Be a master of your destiny, not a slave of your own fears.
<<
กันยายน 2549
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
1 กันยายน 2549

เทคนิค 5 ประการในการขยายเครือข่ายการแนะนำบอกต่อ

มีท่านผู้อ่านได้เขียนจดหมายมาสอบถามผมมาว่าหลังจากที่ได้อ่านบทความเรื่องการตลาดแบบบอกต่อที่ได้ตีพิมพ์ลงสองฉบับที่ผ่านมาแล้วนั้น ขั้นตอนต่อไปในการสร้างและขยายเครือข่าย เราควรจะต้องทำอย่างไรถึงจะทำให้เราสามารถขยายและรักษาเครือข่ายให้คงอยู่ได้ ดังนั้นผมจึงขอนำเสนอวิธีการ 5 ประการในการสร้างและขยายเครือข่ายการตลาดแบบบอกต่อ เพื่อที่จะทำให้เครือข่ายที่ท่านได้สร้างเอาไว้แล้วนั้นมีการขยายตัวเพิ่มมากขึ้น สำหรับท่านที่เพิ่งจะมาอ่านบทความนี้เป็นครั้งแรก ผมขออนุญาตแนวคิดรวบยอดเรื่องการตลาดแบบแนะนำบอกต่อที่ผมพูดถึงมาแนะนำให้ท่านได้รูจักอีกครั้งหนึ่งครับ

‘การตลาดแบบแนะนำบอกต่อนั้นมีแนวคิดที่ว่า “ผู้ที่ให้จะเป็นผู้ที่ได้รับ” (Givers Gain) นั่นคือถ้าเราแนะนำธุรกิจให้คนอื่นมากเท่าไร เราก็จะได้รับธุรกิจกลับมามากเท่านั้น เนื่องเพราะสมาชิกที่เข้ามาร่วมกลุ่มกันนั้นมีเป้าหมายเดียวกันที่ขยายธุรกิจของแต่ละคนที่ทำกันอยู่ให้เติบโตยิ่งขึ้น ซึ่งการแนะนำบอกต่อจึงเป็นเสมือนประตูแห่งโอกาสที่จะทำให้ท่านได้รู้จักคนและธุรกิจที่ท่านต้องการติดต่อได้มากขึ้น’

หลัก 5 ประการในการขยายเครือข่ายให้กว้างไกลมากขึ้นมีดังนี้ครับ

1. ขยายเครือข่ายให้กว้างขึ้นโดยการเข้าร่วมในสมาคมอื่นๆ
2. แสดงตัวให้เป็นที่รู้จัก
3. เรียนรู้เทคนิคและวิธีการในการในงานพบปะคน
4. เตรียมพร้อมในการแนะนำตัวเองให้ผู้อื่นรู้จัก
5. สร้างแรงจูงใจให้ผู้ที่แนะนำบอกต่อให้กับท่าน

ผมขอขยายความให้สำหรับหลักการทั้ง 5 หัวข้อครับ

1. ขยายเครือข่ายให้กว้างขึ้นโดยการเข้าร่วมในสมาคมอื่นๆ
หากท่านได้สร้างเครือข่ายของท่านแล้ว และต้องการขยายเครือข่ายให้กว้างมากขึ้น ตัวท่านควรจะเข้าไปร่วมในสมาคมอื่นๆ ด้วยครับ เพราะอยู่รวมเฉพาะกลุ่มคนที่มีและไม่ออกไปพบปะ สร้างความรู้จักกับเครือข่ายใหม่ๆ รู้จักกับคนใหม่ๆ หรือรู้จักธุรกิจอื่นที่เขาดำเนินการกันอยู่ เท่ากับว่าท่านกำลังใช้ทรัพยากรด้านความรู้จักคนหมดลงไปเรื่อยๆ และในที่สุดวันหนึ่งท่านก็จะพบว่ามันเหมือนเดินเข้าสู่ทางตัน เพราะเมื่อท่านต้องการที่จะแนะนำบอกธุรกิจต่อให้เพื่อนของท่าน ท่านก็จะคิดไม่ออก หรือจะบอกต่อแต่คนเดิมๆ ที่เคยแนะนำให้กับสมาชิกในกลุ่มไปแล้ว คนใหม่ที่ท่านอยากจะแนะนำนั้นก็ไม่มีท้ายที่สุดก็รู้สึกหมดกำลังใจ ดังนั้นการเข้าร่วมสมาคมอื่นๆ ทำให้ท่านได้รู้จัก และพบปะกับผู้คนไม่ๆ มากขึ้น และที่สำคัญอย่ากลัวกับการรู้จักคนใหม่ๆนะครับเพราะการที่ท่านรู้จักผู้คนเพิ่มมากขึ้นเท่าใด ก็เท่ากับท่านได้เปิดประตูโอกาสในการขยายธุรกิจของตัวท่านเองได้มากเท่านั้น

2. แสดงตัวให้เป็นที่รู้จัก
มีหลายคนที่เมื่อเข้าร่วมเป็นสมาชิกกลุ่มธุรกิจต่างๆ แต่กลับไม่เป็นที่รู้จักนักในวงกลุ่ม สมาชิก ไม่ค่อยมีใครพูดถึงหรือถ้าขาด สาย ไม่มาประชุมก็ไม่มีใครรู้สึกว่ามีอะไรขาดหายไป ผมคิดว่าการที่เอาตัวเองหลบมุมในลักษณะแบบนี้ไม่ได้ช่วยให้ท่านขยายธุรกิจได้มากนัก ความสำคัญของการเข้าร่วมในกลุ่มธุรกิจคือการแสดงตัวและแสดงสินค้าที่ท่านมีให้คนอื่นๆ รู้จัก การเข้าร่วมกลุ่มเป็นแค่การเริ่มต้นครับ ไม่ใช่ผลลัพธ์ของการขยายเครือข่าย ดังนั้นท่านควรจะทำตัวเองให้สำคัญและเป็นที่รู้จัก เมื่อเป็นที่รู้จักสมากชิกก็จะพูดคุยกับท่านมากขึ้น สอบถามถึงสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่ท่านทำตลาดอยู่ ตอนนั้นคือโอกาสครับ โอกาสที่จะได้บอกทุกคนว่าสินค้าของท่านนั้นมีคุณประโยชน์และสำคัญต่อชีวิตพวกเขาอย่างไร ทำไมต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของท่าน เมื่อตัวท่านเป็นที่รู้จัก สินค้าและผลิตภัณฑ์ของท่านก็ย่อมเป็นที่รู้จักตามไปด้วยโดยไม่ต้องเสียเงินไปซื้อสื่อโฆษณา

สิ่งที่สำคัญที่สุดบนหลักการนี้คือต้องขจัดทัศนะคติลบที่คิดว่าคนอื่นอาจไม่อยากคุยกับท่านออกเสียก่อน และเริ่มต้นเข้ากลุ่มและแสดงตัวให้ได้ ความแตกต่างกันระหว่างคนที่ไม่ทำกับคนที่ไม่กล้านั้นคือ คนไม่ทำก็จะไม่มีใครรู้จักเขาไปตลอดชีวิตไม่ว่าจะเข้าร่วมในสมาคมไหนและนานซักเพียงใด แต่คนที่ไม่กล้าทำเมื่อเริ่มสร้างความกล้าและลงมือทำเขาก็จะพบว่าเขาได้รู้จักผู้คนร่วมทำธุรกิจใหม่ๆ อีกมากมาย

3. เรียนรู้วิธีการและเทคนิคในการในงานพบปะที่ท่านออกสมาคม
ในแต่ละสมาคม แต่ละชมรมหรือแต่ละกลุ่มธุรกิจก็มักจะมีวิธีการและเทคนิคในการแสดงตนหรือแนะนำตัวเองที่แตกต่างกันไป การที่ท่านเข้าร่วมสมาคมพบปะกับหลายๆกลุ่มคน จะทำให้ท่านมีโอกาสได้เรียนรู้วิธีการและเทคนิคที่หลากหลาย ผู้ที่ตักตวงและเรียนรู้วิธีการพบปะที่แตกต่างกันก็ถือว่าเป็นผู้ที่ได้กำไรแล้วในการเข้าร่วมสมาคมเหล่านั้น

ท่านอาจจะไม่รู้ว่ากระทั่งการที่จะเข้าไปพูดสนทนากับคนที่ยืนออกันก่อนเข้าที่ห้องประชุมก็มีเทคนิควิธีการในการเข้าร่วมสนทนากับคนในกลุ่มนั้น เช่นท่านอาจต้องสังเกตว่ากลุ่มสนทนาเหล่านั้นพร้อมที่จะให้เราเข้าร่วมสนทนาด้วยหรือไม่ เทคนิควิธีเหล่านี้ทำได้จากการสังเกตรูปแบบของการยืนสนทนาครับว่ากลุ่มที่ยืนสนทนากันอยู่ในมีรูปแบบการยืนอย่างไร เช่น สนทนาแบบสองเปิด (Open Two) หรือ สนทนาแบบสามเปิด (Open Three) หรือยืนสนทนากับแบบกลุ่มเปิด (Open Group) หรือเป็นแบบสนทนากลุ่มปิด (Close Group Conversation) ดูจากแผนภาพอาจทำให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นครับ



เทคนิคและวิธีการเหล่านี้มักไม่ได้เปิดสอนกันตามโรงเรียนหรือมหาวิทยาลัย แต่ท่านสามารถที่จะเรียนรุ้ได้จากการเข้าร่วมสมาคมซึ่งในหลายสมาคมเมื่อมีการประชุมพูดคุยเรื่องกิจกรรมหลักเสร็จเรียบร้อยก็มักจะมีช่วงความรู้สมาคมมาให้ได้ฟังกันครับ

4. เตรียมพร้อมในการแนะนำตัวเองให้ผู้อื่นรู้จัก
เมื่อท่านมีโอกาสได้พูดคุยกับผู้อี่น สิ่งหนึ่งที่มักจะทำให้ท่านท้อถอยและไม่อยากพูดคุยกับกลุ่มนี้อีกคือการที่พวกเขาไม่ฟังท่านพูดครับ สาเหตุหรือครับเพราะการสื่อสารของท่านอาจเข้าใจยาก ไม่เร้าใจ หรือพูดแต่ถึงตัวเองโดยไม่สนใจว่าคนรอบข้างเขาต้องการฟังท่านมากน้อยแค่ไหน

วิธีการคือต้องเตรียมตัวในการพูดครับ ก่อนไปพบประสังสรรกับใครควรเตรียมตัวให้พร้อมก่อนว่าจะพูดอะไรออกไป ถ้าท่านต้องการจะสนทนาเกี่ยวกับสินค้าของท่าน ก็ต้องมั่นใจว่าการพูดนั้นบอกถึงว่าสินค้าขอท่านนั้นทำให้ชีวิตพวกดีขึ้น มีคุณภาพขึ้นอย่างไร เทคนิคหนึ่งซึ่งมักใช้กันคือการสร้าง ‘ขอเกี่ยว’ หรือ Hook ขอเกี่ยวหรือ Hook ที่ว่านี้อาจเป็นข้อความหรือสโลแกนหรือวิธีการใดที่ทำให้คนสนใจสิ่งที่ท่านจะพูดอย่างต่อเนื่อง หรือจดจำสิ่งที่ท่านพูดได้เมื่อเห็นท่านในครั้งต่อไป เช่นถ้าท่านทำงานด้านประกันชีวิต และเข้าร่วมในวงสนทนา อาจมีคนบางกลุ่มเริ่มสร้างกำแพงการสนทนาไว้ตั้งแต่เริ่มต้น เพราะพวกเขาอาจกลัวว่าท่านจะมาขายประกันชีวิตให้พวกเขา แต่ถ้าท่านใช้ขอเกี่ยวที่เหมาะสม ท่านอาจสามารถเปลี่ยนความรู้สึกที่ต้องสร้างกำแพงมาเป็น ความรู้สึกที่ต้องเปิดประตูรับข่าวสารจากท่านก็ได้ เช่นแทนที่ท่านจะพูดตรงๆ ว่าการประกันชีวิตเป็นการสร้างหลักประกันให้กับคนที่อยู่กับท่าน มาเป็นว่าท่านสนใจหรือไม่ถ้าท่านจะได้รับเงินคืนเพิ่มมากขึ้นตอนจ่ายภาษีเงินได้ ซึ่งอาจทำให้ผู้คนในวงสนทนาสนใจอยากที่จะพูดคุยกับท่านได้มากขึ้น ซึ่งอันที่จริงแล้วก็คือการที่ใครคนใดคนหนึ่งทำประกันชีวิตในอัตราที่กฏหมายกำหนด เขาก็สามารถนำจำนวนเงินประกันดังกล่าวหักลดภาษีเงินได้ปลายปีได้ ทำให้เงินที่ต้องเสียภาษีลดลงไป ซึ่งหากท่านปรับเปลี่ยนวิธีการพูดซักนิดหน่อยแล้วหาขอเกี่ยว โดยพูดในสิ่งที่เป็นประโยชน์กับผู้ที่ท่านร่วมสนทนาได้ กำแพงความรู้สึกที่คู่สนทนาสร้างขึ้นก็อาจกลายเป็นประตูที่เปิดรับท่านเข้าสู่การสนทนาที่ออกรสชาติได้

นอกจากการเตรียมการพูดแล้วสิ่งที่คนมักละเลยกันก็คือ นามบัตร การให้นามบัตรในปัจจุบันถือเป็นกิจกรรมหนึ่งที่ขาดไม่ได้ในการสนทนาธุรกิจไปเสียแล้วแต่ ท่านให้ความสำคัญกับนามบัตรท่านมากน้อยไหน นามบัตรบางใบเป็นแค่กระดานที่ให้ข้อมูลแค่ชื่อ ที่อยู่และหมายเลขโทรศัพท์ และง่ายที่จะถูกวางทิ้งหรือละเลยจากผู้รับ นามบัตรที่ดีนั้นนอกจากจะใช้ข้อมูลเบื้อต้นอย่างครบถ้วนแล้ว ยังควรทำให้ผู้รับ ทราบว่าท่านทำธุรกิจอะไร ทำไมเขาต้องหยิบนามบัตรของท่านมาอ่านอีกเป็นครั้งที่สอง ต้องระลึกไว้เสมอนะครับว่านามบัตรนั้นเป็นเสมือนตัวแทนของท่าน นามบัตรดูดีหรือดูแย่ก็จะบ่งบอกคนถึงเจ้าของนามบัตรนั้นด้วย

5. สร้างแรงจูงใจให้ผู้ที่แนะนำบอกต่อให้กับท่าน
ในการขยายเครือข่ายนั้นจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่ท่านควรเรียนรู้และศึกษาคือการสร้างแรงจูงใจในการแนะนำบอกต่อ ซึ่งมีอยู่ 2 วิธีหลักครับคือ

- การสร้างแรงจูงใจโดยใช้วัตถุ
- การสร้างแรงจูงใจจากอารมณ์ ความรู้สึก

สำหรับการสร้างแรงจูงในทางวัตถุนั้นท่านอาจจะเห็นอยู่บ่อยครั้งเช่นงานของนายหน้าขายที่ดิน หากพวกเขาขายที่ดินให้เจ้าของที่ได้ แรงจูงใจที่เขาจะได้รับก็คือ เงินค่าคอมมิชชั่น หรืออาจมีสิ่งของอื่นร่วมด้วย แรงจูงใจในลักษณะนี้มักใช้ได้ผลดีกับการทำงานมากกับงานที่เน้นธุรกิจเป็นหลักเหนือกว่าความสัมพันธ์ส่วนตัว แต่การสร้างแรงจูงใจกับกลุ่มเพื่อน นั้นอาจจะไม่ใช่การสร้างด้วยเหรือวัตถุสิ่งของแต่เพียงอย่างเดียว อาจสร้างได้จากอารมณ์หรือความรู้สึกเช่น การที่เพื่อนของท่านแนะให้ท่านรู้จักกับคนในธุรกิจที่ท่านกำลังมองหา ที่เขาแนะนำธุรกิจให้ท่านก็เพราะท่านเป็นเพื่อนของเขา เขาอาจจะไม่ได้ต้องการสิ่งตอบแทนที่เป็นในรูปเงินทอง แต่สิ่งตอบแทนเขาที่เขาพึงพอใจอาจจะเป็นคำพูดประโยคสั้นๆ ว่า ‘ขอบคุณ’ คำว่าขอบคุณและท่าทางที่รู้สึกขอบคุณอย่างแท้จริงนั้นอาจมีความหมายได้มากกว่าเงินที่เขาจะได้รับ ดังนั้นเราควรที่จะดูและวิเคราะห์สถานการณ์ให้ดีนะครับว่าควรจะใช้แรงจูงใจประเภทใด กับใครและเมื่อไร การใช้แรงจูงใจในจุดที่เหมาะสมก็จะทำให้ท่านสามารถได้รับผลในการแนะนำบอกต่อได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด

และเพื่อให้ท่านผู้อ่านไม่รู้สึกหงุดหงิดว่าได้อ่านบทความของผมแล้วอยากเห็นหรือสัมผัสสิ่งที่เป็นรูปธรรมขอการแนะนำบอกต่อมากขึ้น นอกจากนี้ยังต้องการเรียนรู้และเห็นกระบวนวิธีการบอกต่อที่ทำกันจริงๆนั้นทำกันอย่างไร ผมจะบอกต่อให้ครับ

คลับ (Business Referral Club หรือที่เรียกว่า Chapter) การแนะนำบอกต่อได้ถูกจัดตั้งขึ้นในประเทศไทยเมื่อไม่นานมานี้ และคลับนี้เกิดการบอกต่อกันแล้วจริง ซึ่งเท่าที่ผมมีข้อมูลในช่วงที่เขาจัดตั้งคลับในการแนะนำบอกต่อแค่ไม่กี่เดือน ก็เกิดการแนะนำบอกต่อที่มีมูลค่ามากพอสมควร ส่วนข้อมูลที่ผมติดตามจาก Business International Network ที่ดร. ไอวาน ไมสเนอส์เป็นประธานอยู่ได้ข้อมูลว่าในประเทศสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียวมูลค่าของการบอกต่อมีสูงถึงกว่าสองพันล้านเหรียญสหรัฐต่อปี

สำหรับส่วนวิธีการคำนวณว่ามีมูลค่าของการบอกต่อคือเขาคิดจากการที่สมาชิกในคลับหรือชมรมท่านสังกัดอยู่ ว่าได้แนะนำบุคคลหรือธุรกิจที่เพื่อนในคลับสนใจให้แก่กันละกันมากน้อยเพียงใด ไม่ว่าจะเป็นการแนะนำผู้จัดซื้อให้เพื่อน หรือแนะนำให้เพื่อนในคลับให้ติดต่อกับบุคคลหรือธุรกิจที่เขารู้จัก และถ้าเกิดธุรกิจค้าขายกันขึ้นจริงเค้าก็จะนำจำนวนเงินที่เกิดจากการทำธุรกิจดังกล่าวมาสะสมรวมกัน และคำนวณมูลค่าของธุรกิจที่เกิดขึ้นและมานำเสนอให้ที่ประชุมทราบในทุกๆ เดือน เพื่อให้สมาชิกได้รับทราบกันว่า ธุรกิจของท่านที่ได้รับการแนะนำบอกต่อจากเพื่อนสมาชิกนั้น เติบโตไปแค่ไหนแล้ว

ท่านสนใจอยากจะเรียนรู้บรรยกาศจริงๆ ก็ลองต่อ น.พ. ธิติวัฒน์ ประชาธำรงพิวัฒน์ ดูนะครับ คุณหมอธิติวัฒน์ ท่านเป็นประธานของคลับการแนะนำบอกต่อ (Business Referral Club – Heritage Chapter) ธุรกิจส่วนตัวของคุณหมอคือสถานพยาบาล Living Care, สถานออกกำลังกาย Living Fit, ทัวร์สุขภาพ Living Fun ครับ สำหรับส่วนหมายเลขโทรศัพท์มือถือของคุณหมอคือ 08-9440-6613 ท่านผู้อ่านสามารถแจ้งความจำนงให้คุณหมอทราบว่าต้องการที่จะเรียนรู้กระบวนวิธีบอกต่อ และขอเข้าร่วมสังเกตุการณ์การดำเนินงานของคลับดังกล่าว ผมคิดว่าคุณหมอคงจะให้ท่านได้เรียนรู้เรียนรู้กระบวนวิธีการดังกล่าวอย่างไม่ปิดปังครับ


บุริม โอทกานนท์




Create Date : 01 กันยายน 2549
Last Update : 1 กันยายน 2549 11:13:48 น. 4 comments
Counter : 2511 Pageviews.  

 
แนวคิดนี้ผมว่าคงเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจ MLM นะคับ
มีความคล้ายคลึงกันในส่วนของการบริหารสายสัมพันธ์ให้เกิดมูลค่าขึ้นมา


โดย: ChilZiA วันที่: 4 กันยายน 2549 เวลา:4:26:16 น.  

 
Excellent


โดย: wifi (wifi ) วันที่: 26 มีนาคม 2550 เวลา:14:44:18 น.  

 
ตอนนี้กำลังมองหาทางขยายเครือข่ายพอดี แล้วได้มาอ่านข้อความนี้แล้วเห็นด้วยมากๆๆๆน่านำไปใช้


โดย: ครูตุ๊ก IP: 203.155.215.89 วันที่: 6 สิงหาคม 2551 เวลา:21:42:15 น.  

 
คุณหมอ ธิติวัฒน ประชาธำรงพิวัฒน์ รบกวนติดต่อกับบ.เสนาด้วยนะครับ เรื่องคลีนิคที่ รัชโยธิน ครับ 0818400057


โดย: เสนา IP: 58.8.141.83 วันที่: 19 พฤศจิกายน 2552 เวลา:14:36:29 น.  

ชื่อ :
Comment :
  *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิกช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก
 

Jazz-zie
Location :


[ดู Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
Smember
ผู้ติดตามบล็อก : 7 คน [?]





ค้นหาใน GOOGLE.CO.TH
[Add Jazz-zie's blog to your web]