|
|
ตอนที่ 30 คนที่แนะนำได้
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 30 คนที่แนะนำได้
R = REFERRED Leads
หมายถึง คนที่แนะนำให้เราเข้าพบ หรือรู้จักได้
ซึ่งเป็นวิธีหนึ่งในการหาลูกค้าของพนักงานขายมืออาชีพ
ที่ใช้กันทั่วไป
คนที่ไม่เคยขอให้ใครแนะนำ ก็จะรู้สึกตะขิดตะขวงใจ คล้ายๆ กับว่า เราต้องไป
รบกวนเขา ต้องทำความลำบากให้แก่เขา ในการนึกชื่อผู้ที่จะแนะนำให้เราไป
พบ
.บางคนไปรบกวนเขา โดยให้เขาเขียนจดหมายแนะนำไป หรือเซ็นหลังนาม
บัตรไปให้
ตอนแรก ลุงเองก็ไม่ค่อยกล้าที่จะขอให้ลูกค้าแนะนำเหมือนกัน เพราะกลัวไป
อย่างที่กล่าวแล้ว แต่พอได้รับการอบรม และแนะนำวิธีการที่ถูกต้อง และลองขอ
ดู ก็ไม่เห็นยากตรงไหน
.และใช้ได้ผลดีเสียด้วยซ้ำ ดังนั้น จึงขอให้คุณเอาวิธีนี้
ไปลองใช้ในการหาลูกค้าใหม่ๆ ดู บางทีอาจจะได้ผล อย่างที่ลุงเคยลองมาแล้ว
ประการแรก ต้องเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์อยู่อย่างหนึ่งว่า
ในการที่จะได้ออเดอร์จากเขาหรือไม่ก็ตาม คนเราจะรู้สึกภูมิใจ และพอใจ ถ้าเขา
ได้แนะนำสิ่งที่ดี มีประโยชน์ที่เขาได้พบ ได้เห็นไปให้คนอื่นทราบบ้าง
ดูตัวอย่างหนังไทยที่ชื่อ โหมโรง ซิ
พอลงโรงในสองวันแรก ก็ทำร่อแร่จะไปแหล่ มิไปแหล่ แต่พอมีคนไปชมแล้ว
คิดว่าดีขึ้นมา ก็เอามาโพสใน Net มาเล่ากันปากต่อปาก มาถามกันว่า
เฮ้ย
..ไปดูโหมโรงแล้วยัง รีบไปดูเสียนะ เสียมันจะออกเสียก่อน
.เสียดาย
แย่เลยละ
แล้วถ้าคนไปดู เขากลับมาเล่าให้ฟังว่า
เออ
.ดีจริงๆ ว๊ะ เดี๋ยวต้องบอกพรรคพวกเพื่อนฝูงให้ไปดูกันซักหน่อยแล้ว
คนที่บอก หรือแนะนำคนแรก ก็ยิ่งภูมิใจเข้าไปใหญ่ จะมีพลังแนะนำคนที่สอง ที่
สามต่อไป ด้วยน้ำเสียงที่เข้มข้น จริงจังขึ้นกว่ารายแรก
กับเซลส์แมนก็เหมือนกัน ถ้าคุณทำให้เขาพอใจในตัวของคุณเป็นอันดับแรก
เรื่องสินค้า เราจะขายได้ หรือไม่ได้ ไม่เป็นไร เอาตัวเราก่อนเป็นอันดับแรก
ถ้าเราได้เข้าพบเขาอย่างมีมารยาท ทำตัวให้ถูกกาละเทสะ ไม่เห็นแก่เงิน ไม่เอา
แต่ขายมากเกินไป ไม่รุกเร้าให้เขาซื้อทั้งๆ ที่เขายังไม่อยากซื้อ
.
เราชนะใจเขาแล้ว เราเอาใจของมาครอบครองไว้แล้ว
..อีแค่ให้เขาแนะนำให้ไป
ขายเพื่อนของเขาอีกสักรายมันจะทำไม่ได้เชียวหรือ
ในทางตรงกันข้าม
..ถ้าเขาไม่พอใจในตัวของคุณ ไม่พอใจในวิธีการที่คุณเข้า
พบ ไม่รู้สึกประทับในแรกพบ ไม่ไว้วางใจในตัวคุณ
.เมื่อคุณขอให้เขาแนะนำ
ใครเขาจะกล้าแนะนำให้
..กับตัวเขา เขายังไม่ไว้ใจคุณเลย เขาจะไปแนะนำ
คนอื่นให้เข้ามายุ่งเรื่องอะไรกัน มิหนำซ้ำ อาจจะโดนด่าเสียด้วยซ้ำว่า
ไอ้อ่า
เอ็งแนะนำใครมาหาข้าวะ
..แม่งมันยุ่งอี๊กอ๋าย
..
ดังนั้น การที่คุณจะให้ลูกค้า เพื่อนฝูง หรือคนที่คุณรู้จักแนะนำให้คุณไปพบคนที่
เขาแนะนำได้นั้น มีวิธีการดังต่อไปนี้
1. คุณต้องแน่ใจว่า เขาไว้วางใจในตัวของคุณ และชื่นชอบในตัวคุณแล้ว เขาจะ
ซื้อสินค้าไปใช้แล้ว หรือยังไม่ซื้อไม่สำคัญ
2. ถ้าเขากำลังพิจารณาสินค้าของคุณอยู่ และอยู่ระหว่างตัด
สินใจ อย่าเพิ่งขอให้เขาแนะนำ
.เพราะจะทำให้เขาลังเล
และเสียความสนใจ อีกอย่างหนึ่ง ก็เพื่อจะดูว่าเขาพอใจ
ในสินค้าของเราแค่ไหน ถ้าเขาใช้สินค้าของเรา แล้วพอ
ใจในตัวสินค้า และพอใจในตัวคนขาย คราวนี้หละ ไม่
พลาดแน่ที่จะขอให้เขาแนะนำ
2. เตรียมคำพูดที่สวยงามไว้ หลายคำพูด เช่น
- คุณพี่ขา คุณพี่พอจะแนะนำให้หนูไปหาเพื่อนสนิทของคุณพี่ ที่คิดว่าเขาอาจ
สนใจสินค้าของหนูได้สักคนไหมค๊ะ
- คุณลูกค้าครับ ไม่เป็นไรครับ ที่คุณลูกค้ามีใช้อยู่แล้ว แต่คุณลูกค้าเห็นประโยชน์
ของการมีเครื่องดูดฝุ่นนี้ไว้ใช้ใช่ไหมครับ ทำไมไม่แนะนำคนอื่นที่เขาอาจะอยาก
มีไว้ใช้ให้ผมสักรายละครับ
- คุณสนิทครับ คุณคงภูมิใจ ถ้าผมได้ไปเสนอขายให้แก่ผู้ที่คุณแนะนำไป
.ผม
ไปพบเขาแล้ว
ผมจะรายงานกลับมาให้ทราบครับ
..ขอรายชื่อผมหน่อยได้ไหม
ครับ
- คุณอมรครับ ผมทราบว่าคุณอมรมีเพื่อนในโรตารี่นนทบุรีมากมาย มีสักคนไหม
ครับ ที่เขาอาจจะสนใจในสินค้าตัวนี้
- คูณผู้จัดซื้อครับ คุณรู้จักผู้จัดซื้อที่โรงานซันโยที่อยู่ในนิคมอุตสาหกรรมเดียว
กันนี้ไหมครับ ผมจะได้แวะไปเยี่ยมเขาหน่อย ถ้าคุณกรุณาแนะนำให้ผมไปพบ
ได้ ผมจะขอบพระคุณมากครับ
อะไรก็ได้ครับ ใช้คำพูด สำนวน น้ำเสียง ที่ฟังแล้ว น่าช่วยเหลือ
.ทำให้
เป็นธรรมชาติ ค้นและหาวิธี และคำพูดซึ่งเป็นของคุณเอง จะเป็นธรรมชาติที่
สุด จนเกิดความชำนาญขึ้นมาเอง
3. ก่อนจะให้เขาแนะนำ คุณต้องดูความพร้อมของเขาด้วย ดูอารมรณ์ของเขา
ด้วย ว่า เขาอยู่ในอารมณ์ที่อยากช่วยคุณ หรือ อยากถีบคุณให้ออกจากร้าน
ของเขาโดยเร็ว
ถ้าเป็นกรณีหลัง ก็รีบเผ่นเถอะครับ อย่าไปอิดออด
กวนใจเขาอยู่เลย
4. เมื่อคุณเตรียมจะใช้คำพูดดังกล่าวแล้วในข้อ 2 ก่อนจะพูดออกมา ขอให้คุณ
ตั้งใจให้แน่วแน่
.มีสมาธิ
.มีจินตนาการว่า เขาต้องแนะนำคนที่มีประโยชน์ให้
คุณได้เข้าพบแน่ๆ
สายตาจับจ้องอยู่ที่เขา อย่าเหม่อมองไปที่อื่นเด็ดขาด แต่อย่าไปจ้องจนเขม็ง
มองเขาอย่างกล้าหาญ และด้วยแววตาที่แน่ใจ
.พลางหยิบสมุดโน๊ต
.
ปากกา
.ขึ้นมาให้พร้อม
..เปิดไปที่หน้า Prospects
แล้วเตรียมจด
ดูซิ
ว่า เราทำถึงขนาดนี้แล้วเขาจะใจร้าย ไม่แนะนำ หรือแนะนำอย่างส่งเดชให้เราไป
พบได้อย่างไรกัน
5. เมื่อเขาจะบอก
.เขาอาจนึกชื่อไม่ออก
.คุณต้องช่วยเขา
.โดยการพยามทำ
ท่าว่าช่วยเขานึก เช่น
เอ
..ไอ้เพื่อนคนนี้ เห็นมันเคยบอกว่ามันอยากได้เครื่องดูดฝุ่นอยู่เหมือนกัน
..
มันชื่ออะไรหนอ
..นึกไม่ออกวะ
อย่ายอมแพ้ครับ
..ช่วยเขาหน่อย เช่น ทำเป็นถามเขาว่า
เขาอยู่ที่ไหนหรือครับ ที่เพลินจิต หรือที่บางกะปิครับ
คุณอาจจะเก็บนามบัตรเขาไว้ในกล่องนามบัตรก็ได้นะ
ครับ
.ไม่ลองหาดูในกล่องนามบัตรหรือครับ
เขาเป็นเพื่อนร่วมรุ่นที่พาณิชยฯหรือเปล่าครับ
..
การที่คุณช่วยเขาแบบนี้
..จะทำให้เขานึกออกเร็วขึ้น
บางที่เขาจะนึกออกว่าไปเก็บนามบัตรไว้ที่ไหน เปิดไปเปิดมาก็เลยแนะให้ให้คุณที
เดียว 3 คนเลยก็เป็นได้
6. ขอบคุณเขา
..เมื่อเขาแนะนำชื่อ และที่อยู่ให้ พยายามถือโอกาสนี้ ซักเขา
พอสมควรแก่กาละ เช่นว่า
อ๋อ
เขาเป็นรุ่นเดียวกับพี่หรือครับ เขาคงเป็นผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ที่นั่นใช่
ไหมครับ
.ทานโทษพี่รู้จักเลขาเขาไหมครับ เวลาผมไปขอพบแล้วบางที่เลขาเขา
ไม่รู้ว่าพี่แนะนำไป เขาอาจจะไม่ให้ผมเข้าพบเพื่อนของพี่ก็ได้
อ่อยเหยื่อไว้อย่างนี้ ลูกค้าที่อยากจะช่วยเหลือคุณ ก็จะหาทางให้คุณผ่านเลขาฯ
ไปได้ เขาอาจจะไปบอกว่า
งั้น
คุณเอานามบัตรของผมไป บอกยายอ้อยเลขาของไอ้แอ๊ดมันว่า ผมอมร
แนะนำมา
..
แค่นี้ก็สบายแล้ว ครับ
อย่าไปใช้วิธีทื่อๆ เขาให้เขาเขียนนามบัตรแนะนำตัวเราไปให้ อย่างนั้นมันเชย
เหมือนไม่ได้เป็นนักขายมืออาชีพ
7. สุดท้าย เมื่อขอบคุณเขาแล้ว ก็พูดว่า
ครับ คุณลูกค้าครับ เมื่อผมได้พบ หรือไม่ได้พบ ได้ผลอย่างไร แล้วผมจะ
รายงานให้ท่านทราบโดยเร็วที่สุดครับ
เขาจะยิ้มน้อย ยิ้มใหญ่ด้วยความพอใจ
..ไม่ว่าใครหรอกครับ ที่ให้งานเขาไป ก็
อยากจะรู้ว่าผลงานนั้นเป็นอย่างไรด้วยกันทั้งนั้น
และคุณก็ต้องรีบติดต่อ ภายในวันนั้น หรือภายในสองวันนั้น อย่าให้เกินสามวัน
เป็นอันขาด แล้วโทรศัพท์ไปรายงานให้เขาทราบ ว่าได้ไปพบแล้ว เขาไม่สนใจ
หรือสนใจ ประการใด
อย่าหายเงียบไปเลยเหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น ถ้าเกิด
ขายได้ขึ้นมาจริง
..ก็โทรไปหาเขา
เขาอาจจะแนะนำให้เราอีกสักรายสองราย
..แล้วเมื่อถึงตอนนั้น
..ค่อยว่ากัน
ว่าจะทำอย่างไรต่อไป
.
อ้าว
..ก็อ่านเรื่อง โจ จีราร์ด แล้วไม่ใช่หรือครับ
..
อาจจะมีลูกค้าบางคน
ต้องการให้ทำอย่างโจ ก็ได้
8. ถ้าคูทำทุกอย่างตามลุงแนะนำแล้ว "ก็ยังไม่แนะนำให้"
ให้กล่าวขอบคุณครับ ด้วยสีหน้าธรรมดา อย่าแสดงความผิดหวังเป็นอันขาด
ในวันนั้น เขาอาจจะนึกไม่ออกจริงๆ ว่าจะแนะนำใครให้ แต่อีกสองสามวันถัดมา
มีคนโทรมาถามเขาเรื่องนี้ เขาอาจจะแนะนำให้คุณก็ได้ อย่าทำท่าผิดหวัง
เสียใจเป็นอันขาด
เพราะคุณอาจจะต้องเสียใจไปจนวันตาย...ท่าคุณทำท่าอย่างนั้น........เพราะเขาจะ
นึกว่า "คุณไปดูถูกเขา"
ลองเอาวิธีที่ลุงแอ็ดแนะนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์นะครับ
แต่อย่าลืมว่า คุณต้องขายตัวขอคุณให้ได้ก่อน
ก่อนที่จะไปขอให้เขาช่วยทำ
อะไรให้
แต่ถ้าคุณยังขายตัวเองไม่ได้ แต่ทะลึ่งไปขอให้เขาแนะนำอีกละก็
.ตัวใครตั
วมันละครับ คราวนี้
ขอให้โชคดีครับ
คลับนักขาย 001
//lungadd.pantown.com/
แก้ไขเมื่อ 30 ก.ย. 48 16:38:48
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 30 ก.ย. 48 15:59:24 ]
--------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
ความคิดเห็นที่ 1
ขอบคุณค่ะลุง เพิ่งใช้ไปเองนะเนี่ย วันนี้
จากคุณ : ichiko - [ 30 ก.ย. 48 17:21:52 ]
ความคิดเห็นที่ 2
เข้ามาเก็บความรู้ค่ะ
ขอบคุณนะคะ .....
จากคุณ : ยำผักบุ้งกุ้งสด - [ 30 ก.ย. 48 18:49:57 ]
ความคิดเห็นที่ 3
ดีจังเลยครับ คุณ ichiko
ลองเล่าให้ลุงฟังหน่อยได้ไหมครับ ว่าในกรณีของคุณ
ใช้คำพูดอย่างไร และในโอกาสไหน
เป็นการแลกเปลี่ยนประสบการณ์กันนะครับ
"คลับนักขาย 001"
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 30 ก.ย. 48 21:41:06 ]
ความคิดเห็นที่ 4
...
จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 30 ก.ย. 48 22:56:18 ]
ความคิดเห็นที่ 5
มาเข้าชั้นเรียนตามเคย ค่ะ......ความรู้ดีๆๆ หาได้ที่อาจารย์แอ๊ด....ขอบคุณ ค่ะ
จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 1 ต.ค. 48 00:52:35 A:64.136.163.138 X:64.136.173.16 TicketID:102363 ]
ความคิดเห็นที่ 6
ขอบคุณครับลุง....
(กุยแก ถามหน่อยดิ เจ้าลิง 3 ตัวเนี่ยะ เป็นเกย์รึเปล่า....)
จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 1 ต.ค. 48 09:38:29 ]
ความคิดเห็นที่ 7
โห...จารย์ถามงี้เลยหรือ
ไม่ใช่คะ
เป็นกระเทยต่างหาก
จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 1 ต.ค. 48 20:35:08 ]
ความคิดเห็นที่ 8
แอบจดยิกๆๆๆๆ ^_^
จากคุณ : Jeabza - [ 2 ต.ค. 48 16:05:11 ]
| Create Date : 04 ตุลาคม 2548 |
| Last Update : 4 ตุลาคม 2548 11:34:46 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 1261 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [