|
|
ตอนที่ 25 ความสำคัญของข้อมูลลูกค้า
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 25 ความสำคัญของข้อมูลลูกค้า
มีบางคนถามลุงแอ็ดว่า ทำไมเราต้องรู้รายละเอียดของลูกค้ามากถึงขนาดนั้น จะไม่เป็นการละลาบละล้วงในเรื่องส่วนตัวเขามากไปหรือ ที่จะต้องไปรู้ชื่อแฟน สามี ภรรยาของเขา บางคนก็บอกว่า ลูกค้าของเขาไม่อยากให้รู้วันเกิดของเขาหรอก
เอาแต่ชื่อก็พอแล้ว
ลุงก็บอกว่า ไอ้เรื่องรู้นี้
.ให้เรา
.รู้
..ไว้ดีกว่า
ไม่รู้
แต่เราไม่ต้องไปโพนทนานี่ว่า ข้ารู้ว่าแฟนน้อยเองชื่ออะไรนะโว้ย
เรารู้ ไว้ก็เพื่อ เราจะได้เอามันมาทำประโยชน์ให้เกิดแก่การขายเรา
ซึ่งไม่แน่ว่ามันอาจจะเกิดขึ้นเมื่อไหร่
สมมุติว่า คุณรู้แต่ว่าลูกค้าของคุณชื่อเฮียเม้ง
..เรียกเฮียเม้งมาตลอดสิบปีที่ทำการค้ากันมา วันหนึ่ง คุณเห็นพาดหัวข่าวในไทยรัฐบอกว่า นายสรรประเสริฐ ประสาททองมโหรทึก รถคว่ำ อาการสาหัส..นอนอยู่ที่ไอซียู โรงพยาบาลพระรามเกล้า
เพราะคุณไม่รู้จักชื่อจริง นามสกุลจริงเขา คุณก็ไม่ได้ไปเยี่ยมเขา ทั้งที่คู่แข่งของคุณไปเยี่ยม ไปเสนอหน้าให้ญาติ เมีย อาซ้อ ของเขาเห็นทุกวัน วันละสามเวลาหลังอาหาร
จนกระทั่ง คุณจะไปขายของเขาโน่น
จึงจะไปถามหาว่า วันนี้เฮียเม้งไปไหน
.อาซ้ออีค้อนขวับ
.แล้วบอกว่า เฮียเม้งอีเกือบตายอยู่ไอซียูที่โรงพยาบาล หนังสือพิมพ์ลงกันทุกฉบับ มีลูกค้า พ่อค้าเขาเยี่ยมกันนับร้อยคน มีแต่เอ็งคนเดียวไม่เห็นหน้า
.นี่พอเห็นหน้า ก็จะมาขายลูกเดียว
..
เท่านั้น เราก็หน้าม้านไป
.เพราะความไม่รอบคอบ ความไม่ละเอียดละออในการเก็บข้อมูลของลูกค้า
ลุงจะเล่าให้ฟังว่า ของลุงทำอย่างไร
ลุงจะมีสมุดบันทึกส่วนตัว แล้วแต่ว่า แต่ละปีจะได้มาขนาดไหน เล็กใหญ่ไม่เท่ากัน แต่ขอให้มีที่ใส่ Information ได้ครบก็แล้วกัน
ทั้งหมดทำงานมาถึงวันที่พิมพ์กระทู้อยู่นี่ ก็นับเป็นเวลา 41 ปี
.
ลุงจะมีไดอารี่ทั้งหมดประมาณ 41 เล่ม (บางเล่มอาจจะชำรุด ขาดวิ่นไปบ้าง เพราะตอนลูกมันยังเล็ก มันก็เอาไปฉีกเล่นเสียบ้าง)
ลุงจะบันทึกรายละเอียดในการไปหาลูกค้าแทบทุกวัน บางวันอาจจะข้ามไปบ้าง แต่ในระยะ 20 ปีหลังนี้ มีรายละเอียดแทบทุกอย่าง
มีอยู่วันหนึ่งเมื่อลุงแอ็ดยังทำงานอยู่ที่บริษัทซัมมิท คอมพิวเตอร์ จำกัด ลุงก็ได้ไปเสนอเครื่องคอมพิวเตอร์เมนเฟรมให้ธนาคารแห่งประเทศไทย เมื่อปี 2521
ในการเสนอระบบคอมพิวเตอร์ให้ธนาคาร มันก็ต้องทำ Presentation เรื่องระบบคอมพิวเตอร์ที่เสนอให้ ต้องรู้ว่าใครเป็นกรรมการ ลุงก็ให้ลูกน้องไปสืบมา ก็ติดใจท่านประธานกรรมการจัดซื้อ ซึ่งท่านชื่อว่า คุณสุวัฒน์
.. (ขอโทษท่านด้วย ที่เอ่ยนามสกุลท่านไม่ได้ เพราะยังมิได้ขออนุญาตท่าน และไม่ทราบว่าจะติดต่อได้ท่านที่ไหนในขณะนี้) ท่านเป็นผู้บริหารระดับสูงของธนาคารคนหนึ่ง
ลุงสงสัยว่าได้เคยติดต่อกับท่านผู้นี้มาก่อน แต่จำไม่ได้ว่าเคยติดต่อเรื่องอะไร ที่ไหน และอย่างไร ก็ถามคนในธนาคารเขาว่า ก่อนที่ท่านจะมาเป็นผู้บริหารฯ ของธนาคาร ท่านเคยดำรงค์ตำแหน่งอะไรมาก่อน
เขาก็บอกลำดับตำแหน่งในธนาคารมาให้ ว่าท่านเคยทำตำแหน่งไหนมาก่อน ปรากฏว่าไปสะดุดใจที่ ท่านเคยเป็นผู้อำนวยการฝ่ายโรงพิมพ์ธนบัตร และลุงเคยไปเสนอขายเครื่องลงบัญชีให้ฝ่ายโรงพิมพ์ธนบัตรไว้ ตอนที่ลุงยังทำงานเป็นพนักงานขายเครื่องจักรทำบัญชีให้บริษัท ยิบอินซอย จำกัด
ลุงไปไปค้นนามบัตรมาดู ในรายชื่อตัว ส ก็พบนามบัตรเก่าของท่าน ว่าเป็นผู้อำนวยการผ่ายโรงพิมพ์ธนบัตร ธนาคารแห่งประเทศไทย
คุณสุวัฒน์
. ไม่พลาดแน่
นามบัตรที่ลุงได้มาจากใครก็ตาม ลุงจะบันทึกลงในนามบัตรนั้น ว่าพบกันที่ไหน เมื่อไหร่ เรื่องอะไร ซึ่งลุงได้บันทึกไว้ว่า
เข้าไปเสนอขายเครื่องทำบัญชี F 1000 เมื่อ 8/12/10
ลุงก็ไปเปิดไดอารี่ปี พ.ศ. 2510 เมื่อวันที่ 8 ธันวาคม ก็พบว่ามีบันทึกไว้ว่า
วันนี้ ไปเสนอขายเครื่อง F1000 ที่แบงค์ชาติ ได้พบกับคุณสุวัฒน์
. ผู้อำนวยการฝ่าย ตอนเที่ยง ท่านพาไปทานอาหารที่ร้านข้าวแกง อยู่ในกำแพงวัดติดกับธนาคาร ท่านบอกว่าที่นี่ ผัดเผ็ดปลาดุก และต้มยำกุ้งมีชื่อ เราสั่งมาเพิ่มอีกอย่างคือไข่ยัดไส้ ซึ่งอร่อยไม่แพ้กัน จะออกสตางค์เลี้ยง ท่านไม่ให้ออก สั่งว่า เป็นธรรมเนียมของแบงค์ชาติ ไปกินข้าวกับพ่อค้าได้ แต่ห้ามไม่ให้พ่อค้าออกเงิน วันนี้เลยได้กินฟรี
..
ลุงดีใจเป็นอันมาก เป็นที่สุดมิได้ ที่บังเอิญได้บันทึกเรื่องราวที่ผ่านมาเกือบ 10 กว่าปีจนลืมไปหมดแล้วเอาไว้
วันนั้น เป็นวันแรกของการทำ Presentation ซึ่งมีท่าน
สุวัฒน์เป็นประธาน มีกรรมการของธนาคาร และผู้เกี่ยวข้องเข้าฟังเกือบ 30 คน
ลุงก็เตรียมตัวทำพรีเซนเทชันมาอย่างดี นึกว่าอย่างไร ท่านสุวัฒน์ ท่านคงจำเราไม่ได้ และเราเป็นเด็กกว่าท่าน จะไปละลาบละล้วงว่าเคยรู้จักกับท่านก็ไม่ถูก
พอทุกคนเข้านั่งพร้อมกันที่ประชุม ท่านสุวัฒน์ฯ ท่านก็เดินเข้ามาในห้อง ลุงก็ยืนขึ้นต้อนรับท่าน
.พลางยกมือไหว้ด้วยความนอบน้อม
คุณรู้ไหม อะไรเกิดขึ้น
..ท่านเดินตรงเข้ามาหาลุง ตบเข้าที่บ่าลุงครั้งหนึ่ง แล้วเอ่ยทักว่า
เป็นไงคุณอมร ออกมาอยู่ซัมมิทตั้งแต่เมื่อไหร่ จำผมได้ไหม?
เท่านั้นแหละครับ
..ลุงไม่ปล่อยให้โอกาสทองเช่นนี้ผ่านไปได้เลย
ลุงกล่าวว่า
ขอบพระคุณครับท่านฯ ทำไมผมจะจำท่านไม่ได้ละครับ ก็เมื่อวันที่ 8 เดือนธันวาคม 2510 ท่านเคยเลี้ยงข้าวเที่ยงผมที่ร้านข้าวแกงข้างวัด จำได้ว่าท่านแนะนำผัดเผ็ดปลาดุก และต้มยำกุ้งซึ่งอร่อยมาก เดี๋ยวนี้ร้านนั้นยังอยู่หรือเปล่าครับ
ท่านตบมาตบไหล่ลุงอีกหนึ่งป๊าบ
.บอกว่า
เออโว้ย
.จำเก่งจริงโว้ย
ยังอยู่ เดี๋ยวว่างแล้วไปกินข้าวด้วยกัน
ลุงเลยได้ทีเลยแซวว่า
ผมขอสั่งไข่ยัดไส้ด้วยนะครับ
.และขอให้ท่านเป็นคนจ่ายเช่นเดิมดังท่านท่านเคยบอกไว้
ผู้คนในแบงค์ชาติตกตะลึงกันเป็นแถว ไม่นึกว่า นายอมร นี่มันมารู้จักกับท่านผู้บริหารระดับสูงอย่างคุณสุวัฒน์นี่ได้อย่างไร
..พอนั่งเป็นประธาน ท่านก็กล่าวขึ้นว่าได้รู้จักกับคุณอมร มานานแล้ว ตอนนั้นจะซื้อเครื่องจักรทำบัญชีของเขา แต่ไม่ได้อนุมัติจากธนาคาร ยินดีที่ได้ต้อนรับเพื่อนเก่า
ขอให้ทำตัวเป็นกันเอง มีอะไรจะบอกกล่าวมาให้ทราบ ก็ขอให้บอกมา จะพิจารณาให้ด้วยความยุติธรรม
ทำเอาการ Presentation ของลุงราบรื่นปานปูด้วยพรมสีแดงแห่งพระราชวังแวร์ซาย และนั่นก็เป็นเหตุผลหนึ่งในการได้มาซึ่งออร์เดอร์ของธนาคารแห่งประเทศไทย ที่เป็นเครื่องแรกหลังจากลุงออกจากยิบอินซอย
เห็นไหมครับ อานุภาพของการบันทึก และลุงยังมีอีกหลายคน หลายเรื่อง แต่ขอยกตัวอย่างของจริงเท่านี้ก่อน
ที่นี้จะถามว่า ถ้าเราไม่รู้ จะไปสืบได้อย่างไร ว่าเขาเกิดวันไหน เดือนอะไร ปีอะไร
ประการแรกก็โทรไปหาเลขาเขาได้นี่ครับ อำครับ
.อำว่าเป็นโรงแรมอะไรใหญ่สักโรงแรมหนึ่ง จะส่งของขวัญวันเกิดไปให้
.เอ้อ
.วันที่เท่านี้ใช่ไหมค่ะ
.อ๋อ
ไม่ใช่หรือค่ะ
.สงสัยฝ่ายประชาสัมพันธ์จะบอกมาผิด
..ทานโทษท่านเกิดวันที่เท่าไรค๊ะ
เท่านี้ก็เรียบร้อยโรงเรียนเซลส์แมน
แต่ลุงอยากจะแนะนำหนังสือเล่มหนึ่งซึ่งลุงใช้บริการในหนังสือนี้มาเกือบ 20 ปีแล้ว คือ WHO IS WHO IN THAILAND
หนังสือเล่มนี้จะรวบรวมรายชื่อผู้ที่เป็นระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร CEO ไม่ว่าตำแหน่งใดๆ ไว้ทั้งหมดประมาณ 40,000 ชื่อ และมีการ Update ทุกปี
ลุงแอ็ดเองก็มีชื่อติดอยู่ในอันดับ ในตัว A ของหนังสือเล่มนี้มาเกือบ 20 ปีแล้วเช่นกัน
ทุกครั้งที่ลุงออกหาลูกค้า ลุงจะค้นหาในหนังสือเล่มนี้ก่อนว่ามี่รายชื่อไหม ถ้าพบรายชื่อ ก็จะบอกรายละเอียดเราได้ทั้งหมดว่า ชื่อ สกุลอะไร เกิดที่ไหน วันที่เท่าไหร่ เดือนอะไร พ.ศ. อะไร เรียนจบจากมัธยมที่ไหน มหาวิทยาลัยไหน ปีไหน คณะอะไร ทำงานที่ไหนมาบ้าง ตำแหน่งอะไร สมรสแล้วยัง เมียชื่ออะไร ลูกชื่ออะไร
..โอ้ย
.เขาเอามาจำแนกละเอียดยิบ
..
ลองดูรายชื่อของลุงแอ็ดที่เอามาเป็นตัวอย่างดูซิครับ
การที่เรารู้ เขา มาก่อนอย่างละเอียดเช่นนี้ เป็นประโยชน์ต่อการเข้าพบ ต่อการเสนอขายไหมครับ ต่อการตอบข้อโต้แย้งไหมครับ ต่อการปิดการขายไหมครับ
อย่างลุงแอ็ด เกิดปีระกา
..คนปีไก่
..เขาว่านิสัยอย่างไร การปฏิบัติต่อเขาควรจะทำอะไร ไม่ควรจะทำอะไร ชีวิตของคนปีนี้จะเป็นอย่างไร น่าศึกษาไหมครับ
ลุงจะเอาเรื่อง คนปีไก่ มาเล่าให้ฟังในคราวหน้า ซึ่งไม่ใช่เล่าเล่นๆ นะครับ เซลส์แมนมืออาชีพทุกคน จะต้องรู้อุปนิสัยของลูกค้าว่าเขาชอบอะไร หรือไม่ชอบอะไร จะได้ทำตัวให้เข้ากับเขาได้
ขั้นแรก ก็เอา ปีเกิด ในตำราหมอดูนี่แหละครับเป็นหลัก ฉะนั้น
เซลส์แมนที่เก่งเขาจะเรียนทุกอย่าง ไม่ว่าโหราศาสตร์ หรือลักษณะศาตร์ต่างๆ ตอนนี้ก็ออกมาใหม่เป็นที่ฮือฮากัน ชื่อว่า The Enneagram Understanding Yourself and the Other in Your Life
หรือ เอ็นเนียแกรม ศาสตร์เพื่อความเข้าใจตนเองและคนอื่น
ซึ่งลุงว่าจะไปเรียนกับเขาสักหน่อยเหมือนกัน
ของลุงก็มีที่บรรยายอยู่เป็นประจำ คือ Social Style : การขายในสไตล์ที่ลูกค้าอยากซื้อ ซึ่งเป็นคอสที่วิเคราะห์พฤฒิกรรมทางสังคมของมนุษย์ และนำมาเป็นหลักในการเสนอขายตามสไตล์ของลูกค้าเหล่านั้น ซึ่งถ้าลุงเขียนเรื่อง นักขายมืออาชีพ จบแล้ว
อาจจะเขียนเรื่องนี้ให้ฟังต่อก็ได้
คราวหน้าคอยติดตาม เรื่อง คนปีไก่ ที่ลุงจะยกตัวอย่างให้ฟังนะครับ
//lungadd.pantown.com/
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 11 ก.ย. 48 12:22:28 ]
--------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
ความคิดเห็นที่ 1
หนังสือ WHO IS WHO.....ซึ่งนักขายทุกคนควรจะได้อ่าน
บริษัทฯ น่าจะซื้อไว้ให้พนักงานขายค้นหาข้อมูลของลูกค้า
ซึ่งหากซื้อหาไว้เองก็จะแพงมาก มีจำหน่ายตามร้านหนังสือ
ใหญ่ๆ ทั่วไป.....ใครที่บริษัทฯ ไม่ยอมลงทุนซื้อให้ ลุงแนะนำ
ให้เอารายชื่อลูกค้าไปค้นหาที่ร้านหนังสือ และจดมาเป็นๆคนไป
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 11 ก.ย. 48 12:28:44 ]
ความคิดเห็นที่ 2
ประวัติของลุงแอ็ด ที่เขาส่งมาให้ Update ข้อมูลทุกปี
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 11 ก.ย. 48 12:30:52 ]
ความคิดเห็นที่ 3
ประวัติของลุงแอ็ด ถ้าไม่ชัดก็ขยายดูกันเองนะครับ
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 11 ก.ย. 48 12:33:10 ]
ความคิดเห็นที่ 4
มาครับครู
จากคุณ : virgo_v - [ 11 ก.ย. 48 14:53:44 ]
ความคิดเห็นที่ 5
ขอบคุณ ลุงแอ๊ด ครับ เอาความรู้มาให้อ่านอีกแล้ว
จากคุณ : Orange-WiZ - [ 11 ก.ย. 48 14:59:34 ]
ความคิดเห็นที่ 6
ลุงแอ็ดคะ มันมีภาษาไทยอะเปล่า แบบตกอังกฤษกันทั้งบ้าน... แฮะ ๆ ๆ
แล้วราคาเล่มละเท่าไหร่คะ...
จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 11 ก.ย. 48 22:22:32 ]
ความคิดเห็นที่ 7
วันนี้เยี่ยมเลยครับ ลุงแอ๊ด ได้ไอเดียละ
ว่าแต่ว่า เอาปีฉลูด้วยนะครับลุง
จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 11 ก.ย. 48 22:57:30 ]
ความคิดเห็นที่ 8
มาอ่านครับ
จากคุณ : Donax B - [ 12 ก.ย. 48 00:18:15 ]
ความคิดเห็นที่ 9
คุณกุยแก เดี๋ยวลุงตอบหลังไมค์ให้นะครับ
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 12 ก.ย. 48 09:12:34 ]
ความคิดเห็นที่ 10
ขอบคุณค่ะลุงแอ็ด
จากคุณ : ichiko - [ 12 ก.ย. 48 10:48:20 ]
ความคิดเห็นที่ 11
ขอบคุณ ครับ คุณครู
จากคุณ : ไทปัน (ไทปัน) - [ 12 ก.ย. 48 16:22:12 ]
ความคิดเห็นที่ 12
........มาเรียนแล้ว ค่ะ ขอบคุณ ค่ะ.........
จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 12 ก.ย. 48 20:35:38 A:64.136.162.172 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]
ความคิดเห็นที่ 13
... เข้ามาดู
จากคุณ : Mr. Fusion - [ 12 ก.ย. 48 23:59:41 ]
ความคิดเห็นที่ 14
กลับมาจดทันพอดีค่ะ ลุงแอ็ดคะเจี๊ยบสนใจเรื่องการขายในสไตล์ที่ลูกค้าอยากซื้อจังเลยค่ะ ลุงแอ็ดมีหนังสือแบบรวมเล่มหรือยังคะ
จากคุณ : Jeabza - [ 14 ก.ย. 48 10:08:05 ]
| Create Date : 04 ตุลาคม 2548 |
| Last Update : 4 ตุลาคม 2548 11:07:44 น. |
|
1 comments
|
| Counter : 736 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [
แต่บางทีอาจจะไม่มีเวลามาเม้นท์
ลงต่อไปเรื่อยๆ นะคะ ลุง