Bloggang.com : newyorknurse : “เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย”มะพร้าวน้ำหอมขึ้นชื่อราชบุรี รุกตลาดโลกด้วย Smart Farmer

เผยแพร่: 25 มิ.ย. 2560 21:29 ปรับปรุง: 27 มิ.ย. 2560 15:08 โดย: MGR Online

ผู้นำตลาดมะพร้าวน้ำหอมในไทย “เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย” เผยความสำเร็จของธุรกิจเกษตรในประเทศและส่งออกไปทั่วโลก พร้อมต่อสู้กับต้นทุนมะพร้าวที่ผันแปรด้วยหลัก “ธุรกิจครบวงจร” สร้างตลาดสมดุล “ต้นน้ำ”เพิ่มจำนวนวัตถุดิบ สร้างสัมพันธ์กับเกษตรกรผู้ปลูกและมาตรฐานราคา ทั้งยังมีธุรกิจ “กลางน้ำ” โรงงานแปรรูปที่ได้คุณภาพระดับสากล รับจ้างผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเพิ่มมูลค่าวัตถุดิบด้วยธุรกิจ “ปลายน้ำ” สร้างแบรนด์ของตนเองที่แข็งแกร่ง อีกทั้งยังให้ความสำคัญกับเศรษฐกิจพอเพียงและวิถีเกษตรกรรมยุค 4.0 ที่ต้องอยู่รอดทุกกระบวนการผลิต และมีทิศทางในการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ad
สุรวุฒิ ปวุติภัทรพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด เติบโตมาจากครอบครัวชาวสวนผักผลไม้ คร่ำหวอดอยู่ในวงการค้าขายผักผลไม้ก่อนจะตัดสินใจ‘ปักธง’ลงที่ธุรกิจมะพร้าวมานานกว่า 27 ปี โดยเริ่มผลิตมะพร้าวน้ำหอมจำหน่ายตั้งแต่พฤษภาคม 2533 ภายใต้ชื่อ “โรงงานมะพร้าวอั้งม้อ” และด้วยพัฒนาการทางธุรกิจที่เติบโตมากขึ้น ต่อมาในปี 2549 จึงเปลี่ยนชื่อและตั้งเป็นบริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด

“เราทำสวนมาตั้งแต่รุ่นพ่อแม่ พอมาถึงรุ่นลูกเราก็รับช่วงต่อ และต่อยอดจากผู้ปลูก มาเป็นผู้ขาย โดยเอาผัก ผลไม้ เช่น มันแกว ถั่วฝักยาว มะเขือยาว องุ่น มะม่วง จากสวนและรับซื้อจากเพื่อนเกษตรกรเพื่อไปขายที่ปากคลองตลาดและตลาดไท จนมีชาวสวนที่มีมะพร้าวมาแนะนำให้เราเอามะพร้าวไปขายด้วย เริ่มจากรับซื้อมะพร้าวลูกเขียวก่อน จากนั้นลูกค้าต่างชาติก็เข้ามาซื้อทั้งจีน ไต้หวัน มาเลเซีย นี่คือจุดเริ่มต้นของเรา”

ขึ้นชื่อว่ามะพร้าว ผลไม้ที่มีความสะอาด บริสุทธิ์ อุดมไปด้วยแร่ธาตุ วิตามิน ฮอร์โมน และสารต้านอนุมูลอิสระ ถึงขนาดที่องค์การอาหารและเกษตรแห่งสหประชาชาติ (FAO) ส่งเสริมให้มีการพัฒนามะพร้าวชนิดนี้เป็น Sport Drink เลยทำให้ผู้คนหันมาบริโภคมะพร้าวมากขึ้น ยิ่งพอได้มาสัมผัสกับความโดดเด่นของสายพันธุ์มะพร้าวน้ำหอมของอำเภอดำเนินสะดวก จังหวัดราชบุรี ที่ให้รสชาติของน้ำและเนื้อมะพร้าวที่หวาน อร่อย และเอกลักษณ์เฉพาะตัว คือ กลิ่นหอม เข้าไปด้วยแล้ว ก็ยิ่งจึงทำให้ต่างชาติคลั่งไคล้ และตั้งใจจะมาบริโภค รวมทั้งซื้อมะพร้าวน้ำหอมจากไทยไปจำหน่ายในประเทศนั้นๆมากขึ้น

สินค้าต่างๆ ของ บริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด

ปัจจุบัน เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย ส่งสินค้าไปจำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศรวมกว่า 20 แห่ง อาทิ จีน ซึ่งเป็นตลาดใหญ่ที่สุด ตามด้วยไต้หวัน ฮ่องกง สิงคโปร์ มาเลเซีย อเมริกา ออสเตรเลีย ยุโรป และตะวันออกกลาง โดยวางตำแหน่งการตลาดของตัวเองให้เป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์มะพร้าวตัดแต่ง ได้แก่ มะพร้าวควั่น มะพร้าวเจีย และมะพร้าวหัวโต นอกจากนั้นยังขยายไลน์การผลิตเป็นผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูป ได้แก่ วุ้นในลูกมะพร้าว วุ้นในถ้วย พุดดิ้งในถ้วย น้ำมะพร้าวพาสเจอไรซ์ 100% และน้ำมะพร้าวปรุงแต่งหลากรสรสนม ช็อกโกแลต ชาเขียว และชาไทย ภายใต้แบรนด์ “โคโคนัท โฟร์ยู” (Coconut4u)

สุรวุฒิ เล่าต่อว่า ธุรกิจเติบโตต่อเนื่องทั้ง 3 ด้าน ประกอบด้วยธุรกิจต้นน้ำ ปัจจุบันผลผลิตมาจากสวนที่บริษัทฯ เป็นเจ้าของเอง ลูกสวน และซัพพลายเออร์ กว่าร้อยรายรวมนับหมื่นไร่ โดยบริษัทฯมุ่งดูแลสวนมะพร้าวทั้งหมดด้วยมาตรฐาน GAP ควบคุมทั้งขนาด คุณภาพเนื้อและน้ำมะพร้าวดีที่สุดเหมาะแก่การเก็บเกี่ยว (เนื้อมะพร้าวภายในลูก 1 ½ ถึง 2 ชั้น) เพื่อผลิตเป็นมะพร้าวตัดแต่ง และกำลังมุ่งเน้นขยายฐานเกษตรกรพร้อมสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกสวนโดยให้ราคาที่เป็นธรรมและขยายพื้นที่ปลูกมะพร้าวเพื่อเพิ่มจำนวนผลผลิตลูกมะพร้าวให้มากขึ้น ทั้งยังเร่งศึกษา วิจัยและพัฒนาเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่เพาะปลูกมะพร้าวและคุณภาพลูกมะพร้าวอีกด้วย

“เราโฟกัสต้นน้ำ เนื่องจากความไม่เสถียรของผลผลิตซึ่งหากดูจากอายุมะพร้าวต้นหนึ่งอยู่ได้15-20 ปี ต้นปลูกใหม่ต้องรอ 3-4 ปี จึงจะได้ผลผลิต มะพร้าวแทงจั่น ออกช่อดอก ติดผล ต้องรอถึง 7 เดือน จึงจะตัดลูกได้ และมีรอบตัดลูกใหม่เฉลี่ยทุกๆ 20 วัน แถมฤดูกาลและปริมาณน้ำฝนที่ไม่แน่นอนในแต่ละปี ล้วนส่งผลให้ผลผลิตออกมาไม่สม่ำเสมอ อย่างช่วง ก.ค.- ต.ค.จะเก็บผลผลิตได้มาก แต่พอเม.ย.- พ.ค.มะพร้าวจะมีน้อย ทำให้ราคารับซื้อไม่คงที่ จากเดิมเราเคยรับซื้อต่ำสุดลูกละบาทสูงสุดลูกละ 8 บาทเมื่อปี 2533 จนตอนนี้ต่ำสุดลูกละ 15 สูงสุดลูกละ 35 บาทแล้ว ราคาขยับตัวขึ้นตลอดและมีความผันผวน จึงยากต่อการคำนวณต้นทุน ในขณะที่คำสั่งซื้อก็มีเข้ามาอย่างต่อเนื่อง จึงต้องเรียนรู้ที่จะบริหารจัดการวัตถุดิบ เช่นปลูกต้นลูกไว้ข้างๆต้นพ่อแม่ เพื่อให้โตได้ทัน และเราเองก็กำลังทุ่มเทศึกษาเรื่องนี้อย่างจริงจังเพื่อพัฒนาผลผลิตมะพร้าวให้มีผลผลิตตลอดทั้งปี”

ต่อด้วยธุรกิจกลางน้ำ นั่นคือโรงงาน ซึ่งสร้างรายได้หลักให้กับบริษัทฯ สุรวุฒิ เปิดเผยว่า เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย มุ่ง ผลิตภัณฑ์ดี มีคุณค่า มีคุณภาพ ปลอดภัย ได้มาตรฐานสากล สร้างความมั่นใจและพึงพอใจแก่ผู้บริโภค เราได้จัดตั้งระบบควบคุมคุณภาพ ได้แก่ ระบบการจัดการโปรแกรมพื้นฐานด้านสุขลักษณะในโรงงาน (Food Hygiene) หรือ GMP (Good Manufacturing Practice) ตามมาตรฐานสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา และระบบวิเคราะห์อันตรายและควบคุมจุดวิกฤต (HACCP) นอกจากนั้น เรายังได้ผ่านการตรวจจากองค์กรอาหารและยา จากประเทศ สหรัฐอเมริกา (USFDA) มาตรวจสอบคุณภาพและความปลอดภัยถึงแหล่งผลิต และการตรวจมาตรฐานการผลิตและสินค้าจากคู่ค้าของห้างชั้นนำทั้งในประเทศและต่างประเทศซึ่งลงลึกไปถึงจริยธรรมขององค์กรด้วย

“เรากำลังมุ่งสู่ความเป็น Smart Farmer ตามแนวทางไทยแลนด์ 4.0 เราพยายามมุ่งใช้นวัตกรรมการผลิตด้วยเครื่องจักรและเทคโนโลยีเข้ามาทดแทนมากขึ้น ซึ่งตอนนี้กำลังการผลิตมะพร้าวตัดแต่งเฉลี่ยได้ 50,000 ลูกต่อวัน และสูงสุดถึงแสนลูก แต่ 60-70% สามารถนำมาทำมะพร้าวตัดแต่งได้ ส่วนอีก 30-40% เป็นมะพร้าวที่ไม่ได้เกณฑ์มาตรฐาน หรือมีขนาดเล็กก็จะนำมาแปรรูปเป็นวุ้น หรือพุดดิ้งเพื่อทำให้สินค้ามีมูลค่าเพิ่มขึ้น และเราก็กำลังวางแผนจะเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตให้ดียิ่งขึ้นรองรับคำสั่งซื้อและกำลังการผลิตที่จะเพิ่มมากขึ้นจากการพัฒนาธุรกิจต้นน้ำ”

“เรากำลังมุ่งสู่ความเป็น Smart Farmer ตามแนวทางไทยแลนด์ 4.0 เราพยายามมุ่งใช้นวัตกรรมการผลิตด้วยเครื่องจักรและเทคโนโลยีเข้ามาทดแทนมากขึ้น สุรวุฒิ กล่าว

สำหรับธุรกิจปลายน้ำ ถือเป็นการบริหารจัดการแบรนด์สินค้าภายใต้การผลิตของ เอแอนด์เจ และ โคโคนัท โฟร์ยู โดยมุ่งหวังจะเพิ่มมูลค่าสินค้ามะพร้าวตัดแต่งให้มากขึ้นอุดช่องว่างการตลาดที่มีอยู่ ขยายตลาดเพื่อให้ถึงมือผู้บริโภคและ ตั้งใจจะเป็นโรลโมเดลให้กับลูกค้า

“จากเดิมที่เราใช้แบรนด์ของเราเองเพื่อเป็นตัวอย่างให้ลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูป แต่เมื่อ 2-3 ปีที่ผ่านมามีลูกค้าต่างชาติเข้ามามากและพวกเขาต้องการมีแบรนด์ของตัวเองเราก็เลยรับทำ OEM (รับจ้างผลิต) ให้ด้วย ซึ่งเรามีทั้งแบรนด์ตัวเองอยู่แล้วและยังมีแบรนด์ลูกค้าซึ่งไม่ใช่แค่รายเดียว จึงต้องจัดการลำดับความสำคัญรับออเดอร์แต่ละแบรนด์ให้พอดี”

สุรวุฒิ กล่าวถึงสัดส่วนการตลาดสินค้าภายใต้แบรนด์ เอแอนด์เจ และ โคโคนัท โฟร์ยู แบ่งเป็นตลาดต่างประเทศมากถึง 60% และในประเทศ 40% ซึ่งหากโฟกัสที่ตลาดในประเทศแล้ว ยังคงเน้นที่ตลาดค้าส่งและผ่านตัวแทนจำหน่ายมากกว่า 70% ส่วนอีก 30% คือการเพิ่มช่องทางโมเดิร์นเทรดซึ่งได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้าคนไทยมากขึ้น โดยที่ผ่านมาบริษัทฯสามารถสร้างยอดขายรวมทุกผลิตภัณฑ์อยู่ที่ประมาณ 200-300 ล้านบาทต่อปี เฉลี่ยเติบโตขึ้น 10-15%

“สำหรับช่องทางโมเดิร์นเทรดและอีกหลายๆช่องทางที่จะตามมา เรายึดหลักที่ว่า “ต้องสร้างโอกาสก่อนจึงจะให้เห็นช่องทาง” เราจะเป็นฝ่ายรับอย่างเดียวไม่ได้ ต้องรุกเข้าหาลูกค้าด้วย ล่าสุดเราได้นำวุ้นในลูกมะพร้าวและพุดดิ้งมะพร้าวเข้าไปเปิดตลาดที่ห้างเทสโก้โลตัสแล้ว เพิ่มเติมจากเดิมที่มีเพียงผลิตภัณฑ์มะพร้าวสด และมั่นใจว่าจะได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคเนื่องจากเราเป็นต้นทางรับวัตถุดิบจากสวน เป็นโรงงานผลิตเอง มีความรู้การผลิต ซึ่งข้อดีของความ “ครบวงจร” นี้เราจึงกล้าการันตีความพึงพอใจในมาตรฐานของสินค้า ปลอดภัยต่อผู้บริโภค และคุณภาพสินค้าของเราได้”

นอกจากวิธีการตลาดที่ชาญฉลาดจะทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่องแล้ว ผู้บริหารธุรกิจ “มะพร้าวน้ำหอมชื่อดัง” ย้ำว่าผู้ประกอบการต้องมีหลักการบริหารจัดการเงินทุนที่เหมาะสมด้วย ซึ่งในอดีตมักใช้เงินทุนของตนเอง แต่เมื่อพิจารณาถึงโอกาสในการขยายธุรกิจ ความจำเป็นในการซื้อเครื่องจักร และเทคโนโลยีต่างๆเพื่อพัฒนาธุรกิจ ตลอดจนความจำเป็นของเงินทุนที่จะใช้หมุนเวียนในการรับซื้อวัตถุดิบจากเกษตรกรลูกสวนและรองรับราคามะพร้าวที่ผันแปรตลอดเวลา ส่งผลให้เขาเลือกที่จะใช้บริการขอสินเชื่อจากธนาคาร โดยมีบรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) เป็นผู้ค้ำประกัน ส่งผลให้ได้ทุนเต็มวงเงินที่ขอสินเชื่อ

“ในเมื่อเรามีความคิดที่จะขยายธุรกิจหรือปรับปรุงประสิทธิภาพของโรงงานอยู่แล้ว เลยมองไปเงินทุนเพื่อนำมาใช้ทั้งต้นน้ำ กลางน้ำและปลายน้ำ เราจึงได้ติดต่อไปที่ธนาคารกรุงเทพเพื่อขอสินเชื่อ และทางธนาคารได้แนะนำให้ติดต่อ บสย. เพื่อจะมาให้ช่วยค้ำประกัน หลังจากยื่นขอ ทุกอย่างผ่านไปด้วยดี หลังจากเราได้เงินทุนก้อนนั้นมาก็ได้นำมาปรับปรุงและขยายโรงงาน และเรายังเอาเงินก้อนนั้นมาเสริมสภาพคล่องในการรับซื้อมะพร้าว ซึ่งต้องจ่ายให้ลูกสวนเป็นเงินสด ดังนั้น เงินทุนที่ได้มา จึงมีส่วนสำคัญมากในการดำเนินธุรกิจที่ผ่านมา”

เรายึดหลักที่ว่า “ต้องสร้างโอกาสก่อนจึงจะให้เห็นช่องทาง” เราจะเป็นฝ่ายรับอย่างเดียวไม่ได้ ต้องรุกเข้าหาลูกค้าด้วย สุรวุฒิ กล่าว

เหตุผลหลักๆที่ผู้ประกอบการส่งสัญญาณ “ขอสินเชื่อเพื่อเพิ่มทุน” ก็เพราะต้องการเพิ่มศักยภาพการผลิตและเพิ่มสภาพคล่องให้กับธุรกิจ หลายคนจึงมองหาหลักประกันอย่าง บสย. ที่ยินดีค้ำประกันให้เอสเอ็มอีเดินหน้าต่อเพื่อบรรลุเป้าหมายได้จริง

ติดต่อ โทร.032-254-424 Facebook:A&J Thai Fruit Website: www.aandjthaifruit.com

บทความโดย : บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.)