Group Blog
 
All Blogs
 

“ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง” ตอนที่ 20 ข้าราชการต้องไม่ผิด

วันนี้ขอต่อเรื่องการขายให้ราชการอีกสักวัน เพราะถ้าจะให้คุยกันจริงๆ แล้ว เอากันสัก 10 วัน ก็เห็นจะคุยกันไม่หมด เพราะมันมีรายละเอียดเยอะแยะเหลือหลาย ใครอยากรู้ในรายละเอียดก็โปรดไปเสาะหาที่อบรมกันเอาเอง

มีอีกสิ่งหนึ่งที่ฝรั่งมันกลัวกันหนักหนา คือการทำสัญญากับทางราชการ

เวลาทางราชการเขาประกวดราคา เขาจะแนบสัญญามาให้เสร็จ ว่าคุณต้องรับสัญญาอันนี้นะ จึงจะเข้าเสนอราคาได้

ไม่มีการต่อรองเป็นอันขาด ถึงแม้เขาจะเปิดช่องไว้ว่า ให้ใช้สัญญาที่ผ่านกรมอัยการลงนามมาแล้วเป็นตัวอย่างก็ได้ แต่ใครจะกล้าเสี่ยงไปกับการเปลี่ยนสัญญาที่แนบไปให้

เวลาแปลให้ฝรั่งรับทราบทีหนึ่ง มันก็ร้องไอ้หยา….ไอ้หยา ทุกข้อไป เพราะมันเป็นสัญญาฝ่ายเดียว คือฝ่ายราชการเป็นฝ่ายได้เปรียบแทบทั้งสิ้น แทบทุกหน้าจะมีแต่บทปรับ บทลงโทษของคู่สัญญาที่ฝ่ายเอกชนทำไม่ได้ ไม่มีข้อไหนเลยที่ถ้าข้าราชการผิดสัญญาแล้วต้องโดนปรับ ยกเว้นเข้าอนุญาโตตุลาการ

พออนุญาโตตุลาการตัดสินออกมาให้เอกชนมีส่วนได้รับการชดเชย ก็ไปเรียกเขาว่า “ค่าโง่” ทั้งๆ ที่เขาเสียหายเท่า
ไหร่ก็ไม่รู้ อย่างค่าโง่ทางด่วน ค่าโง่กองสลากที่ต้องจ่ายให้บริษัทจาโก้ ที่อนุญาฯเขาตัดสินให้สำนักงานฉลากต้องจ่ายบริษัทจาโก้ 2,500 ล้านบาท ก็จะต้องอุทร หาได้จ่ายเขาดีๆ ไม่ ถ้าศาลสั่งให้จ่ายก็จะขอผ่อน 15 ปี 20 ปี …..ได้สัก 100 ปีก็จะดี

มันก็เป็นเสียอย่างนั้นพ่อคุณแม่คุณเอ๋ย

ถ้าใครไปอ่านสัญญาที่เซ็นกับราชการไทย ก็จะเห็นว่ามันเสียเปรียบเต็มประตู ตอนแรกฝรั่งมันจะไม่ยอม จะให้เราไปต่อรองเรื่องสัญญาก่อน ว่าสัญญาเอาเปรียบกันอย่างนี้ มันก็จะบวกค่า Contingency เข้าไปมากๆ เราก็บอกว่า

ขืนเอ็งบวกเข้าไปมากๆ ราคาเอ็งก็โด่งฟ้า ไอ้เราที่วิ่งแทบตายก็ไม่มีประโยชน์ เชื่อหัวไอ้เรืองเหอะ ว่าเขาเซ็นกันอย่างนี้ทั้งนั้น พอเซ็นแล้ว สัญญาเขาก็เก็บเข้าตู้เซฟเลย ไม่ต้องเอามาเปิดอีก จะทำอะไรก็อยู่ที่ความพอใจ ความพอดี หรือความพอสมควรที่เราจะให้บริการได้

แต่ถ้ามันถึงกับต้องเปิดสัญญากัน นั่นก็ต้องทะเลาะกันแล้ว และโอกาสที่ชนะฝ่ายข้าราชการนั้นมันยากนัก นอกจากรายที่มีข้อได้เปรียบจริงๆ นอกจากนั้นไม่มีใครค่อยอยากจะฟ้องร้องทางราชการกันสักเท่าไหร่

ที่เป็นดังนี้ก็เพราะ มาตรการลงโทษในแง่ของข้าราชการมันรุนแรงเหลือหลาย ยกตัวอย่างในระเบียบของสำนักนายกฯว่าด้วยการพัสดุ พ.ศ. 2535 (แก้ไขครั้งที่เท่าไหร่…….เท่า
ไหร่….ก็ต้องมีข้อนี้อยู่) เขียนไว้ว่า

บทลงโทษ…..เจ้าหน้าที่ ที่ไม่ทำตามระเบียบนี้ ไม่ว่าจงใจ ประมาทเลินเล่อ เจตนาทุจริต กระทำโดยปราศจากอำนาจ นอกเหนือหน้าที่ หรือมีพฤติกรรมที่ส่อให้มีการสมยอม
……เป็นเหตุให้……..ราชการ

-เสียหายร้ายแรง - ลงโทษอย่างต่ำ ให้ออกราชการ

-เสียหายแต่ไม่ร้ายแรง – ลงโทษอย่างต่ำ ตัดเงินเดือน

-ไม่เสียหาย - ลงโทษภาคทัณฑ์ หรือว่ากล่าวตักเตือนเป็นลายลักษณ์อักษร

-การลงโทษตามวินัยข้างต้น ไม่เป็นเหตุให้ผู้กระทำผิดหลุดพ้นจากความผิดชอบในทางแพ่งหรือทางอาญา (ถ้ามี)

ที่เอามากล่าวไว้นั้นเพื่อให้น้องๆ หลานๆ เห็นว่า การลงโทษของทางราชการนั้นรุนแรงจริงๆ ถึงขนาดว่า “ไม่จงใจจะทำให้ผิด แต่เพราะประมาทเลินเล่อ” ไม่ได้ทำให้ราชการเสียหาย ต้องถูกลงโทษภาคทัณฑ์

มีเพื่อนลุงคนหนึ่งรับข้าราชการมาโดยดีตลอด เกือบจะเกษียนอายุอยู่แล้ว เกิดไปมีชื่อเป็นกรรมการตรวจรับระบบไอทีของหน่วยข้าราชการแห่งหนึ่งเข้า จะไม่เป็นก็ไม่ได้ หาว่าไม่ให้ความร่วมมือ

ความที่ไม่รู้เรื่อง ไปเซ็นเอกสารอะไรเข้าฉบับหนึ่งโดยไม่ตั้งใจ ไม่ทำให้ราชการเสียหาย แต่ถูกสอบสวนเพราะมีคนข้างในร้องเรียนกันเอง โดนหยุดพิจารณาความดีความชอบในระหว่างการสอบสวน

ซึ่งเวลาสอบ เรื่องเล็กนิดเดียวก็ทำเรื่องสอบสวนกันเป็นปี ทำเอาเซ้งไปเลย เลยชิงลาออกจากการเป็นข้าราชการให้มันรู้แล้วรู้รอดไป


ขนาดลาออกมาเลี้ยงหลานอยู่เป็นปีแล้ว….ก็ยังหวั่นๆ อยู่ว่าต้องขายบ้านขายช่อง ไปชดใช้ให้กับค่าเสียหายทางแพ่งอีกเท่าไหร่หรือเปล่าก็ไม่รู้…..เพราะอายุความมันยังไม่หมด

นี่เป็นตัวอย่างที่เห็นมาเยอะแล้ว ดังนั้น “ข้าราชการไม่มีคำว่า “ผิด”…” อย่าไปให้เขาทำจดหมายหรืออะไรที่แสดงให้เห็นว่า เขาอาจจะมีส่วนผิด

เช่น เราไปลงนามติดตั้งสายเนทเวอคร์กับทางราชการที่ตึกสร้างใหม่แห่งหนึ่ง เขาก็เซ็นสัญญากับเราพร้อมกับเซ็นสัญญาสร้างตึกไปในคราวเดียวกัน

ไอ้ตึกเสือกสร้างไม่เสร็จ ผู้รับเหมาทิ้งงาน เราจะเข้าไปติดตั้งเนทเวอคร์ก็ไม่ได้เพราะตึกมันยังสร้างไม่เสร็จ เหลือเวลาอีกไม่กี่เพลาก็จะหมดสัญญาว่าจ้างแล้ว

เราจะให้ราชการทำหนังสือถึงเรา ยกเว้นหรือขอเลื่อนเวลาการติดตั้งออกไป ทางราชการก็ไม่ยอมทำหนังสือให้ อ้างโน่นอ้างนี่ ความจริงถ้าทำหนังสือให้เรา ว่าตึกสร้างไม่เสร็จ ก็ต้องไปโดนสอบสวนอีกว่า เป็นความผิดของใครที่ทำให้ตึกก่อสร้างไม่เสร็จ

ทางราชการต้องให้เราทำเป็นหนังสือเข้าไป อ้างว่า…….

“เพื่อผลประโยชน์สูงสุดแด่ทางราชการ….จำเป็นต้องขอเลื่อนการติดตั้งออกไป เพราะอะไรก็ว่ากันไป….”

แล้วส่งไปให้ทางราชการพิจารณา

ท่านก็เอาเข้าอนุกรรมการพิจารณากันหลายรอบ และมีหนังสือตอบเราว่า

“เพื่อผลปะโยชน์สูงสุดแด่ทางราชการ การที่ท่านทำหนังสือดังกล่าวมานั้น ทางราชการพิจารณาแล้ว อนุมัติให้ดำเนินการได้”

ทั้งๆที่มองมันเห็นกันอยู่ตำตาว่าตึกมันสร้างไม่เสร็จแล้วจะไปติดตั้งระบบเนทเวอคร์ได้อย่างไร

ขืนเราชะล่าใจ ไม่ทำจดหมายเข้าไป นึกว่าเขารู้อยู่แล้ว ความจริงเอาตรงนี้ไปอ้างก็ได้ ก็คืออ้างข้อที่ราชการรู้อยู่แล้วว่าตึกมันสร้างไม่เสร็จ

แต่ขืนอ้างอย่างนั้น มันก็เหมือนกับไม่ไว้หน้าข้าราชการผู้ทรงเกียรติทั้งหลาย เดี๋ยวก็เกิดเรื่องขึ้นอีก

ดังนั้นการขายให้ราชการ คุณจะต้องรอบคอบ และเรียนรู้มากมาย ทั้งที่เนื้อหาสาระของระเบียบจัดซื้อที่มันก็มีอยู่แค่นั้น แต่ทุกคนโดนฟ้องร้อง กัน ทะเลาะกัน ติดคุกติดตะรางกันไปก็เพราะไอ้ความหมายที่ตีความไม่เหมือนกันนี่แหละ

แต่ถ้าคุณมี “บารมี”ซะอย่าง ทุกอย่างมันก็ง่ายฉลุย ไอ้ที่คิดว่าทำไม่ได้ มันก็เกิดได้ ไอ้ที่แน่นอนว่าปฏิบัติไปต้องผิดระเบียบราชการแหงๆ

เพราะ “บารมี” มันก็ทำให้ไม่ผิดได้

ไอ้ที่จะโดนปรับ โดนยกเลิกสัญญามันก็เลิกหายกันไปไม่มีใครพูดถึง

พูดง่าย….”บารมี”…..มันดลบันดาลให้เกิดอะไรขึ้นก็ได้ในระบบราชการไทย

แต่ถ้า “บารมี” มันหมดเมื่อไหร่……เวลาน้ำลด ตอมันก็ผุด
คราวนี้ก็ตัวใครตัวมันละครับ….ต้องขุดกันขึ้นมาล้างแค้นกันให้จงได้

ก็ลองดูตัวอย่างผู้ว่าการชาตินั่นเป็นไง อยู่ดีๆ โดนเล่นงานต้องชดใช้ให้ประเทศเป็นแสนๆ ล้าน….ทั้งๆ ที่คนเป็นนายกฯ สมัยนี้ ก็นั่งเป็นรองนายกอยู่ในสมัยนั้น

มันเป็นเสียอย่างนี้ละเจ้านาย……………………………..

http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 25 สิงหาคม 2548    
Last Update : 25 สิงหาคม 2548 10:29:04 น.
Counter : 325 Pageviews.  

“ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง” ตอนที่ 19 ผลประโยชน์ที่ควรเสนอให้

การสร้างความสนใจให้หน่วยราชการ ถ้าจะขายให้เหมือนเอกชนก็เห็นจะต้องผิดหวัง เพราะเอกชนเขาสร้างความสนใจกันด้วย Benefits ซึ่ง หมายถึง “ผลประโยชน์ 6 ประการ”กันได้แก่

1 Safety
ซึ่งหมายถึงความปลอดภัยทางด้านร่างกาย ทางด้านการเงิน ทางด้านความรู้สึกและจิตใจ

2 Performance
ซึ่งหมายถึงประสิทธิภาพของสินค้าที่ขาย เช่นมันทำงานได้เร็วกว่า เร่ง Speed ได้สูงกว่า มีอุปกรณ์ที่จำเป็นต่อการทำงานมากกว่า

3 Appearance
ซึ่งมีสองความหมาย ความหมายแรกก็คือ มันสวยงาม ถูกตา ต้องใจกว่าสินค้าตัวอื่น หมายถึง Packaging ที่ดี หรือสะดุดตา
และอีกอันหนึ่ง “มันทำให้ลูกค้าดูดีขึ้น ในสายตาของคนอื่น” คือความเป็นหนึ่ง ความมีหน้ามีตา การยอมรับนับถือในสังคม

4 Comfort
ซึ่งหมายถึงความสะดวกสะบาย มีสองอย่างคือความสะดวกสบายทางด้านร่างกาย เช่นเบาะนี่นั่งแล้วนุ่ม ที่นอนนี้นอนแล้วนุ่มสบายกว่าตัวอื่น อีกอย่างหนึ่งคือการบริการ มีสาขาในการให้บริการมากกว่า บริการได้ 24 ชั่วโมง มีนักบริการมากกว่า ไม่ต้องรอ มีของให้ใช้ทดแทน ในเมื่ออีกอันหนึ่งต้องเข้าไปซ่อม

5 Economy
ความประหยัด ไม่ได้หมายความว่าสินค้าของคุณถูกกว่าของอีกรายหนึ่งเท่าไหร่ แต่มันหมายความว่า เมื่อใช้ไป มันจะประหยัดเงินของคุณได้เท่าไหร่ เช่นค่าซ่อมน้อยมาก ไม่ต้องเสียค่าไฟเพื่อใช้แอร์เลย หรือ มันจะทำกำไรให้แก่คุณได้มากเท่าไหร่

6. Durability
ซึ่งหมายถึงความคงทนถาวร มันจะให้ผลประโยชน์ที่ว่าข้างบนนี้ได้นานเท่าไหร่ หนึ่งปี หรือสิบปี
มันจะใช้งานไปนานได้เท่าไหร่

หรือสูตร “S P A D C E D” ดังที่เราทราบกันดีอยู่แล้ว

ซึ่งผลประโยชน์อย่างนี้ เป็น “ผลประโยชน์” ที่เราใช้กันเมื่อไปขายให้หน่วยงานเอกชน

แต่สำหรับหน่วยงานราชการแล้วอย่าหวังเลยว่า เราพูดถึง “ผลประโยชน์” เหล่านี้แล้วเขาจะเข้าใจ

“ผลประโยชน์ของเขาอาจเป็นผลประโยชน์ในกรณีอื่นที่ SPACED ไม่มี”

ดังนั้น ในการขายให้แก่ราชการคุณจะต้องได้รับนโยบายที่แน่ชัดจากฝ่ายบริหารลงมาว่า ถ้าเขาหมายถึง “ผลประโยชน์” อื่นที่นอกเหนือ จาก SPACED เราจะทำอย่างไร

พูดเรื่องนี้แล้วก็ตัวใครตัวมันลุงไม่มีความเห็น

แต่ที่ลุงเห็นบ่อยที่สุด ก็คือ “ผลประโยชน์” ที่นอกเหนือไปจากที่ว่าข้างต้นนี้ ที่เรามักจะต้องให้เพื่อสร้างให้เขาเกิดความสนใจในสินค้าของเรา ประโยชน์ที่ว่านี้มีดังต่อไปนี้

1. เอาของจริงมาให้ทดลองใช้ ฟรี…..ฟรี…….ฟรี

ถ้าจะเสนอขายกันด้วยแคตตาล๊อคอย่างเดี๋ยวหมดสิทธิ์ กับราชการคุณต้องของจริงไปให้เขาทดลองใช้ดู ถ้าเป็นของแพงๆ ราคาเป็นแสนๆ ก็ต้องลงทุนไปก่อน ทดลองดูแล้ว ก็ใช้งานจริงไปสัก 6 เดือน ถึง 12 เดือน จึงจะเข้าใจว่ามันดีแค่ไหน

ถ้าคุณเอาของไปให้เขาทดลองใช้เพียง 3 วัน 7 วัน แล้วไปเอาคืนเยี่ยงการทดลองใช้ทั้งหลาย ทางราชการเขาจะหาว่าใจจืดใจดำ ยังไม่ทันเห็นผลประโยชน์อันใดเลย ยังไม่ทันใช้เป็นเลย ยังใช้ไม่มันเลย มาเอาคืนเสียแล้ว

ยิ่งเป็นของเล็กๆ เช่นแฟ้ม หรือกระดาษ หรือปากกา ถ้าจะไปเสนอขายราชการต้องมีให้เขาทดลองใช้เป็นโหลๆ คนละหลายโหล เพราะต้องเผื่อไปถึงลูกเมียที่บ้านด้วย

ถ้าคุณทำใจดำจะไปยกเครื่องคืนหลังจากที่ทดลองใช้อยู่สามเดือนเพราะเครื่องมันเก่าหมดแล้ว เขาก็ให้คุณยกไป พอวันรุ่งขึ้นมันก็มียี่ห้อใหม่มาตั้งให้คุณเจ็บใจเล่นทันที มันเป็นเสียอย่างนี้นี่เอง คุณจึงจำเป็นต้องทนเพื่อให้เขาเห็นหน้าเราอยู่

บางรายมีสิทธิ์จะซื้อของดังว่า เช่นอุปกรณ์ Dick Pack หรือม้วนเทป แต่งบประมาณยังไม่ออก ใครอยากได้ Order ก็ต้องเอาของที่เขาต้องการจะใช้ไปให้เขายืมใช้ก่อน แล้วเขาจะทำเรื่องให้ ถ้าไม่เอาให้เขาใช้ก่อนก็หมดสิทธิ์ และถูกหาว่า ขายกับราชการแล้วไม่ลงทุน ของแค่นี่ขอยืมมาลองใช้สักสองสามปีก็ไม่ได้ ไม่รู้จะหินกันไปถึงไหน…เฮอ……..

2 พาไปดูที่อื่นเขาใช้งานกันอยู่

ถ้าเป็นเอกชน ก็พอจะพูดกันรู้เรื่องบ้าง ว่าเรามีความสามารถพอที่จะทำงานนี้ให้สำเร็จได้ ของเรามีคุณสมบัติ คุณภาพอย่างนี้ แต่กับราชการ ต่อให้เป็นพ่อค้าสาริกาลิ้นทอง ก็ไม่มีทางพูดให้เขาเชื่อใจได้เป็นอันขาด

จะทำอย่างไรละคราวนี้ ก็ต้องพาไปดูของจริงที่ใช้งานอยู่ ถ้ามีติดตั้งอยู่แล้วภายในประเทศ ก็อิดๆออดๆไม่ค่อยอยากไป เพราะนั่งรถไปแถวไหนรถก็ติด ต้องไปดู โน่น………..

ที่สิงคโปร์ หรือฮ่องกง รถจะได้ไม่ติด สำหรับของที่ไม่แพงนัก

แต่ถ้าคุณอยากขายของราคาแพงก็ไปดูที่ยุโรปหรืออเมริกา ดังนั้นใครคิดจะค้าขายกับราชการก็ต้องลงทุนกันตรงนี้เป็นเรื่องธรรมดา

“เช่นบอกว่าที่ยุโรปผมติดตั้งให้ธนาคารมานับแสนเครื่อง”

นั่นละเข้าทางเขาละ เขาจะต้องไปหาทางดูกับตาให้ได้ว่ามันจริงอย่างที่ว่าหรือเปล่า

การเชิญไป จะให้บริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศเชิญไปเองก็ไม่ได้ เดี๋ยวประกวดราคาจะหาว่าซูเอี้ยกัน

ต้องเป็นบริษัทฝรั่งเป็นผู้เชิญให้สมศักดิ์ศรีแล้วก็ต้องออกค่าใช้จ่ายให้หมด เพราะราชการไม่มีงบไปดูงานเพื่อการนี้ ใครทำให้ข้าราชการตอบรับไปดูงานเมืองนอกได้สำเร็จ ก็เท่ากับสำเร็จไปแล้วครึ่งหนึ่ง

ก็ตั้งโปรแกรมไปดูงานไว้สัก 7 วัน หรือบางที 10 วันอย่าให้น้อยกว่านั้น จะได้มีโอกาสหายใจกับเขาบ้าง ถ้าจะให้ไปดูงานที่อเมริกาสัก 3 วันนี้มันทารุณโหดร้ายเกินไป ข้าราชการไทยเราค่อยข้างจะอ่อนแอ และไม่ค่อยแข็งแรงเท่าไหร่ สะบักสบอมเกินไป เดี๋ยวเจ็บไข้ได้ป่ายขึ้นมา ก็ต้องเสียค่ารักษาพยาบาลอีกเป็นแสน

หรือถ้าช่วงนั้นมีงาน Exhibition ของโลก หรือของยุโรปอะไรสักอย่างก็จะได้รับอนุมัติง่ายขึ้น

การเชิญก็แล้วแต่เราไปเตี๋ยมกันไว้ก่อนว่าจะเชิญตั้งแต่ระดับไหนลงไป บางที่ก็ต้องเอาระดับใหญ่ลงไป บางทีก็ไม่ต้อง แต่อย่างน้อยก็ต้องมี 5 คนในแต่ละคณะ เพราะเขาขี้เหงา ไปกัน 1-2 คนไม่ได้ ไม่รู้จะปรึกษากับใครเวลามีปัญหาเกิดขึ้น เช่นหาทางกลับโรงแรมไม่ถูก

และเราก็ต้องเดินทางไปด้วย จากเซลส์แมนผู้มีเกียรติก็ต้อง
หิ้วประเป๋าเดินตามข้าราชการที่พาเขาไปดูงานทั้งหลายคนละหลายๆใบ เพราะเขาไม่ค่อยชอบถือกระเป๋าเอง

ดังนั้นเซลส์แมนตัวเล็กๆ ควรคำนึงในข้อนี้ ว่าตนเองนั้นแข็งแรงพอที่จะเป็นเบ๊…แบกกระเป๋าให้ข้าราชการชั้นผู้ใหญ่ไหวไหมอย่านึกว่าจะได้ไปอธิบาย สาธยายระบบงานให้เขาดูเพียงอย่างเดียว……..ดังนั้น จงคิดให้จงหนัก

อย่าลืมบัตรเอเม็ก วีซ่า นำติดตัว และขอวงเงินไว้ให้เรียบร้อยในกรณีฉุกเฉินที่ท่านอยากได้ของบางอย่างแต่ลืมพกสตางค์ไป ซึ่งเราก็ต้องรูดไปให้ก่อน จะให้ท่านผิดหวังไม่ได้
อุตสาห์ไปถึงเมืองนอกทั้งทีแล้ว

การไปดูงานอย่างที่ว่า ก็กำหนดไว้สัก 7 –10 วัน แต่อย่าไปกำหนดให้ท่านดูงานจนหน้าดำคร่ำเครียด ให้ท่านดูสักครึ่งวันก็พอ……. ต้องให้ท่านพักผ่อนบ้าง พาไปช้อบปิ้งเสียสองวัน ทำอย่างนี้สลับกันไป จะทำให้ท่านจำสิ่งที่ไปดูงานได้

และอย่าลืมบันทึกข้อความ หรือขอสำเนาที่ฝรั่งมันแจกให้เวลาทำ Presentation มาด้วยเพราะจะต้องใช้เมื่อกลับถึงกรุงเทพแล้ว เมื่อท่านต้องทำรายงานส่งกรม กองต่างๆว่าได้ไปดูอะไรมาบ้าง

ลุงต้องพาข้าราชการไปดูงานตั้งมากมายหลายประเทศ มีเรื่องขำๆมาเล่าให้หลานๆฟังได้เป็นวันๆ แต่วันนี้เอาแค่นี่ก่อน

พูดมากไป เดี๋ยวคนเขาหมั่นไส้ ประท้วงมาแล้วทำให้เสียอารมณ์กันเสียเปล่าๆ

มีอะไรก็ค่อยว่ากันไป…………………..นะ!

http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 23 สิงหาคม 2548    
Last Update : 23 สิงหาคม 2548 22:13:47 น.
Counter : 366 Pageviews.  

“ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง” ตอนที่ 18 ขายให้หน่วยงานราชการ

ไหนๆ พูดถึงการขายให้ราชการหรือการประกวดราคากับหน่วยงานราชการแล้ว ลุงก็อยากจะเล่าเรื่องนี้ฟังสักหน่อย

เพราะมันเหมือนป่าดงดิบเลยที่เดียวนะขอรับ ใครไม่เคยเดินเข้าไป ขอบอกว่าอย่าแหยมเข้าไปเป็นอันขาด อาจะโดนความป่าขวิดตาย ตกหน้าผาตาย โดนนางไม้หลอกให้เป็นบ้าเป็นบอ หรือไม่ก็อดตายอยู่ในป่านั้นแหละครับ

เพราะการขายให้แก่ราชการนั้นไม่ใช่ของง่ายๆ หมูๆ ที่เรามนุษย์ปกติปุถุชนเขาจะเข้าใจได้อย่างที่ลุงยกตัวอย่างเรื่องเมื่อคราวที่แล้วให้ฟัง ไม่ว่าจะตัดสินใจให้ใครได้ ให้ใครตกสเป็ค ให้ใครผ่านสเป็ค ไม่ว่าราคาสูงกว่า หรือต่ำกว่า
ไม่ว่าจะมีเหตุผลอะไรก็ตาม ถ้าเขาจะเอาเสียอย่าง อ้างคำเดียว “เพื่อผลประโยชน์สูงสุดแก่ราชการ” เท่านี้ก็เสร็จเรียบร้อยหมูอยู่ในอวย

ความจริง นอกจากคำคำนี้แล้ว ยังมีอีกหลายคำ ที่ทำให้การขายให้ราชการในบ้านเราต้องอาศัย “บารมี” เป็นที่พึ่งอยู่หลายประการ

ลุงทำการค้าขายกับราชการมาเกือบ 30 ปี ก็เอาเรื่องบางเรื่องมาเล่าให้ฟัง แต่จะเล่าให้หมดเปลือกคงเล่าไม่ได้ เพราะจะต้องมีใครบางคนออกมาบอกว่า “ไม่จริง ไม่เป็นอย่างที่ลุงแอ็ดพูด…..เดี๋ยวนี้เราพัฒนาแล้ว…..เราทำทุกอย่างด้วยความโปร่งใส…..บริสุทธิ์ผุดผ่อง….สมกับเป็น Good Governance แล้ว”……….

เอาเถอะๆ…. ลุงขี้เกียจจะไปทะเลาะกับเขา คนเราแก่แล้ว คุยเรื่องสบายใจ เอาความรู้ให้หลานๆฟังไว้สนุกๆ ดีกว่าจะต้องมาหาเรื่องใส่กบาลหรือหาเหาใส่หัว ใช่ฮะป่าว

ที่ลุงบอกว่า ขายของให้กับราชการนั้น เปรียบเสมือนการรบที่ไร้รูปรอย หรือการเดินป่าที่ไร้ซึ่งป้ายบอกถนนหนทาง

หากเราขับรถในกรุงเทพ จะไปที่ดอนเมือง เขาก็จะมีป้ายบอกว่าจะต้องเลี้ยวซ้าย เลี้ยวขวาไปทางไหนจึงจะออกวิภาวดีรังสิต แล้วถ้าตรงดิ่งไปอีกกี่กิโลเมตร ก็จะเห็นดอนเมืองอยู่ทางขวา

แต่การเดินป่ามันไม่ใช่อย่างนั้น ถ้าเราไม่ชำนาญในป่านั้น เราก็จะเดินไม่ถูก เพราะป่ามันจะรกชัดด้วยต้นสุมพุ่มไม้ เดินอยู่ดีๆ อาจจะตกเหวลงไป หรือสะดุดรากไม้หัวคะมำลงไป เดินตามกันอยู่ดี อยู่คนที่อยู่ข้างหน้าเราหายไปไหนก็ไม่รู้ เจอกันอีกทีก็โผล่ไปนั่งอยู่ที่น้ำตกเสียแล้ว

มันไม่มีกฎเกณฑ์อะไร จะบอกว่าไม่มีกฎเกณฑ์ก็ไม่ถูก ความจริงมันมีเยอะเสียจนทำอะไรก็ไม่ถูกไปหมด หรือทำอย่างไรก็ผิดไปหมด เพราะมันกว้างขวางตีความกันได้สารพัดแล้วแต่กฏหมายของเราจะว่าอย่างไร

คนที่ริจะค้าขายกับทางราชการนั้น จะต้องมี “บารมี” อยู่มากมาย ไม่ว่าจะเป็น เงิน….ทอง…..เพชร…..คนรู้จัก นามสกุล หรือ Connection โดยเฉพาะ ตัวหลังหรือ Connection นี่เป็นตัวสำคัญที่สุด

คุณเคยเห็นการประกวดราคาสักรายหนึ่งไหม สมมุติว่าเราเซ่อซ่าไปถามเขาว่า งบประมาณที่ตั้งไว้เท่าไหร่ จะได้เสนอไม่ให้เขาเกินงบ และคุณไม่รู้จักใครเลย เดินเข้าไปถามเฉยๆ

เขาก็จะมองคุณหัวจดตีน แล้วบอกว่า “เป็นความลับ” “บอกไม่ได้” อะไรปานนั้น

ลุงเองแก่จนป่านนี้แล้ว เคยเดินเข้าเดินออกที่กระทรวงศึกษามาตั้งแต่หนุ่มๆ วันหนึ่งลุงก็ไปลูกน้องของลุงซึ่งลุงเป็นที่ปรึกษาเขาอยู่

ลุงก็เดินไปถาม “ข้าราชการ” คนหนึ่ง เพื่อขอพบคนที่ลุงต้องการจะพบได้ไหม เธอบอกอย่ามะนาวไม่มีน้ำว่า
“ไม่ได้ กำลังประชุม”

ลุงก็อธิบายว่า ลุงเป็นที่ปรึกษาของบริษัทนั้น อยากขอพบเขาหน่อย เพราะมีเรื่องสำคัญที่เขาเอาเข้าไปในที่ประชุมนั่นแหละ

เธอตวาดแวด “เอ๊ะ…พูดไม่รู้เรื่องหรือไงว่ากำลังประชุม”
มันทำให้ลุงเอือมระอาจนเข่าอ่อน หันไปหาเก้าอี้นั่งลงด้วยความเหนื่อยอ่อนว่า “ข้าราชการ” ก็คือ “ข้า…ร้าช….ก็าร….ข้า….ราช…..การ”

ต่อให้พัฒนากันขนาดใหญ่ ใส่การฝึกอบรม ใส่ ISO ใส่ 5 ส. 10ส.เข้าไป แต่ถ้าเปลี่ยนทัศนคติหรือ Attitude ไม่ได้ว่า “ข้าราชการ” คือ “ข้าที่รับใช้ประชาชน” ทำอย่างไรมันก็ไม่เจริญขึ้น ต่อให้มีคำขวัญ ออกทีวี ว่า “บริหารประชาชน คือหัวใจของงานข้าพเจ้า” สัก 100 ครั้ง ก็มีผลอันใดเกิดขึ้นไม่

แต่ถ้ามี Connection รู้จักใครสักคน มีนามบัตรใครสักคน หรือรู้ว่าเป็นเพื่อนอธิบดี เป็นญาติรัฐมนตรี หรือแม้แต่เป็นเพื่อนกับยามในที่นั้น ทุกอย่างก็กลับหน้ามือเป็นหลังตีนไปหมด

เธอจะให้ความสะดวก จะถามอะไร ถ้าไม่รู้ก็จะไปถามมาให้ จะไปตามมาให้ มีกริยาแช่มช้อย นิ่มนวลสมกับ “คนไทยพูดกับคนไทย” เสียจริง

ลุงยังสงสัยเลยว่า แล้วก่อนหน้านั้นไม่กี่นาที ทำไม่มันยังไม่เป็นแบบนี้ ดังนั้น ถ้าคุณอยากจะขายให้ของให้ราชการไทย คุณต้องมี Connection เป็นอันดับแรก

อันดับที่คุณจะต้องมีต่อไปคือ ความอดทน……ความอดทนต่อการรอคอย ความอดทนต่อการสร้างความสนใจ ความอดทนในการตั้งงบประมาณ ความอดทนต่อการมีงบประมาณแล้วประกวดราคาไม่ทันต้องคืนงบนั้นไปเมื่อหมดปีงบประมาณ…ความอดทนต่อการประกวดราคาแล้วต้องยกเลิกการประกวดราคาเพราะการฟ้องร้อง……สิ่งเหล่านี่นักขายราชการทั้งหลายจะต้องมี “ความอดทน”

มีคนเขาบอกลุงว่า กว่าจะขายให้หน่วยงานราชการได้หน่วยหนึ่ง ถ้าไม่มี “บารมี” อะไรเลย……

อันดับแรก จะต้องไปนั่งที่โรงอาหารที่กรมนั้นทุกเช้า พอเจ็ดโมงเราก็ไปสั่งข้าวหมูแดง โจ๊ก ข้าวต้ม ข้าวแกง ที่เราชอบหมุนเวียนกันไป สายตาก็สอดส่ายหาคนที่รู้จักเมื่อวาน ที่เขายิ้มให้ พอจะเข้าไปทักทายเขาได้ก็เข้าไปทักทาย……..

ทำอยู่เป็นประจำอย่างนี้ประมาณ 3 - 6 เดือน เอาเป็นว่า เขามาทักได้ว่า “เอ คุณอยู่กองไหน ผมเห็นหน้าคุณทุกวัน แต่ไม่รู้คุณอยู่กองไหน…” นั่นแหละครับ จึงจะบอกเขาว่า

“เปล่า..หนูไม่ได้อยู่กองไหน แต่หนูมาขายของที่กรมนี้อะคะ”

ไอ้การที่หนูจะเดินเข้าไปหาแผนกจัดซื้อแล้ว ไปถามเขาว่า

“เพ่ เพ่ ในกรมของเพ่มีงบประมาณซื้อสินค้าของหนูบ้างหรือเปล่า”

เมินเสียเถิด ขืนไปทักทายเขาอย่างงั้น เขาก็เขินแย่ เพราะเขาพูดหรือคุยกับคนที่เขารู้จักเท่านั้น ที่เขาไม่รู้จัก หรือไม่มีใครแนะนำมา อย่าหวังว่าจะได้แอ้ม

หลังจากที่เขาเห็นหน้าหนูอยู่ 3 เดือน 6 เดือนแล้ว จนเขากล้าพอที่จะคุยกับหนู ไม่กลัวว่าหนูจะกินเขาแล้ว เขาจึงค่อยแนะนำให้ไปหาแผนกโน้น แผนกนี้ที่เขารู้จักว่าพอจะสนใจของที่หนูพอขายได้บ้าง

ยิ่งมีคนในกองหรือในกรมเป็น Connection แล้ว ยิ่งสบายมากขึ้น

หลังจากนั้นหนูก็เข้าไปทักทาย พลางหยิบแคตตาล๊อคของหนูขึ้นมาให้เขาดูพลางอธิบายว่า มันเป็นของที่วิเศษเป็นอย่างยิ่ง ราคาก็แสนถูก และใช้งานได้สมประโยชน์สูงสุดต่องานราชการ…….แต่ต่อให้หนูพูดให้ดีเท่าไหร่ ก็หาได้สร้างความสนใจให้เกิดขึ้นในสายตาของเขาไม่

เราจะสร้างความสนใจให้หน่วยราชการได้อย่างไร ต้องติดตามอ่านต่อไปครับผม

http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 21 สิงหาคม 2548    
Last Update : 21 สิงหาคม 2548 20:43:36 น.
Counter : 1968 Pageviews.  

“ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง” ตอนที่ 17 ล๊อคสเป็ค

ก็วกกลับมาทางเมืองไทยบ้าง เพราะเดี๋ยวพรรคพวกหาว่าไปเที่ยวญี่ปุ่นเสียจนเพลิน จนลืมเรื่องในเมืองไทย

จำได้ไหมที่ลุงเล่าตั้งแต่แรกว่ามีคุณปลั่งแกมาติดต่อเรา เป็นนายหน้าที่จะไปออกสเป็คขายคอมพิวเตอร์ให้หน่วยราชการแห่งหนึ่ง

พอเรารวบรวมเอกสารให้แกไปแล้ว แกก็หายไปเลย อีก 2 เดือนจึงติดต่อกลับมาใหม่ บอกว่า ตอนนี้หน่วยราชการนี้เขากำลังทำโครงการนี้กันอยู่ และระบุว่าจำเป็นว่าจะต้องใช้คอมพิวเตอร์ซึ่งมีลักษณะอย่างนี้

ก็คือเอา Configuration ของเราใส่เข้าไปทั้งดุ้น แล้วเอามาให้เราตรวจว่าถูกไหม เราก็เอาสเป็คมาอ่าน ปรากฏว่ามันเป็นรายละเอียดที่เราให้แกไปทั้งหมดไม่ว่าจะเป็น Hardware Software หรือเรื่องบริการ Maintenance ทั้งหลาย เราจึงรู้ว่า
อ้อ….. เขาล๊อคสเป็คกันอย่างนี้นี่เอง

พอเราตรวจถูกต้องแล้ว แกก็นัดเอาเอกสารที่ว่านั้น ไปให้ “ผู้ใหญ่” ในกระทรวงเซ็นอนุมัติ ลุงเห็นเขาเซ็น คำโตๆ ว่า “อนุมัติ” คำเดียวเท่านั้น

แล้วลงชื่อ ว่า “ป…หางยาว” จะเป็นใครคุณก็เดาเอาเองก็แล้วกัน

พอได้ชื่อที่ ป. หางยาวเซ็นมาแล้ว ก็ไปเสนออธิบดีให้ทำเรื่องประกวดราคาได้ ส่วนงบประมาณจะเอามาจากไหนไม่ต้องสนใจ มี ป.หางยาวเซ็นให้ เป็นว่าทุกอย่างผ่านฉลุย

ตอนประกวดราคา ก็รู้สึกจะเป็นการประกวดราคาแห่งเดียวในประเทศไทยที่ใช้คำว่า ประกวดราคาจัดซื้อระบบคอมพิวเตอร์

ในตอนนั้น ก็ไม่เคยเห็นการประกวดราคาจัดซื้อคอมพิวเตอร์กันสักเท่าไหร่ ก็มีการออกประกาศการประกวดราคา มีการขายซองประกาศราคา มีการกำหนดยื่นซองประกวดราคาเหมือนกับในสมัยนี้

มีผู้ไปซื้อซองประกวดราคาสัก 3-4 ราย มี IBM รวมอยู่ด้วย และอีกบริษัทหนึ่งซึ่งตัวแทนจำหน่ายของใครก็ไม่ทราบ แต่ดูแล้วก็เป็นนักขายที่ช่ำชองในเรื่องงานขายราชการและมีบารมีอยู่มากโขทีเดียว……ส่วนลุง เพิ่งเป็นเด็กเดินเอกสาร หรือเด็กใหม่หัดขับ…..ไม่ได้รู้เรื่องอะไรกับเขาหรอก

พอวันยื่นซองประกวดราคา เราก็ไปยื่นซองประกวดราคาพร้อมกับบริษัทนั้น เพียงสองรายเท่านั้น ส่วน IBM ขอถอนตัวด้วยเหตุผลกลใดไม่ทราบ

คณะกรรมการได้พิจารณา เห็นว่าบริษัทของเราถูกสเป็คทั้งหมด ไม่มีผิดแม้แต่คำเดียว แต่อีกบริษัทหนึ่งผิดสเป็คเยอะแยะเต็มไปหมด มันจะถูกสเป็คได้อย่างไร ก็เขาไม่ได้ขายเครื่อง Burroughs นี่

ถึงตอนชี้แจง คณะกรรมการจะตัดสินให้เราชนะ แต่ก็มีบริษัทที่ยื่นซองอีกบริษัทหนึ่งฟ้องว่ามีการล๊อคสเป็ค การตัดสินไม่ยุติธรรม รวมทั้ง Technical ของเขาก็เสนอสูงกว่าของเรามาก ดังนั้นจึงขอให้กรรมการพิจารณาใหม่

ดังนั้น การประกวดราคาระบบคอมพิวเตอร์ที่ทะเลาะเบาะแว้งกันมาทุกครั้งทุกคราวในการประกวดราคา นั้น มันทะเลาะกันมาตั้งแต่ 30 ปีโน่นแล้ว และก็เป็นเรื่องเดิมๆ ไม่ว่าเรื่องล๊อคสเป็ค ก็เรื่อง Price Per Performance แล้วก็อธิบายเข้าข้างกันเอง ถือว่า “เพื่อประโยชน์สูงสุดแก่ทางราชการ”

เมื่อไหร่ไอ้คำนี้จะถูกยกเลิกเสียที………… เพราะเวลาจะล้มประมูล หรือดันของยี่ห้อที่สูงกว่า หรืออะไรที่กรรมการอยากจะเอา ก็อ้างอยู่คำเดียวว่า “เพื่อประโยชน์สูงสุดกับทางราชการ”

ในวันชี้แจง เราก็เชิญ ดร.ปัญญาไปชี้แจงเรื่องสเป็คของเครื่องที่เราเสนอ ทางหน่วยราชการเขาก็ติดต่อผู้เชี่ยวชาญทางด้านระบบคอมพิวเตอร์มาเป็นกรรมการด้วย ต้องขออนุญาต ที่ต้องเอ่ยนาม คือ ดร.อนุมงคล (ตอนนี้ท่านทั้งสองก็เกษียรออกมานอนเลี้ยงหลานอยู่ที่บ้านกันหมดแล้ว จึงคงไม่เป็นอะไรที่ลุงเอาชื่อของท่านมาเอ่ยนาม…และได้ขออนุญาตไว้ ณ ที่นี้แล้ว)

ที่อยากเล่าให้ฟังก็คือ ทั้งสองท่าน เถียงกัน หรือพูดอีกอย่างหนึ่งคือมีความเห็นขัดกันในเรื่อง สเป็คของเครื่องคอมพิวเตอร์ข้อหนึ่ง ซึ่งทั้งสองท่านเถียงกันแบบ เอาเป็นเอาตาย (ไม่ใช่แบบจะฆ่าแกงกันนะครับ เพียงแต่ ต่างคนต่างก็เป็นว่าตนเองถูก)

และที่ประหลาดที่สุดคือ ทั้งในคณะกรรมการทุกท่าน รวมทั้งพวกเราก็ไม่รู้ด้วยซ้ำว่า ทั้งสองท่านเถียงกันเรื่องอะไร มีแต่ศัพท์เทคนิคเต็มไปหมด ดร.ปัญญาท่านก็ถือว่าท่านถูก ท่านพยายามเอาเอกสารต่างๆมาอ้างอิงต่างๆนา ส่วนดร.อนุมงคล ท่านก็ว่าของท่านถูก

ลุงนึกขำไม่หายในตอนนั้น ตอนเถียงกัน ก็มีแต่ ดร. สองคนท่านเถียงกัน กรรมการทั้งคณะทั้งฝ่ายราชการและฝ่ายคนขายก็นั่งมองหน้ากันหลอกแหลก เพราะไม่รู้ว่าเขาพูดเรื่องอะไรกัน คนจดบันทึกการประชุมก็จดไม่ถูก ดูแล้วมันน่าขำพิลึก

ในที่สุด ตกลงกันไม่ได้ ดังนั้น เพื่อ “ผลประโยชน์สูงสุดของทางราชการ” การประกวดราคาครั้งนั้นก็ต้องยกเลิก เหมือนกับสมัยนี้เปี๊ยบเลย

เพียงแต่ลุงไม่รู้จริงๆ ว่าคราวนั้น เขาจะหาเรื่องยกเลิกเพราะอะไร ก็คงจะอ้างข้อนั้นอีกละครับ เพราะกรรมการเขาก็ไม่รู้เหมือนกันว่าใครผิดใครถูก

ที่เอาเรื่องนี้มาเล่าให้ฟัง ทั้งที่เรื่องนี้ผ่านมาตั้งสามสิบปี แล้ว แต่เหมือนเกิดขึ้นหยกๆ ในบ้านเรา มีการล๊อคสเป็ค ตั้ง
สเป็คที่คนเขาไม่รู้เรื่อง รู้เรื่องเฉพาะกรรมการบางคน การทำ TOR ก็มีนอกมีในกัน บอกว่าค่าบำรุงรักษาไม่เอามารวม แต่จริงๆ ก็เอามาคิดรวมไว้ในราคาที่จะนำมาตัดสิน พอบอกว่าจะตัดสินด้วย Price Per Performance ก็ดันไม่ได้เขียนไว้ในเงื่อนไขการประกวดราคาอีก เอา จะเอาของใครก็เล่นกันเข้าไป

พอเห็นว่า ไม่รู้จะออกอีท่าไหน ตกลงกันไม่ได้ ก็ยกเลิกการประมูลเสียยังงั้นแหละ อ้างว่า “เพื่อประโยชน์สูงสุดของทางราชการ”

แล้วอย่างนี้ประเทศชาติเราจะก้าวไกลไปถึงไหนกันละนี่

วันนี้ก็บ่นกันมาให้ฟังแค่นี้เอง

วันหลังลุงจะมาเล่าให้ฟังต่อ

http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 18 สิงหาคม 2548    
Last Update : 18 สิงหาคม 2548 22:30:07 น.
Counter : 231 Pageviews.  

“ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง” ตอนที่ 16 เจรจาความกับญี่ปุ่น

วันรุ่งขึ้น เราก็ตื่นกันตั้งแต่เช้า ประมาณ 6 นาฬิกา อาบน้ำ แต่งตัว ใส่สูทเรียบร้อย ลงมานั่งทาน Breakfast ที่โรงแรม
พอได้เวลา 7 นาฬิกาเราออกออกเดินทาง

การไปที่ Takashiho Burroughs นั้นใช้เวลาเดินทางโดยรถไฟใต้ดินแค่ 4-5 ป้ายก็ถึงแล้ว เราจึงไม่ต้องให้ มร.ยาซาว่า มารับ

คุณเคยเห็นมดหรือปลวกที่เดินออกจากรังไหม ลุงบอกไม่ถูกว่า คนในญี่ปุ่นหรือปลวกที่เดินออกจากรัง ใครมันจะแน่นหนากว่ากัน เดินกับผึบผับๆ เต็มถนน ไม่มีใครเดินอ้อยอิ่งอย่างคุณนายเหมือนในบ้านของเรา

ถ้ามีใครหยุดคุยกับใครสักคนบนถนน ลุงว่าคงโดนคนอื่นเบียดแทรกจนตกถนนหรือไม่ก็โดนเหยียบแบนแต๊ดแต๋เหมือนกล้วยปิ้งอยู่กลางถนนแน่ๆ

ไปถึงทาคาชิโฮ เอาเกือบ 8 โมงครึ่ง มร.ยาซาว่าก็มาต้อนรับพร้อมอยู่แล้ว

วันนี้เป็นโปรแกรมประชุมเรื่องของธุรกิจที่เราจะไปเจรจาด้วยว่าเรามีวัตถุประสงค์อะไร มีความคิดอย่างไรที่จะเอาทาคาชิโฮเข้าร่วมทุนด้วย วิธีการร่วมทุนจะมีทางไหนบ้าง จะเป็นร่วมด้วยเงินลงทุน หรือด้วยความรู้ หรือเรื่องของเทคโนโลยี หรือด้วยเครื่องจักรกลอย่างไร

เราได้ทำ Business Plan 5 ปีอย่างคร่าวๆ ไปด้วย เพราะญี่ปุ่นเขาชอบเรื่องตัวเลข

สิ่งเหล่านี้ได้เตรียมไปแล้วจากกรุงเทพ ก็โดยการแจกรายละเอียดในที่ประชุมเช่นเคย

วันนี้ชาวญี่ปุ่นพากันเข้าประชุมเกือบยี่สิบคน นัยว่ามีนักเทคนิคเข้าด้วย เพราะเราจะพรีเซนเรื่อง Configuration ทั้งของที่เสนอให้ธนาคารและที่เป็น Back Up ด้วย คุณธวัชเป็นพรีเซนเช่นเคย

ความจริง เรื่องพรีเซนเทชันนี้ ถ้าเป็นภาษาไทย คุณธวัชส่วนมากให้ให้ลุงเป็นคนพรีเซน แต่เรื่องภาษาอังกฤษ ลุงต้องยกให้แก เพราะแกพูดภาษาอังกฤษเป็นไฟแลบอย่างที่เล่าให้ฟังแล้ว

พวกญี่ปุ่นเวลาฟังพรีเซนเทชันนี่นั่งไม่ค่อยอยู่ กับที่ เดินเข้า เดินออกกันอยู่ตลอดเวลา ตอนแรกๆ ลุงก็รู้สึกหงุดหงิด เพราะดูเหมือนไม่มีคนค่อย Concentrate กับงานที่เราเสนอ

แต่พอคนที่เดินออกไป เดินกลับเข้ามาสักพัก พอได้โอกาสก็จะถามผ่านล่ามถึงข้อข้องใจต่างๆ ข้อข้องใจบางครั้ง เราก็ตอบไปแล้ว แต่พวกญี่ปุ่นเอามาถามอีก แต่บางทีก็เป็นเรื่องใหม่ที่เราคาดไม่ถึง

แต่คุณธวัชแกดูเฉยๆ ไม่หงุดหงิดกับคำถามเหล่านั้น พอลุงกลับถึงโรงแรมลุงก็บ่นให้แกฟังว่า พวกญี่ปุ่นนี่มารยาทในการประชุมไม่ค่อยดี เดินเข้า เดินออกอยู่เรื่อย บางเรื่องเราตอบไปแล้ว ก็เอามาถามอีก น่ารำคาญ

คุณธวัชก็เลยเล่าให้ฟังว่า เป็นปรกติของชาวญี่ปุ่น ที่นายของเขา ในระดับที่ใหญ่กว่าที่เราไปประชุมด้วย เขาจะไม่เข้าประชุมด้วยตัวเอง แต่ทุกคำพูดของเรา จะผ่านลำโพงตัวจิ๋วเข้าไปในห้องของนายซึ่งอยู่สูงขึ้นไปที่ต้องรับผิดชอบเรื่องของเรา

ที่เราเห็นบางครั้ง คนที่นั่งประชุมอยู่กับเรา เขาเดินออกไปนั้น ก็เพื่อไปรายงาน หรือประชุมกับนายใหญ่ของเขาอีกที ว่านายใหญ่เขายังมีปัญหาอะไรหรือมีข้อข้องใจตรงไหน แล้วเขาก็เอามาถามเราในห้องประชุมอีกครั้งหนึ่ง

ดังนั้นจึงเป็นความรู้ของลุงที่ว่า ชาวญี่ปุ่นเขาประชุมกันอย่างนี้ คือตัวนายใหญ่เขาจะออกมาต้อนรับ ทักทายเราในแค่ตอนกินกาแฟในช่วงเช้า จากนั้นเขาให้ลูกน้องของเขาเข้าประชุมเพื่อเก็บรายละเอียดกับเรา

และในตอนที่ทักทายกันนั้น โดยมารยาทแล้ว ห้ามมีการพูดถึงเรื่องของธุรกิจเป็นอันขาด เพียงแต่ทักทายว่าเป็นอย่าง เดินทางสดวกไหม ที่พักสบายไหม อาหารอร่อยไหม
เราอยากทานอะไรเป็นพิเศษหรือเปล่า….พอทักทายกันเสร็จเขาก็ขอตัวไปทำงาน ไม่มีแม้กระทั่งคำพูดที่ว่า “ขอให้การ
เจราวันนี้ จงประสบผลสำเร็จนะ”

ดังนั้นการเจรจากับญี่ปุ่นจึงมีข้อที่ควรระวังมากที่เดียว เวลาจะต่อรองในบางเรื่องจะยุ่งยากพอสมควร เพราะคนที่มีอำนาจตัดสินใจเขาไม่ยอมมาพบเรา

อย่างการเจรจากับ Takashiho Burroughs เราก็มีโอกาสพบแต่ Mr.YaZawa กับ นายของเขาขึ้นไปอีกหนึ่งระดับเท่านั้น นอกนั้นก็เป็นนักเทคนิค นักการตลาด ซึ่งตัดสินใจอะไรไม่ได้ และการที่จะตัดสินใจมาลงทุนในเมืองไทยนั้น คงไม่ใช่มีแค่มร. ยาซาว่า กับนายของเขาเท่านั้นที่จะตัดสินใจ คงมีระดับสูงกว่านั้นขึ้นไปอีกมากมาย

เขาเล่าว่า ถ้าเรื่องมันจะเดินหน้า เราจะได้มีโอกาสได้พบกับคนมีที่อำนาจตัดสินใจขึ้นไปเรื่อยๆ อีกกี่ระดับก็ไม่รู้ เพราะเขาไม่บอก ดังนั้น ในหลักสูตร Negotiation ที่ลุงเคยเรียน เขาเลยสอนว่า การเจรจาต่อรองกับใคร ก็ต้องคำนึงวัฒนธรรมของประเทศนั้นเป็นเรื่องใหญ่ เพราะถ้าเราไปทำอะไรผิดธรรมเนียมของเขา เขาก็จะไม่เจรจาด้วย หรือไม่ก็ต้องรู้จักธรรมเนียมว่า เขามีขั้นตอนการเจรจาต่อรองอย่างไร

อย่างของเราเขาสอนว่า ต้องเจรจากับผู้มีอำนาจเท่านั้น เพราะการเจรจาต่อรองกับผู้ไม่มีอำนาจจะเสียเวลาเปล่า แต่ถ้าเราไปเจรจาต่อรองกับชาวญี่ปุ่น เราจะไม่มีวันได้เจรจากับผู้มีอำนาจตัวจริงเป็นอันขาด จนกว่าคุณจะเจรจากับระดับที่เขาส่งมาเจรจาให้ตกลงกันให้ได้ก่อน เมื่อเจรจากันได้ระดับหนึ่งแล้ว เขาจะบอกเองว่า อันดับต่อไปต้องไปเจรจากับใคร

กว่าจะเสร็จสิ้นก็ใช้เวลานาน เยิ่นเย้อมาก ไม่เหมือนของฝรั่ง ปุ๊บปั๊บ ครั้งสองครั้งก็จับมือเซเยสกันเลย แต่ของญี่ปุ่นต้องใช้เวลาเป็นปี แต่มั่นคงกว่า คือญี่ปุ่นเมื่อเจรจากันแล้ว ก็จะทำตามคำพูด ไม่ค่อยบิดพริ้วเหมือนฝรั่ง ของฝรั่งบิดพริ้วเก่ง ตกลงกันแล้ว ก็บอกว่า “ไม่ได้ตกลงหน้าตาเฉย”

อันนี้ลุงเจอมามายมายทั้งการทำงานร่วมกันกับชาวญี่ปุ่น และฝรั่ง ซึ่งก็มีข้อดีข้อเสียด้วยกันทั้งคู่

ลุงไปเจรจากับคุณธวัชที่ญี่ปุ่นสองสามหน เจ้ามร.ยาซาว่า ก็มาที่เมืองไทยสองสามหน ทุกอย่างก็เห็นว่าเดินหน้าไปด้วยดี แต่ทำไม่ไม่รู้ มาหยุดระงักเสียเฉยๆ โดยไม่รู้สาเหตุ (ที่ไม่รู้น่าจะเป็นลุง) ส่วนคุณธวัชนั้น คงรู้ดี

ไม่รู้อาจจะเป็นเพราะเรื่องการเงิน หรือการลงทุน หรือเรื่องของธุรกิจที่ดูยังใหม่มากสำหรับเมืองไทยในขณะนั้น ทำให้เราหยุดการเจรจาเสียเฉย อาจจะมีสิ่งซึ่งคาดลุงเดาเอาเองว่า ขณะนั้น เครื่องคอมพิวเตอร์ของอเมริกาที่ว่าดังมากในประเทศของเขา ขนาด IBM หรือ Burroughs ที่ว่าแน่ๆ แล้ว ยอดขายยังสู้ฮิตาชิยี่ห้อเดียวไม่ได้เลย

แต่เครื่องคอมพิวเตอร์ของญี่ปุ่นก็ไม่เคยถูกส่งออกนอกประเทศเลย ลุงไปที่โอซากาคราวนั้น ก็เลยไปรู้ว่า การส่งออกอุตสาหกรรมอะไรของญี่ปุ่นที่มีผลต่อประเทศชาติของเขา จะโดนควบคุมโดย MITI หรือกระทรวงอุตสาหกรรมของเขา

ถ้ากระทรวง MITI ไม่สนับสนุนให้ส่งออก พวกฮิตาชิ มิซูบิชิเหล่านี้ก็ส่งออกไม่ได้

แต่เมื่อไหร่ที่ญี่ปุ่นพร้อม กระทรวง MITI จะก็เรียกมาประชุมจัดสรร Quota ให้เสร็จว่า แต่ละประเทศ ให้ยี่ห้อไหนไปทำตลาด โดยแบ่งกันเป็นประเทศใครประเทศมัน แล้วให้บริษัทญี่ปุ่น (อีกนั่นแหละ) ที่เข้าไปทำธุรกิจในประเทศนั้นๆ ซื้อระบบคอมพิวเตอร์ญี่ปุ่นเข้าไปขายแต่เพียงผู้เดียว เช่นเมืองไทย อีกหลายปีถัดมา ก็มีเอ็นอีซีเข้ามาทำตลาดเป็นเจ้าแรกโดยมีบริษัท ดาต้าแมท เป็นผู้แทนจำหน่าย ส่วนฟิลิปปินรู้สึกจะมีฟูจิสซึเข้าไปทำตลาดโดยไม่มีคู่แข่งขัน

เมื่อเข้าไปทำตลาดแต่ผู้เดียวในประเทศนั้นๆ โดยไม่มีคู่แข่งเมื่อครบ 5 ปีแล้ว จึงให้อุตสาหกรรมนั้นๆ แข่งกันเองได้

การที่ Takashiho Burroughs ไม่ได้ตกลงกับเราในตอนนั้น อาจจะเป็นเพราะเหตุนี้ก็ได้ ลุงไม่ทราบว่าเกิดอะไรขึ้น ว่าจะถามคุณธวัชสักทีก็ไม่ได้ถาม

แต่แน่ๆ ก็คือเครื่องของอเมริกาอย่าง IBM Burroughs NCR หรือ CDG ก็มาฟัดกันอย่างหนักในตลาดเล็กนิดเดียวอย่างบ้านเรา ทำให้เป็นที่สนุกสนานเหลือหลาย จนเดียวนี้ก็ยังฟัดกันไม่เลิก

อย่าเบื่อเสียก่อนนะครับ ลุงจะค่อยๆ เล่าให้ฟัง……………

http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 16 สิงหาคม 2548    
Last Update : 16 สิงหาคม 2548 17:21:03 น.
Counter : 245 Pageviews.  

1  2  

ลุงแอ็ด
Location :
กรุงเทพ Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 31 คน [?]




Friends' blogs
[Add ลุงแอ็ด's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.