรียบเสมือน 3 ขา อันได้แก่

ขาที่ 1 เหตุผล - โลกอส (Logos) หมายถึง
การให้เหตุผล ข้อโต้แย้งที่มีตรรกะ มีเหตุผลที่หนักแน่น

ขาที่ 2 บุคลิกลักษณะ - เอทอส (Ethos) หมายถึง
บุคลิกลักษณะของผู้พูดที่ดึงดูดใจคน ลักษณะภายนอกที่ดูน่าเชื่อถือ

ขาที่ 3 ความเข้าใจผู้อื่น - แพนทอส (Panthos) หมายถึง
ความสามารถในการเข้าถึงความรู้สึกนึกคิด และอารมณ์ความรู้สึกของผู้ฟัง

การ จูงใจที่มีประสิทธิภาพจะต้องผสมผสานทั้ง 3 องค์ประกอบนี้อย่างสมดุล เพื่อดึงดูดทั้ง 2 ด้านในตัวผู้ฟัง
อันได้แก่ ด้านเหตุผล และ ด้านอารมณ์
การพูดต้องดึงดูดความคิด และการรับรู้ของผู้ฟังด้วยข้อมูลที่มีเหตุมีผลและ สร้างอารมณ์ความรู้สึก

ศ.ออ เรน ได้วิเคราะห์ว่า
ผู้สมัครชิงตำแหน่งประธานาธิบดีคนใดที่สามารถประยุกต์ทั้ง 3 องค์ประกอบนี้ได้อย่างสมดุลมากที่สุด
ได้อย่างลงตัว จะสามารถชนะใจและความคิดของผู้รับสมัครเลือกตั้งได้

ประธานาธิบดีสหรัฐที่สามารถพูดจูงใจผู้ฟังได้อย่างประสบความสำเร็จ ได้แก่ บิล คลินตัน (Bill Clinton)
ซึ่งโดดเด่นอย่างมากในการเข้าถึงความรู้สึกนึกคิด จิตใจ และอารมณ์ของผู้ฟัง
เขาเหมือนมีเรดาร์รับรู้ความรู้สึกของผู้อื่น และมองโลกผ่านสายตาของผู้อื่นได้

ลึกที่สุดของ pathos คือ ความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น ซึ่งบิล คลินตันจะโดดเด่นมากในเรื่องนี้
สิ่งที่เขาพูดนั้นจะโดนใจผู้ฟัง เพราะเป็นสิ่งที่ผู้ฟังคำนึงถึง
ด้วยลักษณะเช่นนี้ ทำให้เขาสามารถผสมผสานอีก 2 ขา คือ
เหตุผล (logos) และบุคลิกลักษณะ (ethos) ที่ดึงดูดใจผู้ฟังได้อย่างลงตัว

หลัก สามขาของอริสโตเติ้ลนี้ ไม่เพียงแต่สามารถนำมาใช้ในทางการเมือง เพื่อจูงใจให้คนเลือกเท่านั้น
แต่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ในการพูดของเรา หากเราปรารถนาประสบความสำเร็จในการจูงใจคน
เราจะต้องมีทั้ง 3 องค์ประกอบ ไม่ว่าจะเป็นเหตุผลที่นำมาใช้ บุคลิกท่าทางในการพูดที่น่าเชื่อถือ ดึงดูดความสนใจ
และที่สำคัญต้องเข้าถึงความคิดจิตใจของผู้ฟัง

หากมีทั้งสามองค์ประกอบอย่างสมดุล ย่อมสามารถสร้างอิทธิพลแก่ผู้ฟัง
ไม่เปลี่ยนแต่เพียงความคิด แต่เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมตามที่ต้องการด้วย

จาก โคราชรายวัน
ที่มา //www.kriengsak.com

Create Date : 18 พฤศจิกายน 2552

Last Update : 2 ธันวาคม 2552 2:04:27 น.

1 comments

Counter : 1039 Pageviews.

ขอบคุณนะคะเป็นความรู้ที่ยอดเยี่ยมมาก

โดย: noon IP: 210.213.58.129 วันที่: 21 ธันวาคม 2552 เวลา:11:11:51 น.