BlogGang.com : : wbj : การขาย อสังหาริมทรัพย์

การขาย อสังหาริมทรัพย์

การขาย อสังหาริมทรัพย์

โดย วิบูลย์ จุง : Wiboon Joong (wbj)

การขายอสังหาริมทรัพย์ เป็นการขายที่จะบอกว่าง่ายก็ง่าย จะยากก็ยาก ต้องใช้หลักการตลาดเข้ามาเป็นองค์ประกอบเพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อมีความต้องการ และ สร้างความอยากซื้อให้กับอสังหาริมทรัพย์ เนื่องจาก อสังหาริมทรัพย์ เป็นสินค้าที่ต้องตัดสินใจอย่างมาก เนื่องจากราคาสูง การจะเป็นเจ้าของสินค้าก็ต้องคุ้มค่าไม่ว่าจะเป็นทางด้านจิตใจ หรือ คุณค่าทางด้านการใช้งานก็ตาม ดังนั้น การขายอสังหาริมทรัพย์ จึงต้องมีวิธีการต่างๆ ที่อาจจะแตกต่างจากการขายสินค้าทั่วไปบ้าง

จะให้รู้ลึกซึ้งถึงการขายอสังหาริมทรัพย์ ก็ต้องทำความเข้าใจในเรื่องเหล่านี้ก่อนคือ

การหา กลุ่มเป้าหมาย

ขึ้นกับ สถานที่ในการก่อสร้าง

ขึ้นกับ ประเภทของสิ่งก่อสร้าง

ขึ้นกับ รูปแบบของการก่อสร้าง

ขึ้นกับ สถานที่อำนวยความสะดวกรอบโครงการ

ขึ้นกับ ภาพลักษณ์ของโครงการ

ขึ้นกับ สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ

ขึ้นกับ การตลาด และ ประชาสัมพันธ์

ขึ้นกับ รายได้และฐานะทางการเงินของกลุ่มเป้าหมาย

ขึ้นกับ แหล่งกู้เงินของกลุ่มเป้าหมาย

ขึ้นกับ ความมีชื่อเสียงของบริษัทฯที่ทำ

ขึ้นกับ สถานที่สำคัญๆต่อการดำรงชีวิต เช่น ตลาด, โรงพยาบาล, สถานีตำรวจ, แห่ลงช๊อปปิ้ง

ฯลฯ

จุดแข็งและจุดอ่อนของอสังหาริมทรัพย์

ขึ้นกับ ทำเลที่ตั้ง

ขึ้นกับ การเดินทางสู่โครงการ

ขึ้นกับ ลักษณะของอสังหาริมทรัพย์

ขึ้นกับ วัสดุที่ใช้

ขึ้นกับ กลุ่มเป้าหมายที่วางไว้

ขึ้นกับ ราคาที่ตั้ง

ขึ้นกับ ความเชื่อ เช่น ฮวงจุ้ยของตัวบ้านและสถานที่ของโครงการ

ขึ้นกับ แหล่งกู้เงิน

ขึ้นกับ การรับประกัน

ขึ้นกับ การต่อเนื่องของโครงการหลังโอนงาน

ฯลฯ

การตลาด และ การส่งเสริมการขาย

การโฆษณา

ราคา และ ส่วนลด

ความลงตัวของการผ่อนชำระในการซื้อ

ของแถม หรือ การจับรางวัล

เงื่อนไขของเวลา

การสร้างภาพลักษณ์ของผู้อยู่อาศัย

การสร้างภาพลักษณ์ขององค์กรที่ทำ

การสร้างการเป็นเอกลักษณ์และความภาคภูมิใจของผู้ซื้อ

การทำให้เห็นภาพวาดในฝันของบ้านใหม่ ผ่านบ้านตัวอย่าง

สร้างความมั่นใจที่จะได้รับอสังหาริมทรัพย์

สร้างความมั่นใจทางด้านความปลอดภัยของโครงการ

สร้างความมั่้นใจถึงเพื่อนบ้านในโครงการ

ฯลฯ

ความต้องการของลูกค้า

ต้องการ บ้านที่ดีที่สุดสำหรับตนเองและครอบครัว

ต้องการ บ้านที่มากกว่าราคาที่จ่ายไป

ต้องการ ความปลอดภัย

ต้องการ เพื่อนบ้านที่มีฐานะใกล้เคียงกันหรือสูงกว่า

ต้องการ ดูดีตามสไตล์ของตน

ต้องการ บ้านที่ไม่มีปัญหาทางด้านการก่อสร้าง

ต้องการ โครงการที่ให้ได้มากกว่าโครงการอื่นๆ

ต้องการ ความถูกใจ

ต้องการ ความแตกต่าง

ต้องการ แหล่งพักผ่อน

ต้องการ ใกล้ที่ทำงาน

ต้องการ ใกล้แหล่งซื้อหาข้าวของเครื่องใช้

ต้องการ ฮวงจุ้ยที่ดี และ หลีกเลี่ยงฮวงจุ้ยที่มีปัญหา

ต้องการ ความสุขกาย สบายใจ

ฯลฯ

ทั้งนี้ การขายอสังหาริมทรัพย์ ต้องทำความเข้าใจในแนวทางทั้ง 4 อย่างให้ได้ชัดเจนก่อน ถึงจะสามารถหากลยุทธ์ และ วิธีการที่จะทำให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ เหล่านั้นได้

การปิดการขายอสังหาริมทรัพย์ ก็จะทำได้ง่ายขึ้น ถ้าหากพนักงานขาย สามารถเข้าใจบริบทดังกล่าวมา และ ต้องเป็นคนช่างสังเกตุ ถึงจะสามารถปิดการขายในแต่ละราย ตามความต้องการของผู้ซื้อได้ การจี้ให้ตรงประเด็น การทำให้โดนใจลูกค้า ต้องอาศัยเทคนิคในการสังเกต และ พลิกแพลง ในการเจรจาต่อรอง

ข้อสำคัญ การปิดการขาย อย่าใช้เพียงเทคนิคเดียวในการปิดการขาย เพราะ บางคนกลัวที่จะไม่ได้รับโปรโมชั่น ก็อาจจะข้อจำกัดทางด้านเวลาเพื่อเป็นการเร่งในการตัดสินใจ แต่ถ้าไปเจอคนที่ไม่ชอบให้ใครเร่ง และ ไม่ได้สนใจอะไรพิเศษ เป็นกลุ่มที่ชอบใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ ก็ต้องเร่งด้วยความแตกต่างของอสังหาริมทรัพย์ หรือ การเสียโอกาสในตำแหน่งที่ดีที่สุด ต้องเลือกใช้ข้อกำหนดที่เหมาะสมกับลูกค้า เพื่อเป็นการกระตุ้นความรู้สึกที่ต้องการที่จะได้มาครอบครองเป็นของตนให้ได้

Create Date : 17 กุมภาพันธ์ 2552

Last Update : 17 กุมภาพันธ์ 2552 0:45:23 น.

1 comments

Counter : 7664 Pageviews.

วิเคราะห์ได้ละเอียดยิบเลยทีเดียว

โดย: ooyjub IP: 58.9.89.157 วันที่: 13 กุมภาพันธ์ 2554 เวลา:17:06:31 น.

การขาย อสังหาริมทรัพย์

วิทยากรเชิงกิจกรรม

วิทยากรกระบวนการ

ที่ปรึกษาธุรกิจ

ด้านการบริหารจัดการ

การตลาดและการประชาสัมพันธ์

การบริหารทรัพยากรมนุษย์

การวางแผนกลยุทธ์

วิจัยธุรกิจ

IT Dashboard

ดวงถาวร

ดวงตามวันเกิด

ดวงตามปีเกิด