|
ลูกศิษย์ระดับปริญญาตรีรุ่นแรกในมหาวิทยาลัยนเรศวรที่เรียนกับผม ตอนที่ ๓ (第3 課、ナレスアン大学で私の第一期学部生)
ความจริงเนื้อหาวิชากลยุทธ์ทางธุรกิจในตำราเล่มไหนก็ไม่พูดถึง "กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง" เพราะเป็นเหมือนวิชาหนึ่ง ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ แต่ผมมองว่า "การเจรจาต่อรอง" เป็นเรื่องจำเป็นและมีความสำคัญที่เกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันทั้งในเรื่องงานและการดำเนินชีวิต จึงร่างเนื้อหา ๑ บทเกี่ยวกับ "การเจรจาต่อรอง" เพิ่มเข้ามาเพื่อให้นิสิตปริญญาตรีที่ผมสอนในมหาวิทยาลัยนเรศวรได้เรียนกัน
ผมเขียนกรณีศึกษาขึ้นมาเองให้นิสิตที่ผมสอนลองฝึกเจรจาต่อรองภายใต้เงื่อนไขที่ตอนเริ่มต้นทุกคนต่างมีความขัดแย้งในประเด็นที่น่าสนใจ ผมต้องการให้พวกเขาฝึกเจรจาต่อรองแบบประสานที่จบลงแบบทุกคนชนะในเกมส์การเจรจาต่อรอง (Win-Win) ไม่ใช่เจรจาต่อรองแบบมีผู้แพ้-ผู้ชนะบนผลประโยชน์ชิ้นเดียวกันที่ศัพท์เฉพาะสำหรับทฤษฎีเกมส์เรียกว่า Zero-Sum Game
เพราะการเจรจาที่ดีทีสุดคือการเจรจาที่จบลงแล้วคนเข้าเจรจาทุกคนเดินออกจากโต๊ะเจรจาแบบมีความพึงพอใจทุกคน
ผมฝึกให้นิสิตทำงานเป็นกลุ่มด้วยการทำ Simulation ให้เขาแสดงบทบาทในฐานะตัวแทนแต่ละฝ่ายในบริษัทแล้วรักษาผลประโยชน์ของฝ่าย โดยเจรจาต่อรองกับตัวแทนฝ่ายอื่นเพื่อให้ได้ข้อสรุป
กลุ่ม ๓ เป็นกลุ่มแรกที่มีโอกาสได้ทำ Negotiation Simulation
พอหมดเวลาทำ Simulation ตัวแทนแต่ละกลุ่มออกมานำเสนอข้อสรุปของแต่ละกลุ่ม
ธิติพศเวลาพรีเซ็นต์จะเก๊กมากออกท่าทางทั้งศีระษะและมือไม้จนเพื่อนๆและอาจารย์หัวเราะ ถามเพื่อนๆว่าปกติเขาเป็นแบบนี้ไหม? ทุกคนบอกว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับธิติพศเวลาเขานำเสนอรายงานหน้าชั้น
กฤตธนกรมักจะยกมือแสดงความคิดเห็นในช้้นเรียนบ่อยกว่าคนอื่นแต่ตอบแล้วมักไม่ค่อยตรงประเด็น...
ปาริชาติมักจะเขียนด้วยตัวอักษรตัวเล็กๆ เธอไม่แน่ใจว่าที่เธอสรุปเขียนคีย์เวิร์ดถูกต้องไหม เพราะบางครั้งผมก็หยิบประเด็นที่ผมพบว่าเธอสรุปประเด็นจากที่ผมสอนในชั้นเรียนคลาดเคลื่อนขึ้นมาบอกให้นิสิตในชั้นทราบ การมีคีย์เวิร์ดช่วยเช็กว่านิสิตเขาเข้าใจถูกต้องไหมกับสิ่งที่ผมต้องการสอน
กลุ่ม ๔ และกลุ่มชั้นเรียนภาคพิเศษเป็นกลุ่มต่อไปที่มีโอกาสได้ทำ Simulation
ตอนที่ศุภาการณ์ออกมารายงานหน้าชั้นเขามีพฤติกรรม Butterfly Eyes คือการที่ผู้รายงานต่อหน้าคนอื่นแต่สายตากลับมองขึ้นไปบนเพดานระหว่างรายงาน อันนี้ในฐานะครูเราต้องบอกและชี้แนะให้แก้พฤติกรรมนี้ เพราะไม่อย่างนั้นจะเป็นนิสัยที่ไม่ดีติดตัวไปตลอด ทำให้ความน่าสนใจในการนำเสนอไม่น่าสนใจ
กุสุมาดูตื่่นเต้นมากเวลามารายงานหน้าชั้นสังเกตมีอาการเล็บเท้าจิกกับพื้นเกร็งแบบประหม่า... ซึ่งเจ้าตัวแก้เกี้ยวว่า
"ก็พื้นมันเย็นนี่คะอาจารย์"
ชั้นเรียนภาคพิเศษ...นิสิตที่ปกติขาดเรียน วันนั้นผมเตือนว่าให้เข้าชั้นเรียนเพราะมีผลต่อคะแนนเก็บ วันนั้นดูเหมือนมาเข้าเรียนกันครบ
เอกรินทร์เป็นตัวชูโรงสำหรับกลุ่มนิสิตภาคพิเศษ เวลาเขายกมือแสดงความคิดเห็นแต่ละครั้งมักจะเรียกเสียงฮาจากเพื่อนๆ แต่เขาก็ขยันยกมือแสดงความคิดเห็น
สุวิชญามักจะแอบคุยโทรศัพท์ระหว่างเรียนอยู่บ่อยๆ เธอชอบยกมือแสดงความคิดเห็นแต่ว่ามักตอบไม่ค่อยตรงประเด็นเท่าไหร่
ชนินทร์มักจะยกมือไวกว่าเพื่อนคนอื่น จนกวาดคะแนนการแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียนนำหน้าเพื่อนในห้องจนไม่ติดฝุ่น สร้างกระแสอิจฉาในกลุ่มคนที่ยกมือไม่ค่อยทันในชั้นเรียน...
ความจริงผมตั้งกติกาที่ยุติธรรมสำหรับทุกคน...ใครยกมือตอบในชั้นเรียนจะได้แต้มทันที โดยไม่สนใจว่าใครตอบถูกหรือผิดเพื่อกระตุ้นให้นิสิตกล้าแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียนเป็นการฝึกพัฒนานิสัยที่ดีให้เกิดขึ้นกับเขา ไม่อย่างนั้นความคิดดีๆในหัวพวกเขาก็จะไม่มีใครรู้ว่าพวกเขาคิดอะไร พวกเขาจะไม่มีโอกาสได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้เป็นผู้บริหารในอนาคตถ้าเขายังคิดแต่ว่าไม่เห็นจำเป็นต้องแสดงความคิดเห็นอะไรในชั้นเรียนเลย
แต่ก็ยังมีนิสิตจำนวนหลายคนที่ไม่ชอบการยกมือแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียนแล้วตำหนิวิธีการยกมือแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียน โดยกล่าวหาว่าผมไม่เรียกพวกเขาตอบ ดังนั้นเขาจึงเซ็งแล้วพลอยไม่ยกมือ อันนี้เป็นความคิดเห็นของนิสิตจำนวนหนึ่งที่ผมคิดว่าเขาไม่เคยเข้าใจในเจตนาแท้จริงของการกระตุ้นให้พวกเขาแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียนตั้งแต่วันแรกที่เรียนวิชานี้จนถึงวันปิดคอร์สก็ตาม แม้ว่าผมจะพยายามพูดหลายรอบในชั้นเรียนแล้วก็ตาม ผมเคยพูดในชั้นเรียนแล้วว่าถ้าผมไม่เรียกคุณตอนนี้ ทำไมคุณไม่พยายามยกมือต่อไปเรื่อยๆจนในที่สุดผมเรียกคุณให้ตอบหละ? แต่ดูเหมือนนิสิตเหล่านั้นใช้ข้ออ้างว่าเขาไม่ชอบการยกมือ เขาอาย ในการอธิบายว่าทำไมพวกเขาไม่ชอบยกมือแสดงความคิดเห็นในชั้นเรียน นี่มันเป็นเหตุผลหรือข้ออ้าง?
ถ้าเป็นเงื่อนไขแบบนี้ที่พวกนิสิตเหล่านั้นสร้างกำบังตัวเองขึ้นมา ผมคงต้องบอกว่าแล้ววันนึงเขาจะเข้าใจว่าทำไมเขาเป็นได้แค่พนักงานชั้นต้นในองค์กรในขณะที่เพื่อนๆได้รับการเลื่อนตำแหน่งไปได้ดีกว่าเขากันหมดแล้ว
สำหรับคาบที่สอนการทำ Simulation การเจรจาต่อรองภายหลังจากทุกกลุ่มรายงานเสร็จ ผมให้นิสิตเขาเขียน Reflection Paper เพื่อสะท้อนประสบการณ์จากการทำ Simulation การเจรจาต่อรอง
แล้วผมก็ทำให้นิสิตในชั้นเรียนเห็นภาพชัดเจนว่าเขาจะเอาเนื้อหาวิชากลยุทธ์ไปใช้ในชีวิตประจำวันอย่างไรด้วยการติวเข้มสมมติสถานการณ์พวกเขาไปสัมภาษณ์งานจริงๆ พวกเขาจะเจรจาต่อรองอย่างไรกับบริษัทที่เขาสมัครงานเพื่อได้เงินเดือนที่ดีที่สุด
นิสิตที่สนใจอยากลองดูว่าเขาจะเจรจาต่อรองด้วยเทคนิคอย่างไรเพื่อให้ได้ฐานเงินเดือนที่ดีที่สุด...ต่างแย่งกันยกมือลองตอบคำถามที่ผมสมมติว่าผมเป็นกรรมการพิจารณารับพนักงานใหม่
ผมจับประเด็นได้ว่านิสิตไปได้ข้อมูลผิดพลาดมาเรื่องเทคนิคในการสัมภาษณ์งานอย่างไรให้ได้งานทำและมีเงินเดือนที่ดี
ในฐานะครู...เราเห็นอะไรผิด เราควรแก้ไขทันที
ผมแนะเทคนิคในการสัมภาษณ์งานให้ลูกศิษย์ผมว่าเขาควรตอบอย่างไรเพื่อให้ได้เงินเดือนที่เหมาะสม ลูกศิษย์เริ่มตระหนักแล้วว่าวิชากลยุทธ์ทางธุรกิจมันเอาไปใช้ในชีวิตจริงได้อย่างไร
ผมทิ้งท้ายเอาไว้ว่า
"ติวเข้มพวกคุณขนาดนี้แล้ว ใครสมัครงานแล้วได้งานที่เงินเดือนต่ำกว่าค่าที่ควรจะเป็นแล้วขอดูหน้าหน่อยนะ"
ลูกศิษย์ผมหัวเราะกัน พวกเขายิ้มๆแล้วคิดว่าผมคงเอาจริง หวังว่าพวกเขาจะไม่ทำให้ผมผิดหวังตอนไปสัมภาษณ์งานจริง
Create Date : 02 ตุลาคม 2553 |
Last Update : 3 ตุลาคม 2553 12:22:58 น. |
|
10 comments
|
Counter : 1274 Pageviews. |
|
|
|
โดย: Jay Jay IP: 223.207.155.147 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:0:25:47 น. |
|
|
|
โดย: Jia Poj IP: 118.172.147.26 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:11:56:01 น. |
|
|
|
โดย: BunnyChocco IP: 202.28.21.7 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:12:10:00 น. |
|
|
|
โดย: ชีวประภา วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:12:22:00 น. |
|
|
|
โดย: จุฑารัตน์ IP: 223.207.157.47 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:12:59:10 น. |
|
|
|
โดย: kwang U-au IP: 110.164.45.185 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:13:02:00 น. |
|
|
|
โดย: chamai IP: 202.28.21.7 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:15:02:18 น. |
|
|
|
โดย: sompoi IP: 110.164.158.231 วันที่: 3 ตุลาคม 2553 เวลา:17:46:55 น. |
|
|
|
โดย: Agree IP: 118.172.195.70 วันที่: 21 ตุลาคม 2553 เวลา:10:07:47 น. |
|
|
|
โดย: Cheap Louis Vuitton outlet store IP: 94.23.252.21 วันที่: 4 สิงหาคม 2557 เวลา:6:45:43 น. |
|
|
|
| |
|
|
รู้สึกสบายใจหลังอ่านหนังสือทันทีเลยนะครับ
อาจารย์จำชื่อลูกศิษย์ได้เกือบทุกคน
พักผ่อนมากๆนะครับ
รักษาสุขภาพนะ จะได้หายไวไว
แรงใจจากลูกสิษย์ทุกๆคน...