Group Blog
 
All Blogs
 

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 35 COLD CANVASS

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 35 COLD CANVASS



“เอ้า เอ็งจะมาหาใคร……”



“มาหาเถ้าแก่ครับ อยู่ไหมครับ”



“มีธุระอะไร….(มาอีกแล้วคำถามแบบนี้……..น่าเบื่อหน่าย)


“ผมจะเอาเครื่องมหัศจรรย์มาให้ดูครับ”



….มันนึกขึ้นมาได้ไงนี่ จากเครื่องบวกเลขที่เคยพูดอยู่บ่อยๆ
กลายเป็นเครื่อง “มหัศจรรย์” ไปแล้ว



“ไหนดูซิเป็นไง….” มีทั้งผู้หญิง ผู้ชายสองสามคนเข้ามามุงดู



ลุงพลิกหน้าที่มีภาพเครื่องบวกเลขแบบ Full Keyboard
ออกมาให้ชม



“มันเป็นเครื่องมหัศจรรย์ที่ทำจากอเมริกาแท้ๆ กว่าจะสั่ง
เข้ามาถึงเมืองไทยต้องใช้เวลาตั้งสองสามเดือน ……”


ลุงหยุดนิดหนึ่ง มองหน้า ดูว่าเขามีปฏิกิริยาอะไรกันบ้าง
ทุกคนฟังด้วยความสนใจ



“มันใช้คิดเลขได้ บวกจำนวนเลขได้ พิมพ์ออกมา
ทางกระดาษได้…….”



ลุงพูดมาถึงแค่นี้ อาซ้อก็ออกมาจากหลังร้าน…………………….
(นางเอกตัวจริงมาแล้ว)



“ดูอะไรกัน…..” เสียงอาซ้อถาม



“เครื่องอะไรก็ไม่รู้ครับ……เห็นว่า
บวกเลขได้ พิมพ์ดีดก็ได้”



“อ้อ…เคยเห็นแล้ว เครื่องบวกเลข
อ้อ เจ้าหมอนี้ถ้าจะเป็นเซงแมง
แล้วนี่ให้เข้ามาได้อย่างไรกัน
บอกแล้วว่าให้ดูลูกค้า ไอ้ฉิกหาย
แม่ง (ยืมคำที่ทักษิณใช้…ไม่หยาบ
นะครับ นายกฯไทยยังพูดได้เลย)

บอกแล้วว่าอย่าปล่อยให้คนที่ไม่ใช่
ลูกค้าเข้ามา……………….



เจ้าแม่ว่าเป็นชุด ลุงพูดอะไรไม่ออก
มีคนผลักหลังให้ลุงรีบออกจากร้าน……….



รู้สึกว่าจะมีรอยเท้ายันมาเฉียดๆก้น



แล้วปิดประตูดังกริ๊ก……จบ



เฮีย….ยืนกอดอก มองอยู่หน้าร้าน
แกคงเห็นเหตุการณ์โดยตลอด แต่
อาจจะไม่ได้ยินว่าเขาพูดอะไรกันบ้าง



“รายที่สอง ใช้เวลา 16 นาที….โดน
ถีบออกมา”…เฮียบันทึกลงสมุดโน๊ต
ของแก (ซึ่งลุงแอบไปเห็นทีหลัง)



ทุกคนรู้ไหม…ลุงคิดอะไรในตอนนั้น



ลุงอยากเดินเข้าไปหาเฮีย แล้ว
“ต่อย” แกสักหมัด


แกเล่นอะไรของแกวะ แกเห็นเรา
เป็นหมู เป็นหมาหรือไง
ทำไมส่งเราไปให้คนเขาถีบเล่นอย่างนั้น



เฮียยืนอยู่นอกร้านนี่ เฮียไม่เห็นว่า
ลุงอับอายขายหน้าแค่ไหน



นี่หรือวะ อาชีพเซลส์ที่มีเกียรติ อาชีพ
เซลส์ที่มีคุณค่า เราเอาแต่ประโยชน์ไป
ให้เขา…..แล้ว ไฉนจึงโดนถีบออกมา



แต่เห็นเฮียแกเฉยๆ ไม่เห็นว่าอะไร
เพียงแต่พูดว่า



“ไป…เข้าร้านที่สาม”



ลุงขี้เกียจเถียงกับแก เพราะตอนนี้
ลุงเหมือนลูกไก่อยู่ในกำมือของแก
แกจะให้ผ่านโปรฯหรือไม่ให้ผ่านก็ได้



รายที่สาม เป็นร้านขายเสื้อผ้าผู้ชาย
ไม่ติดแอร์ เป็นร้านดูแล้วมีหลักมีฐาน
ร้านหนึ่ง ลุงลองมาสองร้านแล้ว ไม่
สำเร็จทั้งสองร้าน
คราวนี้ลองอีกที



ลุงเดินอาดๆ เข้าไปในร้าน มองไป
ตามตู้ที่มีเสื้อสารพัดสีเรียงรายพับ
อยู่เป็นแถว



มีพนักงานหน้าร้านผู้หญิงคนหนึ่ง
เดินมาต้อนรับ



“จะรับอะไรคะ….”



“เสื้อแอโร่ส์คอ 35 แขน 15 มีไหมหนู”



“แหม…ไม่มีค่ะ มีหรือคะ คอ 35 แขน
15 หนูเห็นมีแต่แขน 15 ครึ่ง”



“มันยาวไปนะ ใส่แล้วรำคาญ ถ้าพี่ซื้อ
2 ตัว หนูตัดแขนให้พี่ได้หรือเปล่าละ”



“เอ…ไม่รู้ซิคะ ต้องถามซ้อดู” ไม่รู้ไอ้
หนูมันเข้าใจหรือเปล่าคำว่า “ตัดแขน”
เธออาจจะคิดว่า ลูกค้าคนนี้มาแปลก
จะให้ตัดแขน



“ซ้ออยู่ไหม พี่พูดกับซ้อเอง”



“อยู่ค่ะ….พี่รอเดี๋ยวนะคะ หนูจะไปตามให้”



เฮ้อ…..กว่าจะเข้าถึงตัวผู้มีอำนาจซื้อตัวจริง
นี่มันต้องใช้กลเม็ด เด็ดพราย ไหวพริบ
เยอะแยะ ….ไอ้นี่กระมัง ที่คนเขาเรียก
เซลส์แมนว่า “ความกระล่อน” ก็มันจำเป็น
นี่ครับ ถ้าไม่ใช้ความกระล่อน มันก็ไม่ได้
พบกับลูกค้า แล้วมันก็ขายไม่ได้



ลุงรออยู่ซักครู่ ซ้อก็ออกมาพบ



“คุณจะซื้อกี่ตัว….” เสียงซ้อถาม



“ผมจะเอา 2 ตัว แต่ซ้อต้องตัดแขน
เป็นแขน 15 ให้ผมน๊ะ”



“คุณรับไป 3 ตัวซิแล้วจะแก้ให้” ซ้อต่อรอง



“ไม่ได้หรอก ผมไม่ค่อยมีเงิน แค่ขาย
เครื่องบวกเลขนี่ ก็ได้คอมแค่เครื่องละ
สี่ห้าร้อยบาท มาซื้อเสื้อซ้อ 2 ตัว ผมต้อง
ขายเครื่องตั้ง 2 เครื่อง……เอาอย่างนี้ไหม
……ซ้อซื้อเครื่องผม 1 เครื่อง ผมอุดหนุน
ซ้อ 2 ตัว แต่ซ้อต้องแก้แขนให้ผมด้วย…..”
ลุงรีบสรุปเอาจนซ้อฟังแทบไม่ทัน



“เครื่องอะไร….”



“เครื่องบวกเลขครับ….ผมมองแล้ว เห็นซ้อ
ยังใช้ลูกคิดอยู่เลย เดี่ยวนี้ร้านค้าที่ทันสมัย
เขาหันมาใช้เครื่องบวกเลขกันหมดแล้วครับ
เพราะลูกคิดนี่ คิด คิดไป แล้วก็ไม่มีหลักฐาน
ให้ลูกค้าดูว่าเราคิดถูกหรือไม่……….”



ลุงเห็นซ้อแกนั่งฟังเพลิน ด้วยความสนใจ
จึงรีบสรุป…..



“ซ้อคงยังไม่เคยเห็นใช่ไหมครับ พรุ่งนี้
ช่วงเช้า ซ้ออยู่หรือเปล่าครับ
ผมจะเอาเครื่องมาทดลองให้ดู ไม่ต้องซื้อ
ต้องหาก็ได้นะครับ เป็นหน้าที่ผมอยู่แล้วที่
ต้องเอาเครื่องนี้ไปทดลองให้ลูกค้าดู………..”



“เครื่องละเท่าไหร่……” คำถามแบบนี้มาอีก
แล้ว ถ้าบอกไป คงไม่แคล้วโดนแก้วเขวี้ยง
ออกมา หรือไม่ลูกค้าก็ช๊อกตาตั้งไปก่อน



ลุงจึงพูดว่า



“ไม่แพงหรอกครับ มันมีหลายราคา แล้วแต่
จะให้เครื่องมันทำอะไรได้บ้าง…..ตกลงพรุ่งนี้
เจอกันตอน 10 โมงเช้านะซ้อ…..”



“เอ้า….แล้วเรื่องเสื้อแอโร่ว่าไง จะเอาสีไหน
ซ้อจะได้แก้แขน
เอาไว้ให้”



“เอาไว้ก่อนก็ได้ ครับ ค่อยคุยกันพรุ่งนี้
สวัสดีนะครับซ้อ…ผมลาละ”



แล้วลุงก็เผ่นก็ออกมา



เดินยิ้มเผล่เข้าไปหาเฮียที่ยืนพิงฝาหน้าตา
บูดบึ้งดูไม่ได้อยู่



“ทำไมช้านักวะ ตั้งครึ่งชั่วโมง” เฮียถาม



พอผมบอกว่า สำเร็จแล้ว ผมได้ให้ลูกค้า
อนุญาตให้นำเครื่องไปทดลองให้ดูได้สำเร็จแล้ว



พลางเล่าให้เฮียฟังว่า ลุงได้ใช้กลยุทธอะไร
เฮียแกก็ถามด้วยความเป็นห่วงว่า



“ถ้าเอ็งบอกราคาเขาแล้ว เขาช๊อคตาตั้งไป
แล้วเอ็งจะทำอย่างไร หรือไม่ หากเขาจะเอา
จริงๆ แล้วเอ็งมีปัญญาจะไปซื้อเสื้อแอโร่ของ
เขาตั้งสองตัวหรือว๊ะ…..มันหาเรื่องนี่หว่า”



ลุงบอกว่า ของอย่างนี้ก็ต้องแก้ปํญหาเฉพาะ
หน้าไปเป็นวันๆ ไว้วันพรุ่งนี้ก็จะรู้เองว่า
จะมีอะไรเกิดขึ้น



ก็เฮียบอกว่า วิธี Cold Canvass มันเป็นวิธีที่
สอนให้พนักงานขายทุกคนที่ผ่านการฝึก
ต้องหัดใช้ไหวพริบ ความเอาตัวรอด ความฉลาด
ใช่ไหมครับ……นี่ผมก็ได้มาหมดแล้ว……พอแล้ว
ยังครับ



“เฮ้ย…ยัง ยังไม่ถึง 10 รายเลย นี่มันรายที่สาม
เท่านั้นเอง ต้องให้ครบสิบรายตามสูตร….ไป
ไปต่อ”



จากการทำ Call Canvass ในวันนั้น จนครบ 10 ราย
ลุงได้ลูกค้ามาเพื่อทำ Demo จำนวนแค่ 2 ราย
โดนปฏิเสธเสีย 8 ราย ก็ไม่เลวเกินไป



ถ้าจะถามว่า “คุ้มไหม ที่ต้องเดินตากหน้าเข้าไปหาเขา”
ก็ต้องตอบว่า “คุ้ม” เพราะทำให้มีโอกาสขายได้ ถึง 2
ราย…..ดีกว่านอนเล่นอยู่เฉยๆ



แต่ที่รู้สึกว่ามัน “คุ้ม” ที่สุด ก็คือ “ความรู้ซึ้งถึงสัจธรรม
แห่งการเป็นเซลส์แมน” ขึ้นมาทันที



คุณรู้ไหม ตอนที่ลูกค้าเขาปฏิเสธไม่ยอมให้เข้าพบ
รายสองรายแรก ลุงมีความคิดว่า ทำไม อาชีพ
เซลส์นี่มันต้องเป็นอย่างนี้ด้วย เรามันอดอยากมา
จากไหน จึงเดินไปให้เขาไล่ ให้เขาถีบออกมา
เราไม่มีน้ำยา ไม่มีศักดิ์ศรีแล้ว หรือ เรียนมาก็สูง
(เมื่อ 40 ปีที่แล้ว จบ ปวช. ก็ถือว่าสูงแล้วนะ)



อยากเดินออกไปบอกเฮียที่ยืนพิงกำแพงรออยู่
แล้วบอกกับแกว่า



“เฮียครับ ผมขอลาออกครับ ผมทำไม่ได้หรอก
อาชีพนี้”



แต่พอเห็นเฮียแกทำเฉยๆ ไม่กระตือรือร้นอะไร
ก็ทำให้ฮึดขึ้นอีก เอาละวะ ลองอีกสักรายซีวะ



“ของดีนะ…มันไม่ได้มาง่ายๆหรอก” ไม่รู้หลวงพ่อ
วัดไหนเทศให้ลุงฟัง จำไม่ได้แล้ว



คราวนี้ พอสำเร็จ มันก็มีกำลังใจขึ้นมา



รายต่อไป ก็ผิดหวังอีก ความผิดหวัง กับความสมหวัง
นี่มันอยู่คู่กันจริงๆ สมดังที่พระพุทธองค์ท่านว่า



แต่อาชีพเซลส์มันสลับกันเป็น 15 นาที 15 นาทีแรก
โดนเขาถีบออกมา เซ็ง ท้อแท้ หมดแรงใจ



15 นาทีหลัง ยิ้มได้ ต่อมาอีกครึ่งชั่วโมง โดนถีบ
ออกมาอีกแล้ว
อีก 20 นาที ค่อยยิ้มได้อีกหน่อย



ชีวิตเซลส์ก็เป็นอย่างนี้แหละ นี่คือบทเรียนที่ได้จาก
การหาลูกค้า แบบ Cold Canvass ใครที่ไม่เคยทดลอง
ก็ลองขอให้ทดลองดู จะซาบซึ้งในรสพระธรรมที่ว่านี้ยิ่งนัก



บางคนเป็นเซลส์จนจะแก่ตายอยู่แล้ว ก็ยังไม่เคยลอง
วิธี Cold Canvass ดูเลย อย่างนี้เข้าเรียกว่า
“ยังเข้าไม่ถึงของจริง” ครับ



http://lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 15 พ.ย. 48 13:52:31 ]









 

Create Date : 03 ธันวาคม 2548    
Last Update : 3 ธันวาคม 2548 20:10:09 น.
Counter : 314 Pageviews.  

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 34 การเยี่ยมเยือนโดยตรง

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 34 การเยี่ยมเยือนโดยตรง




C = COLD CANVASS






บทนี้จะว่าถึงการหาลูกค้าอีกวิธีหนึ่ง ซึ่ง “นักขายมืออาชีพ”
ทุกคน จะต้องผ่านวิธีการนี้ จึงจะเรียกได้ว่า
เป็น “นักขาย” อย่างแท้จริง



นักขายทุกคน ต้องเป็น “คนกล้า” กล้าที่จะเข้าพบ กล้าที่
จะพูด กล้าที่จะแสดงออก กล้าที่จะนำเสนอ กล้าที่จะ
ตอบข้อโต้แย้ง และสุดท้าย คือ “กล้าที่จะปิดการขาย”



ถ้านักขาย “ไม่กล้า” เสียแล้ว…….งานที่คุณทำอยู่ก็ผิด
วัตถุประสงค์ ผิดความมุ่งหมาย และผิดเสียจาก
ความเป็นจริงที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จได้



วิธีการหาลูกค้า “แบบ COLD CANVASS” หรือ
“แบบเยี่ยมเยือนโดยตรง” ก็เป็นวิธีหนึ่งซึ่งลูกพี่
มักจะใช้ฝีกพนักงานใหม่ในการหาลูกค้า



จริงอยู่ การหาลูกค้า ส่วนใหญ่เราจะต้องนัด
เข้าไปก่อน เพื่อลูกค้าจะได้เตรียมตัวในการ
พบกับเรา เราจะใช้เวลาการสนทนาในเวลา
นัดให้คุ้มค่า ลูกค้ารู้สึกว่า เราให้เกียรติเขา
โดยการ “นัดเข้าไปก่อน” ลูกค้าจะได้เตรียม
ข้อมูลต่างๆ ที่เราต้องการไว้ให้



นั่นเป็นข้อดีของการ “นัดพบ”



แต่ถ้าเรานัดไม่ได้ โทรไปทุกที ก็โดนเลขา
กันเสียทุกที บอกไม่อยู่บ้าง บอกไม่ว่างบ้าง
บอกให้ทิ้งเรื่องไว้บ้าง เพื่อเขาจะได้ทั้งลงถัง
ขยะจริงๆ



เราก็มีอีกวิธีหนึ่งที่จะเข้าถึงตัวเขาได้ ก็โดยการ
“ไปรอพบหน้าห้อง”



บอกคุณเลขาฯที่รักว่า



“ผมได้โทรมาหาทั้งคุณและเจ้านายคุณหลาย
ครั้งแล้ว แต่ก็ไม่มีโอกาสได้พบเจ้านายของ
คุณ……วันนี้ เป็นวันสุดท้าย ที่ผมจะได้ทำงาน
กับบริษัทนี้แล้ว….นั่นก็คือการที่ผมได้พบ
เจ้านายของคุณ…..หากผมพบเจ้านายของคุณ
ไม่ได้……ผมจะต้องโดนไล่ออก…..และคุณคง
เห็นข่าวในไทยรัฐพรุ่งนี้ว่า…..ผมได้ผูกคอตาย
เสียแล้วกับกิ่งหญ้าหน้าบริษัทของคุณ…กรุณา
เถิดนะครับ..ให้ผมพบเจ้านายคุณนะครับ……”




แล้วคุณก็นั่งรออยู่ตรงนั้น……ตราบจนกว่า
“คุณจะได้พบกับลูกค้าของคุณ”




บางทีมันก็เป็นลูกเล่นของเซลส์แมนได้เหมือน
กัน ที่จะเอ่ยเสริม เติมแต่งด้วยวิธีต่างๆ ให้ดูน่า
สงสาร น่าเห็นใจ น่าจะให้เข้าพบ ฯลฯ ซึ่ง
หลายคนก็ใช้วิธีนี้มาแล้ว ซึ่งมักจะได้ผลกับเลขาฯ
ที่ใจอ่อนหน่อย แต่ถ้าเขาไม่ยอมให้พบ คุณก็ต้อง
สรรหาวิธีการอื่นๆ ต่อไป



จำได้ไหม วิธีที่ “เฮีย” ของลุงฝึกลุงโดยวิธี COLD
CANVASS โดยใช้เวลาครึ่งวัน ให้ลุงออกหาลูกค้า
โดย “เคาะประตู” ไปตามร้านค้าต่าง ๆ



มันเป็นกลเม็ดเด็ดพรายจริงๆ ที่คนไม่รักที่จะทำงาน
“ขาย” จริงๆ จะทำไม่ได้เป็นอันขาด



ทั้งขายหน้า ทั้งโดนไล่ออกมา ทั้งโดนถีบออกมา
สารพัด……แต่เมื่อ เราผ่านบทเรียนนั้นมาแล้ว ก็
เหมือนเราได้ผ่านการทดสอบภาคสนาม ซึ่งถือว่า
โหดที่สุดในบทเรียน บทหนึ่งของนักขาย



ยังจำได้ไหม……ลุงจะเอามาเล่าซ้ำ….เผื่อบางคน
ไม่ได้อ่าน หรือหากอ่านแล้ว ก็อ่านอีกได้…..
เพราะเป็นเหตุการณ์ที่ยังติดอยู่ในความทรงจำ…..
เหมือนมันเพิ่งเกิดขึ้นเมื่อวานนี้เอง





ลุงจำได้ว่าตอนเป็นเซลส์ใหม่ๆ เฮีย (คนเดิม
ใน”อวสานเซลส์แมน”) เคยบอกลุงว่า



“ไอ้หนู ยังมีวิธีหนึ่งในการหาลูกค้า และเป็น
วิธีที่สำคัญเสียด้วย ถ้าเอ็งไม่ผ่านการทดสอบ
วิธีนี้ เอ็งจะไม่มีวันผ่านการเป็นเซลส์ไปเป็นอัน
ขาด”



ตอนนั้น บริษัทที่ลุงไปฝึกงานอยู่ คือ บริษัท
ยิบอินซอย จำกัด เขามีการอบรมพนักงานขาย
อย่างเข้มข้นมาก กว่าที่จะปล่อยออกไปหาลูกค้า
อย่างโดดเดี่ยว



“วิธีอะไรครับ เฮีย” ลุงถามด้วยความสงสัย



“วิธี Cold Canvass โว้ย…..”



“มันเป็นยังไงครับ วิธีนี้ แล้วไอ้เจ้าโคล แคน
แวดนี่มันแปลว่าอะไรครับ”



“อั๊วก็ไม่รู้เหมือนกันว่ามันแปลเป็นไทยว่าอะไร
เอาว่าเป็นวิธีที่เอ็งจะได้ทดลองเช้าวันนี้ละ…..
ไป ออกไปหาลูกค้ากันได้แล้ว”



แล้วเฮียก็พาลุงออกไปพบลูกค้า ด้วยวิธีที่ฝรั่ง
เขาเรียกว่า “Cold Canvass”



เรานั่งรถเมล์ไปที่ถนนสุขุมวิท โดยลงรถที่
ถนนที่มีทางรถไฟพาดผ่าน (ขณะนี้อยู่ใต้ทาง
ด่วน ซึ่งลุงขับรถไปถึงตรงที่ทางรถไฟพาดผ่าน
ก็นึกถึงความหลังอันประทับใจของการ Cold
Canvass ได้ทุกที)



พอลงรถเมล์ฝั่งซ้ายเสร็จ เฮียก็อธิบายให้ทราบว่า
“การคอลลูกค้าแบบโคล แคนวาด คือการเข้าพบ
ลูกค้า โดยไม่ได้นัดหมายมาก่อน”




ซึ่งเป็นวิธีฝึกเซลส์ให้มีสติปัญญา เฉลียวฉลาด
แก้ปัญหาได้ มีความกล้าหาญ ใจกล้า หน้าด้าน
ซึ่งเซลส์ของยิบอินซอยทุกคนจะต้องผ่านวิธีนี้เป็น
วิธีสุดท้าย “จึงจะผ่านโปรฯ”



“เอ็งเข้าไปเลย ไปแนะนำตัวเองว่ามาจากไหน
ขายอะไร สนใจไหม พยายามพูดให้เขาสนใจ
พอเขาสนใจ ก็เอาแคตตาล๊อคให้เขาดู แล้ว
พยายามนำเครื่องมาทำการทดลองใช้ให้ได้
เมื่อไหร่ที่เขาอนุญาตให้เขานำเครื่องมาทดลอง….
ก็เป็นอันว่า ผ่าน…..นัดหมายวันและเวลากับลูกค้า
ได้เลย….แล้วลาออกมา….และเดินเข้าหาลูกค้า
รายต่อไป…..”



เฮียพูดเฉยๆ เหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น……..



“ไปได้แล้ว….อั้วจะยืนรออยู่ข้างนอก…..แล้ว
มีอะไร ไม่ต้องออกมาเรียกอั้วช่วย” เฮียแก
ชอบพูดภาษาไทยตลกๆ อย่างนี้แหละครับ



….มันเหมือน “นักมวย” เมื่อเสียงระฆังดังแก๊ง
….เราจะยืนเซ่ออยู่ก็ไม่ได้ เดี๋ยวคู่ต่อสู้มันก็
น๊อคเราได้ ลุงเลือกเอาร้านตัดเสื้อที่ดูหรูหรา
ร้านหนึ่ง ซึ่งแถบนั้นมีอยู่หลายร้าน



เดินเข้าไปในร้าน ทำท่ายิ้มนิดๆ ในมือมีแฟ้ม
ใส่แคตตาล๊อค เดินเข้าไปเกือบสุดร้าน ก็เจอ
กับแขกเข้าคนหนึ่ง แขกจริงๆ ครับ คือแขก
โพกผ้า มีหนวดเครายาวดูเรียบร้อย กำลังยืน
ตัดผ้าอยู่ที่โต๊ะยาว



ลุงไปยกมือไหว้ ถามว่า



“ทานโทษครับ เจ้าของร้านอยู่หรือเปล่าครับ”



“อีนี่…เป็นเจ้าของร้านนะ ไอ้หนูมีธุระอะไร…”



“ครือว่า เถ้าแก่มีเครื่องบวกเลขใช้แล้วยังครับ”



“อะไร…อี่นี่ไม่ใช่เถ้าแก่….อี่นี่เป็นเจ้าของร้านนะ
…..อะไรนะ เครื่องบวกเลข”



“เอาไว้คิดบัญชีนะครับ นี่ครับ รูปร่างอย่างนี้…..”
ลุงพูดพลางเปิดแฟ้มแคตตาล๊อคให้ดู



“ราคาเท่าไร…..”



“หกพันบาทครับ”



….เท่านั้นละครับ แกกระโดดเหยง ร้องดังลั่นร้าน



“ไอ้หยา ทำไมมันแพงอิบอายหย่างนี้ ไป…
ไป….อี่นี่ไม่สนใจหรอก”



“เจ้าของครับ (ก็แกไม่ให้เรียกเถ้าแก่แล้วจะ
เรียกอะไร) เป็นของแท้จากอเมริกานะครับ
ผม…..”



ลุงพูดยังทันเสร็จ….ไปเอาไม้ยาวๆ ที่ใช้วัดผ้า
ทิ่มมาที่อกลุง ดังปํ๊ก แล้วบอกว่า



“ไปได้แล้ว บอกว่าไม่สนจายโว้ย”………….



ลุงก็ต้องหันหลังกลับ ด้วยประการละฉะนี้



เดินออกมา เห็นเฮียยืนพิงร้าน คอยมองอยู่
ด้านหน้า พลางจดอะไรไม่รู้ลงในกระดาษ



“โดนไล่ออกมา….ใช้เวลา 12 นาที”



“ไป….เข้ารายที่สอง”



“เดี๋ยวซิครับ ให้ผมหายใจหน่อยซิครับ ยังไม่
หายตื่นเต้นเลย” ลุงบอกเสียงหอบๆ ก็มันยัง
ตื่นเต้นไม่หายนี่ครับ กับการโดนไล่ออกมา
ครั้งแรก



“ไม่ได้ เดี๋ยวเสียเวลา ต้องทำยอดคอลให้ได้
10 รายในเช้าวันนี้”



เอ้า เข้าก็เข้า….รายที่สอง รายนี้เป็นบริษัท
ขายจิวเวอรี่ ประตูกระจกปิดสนิท ลุงขยับจะ
ไปเปิดประตู แต่เปิดไม่ออก ลุงเลยเขย่า
ประตูเสียสองสามครั้ง นึกว่าประตูมันติดอะไร



มีเสียงอินเตอร์คอมที่ติดอยู่ด้านบนดังมาจากข้างใน



“มีธุระอะไร จะมาหาใคร…”



อ้อ….ลุงเพิ่งรู้ เป็นประตูนิรภัยที่เขามักจะติด
กันตามร้านขายเพชรขายทอง ไม่ให้คนที่ดู
แล้วไม่น่าไว้วางใจโผล่พรวดเข้าไปในร้าน
อย่างง่ายดาย



ลุงคิดว่า “คราวนี้ เราขืนพูดไปตรงๆ ว่า มา
ขายเครื่องบวกเลข คงโดนไปให้เข้าอีก เห็น
จะต้องใช่ไหวพริบซักหน่อย”



ลุงขยับปาก โดยไม่ให้มีเสียงพูดออกมาว่า
จะขอเข้าไปคุยธุระหน่อย



“อั๊วถามว่า ลื้อมีธุระอะไร จะมาหาใคร…..
เอ..ทำไมมันพูดไม่ได้ยินว๊ะ” เสียงดูเหมือน
จะเป็นเสมียนบ่น



ลุงก็ทำท่าขยับปากแรงขึ้น โดยไม่ให้มีเสียง
ออกมา ชี้โบ้ชี้เบ้ ว่าจะเขาเข้าไปหน่อย



“มันเสียยัน ไอ้เจ้าเครื่องนี้” ….เสียงคนบ่น
ออกมาได้ยินชัดเจนทางอินเตอคอม แล้ว
คุณเสมียนร้านทองก็เดินมาเปิดประตูให้ดังกริ๊ก



ลุงรีบยกไหว้ แล้วพูดดังๆ



“ผมอุตสาห์ตะโกนจนหมดเสียงแล้วว่า ขอพบ
เถ้าแก่หน่อย….สงสัยเครื่องมันเสียนะครับ
เถ้าแก่อยู่ไหมครับ…….”



ว้า….โควต้ากระดาษหมดเสียแล้ว ค่อยติดตาม
ตอนต่อไปนะครับ ดูซิว่าลุงจะโดนถีบออกมา
อย่างไร



http://lungadd.pantown.com/
“คลับนักขาย 001”

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 10 พ.ย. 48 15:41:30 ]






ความคิดเห็นที่ 23

โห กะลังตื่นเต้นเลยครับ


ว่าแต่ว่าลุงต้องเล่าให้ครบ 10 คอล นะครับ

จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 10 พ.ย. 48 21:28:01 ]






ความคิดเห็นที่ 24

ต้องติดตามครับ แต่ว่า Cold Canvass เนี่ย ผมยังไม่ผ่านการฝึกเลยครับ ต้องลองบ้างแล้ว

10 calls ในครึ่งเช้า ......... อืม

จากคุณ : น้องโอ มือใหม่ - [ 12 พ.ย. 48 20:47:59 ]








 

Create Date : 03 ธันวาคม 2548    
Last Update : 3 ธันวาคม 2548 20:06:59 น.
Counter : 264 Pageviews.  

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 33 งานแสดงสินค้า

P = PUBLIC Exhibition


ตอนนี้ไม่ต้องอธิบายมากนะครับ เกี่ยวกับ “งานแสดงสินค้า” นี่ มีกันเกือบทุกวัน จนเกลื่อนตาไปหมด…………………..

คนที่ไปชมงานก็มืดฟ้ามัวดิน ปานมดปลวก……แห่แหนแน่นหนากันเป็นแสน เป็นล้านคน (ไม่รู้ราคาคุย หรือราคาจริง) แต่จะมีกี่คนซื้อไปซื้อสินค้า หรือไปติดต่อธุรกิจเกี่ยวกับสินค้านั้นก็มิทราบได้…………………………………..

เดี๋ยวนี้ เขามักจะมีงานแสดงกัน 5 –6 วัน ตามถนัด ตามเทศกาล แบ่งออกเป็น 2 –3 วันแรก ให้นักธุรกิจ หรือพ่อค้า แม่ขาย มีความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ เข้าชมงาน…….เพื่อจะได้เจรจางานการธุรกิจ กันโดยไม่ต้องไปเบียดเสียดยัดเยียดกับผู้คนที่ไปเพื่อประสงค์อื่นที่แตกต่างกัน

ส่วนที่เหลืออีก 3 –4 วัน ก็เป็น งานแสดงที่เปิดให้ผู้คนที่เข้าชมเป็นผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ อาจจะไปเปิดหูเปิดตาว่า เดี๋ยวนี้เขามีอะไรใหม่กันบ้าง บางคนก็ไปเดินเล่น…..บางคน
ก็หาโอกาสไปทำมาหากินในทางไม่สุจริต…..ซึ่งก็มีกันเป็นประจำในงานแสดงสินค้าต่างๆ ดังนั้น ยามหรือการ์ดต่างๆ จึงมักเข้มงวดกับการหยิบฉวยสินค้า หรือการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์กันอย่างรัดกุม

ถามว่า……ในฐานะ Salesman อย่างเรา…..งานแสดงสินค้าเหล่านี้ มีประโยชน์อันใด ที่เราควรเอาใจใส่ หรือไปเยี่ยมเยือน……..มีแน่นอนครับ……โดยเฉพาะ “ลุงแอ็ด”……..

เพราะเป็น…………………………………………………..

เป็นแหล่งในการหา Prospects ที่เด่นชัดที่สุด โดยเฉพาะในสองสามวันแรกที่เขาเปิดโอกาสให้นักธุรกิจเข้าเยี่ยมชมงาน เพราะผู้ที่เข้าไปเยี่ยมชมงานนั้น ก็คือ ผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ มิฉะนั้น เขาก็ไม่ไปให้รถมันติดหรอก………………..

เขาต้องสนใจจริงๆ เพื่อไปดูของ มองให้เห็นกับตาจริงๆ ได้พบปะกันทั้งผู้ซื้อผู้ขาย มีโอกาสได้เจรจาธุรกิจกันจริงๆ ดังนั้น คุณไม่ถือโอกาสนี้แล้ว จะไปหาโอกาสที่ไหนอีกเล่า

เดี๋ยวนี้ลุงไม่ทราบว่า บริษัทของพวกเราทำอย่างกัน ในสมัยที่ลุงยังเป็นเซลส์ตัวกะเปี๊ยกอยู่ งานแสดงสินค้าเหล่านี้ คนที่ไปยืนเฝ้างาน….(เขาเรียกกันอย่างนี้…..) …………………..


เขาจะมีเบี้ยเลี้ยงให้ มีค่าเหนื่อยให้ และส่วนมาก เขาจะ
เอาผู้ที่มีความรู้เรื่องสินค้าเป็นอย่างดี ไปเพื่อสามารถอธิบายให้ผู้เข้าชมงานได้อย่างคล่องแคล่ว ไม่ใช่ไปยืนยิ้มหวานๆ แจกรอยยิ้ม พร้อมเศษกระดาษอะไรก็ไม่รู้ให้คนที่ไปชมงานเอาไปทิ้งเล่น

พอมีผู้เข้ามาชมสินค้าปั๊บ ก็ต้องให้การต้อนรับเป็นอย่างดี พูดคุยอย่างเอาใจใส่เสมือนหนึ่งเขาได้เป็นลูกค้าตัวจริง ถ้าเขาสนใจในรายละเอียด เราก็จะเชิญเขาเข้าไปนั่งในบูทที่ทำไว้ต้อนรับลูกค้าโดยเฉพาะ

พลางอธิบายรายละเอียดให้เขาไป ……ถ้าเป็นสินค้าชิ้นเล็กๆ ราคาไม่สูงนัก ก็อาจจะซื้อขาย โคลสเซลส์กันตรงนั้นเลย แต่ถ้าเป็นสินค้าทางอุตสาหกรรม ที่ต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ ก็จะขอนามบัตรของเขาไว้ พร้อมกับตกลงกันว่า จะไปเยี่ยมเยียนกันเมื่อไหร่

ส่วนมาก ใครที่ไปเฝ้างานในวันนั้น…..ถ้าได้ต้อนรับลูกค้าที่มีทีท่าว่าจะซื้อ หรือที่เราเรียกว่า Prospects กัน บริษัทก็มักจะให้เป็นสิทธิ์ของ Salesman คนนั้นไป Follow up ต่อ เพราะถือว่า เขาได้คุยมาบ้างแล้ว รู้จักตัวกันอยู่แล้ว…..ถ้าไปให้คนอื่น ถึงแม้จะเป็นเจ้าของเขต…ก็อาจจะหลุดออเดอร์ได้ เพราะลูกค้าอาจจะต่อว่าได้ว่าส่งคนที่ไม่รู้จักกันไปพบ

ดังนั้น สมัยก่อน……ใครได้ไปเฝ้างาน…..แต่ละครั้งนี่เป็นบุญนักหนา….แย่งกันไปเสียด้วยซ้ำ……อย่างลุงงี้…..อาสาเขาไปตลอด…..เพราะเราตัวเล็ก ยืนทน……มันก็เหนื่อยหน่อย……แต่ได้ลูกค้าแต่ละวัน มันคุ้มเสียยิ่งกว่าคุ้ม…..ดีกว่าไปเดินตะลอนๆ แตกแดดตากฝนอยู่ในท้องถนนโดยไม่รู้ว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน

เดี๋ยวนี้ ยังมีการแย่งกันไปเฝ้างานอยู่หรือเปล่าไม่ทราบ….หรือต้องบังคับกัน….จึงจะไปเฝ้างานให้…………………...


แต่ถ้าเราไม่ได้ไปหรือไม่ถึง “เวร” ของเรา………ลุงก็มักถือโอกาสไปชมงาน…………………………………………..

ไม่ใช่ไปเที่ยวชมเฉยๆ………เพราะในงานแสดงสินค้านั้น ก็คือคู่แข่งของเราทั้งนั้น………………………………………

บางบริษัทก็รู้จักกันดี ซึ่งเขาก็ต้อนรับเราอย่างดี แต่เราก็ต้องให้เกียรติเขา พอมีลูกค้ามาเยี่ยมชมในบูทของเขา เราก็ปลีกตัวออกมา ไม่ใช่คอยไปยืนกันท่า ฟังเขาอธิบายศัพท์คุณของสินค้าเฉยอยู่

บางบริษัทฯ ซึ่งไม่เคยพบปะกัน ในท้องตลาด บางทีเราก็แอบเข้าไปแปลงตัวเป็น “ว่าที่ลูกค้า” ปล่อยให้พรรคพวกเขายืนอธิบายกันจนลิ้นห้อย……..ดูมันสนใจสินค้าเรามาก พอขอนามบัตรมันก็เดินไปเสียเฉยๆ อย่างงั้นนั่นแหละ…..ใช่แล้ว มันเป็น “ลูกค้าจำแลง” แหงๆ

คนที่ไปเฝ้างานก็ต้องรู้ทริกอันนี้ด้วย…….ไม่งั้น Information โดยขโมยหมด

เรื่อง “งานแสดงสินค้า” นี้มี “ความหลังฝังใจลุงแอ็ด” อยู่เรื่องหนึ่ง จะเล่าให้ฟัง…..แต่เอาไปเล่าต่อนะ เดี๋ยวรู้ถึงใครคนหนึ่งเข้า หูก็อาจจะขาดได้………………………………

ตอนนั้น ลุงยังอยู่ที่บริษัท ยิบอินซอย จำกัด ซึ่งขายสินค้าแทบทุกชนิด ตั้งแต่สากกะเบือยันเรือรบ…………………..

ในปี พ.ศ. 2509 เมื่อไม่นานมานี้เอง (ก็เมื่อ 39 ปีที่แล้วเท่านั้นเอง) ตอนนั้นลุงแอ็ดได้เข้าทำงานที่ยิบอินซอยได้ประมาณ 2 ปี จึงนับว่ายังเป็นเด็กใหม่ๆ ซิงๆ สดๆ อายุอานามก็ยังอยู่ในวัย “ฉะกัน” คือประมาณ 21 ขวบ…………..

รัฐบาลในสมัยนั้น (ใครเป็นนายกฯ จำไม่ได้แล้ว) ก็จัดให้มีงาน “แสดงสินค้านานาชาติแห่งเอเซีย ครั้งที่ 1” ซึ่งจัดให้มีขึ้น ณ ตำบลหัวหมาก ตรงที่เป็นมหาวิทยาลัยรามคำแหงในปัจจุบัน ในระหว่างวันที่ 17 พฤศจิกายน ถึง วันที่ 10 ธันวาคม 2509 ตั้งแต่ วันจันทร์ – ศุกร์ เวลา 10.00 ถึง 22.00 น. และในวันเสาร์ – อาทิตย์ ในเวลา 10.00 ถึง เวลา 24.00 น.

สังเกตได้ว่า…..เวลาของงานแสดงสินค้า นาน…..และยาว…..มาก……………………………………………

บริษัทฯ ใหญ่ๆ ในประเทศไทย ไม่ว่า หลุยทีเลียวโนเวล, บอร์เนียว, บีกริม แอนด์โก ฯลฯ รวมทั้งยิบอินซอยด้วย ต่างก็ไปออกงานกันคึกคัก

คุณต้องนึกถึงงานในบรรยากาศรุ่นคุณพ่อ หรือคุณแม่ของคุณดูนะครับ…………………………………………….

ในสมันนั้น รถราก็ไม่ค่อยจะมีวิ่ง ถนนเพชรบุรีตัดใหม่ ก็เปิดขึ้นมาเพื่องานนี้โดยเฉพาะ งานก็อยู่ไกลแสนไกล ถึง “หัวหมาก” โน่น……….มีบริษัท ทั้งต่างประเทศ และในประเทศ นับร้อยมาออกงานแสดงสินค้ากัน ผู้คนก็เดินกันคึกคัก…..ปานงานมาดิกราสในฤดูหนาว เปิดไฟสว่างไสวกันทั่วงาน…….หนุ่ม ก็แต่งชุดเสื้อนอกสีดำ สาวก็แต่งชุดราตรียาว…..กรอมพื้น สวมหมวกกันเป็นแถว………เสมือนกับงานแสดงแฟชั่นอีกงานประหนึ่งปานนั้น

ลุงก็ได้หน้าที่ ให้เอาพวก Helper คือผู้ช่วยที่ทำหน้าที่ต้อนรับลูกค้าที่เข้ามาชมงาน…..จำนวนเกือบ 20 คน
ซึ่งลุงก็คัด และเลือกเอามาเฉพาะ จากนักเรียนโรงเรียนพาณิชย คนที่ สวยๆ ยิ้มหวานๆ ถ้าในสมัยนี้ เขาก็เรียกว่า “พริตตี้ๆ” อะไรเทือกนั้น

ลุงต้องทำจดหมายไปขออนุญาตกับพ่อ-แม่เขาที่บ้าน เมื่อพ่อ-แม่อนุญาตแล้ว ก็เอามาอบรม ให้รู้จักการต้อนรับลูกค้า การไหว้ การยิ้ม การกล่าว “สวัสดีครับ สวัสดีคะ…” ขอบคุณนะคะ…..อะไรอย่างนี้ที่บริษัทสักสองสามวัน แล้วให้มาเรียนรู้ว่า สินค้าที่บริษัทขายมีอะไรบ้าง อีกสองสามวัน รวมเป็นหนึ่งอาทิตย์เต็มๆ

พองานเริ่มแสดง ลุงก็นัดให้นักเรียนสวยๆ เหล่านั้น มารวมตัวกันที่บริษัท พวกที่ต้องไปเฝ้างานรอบเช้า ก็เลือกเอานักเรียนพาณิชยที่เรียนรอบบ่าย ส่วนพวกที่ต้องเฝ้างานรอบบ่ายก็เลือกเอาพวกที่เรียนรอบเช้ามาออกงาน เพื่อไม่ให้เสียทั้งงานและทั้งเรียน พร้อมด้วยมีค่าเบี้ยเลี้ยงให้ด้วย ชั่วโมงละ 5.- บาท (ห้าบาทถ้วน) ถ้าเป็นรอบกลางวัน ใครเข้ารอบดึกก็จะได้ชั่วโมงละ 6.25 บาท (หกบาทยี่สิบห้าสตางค์)

เสร็จแล้วก็จัดรถเมล์เล็กๆ สีเขียวๆ (ไม่มีแอร์นะครับ) เพราะอากาศตอนเดือนพฤศจิกายน ถึงมกราคมตอนนั้น หนาวจัดเอามากๆ จนผู้หญิงทุกคนต้องสวมสเวตเตอร์สีแดง สีเขียว สีชมพู สดใสน่ารัก แก้มก็เป็นเลือดฝาดสีชมพู ดูแล้วน่าชื่นใจจริงๆ (ให้ดิ้นตายเถอะ…………..)

ตั้งแต่วันที่ 17 พฤศจิกายน จนถึงวันที่ 10 ธันวาคม……เกือบ 30 วัน ที่ทำให้ลุงต้องเอาใจใส่ ดูแล รับส่ง เด็กๆ (ไม่ใช่เด็ก…อายุน้อยกว่าลุง 1 ปีเท่านั้นเอง) สาวๆ จนทำให้เกิดเป็นความสนิทสนมกันอย่างปานจะกลืน…………………..

ท่ามกลางอากาศอันหนาว…..ภายใต้เสื้อสเวตเตอร์สีแดง…..
ในบรรยากาศแห่งความหนาวเย็นอันน่าชื่นใจ………………
และดอกมะลิที่หอมกรุ่น…………………………………….

ทำให้ลุงได้รู้จักกับ “เธอ”…….และสนิทสนมกันในที่สุด…..
………………………………………………………………
………………………………………………………………




















เธอคนนั้น คือ “คุณอาภา ถาวรมาศ” หรือ “ป้าอี๊ด” ของลุงแอ็ดนั่นเอง………………………………………………..

















“คลับนักขาย 001”
http://lungadd.pantown.com/




 

Create Date : 03 ธันวาคม 2548    
Last Update : 3 ธันวาคม 2548 20:03:31 น.
Counter : 245 Pageviews.  

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 32 คู่ครองของคุณ

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 32 คู่ครองของคุณ
S = your SPOUSE

ลุงไปเปิดดิกฯหาศัพท์คำนี้มา เขาแปลว่า คู่ชีวิต, คู่สมรส สามีหรือภรรยา


ดังนั้น หากคำคำนี้มีความหมายถึง “คู่ชีวิต” ด้วย ดังนั้น “กิ๊ก” ก็เข้าข่ายคำนี้ได้ด้วยเหมือนกัน


(เพราะสมัยใหม่นี้ลุงเดาไม่ออกว่า เขาเป็นอะไรกัน บางคืนก็มานอนค้างที่บ้างเฉย….บางทีก็หายไป….เคยถามลูกชายว่า อ้าว….ผู้หญิงคนนั้นหายไปไหน….เขาว่าเป็น “กิ๊ก” กันเฉยๆ)


ฝรั่งเขาหมายความว่า อันว่าแฟนของเรา กิ๊กของเรา หรือคู่สมรสของเรา เขาก็มีญาติพี่น้อง มีเพื่อนฝูง มีเจ้านาย บางคนก็ใหญ่โต มีชื่อเสียงดีกว่าเจ้านายของเราซะอีก


แล้วจะปล่อยเฉยไว้ทำไมเล่าพี่น้อยเอ๋ย……เอากฎของโจ จีราร์ด มาจับ 250 ของเรา + 250 ของกิ๊ก = 500 คนรู้จักของทั้งคู่แล้ว แค่นี้ก็ขายกันไม่หวาดไม่ไหวแล้วจริงไหม


แต่เขาบอกว่า อันว่า ภรรยาหรือสามีนั้น ให้เขารู้ว่า


1. เราเป็น Salesman หรือ Saleswoman หรือ Salesgirl ขายอะไร เท่านั้นก็พอ ไม่ต้องให้เขารู้เรื่องราคา รู้รายละเอียดยุบยิบ ถึงขั้นที่จะไปเสนอขายให้เราได้


2. คอยเป็นหูเป็นตาให้เรา ถ้าญาติพี่น้องของเขา หรือเจ้านายของเขาจะซื้อ หรือเพื่อนสนิทของเขาจะซื้อก็ขอให้คาบข่าวมาบอกเรา



3. เราจะต้องไปเสนอขายด้วยตัวเอง อย่าให้ภรรยาหรือสามี ไปขายให้เป็นอันขาด เดี๋ยวไปพูดผิด พูดถูก หรือไปลดแลกแจกแถม ไปสัญยง สัญญา เข้าให้ จะทำให้เสียราคา เสียนโยบายของบริษัทไปกันใหญ่



ลุงเคยลองมาแล้วนะวิธีนี้ คือป้าอี๊ด (ก็ภรรยาคนเก่าแก่ของลุงนั่นแหละ…หามีคนอื่นใดไม่) ตอนที่เธอยังไม่แก่ (ตอนนี้ก็ยังไม่แก่…..) เธอเคยทำงานอยู่ที่บริษัท สยามยามาฮ่า จำกัด ตรงสี่แยกปทุมวัน มีคุณหญิงพรทิพย์ กับ คุณเกษม ณรงค์เดช เป็นกรรมการผู้ถือหุ้นใหญ่


วันหนึ่ง เธอก็ได้ยินข่าวว่าคุณหญิงจะเอาระบบคอมพิวเตอร์ขนาดเล็กมาใช้ในกิจการ คุณหญิงก็สั่งให้คุณวิสุทธิ์เป็นคนจัดการไปดูเครื่อง ดู Demo เพื่อนำมาเสนอให้คณะกรรมการตัดสินใจ


พอป้าอี๊ดรู้ดังนั้น ก็รีบวิ่งแจ้นมาบอกลุงแอ็ด (เพื่อหวังค่าคอมมิชั่นหรือเปล่ามิทราบได้) ตามที่ลุงได้อธิบายไว้ว่า


“นี่เธอ พอใครพูดถึงคอมพิวเตอร์ปั๊บ เธอต้องหูผึ่งเลยนะ…….ฟังเลยว่าเขาพูดกันว่าอย่างไร…….ถ้าเขาจะซื้อ จะหา จะเช่า หรือสนใจอยากได้ข้อมูล ก็บอกว่า…………………………………………………….

เอ…..รู้สึกว่าที่บ้าน (หมายถึงคนที่บ้าน.....ไม่ใช่หมาที่บ้าน) เขาก็ทำธุรกิจนี้อยู่นะคะ…..นี่เห็นว่าเพิ่งกลับจากไปดูระบบคอมพิวเตอร์มาจากอเมริกา สนใจไหมคะ ถ้าดิฉันจะบอกให้เขามาคุยกับคุณ……………………………..”



เท่านั้น ก็เรียบร้อย……พอลุงแอ็ดได้ชื่อคุณวิสุทธิ์ ก็เผ่นไปหาทันที และคุณวิสุทธิ์ พอรู้ว่าป้าอี๊ดแนะนำมา ยิ่งเป็นสามีของป้าอี๊ดมาขายเองละก็ มั่นใจได้ในความซื่อตรงและความยอดเยี่ยมในการบริการ…..


(เพราะมิฉะนั้น ก็โดนด่าเละทั้งคู่……………………)


ตอนนั้นมีคู่แข่งจมหูเลย ใครก็อยากขายที่สยามยามาฮ่า เพราะเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียง มีเงินดี และเป็นเครือของบริษัท สยามกลการ จำกัด ทั้ง Burroughs, Data 100, NCR, Kheinler (ไม่รู้สะกดถูกหรือเปล่า จำได้ว่าเป็นของเยอรมัน ดังมากในสมัยนั้น) แล้วก็
Olivetti ของล๊อกเล่ย์ ก็เข้าด้วย


ตอนนั้น ป้าอี๊ดได้ที ก็ให้ลุงแอ็ดไปรับที่บริษัททุกวัน อ้างว่าจะได้ไปตามข่าว และจะได้สนิทกับเพื่อนๆ ของเธอ……(ความจริงเธออยากให้ลุงไปรับเธอมากกว่า….)


ซึ่งก็เป็นจริงอย่างที่ว่า พอเราไปรับเธอทุกวัน โดยไปก่อนเวลาเธอเลิกงานหน่อยหนึ่ง ก็มีโอกาสได้สนิทสนมกับคุณวิสุทธิ์มากขึ้น รวมทั้งลูกน้องของคุณวิสุทธ์ที่โดนมอบหมายให้ไปศึกษาระบบงานบัญชี เพื่อที่จะเอาเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดเล็กมาใช้


ลุงแอ็ดก็เลยได้มี “แชมเปี้ยน” อยู่ในบริษัท สยามยามาฮ่า นั้นเลย


คำว่า “แชมเปี้ยน” นี้ ทุกคนคงจะไม่เข้าใจความหมาย
แต่เป็นสิ่งที่ “จำเป็นที่สุดที่นักขายต้องมี”


ในการขายรายใหญ่ๆ ที่ต้องใช้เวลานาน ใช้เทคนิคประกอบการตัดสินใจ และการตัดสินใจที่มิได้กระทำโดยบุคคลเพียงคนเดียว แต่ทำกันเป็นคณะกรรมการ


เราผู้ขาย จะต้อง หา “แชมเปี้ยน” ที่อยู่ในองค์กรของลูกค้าให้ได้


“แชมเปี้ยน” ก็คือใคร…..ก็คือ….. “คนที่รักเรามากที่สุด….” เป็นคนที่คอยดูว่าคู่แข่งจะชวนลูกค้าของเราออกไปตีกอล์ฟที่ไหน เขาไปกินข้าวกันที่ไหน เขาไปดู Demo กันแล้วยัง คู่แข่งรายไหนมาแรง คู่แข่งได้เอาใบเสนอราคามาส่งหรือยัง……เพื่อจะได้รายงานให้เราทราบ


ถ้ามีโอกาสถ่ายเอกสาร ก็จะแอบจี๊กเอาใบเสนอราคาของคู่แข่งถ่ายเอกสารมาให้เรา…………………….


“แชมเปี้ยน” ที่ว่านี้ อาจจะได้รับผลประโยชน์จากเราโดยตรง หรือไม่ได้รับประโยชน์อะไรเลย นอกจากทำเพราะรักเรา ชอบเราก็ได้ ลองนึกภาพดู ว่าทุกคนที่ขายสินค้าอุตสาหกรรมให้โรงงานใหญ่ๆ ต่างก็มี “แชมเปี้ยน” ด้วยกันทั้งนั้น ……………………..


แต่ถ้า ถามถึง “แชมเปี้ยน” ในลูกค้านั้นๆ แล้วคุณนึกหน้าไม่ออก นั่นแสดงว่า คุณกำลังอยู่ในฐานะอันตรายสำหรับลูกค้าเหล่านั้น คุณอาจจะโดนคู่แข่งแย่งลูกค้าไป หรือคุณอาจหลุดลูกค้ารายนี้ไปในอนาคตก็ได้


ดังนั้น หา “แชมเปี้ยน” ให้เจอ….และรักษาเขา ดูแลเขาให้ดี อย่าให้เขาเปลี่ยนใจจากเราไปเป็นอันขาด
พาเขาไปกินข้าวบ้าง ปีใหม่ก็ให้ของขวัญเป็นน้ำใจเล็กๆ น้อยๆ บ้าง….อย่าถึงกับละเลย….ใครก็ต้องการ “น้ำใจ” จากอีกฝ่ายหนึ่งเสมอ โดยเฉพาะ รายที่เขาช่วยเราอย่างเต็มใจ ไม่ได้เรียกร้องอะไรเลย


วิธีก็คือ “เสาะหา” แชมเปี้ยนอยู่เสมอในองค์กรของลูกค้านั้นๆ ในครั้งที่คุณไปติดต่อใหม่ๆ คุณอาจจะยังไม่รู้จักใคร และอย่าเพิ่งผลีผลาม…… จนไปเจอกับ “แชมเปี้ยน” ของคู่แข่งของคุณเสียเล่า……………
ในเมื่อคุณมีได้ ทำไมคู่แข่งคุณจะมีไม่ได้


ระวังคนที่เข้ามาจะช่วยนำเสนอสินค้าให้คุณ หรือจะช่วยคุณโดยผิดสังเกต พอคุณให้รายละเอียดเขาไป อีกหนึ่งนาทีต่อมา คู่แข่งของคุณก็จะทราบทันทีว่าคุณเสนอรุ่นไหน ราคาเท่าไหร่ ดังนั้น จงโปรดระวัง
“แชมเปี้ยนของคู่แข่งขัน” เป็นพิเศษ


จำเป็นไหม….คนที่เป็นแชมเปี้ยน จะต้องเป็นผู้มีอำนาจในการจัดซื้อ หรือเป็นผู้อำนวยการแผนกใดแผนกหนึ่งในองค์กรของลูกค้า มันก็ดีอยู่หรอกที่เขาจะรักเรา แต่บางที เขาอาจจะอยู่สูงเกินไปที่ไม่เหมาะกับตำแหน่งแชมเปี้ยนของเราก็ได้


เวลาคู่แข่งเสนอราคามาให้ เขาอาจจะละอายที่จะถ่ายเอกสารมาให้คุณ


หรือเอาเด็กเช็ดโต๊ะดีไหม…..หรือไม่ก็เด็กกวาดพื้นดี….ก็ดี…แต่เขาอาจจะเข้าไม่ถึงข้อมูลที่เราต้องการ
ได้ง่ายๆ นักหรอก


ดังนั้น แชมเปี้ยน ควรจะเป็นผู้ที่อยู่ตำแหน่งกลางๆ ไม่เล็กเกินไป และไม่ใหญ่เกินไป เพื่อจะเข้าถึงข้อมูล และพอจะรู้เรื่องที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าของเราที่เสนอขายพอสมควร เช่นเป็นผู้ใช้ หรือเป็นวิศวกรที่เข้าถึงระบบได้พอสมควร


วิธีหาเแชมเปี้ยนก็ไม่ยากอะไร ถ้าเรา “เสาะหา” อยู่ตลอดเวลา ตาคอยดู หูคอยฟัง ดูและฟังว่า ใครพอที่จะเป็นแชมเปี้ยนให้เราได้บ้าง


1. อายุควรจะเป็นรุ่นราวคราวเดียวกัน จะได้สื่อความกันง่าย พูดเรื่องเดียวกันได้สะดวก

2. หาคนที่จบจากสถาบันเดียวกัน จบจากรั้วสีชมพูด้วยกัน จบธรรมศาสตร์ด้วยกัน จบพระจอมเกล้าด้วยกัน จบเซียงเฮียบฮ้อด้วยกัน คนเรานั้น พอรู้ว่าเป็นรุ่นน้องรุ่นพี่กันแล้ว ความสนิทสนมก็จะตามมา เรียกพี่เรียกน้องกันได้อย่างไม่เคอะเขิน


3. ถ้าได้จากคนพื้นเพเดียวกัน…ก็ยิ่งวิเศษเข้าไปใหญ่ เช่นเป็นคนขอนแก่นด้วยกัน คนเชียงใหม่ด้วยกัน คนปักษ์ใต้บ้านเราด้วยกัน สังเกตไหมว่าคนปักษ์ใต้ ไปอยู่ที่ไหน เขาก็รักกันปานจะกลืนกิน เจอกัน พอรู้ว่าเป็นคนใต้ด้วยกัน ความสนิมสนมมันก็เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ


พยายามหา “แชมเปี้ยน” ให้เร็วที่สุดให้ได้…..คุณจะรู้ว่ามันจะอบอุ่นใจเพียงใดในการที่มีแชมเปี้ยนของเราอยู่ในองค์กรของลูกค้านั้นๆ


ยิ่งมีทั้งสามี หรือภรรยา และแชมเปี้ยน อยู่ด้วยกัน ออเดอร์ก็ต้องอยู่ในมือแล้ว ใครทำหลุด ก็ไปผูกคอตายซะ…………………………………………………..


แต่จะให้สามีหรือภรรยาของเรา เป็น “แชมเปี้ยน” เสียเลยดีไหม…..อย่าเลย มันโจ๊งครึมเกินไป……เดี่ยวเป็นที่จับตามองของคนทั้งหลาย……คุณต้องให้ภรรายา หรือสามีของคุณวางตัวให้เฉยที่สุด อย่าเข้าไปยุ่งเกี่ยวในดีลมากนัก และคุณก็จะประสบความสำเร็จ


เหมือนลุงแอ็ดที่ได้เอาคอมพิวเตอร์ในระดับมินิคอมพิวเตอร์ราคา 5 แสนกว่าบาท ไปติดตั้งให้สยามยามาอ่าใช้มานานจนกระทั้งเปลี่ยนไปเป็นระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่มาแล้วนั่นเอง







“คลับนักขาย 001”
http://lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 17 ต.ค. 48 10:31:28 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

ขอบคุณครับลุง.....ผมเพิ่งรู้นะครับว่าท่านเหล่านั้นมีชื่อเรียกว่า "แชมเปี้ยน".....

ผมมีเพื่อนสนิทอยู่คนนึง ในโรงงานใหญ่แห่งนึง แต่ยังไม่ได้เปรียบมวยเลยอ่ะครับลุง เค้าค่อนข้างหวาดกลัวในการกระทำแบบนี้ ลุงมีเวิร์ดดิ้ง ดีๆ แนะนำมั๊ยครับ ผมควรใช้คำพูดอย่างไรดี ให้เพื่อนคนนี้เป็น "แชมเปี้ยน" ให้ผมอีกซักคน

จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 17 ต.ค. 48 10:45:35 ]






ความคิดเห็นที่ 2



จากคุณ : สาวน้อยร้อยแปด - [ 17 ต.ค. 48 10:55:41 ]






ความคิดเห็นที่ 3

แชมเปี้ยน ของเราอยู่ไหนเนี่ย+++++

จากคุณ : ลูกเป็ดสีดำ - [ 17 ต.ค. 48 11:16:04 ]






ความคิดเห็นที่ 4

ตอบ อาจารย์โช๊ะ


ก็ไม่เห็นต้องไปพูด ไปทำอะไรนี่ครับ..........................


คนที่จะเป็น "แชมเปี้ยน" ให้เราได้นั้น.......เขาต้องเต็มใจเป็นให้.................................................................

ก็โดยเรา "ขายตัวเอง"....ให้เขารัก ให้เขาผูกพันกับเราเป็นพิเศษ โดยอาศัย ความเป็นพี่น้องร่วมสถาบัน.......เป็นเพื่อนร่วมรุ่น......เป็นเพื่อนดูหนัง.......เป็นเพื่อนเล่นหมากรุก.......เล่นตะกร้อ.........เก็บแสตมป์.........หรือเป็นป่าไม้เดียวกัน........อะไรใช้ก็ได้


เมื่อเขาจะเป็น......เขาก็จะเป็นให้เอง.....โดยเราไม่ควรจะไปพูดอะไรทั้งสิ้น.........หากเราไปพูดขอร้องเขา อาจจะเป็นอันตรายเสียด้วยซ้ำ........................................


เมื่อเขาจะเป็นแชมเปี้ยนให้เราเอง.......เขาก็จะหาทาง "ช่วย" เราเอง......โดยไม่ต้องขอร้อง.......หากมีข่าวอะไร......เชาก็จะบอกเราเอง


ยกเว้นแต่มีเรื่องด่วน......คุณอาจจะกระซิบ...ให้เขาช่วยดูเรื่องให้เราบ้าง......................................................



พยายามทำให้เขากลายเป็น "เพื่อนที่รักคุณมากที่สุด....ที่อยู่ในองค์กรของลูกค้า" เท่านั้นเองครับ



ไม่ต้องทำอะไรมากครับ.....และใจเย็นๆ นะครับ ค่อยเป็นค่อยไป......จำไว้ว่า ได้อะไรมาง่ายๆ มันก็เสียไปอย่างง่ายๆ ได้เหมือนกัน คบกันไว้นานๆ เหมือนเพลงที่ชื่อว่า


"ฉันรักนานนาน...................
อย่ารานรักห่าง อย่าจางร้างไป
จิตใจฝันใฝ่ จำไว้อย่าเลือน
ติดเตือนไฝ่หา................."

จะดีที่สุดครับ






"คลับนักขาย 001"

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 17 ต.ค. 48 11:36:56 ]






ความคิดเห็นที่ 5

คุณ ลูกเป็ดสีดำ ครับ


นั่นนะซิครับ.........นึกหน้าเขาให้ออก.....................


ถ้าคุณนึกไม่ออก.........คุณกำลังอยู่ในสถาวะอันตราย



โปรดจำไว้นะครับ







"คลับนักขาย 001"

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 17 ต.ค. 48 11:40:58 ]






ความคิดเห็นที่ 6

ขอบคุณมากๆค่ะลุง คงต้องหาความรู้จากในนี้ไปก่อน
เรียนแล้วค่ะ เหนื่อยจัง ไม่ว่างวันอาทิตย์เลย ไปร่วมกิจกรรมไม่ได้เลยค่ะ

จากคุณ : ichiko - [ 17 ต.ค. 48 13:26:12 ]






ความคิดเห็นที่ 7



จากคุณ : jarmjuree - [ 17 ต.ค. 48 14:34:04 ]






ความคิดเห็นที่ 8

ขอบคุณสำหรับความรู้ครับ

ตามอ่านอยู่เรื่อยๆครับ

จากคุณ : Lazy Genius - [ 17 ต.ค. 48 17:34:04 ]






ความคิดเห็นที่ 9

ยังงี้ก็ต้องใช้กฏนักขายข้อแรกของลุงแอ็ดสิครับ นั่นคือ ต้องขายตัวเองให้ได้ แต่กรณีนี้ต้องขายให้กับแชมเปี้ยน

จากคุณ : dump_66 - [ 17 ต.ค. 48 21:18:35 ]






ความคิดเห็นที่ 10



"คลับนักขาย 030"

จากคุณ : wbj - [ 17 ต.ค. 48 22:51:18 ]






ความคิดเห็นที่ 11

นักเรียนจากแดนไกลมาขอเข้าชั้นเรียนด้วยคน ค่ะ...ขอบคุณ อาจารย์แอ็ดมากๆๆ ค่ะ

จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 18 ต.ค. 48 01:29:08 A:64.136.162.186 X:64.136.173.16 TicketID:102363 ]






ความคิดเห็นที่ 12

แชมเปี้ยน...









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 19 ต.ค. 48 05:40:55 ]









 

Create Date : 03 พฤศจิกายน 2548    
Last Update : 3 พฤศจิกายน 2548 9:55:57 น.
Counter : 250 Pageviews.  

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 31 ข้อมูลของบริษัท

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 31 ข้อมูลของบริษัท
O = OFFICE Lead


เป็นอีกวิธีหนึ่งซึ่งเราสามารถที่จะหาข้อมูลลูกค้าให้กับตนเอง โดยไม่ผิดกฏหมาย และถูกต้องตามรัฐธรรมนูญแห่งราชอาณาจักรไทยทุกประการ


Office Lead คือข้อมูลที่บริษัทได้จัดทำเก็บไว้ เมื่อมีลูกค้าซื้อสินค้าของบริษัทไป อาจเก็บไว้ในรูปของ Call Card หรือ Customer Card หรือ File ในโปรแกรมคอมพิวเตอร์แบบใดแบบหนึ่ง


ในแฟ้มข้อมูลเหล่านี้จะมีทั้งรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าได้ซื้อไป เช่นรุ่น หมายเลขเครื่อง น้ำหนัก วันที่ส่ง วันที่ติดตั้ง ใครเป็นผู้ขาย ใครเป็นผู้ติดตั้ง การใช้งานมีปัญหาประการใดบ้าง มีประวัติการซ่อมบำรุงอย่างไรฯลฯ


และส่วนมากจะเป็นข้อมูลที่ “ตายแล้ว” คือเก่าเก็บ หรือไม่ค่อย Active เท่าไหร่ อาจจะไม่มีใครสนใจ ไม่มีช่างไปบริการนานแล้ว เพราะลูกค้าไม่ได้ทำ Maintenance หรือพนักงานที่ขายลาออกไปแล้ว หรือแม้กระทั่งเครื่องนั้นอาจจะล้าสมัยไปแล้ว หรือไม่ผลิตแล้วก็เป็นได้


มันสักดีเพียงใด ถ้าหากคุณซื้อเครื่องถ่ายเอกสารของใครมาสักเครื่อง แล้วเขามาบริการให้อยู่ 1 ปี หลังจากนั้น บริษัทนั้นก็ไม่โผล่หัวมาอีกเลย คุณเคยโทรไปหา ก็ปรากฏว่า เขาเปลี่ยนเอเย่นต์ผู้แทนจำหน่ายไปแล้ว


และวันหนึ่ง อยู่ดีๆ ก็มีชายหนุ่มคนหนึ่ง มาขอพบคุณ บอกว่า เป็นเจ้าของเขตนี้ และทราบว่า คุณได้ใช้เครื่องถ่ายเอกสารยี่ห้อนี้อยู่เมื่อ 5 ปีที่แล้ว บัดนี้เขาได้เป็นผู้แทนจำหน่ายใหม่…..อยากจะเข้ามาดู มาเยี่ยมเครื่องว่ายังเรียบร้อยดีอยู่ หรือมีปัญหาประการใดบ้าง


คุณคงให้การต้อนรับเขาด้วยความเต็มใจ และคงคุยกับคุณว่า เหตุใด เขาจึงขาดการติดต่อกับบริษัทไป เครื่องถ่ายเอกสารมีอาการอย่างไร ต้องซ่อมบำรุงส่วนไหนบ้าง กิจการของเขาเป็นอย่างไร คุณมา Take Over ผลิตภัณฑ์ตัวนี้มาตั้งแต่เมื่อไหร่


เป็นการพบปะของคุณกับลูกค้าครั้งแรก ที่เต็มไปด้วยความช่วยเหลือ มีความเอื้ออาทรต่อกัน เต็มไปด้วยมิตรภาพ และความหวังที่จะได้รับใช้กันต่อไปอย่างเต็มเปี่ยม


มันน่าจะหาลูกค้าให้มันเป็นแบบนี้ แทบทุกรายใช่ไหมครับ ดีกว่า ที่คุณเพิ่งจะเริ่มต้นอาชีพขายใหม่ๆ แล้วไปตัวสั่นงันงกกับลูกค้าหน้าใหม่ซึ่งพร้อมที่จะขู่คุณให้สยองขวัญเล่น
ใช่ไหมครับ


ดังนั้น เมื่อคุณเข้าไปทำงานใหม่ๆ เท่าที่ทราบในสมัยนี้ บริษัทฯ ทุกบริษัทเขาถือว่า เขาได้รับคุณซึ่งผ่านประสบการณ์ขายมาแล้ว จ่ายเงินเดือนตามที่คุณเรียกร้องเสียสูงลิบแล้ว เขาก็จะไม่เทรนอะไรให้คุณมาก อย่างเก่งก็สักอาทิตย์สำหรับเรื่องผลิตภัณฑ์ที่ขาย ราคาและนโยบายที่สำคัญๆ แล้วก็ถีบคุณออกไปกลางถนน……….


ความจริงอยากจะบอกว่า กลางทะเลมากกว่า……เพราะมันเคว้งคว้าง หาฝั่งไม่เจอ จะหาเรือสักลำให้พลอยอาศัยไปก็ไม่มี จะหาขอนไม้ให้เกาะสักขอนก็ไม่มี ต้องลอยเคว้งคว้างอยู่ท่ามกลางดงฉลาม…..และคุณก็ค่อยๆ อ่อนแรงลง ในที่สุดคุณก็เป็นเหยื่อของฉลามร้ายอย่างที่เซลส์คนอื่นๆ เขาเป็น
กัน


ดังนั้น Office Lead จะช่วยคุณได้มากอย่างมหาศาล…..พอเขาสั่งให้คุณออกหาลูกค้า ซึ่งคุณก็ยังไม่รู้จะไปหาที่ไหน ก็ถามผู้จัดการเขาว่า


“ผู้จัดการครับ ผมคิดว่า ตอนแรกนี้ เราควรจะไปเยี่ยมลูกค้าเก่าๆ ที่ไม่เคยมีเซลส์คนใดไปเยี่ยมเขาจะดีกว่า…..ลองไปเยี่ยมเขาดู เผื่อเขาจะมีอะไรให้เรารับใช้เขาได้บ้าง….ซึ่งเขาคงยินดีที่จะต้อนรับ……ขอชื่อให้ผมสักสองสามรายซิครับ”


การที่คุณต้องบอกผู้จัดการก่อน ก็เพื่อป้องกันมิให้เกิดไป Call ทับเขตขายของใครเขาเข้า ปรกติเจ้าของเขต พอเขาขายได้แล้ว เขาก็หายหัวไปเลย ยากที่จะมีเซลส์คนไหนไปเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอ แต่ถ้าเขารู้ว่า คุณโผล่ไปเยี่ยมลูกค้าที่เขาเคยขายมาเมื่อ 5 ปีที่แล้ว และลูกค้าเกิดความสนใจ จะซื้อเครื่องใหม่ขึ้นมา ไอ้ตอนนั้นละครับ ที่เขาจะมาโวยวายเอากับคุณว่า คุณเกิดไปเหยียบหัวแม่เท้าของเขา…..เพราะเขาขายมาก่อน…..คุณจะได้อ้างได้ว่า ผู้จัดการให้รายชื่อนี้มา


ถ้าผู้จัดการ….บอกไม่มีโว้ย…..บริษัทไม่ได้เก็บ Record อะไรเลย …..ก็อาจจะเป็นจริง ที่ฝ่ายขายไม่มี Record อะไรเลย ก็อย่าเพิ่งถอดใจ…..ค่อยเลียบเคียงไปหาแผนกช่าง….ซึ่งเขาต้องเข้าไปซ่อมบำรุงรักษาเครื่องที่บริษัทขายไปอยู่เป็นประจำ บางรายซ่อมแล้ว ซ่อมอีก จนช่างก็เบื่อหน่ายเต็มทน แต่ไม่รู้จะทำอย่างไร จะไปเสนอขายก็ไม่ใช่หน้าที่ จะไปบอกเซลส์ก็ไม่มีผลประโยชน์อันใด…..บางทีเซลส์รับปากจะไปติดต่อ แล้วก็ไม่ไป ทำเอาช่างโดนด่าไปอีกสองสามรอบ
เลยบอกคู่แข่งให้มันไปขายให้รู้แล้วรู้รอดไป กรูจะไม่ต้อง
ไปซ่อมเจ้าเครื่องสัปปะรังเคนี่อีก


เหตุการณ์อย่างนี้ เกิดขึ้นเป็นประจำ คุณไม่เชื่อ ลองถามแผนกช่างดูซิ หรือแผนก Support ก็ได้


ดังนั้น ถ้าคุณไปขอรายชื่อจากเขา เขาก็จะถวายหัวให้เลย


วิธีการเข้าพบ คุณก็ตรงดิ่งเข้าไป….โดยที่ไม่ต้องนัด ถือเป็นการมาเยี่ยมลูกค้าตามหน้าที่…..หรือจะนัดไปก็ดี จะได้เข้าพบโดยมีมารยาทหน่อย


อย่าไปโกหกเขาว่า มาเป็นช่าง เป็น Support มาตรวจเครื่อง ทำอย่างลุงสมัยโบราณไม่ได้แล้ว เราลูกค้าเขารู้แกวแล้ว และถ้าเขารู้ว่าเราเป็นเซลส์ที่หลัง เขาอาจจะคุยกับเราอย่างไม่สนิทใจก็ได้


บอกลูกค้าว่า เราเป็นพนักงานขายประจำเขต…..อยากจะมาเยี่ยมเครื่องที่คุณเคยซื้อมาเมื่อ 5 ปีที่แล้ว รุ่น……หมายเลขเครื่อง……. ซึ่งคุณจะต้องมี Call Card พร้อม ศึกษาข้อมูลมาก่อนเป็นอย่างดี ทำตัวเหมือนกับนักบริการตัวจริง……(อ้าว…..ก็จริงนี้ เราต้องเป็นนักบริการทั้งก่อน และหลังการขายไปด้วยไม่ใช่หรือ)


หลังจากตรวจเครื่องแล้ว…..อะไรที่พอจะบริการเล็กๆ น้อย เช่นทำความสะอาด เอาผ้าเช็ดเครื่อง ปัดฝุ่นให้เขาหน่อย ถอกเครื่องออกมาเป่าๆ ดูดๆ มาทำอะไรก็ได้อย่างจริงจัง ให้เขาได้เห็นว่า “คุณได้ให้บริการอย่างจริงจัง” เสร็จแล้วค่อยคุยเรื่องอื่นต่อไป


การไปเยี่ยมครั้งแรกนี้ อย่าใช้เวลานานนัก เพราะเขาจะสงสัยว่ามันจะมาขายเครื่อง…..มันไม่ได้มาให้บริการเราจริงๆ ถ้าไม่มีอะไรแล้ว ก็ขอขอบคุณที่ให้คุณได้มาเริ่มต้นบริการกันใหม่ พร้อมแจกนามบัตรไว้ ให้เขาเรียกไปได้ หากเครื่องเกิดขัดข้อง ขอนามบัตรของเขาไว้ ว่าเขาเป็นใคร
เราจะได้ติดต่อกลับมาได้ถูก แจกน้ำยา หรือผ้าเช็ดเครื่องผืนเล็กให้ไว้เป็นของขวัญก่อนจะลากลับ….พร้อมด้วย เปิดทางไว้ด้วยว่า หากมีอะไรใหม่ คุณก็จะขอติดต่อกลับไปอีก


แต่ถ้าเครื่องมันเสียหาย เขาไม่ได้ใช้เลย หรือพอโผล่เข้าไป ก็โดนต่อว่าอย่างรุนแรง ในฐานะที่หายไปเลย ไม่ได้ไปเยี่ยมเขาเลยหลังจากที่เขาซื้อไปแล้ว ก็ไม่ต้องตกใจ……ฉวยทำให้วิกฤตกลายเป็นโอกาส…..ถือโอกาสนี้ “สร้างการบริการให้เป็นเลิศในทันที” แล้วค่อยอธิบายว่า คุณเป็นพนักงานขายคนใหม่ คนเก่ามันโดนรถชนตายไปห้าปีแล้ว…..เป็นต้น


ใช้วิธีการอย่างนี้ ในกรณีที่

1. เพิ่งเริ่มต้นออกไปขายใหม่ๆ ยังไม่รู้จะไปหาลูกค้าได้จากที่ไหน

2. เวลาเหงาๆ เซ็งๆ ขี้เกียจไปหาลูกค้าใหม่ ก็ลองเดินไปเยี่ยมลูกค้าเก่า (ของคนอื่น) แต่เป็นของใหม่สำหรับเราดู

3. เวลาไม่อยากขายขึ้นมา แต่อยากจะไปให้บริการคนเขาเล่นๆ ซึ่งจะเป็นที่ถูกใจลูกค้าแน่นอน และอาจจะสะใจ
คนอย่างเราที่บางทีมันก็ไม่ค่อยอยากจะ “ขาย” ซักเท่า
ไหร่ ก็ลองเปลี่ยนเป็น “การบริการ” ดูบ้าง

4. เวลาอยู่ว่างๆ นั่งเบื่อๆ อยู่ในออฟฟิต จะไปเล่นสนุ๊กก็ไม่มีตัง ไปดูหนังก็บ่อจี้ ก็ลองไปเยี่ยมลูกค้าที่ว่านี้โดยไม่มีการขาย ไปคุยให้สนุกเพลินๆ ดีก็กว่ากลับไปนอนบ้าน…….

ลุงว่าดีนักแล…………………………………………..









http://lungadd.pantown.com/


“คลับนักขาย 001”

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 9 ต.ค. 48 18:35:06 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

เข้ามาอ่านค่ะ ความรู้ดีๆ อีกแล้ว

ขอบคุณนะค๊า ..

จากคุณ : ยำผักบุ้งกุ้งสด - [ 9 ต.ค. 48 21:16:38 ]






ความคิดเห็นที่ 2

แจ่มคับ

จากคุณ : เอก (webdeejung) - [ 10 ต.ค. 48 09:04:34 ]






ความคิดเห็นที่ 3

เก็บความรู้ค่ะ


"คลับนักขาย 027"

จากคุณ : ลูกเป็ดสีดำ - [ 10 ต.ค. 48 10:40:28 ]






ความคิดเห็นที่ 4

อ้างถึง

" 4. เวลาอยู่ว่างๆ นั่งเบื่อๆ อยู่ในออฟฟิต จะไปเล่นสนุ๊กก็ไม่มีตัง ไปดูหนังก็บ่อจี้ ก็ลองไปเยี่ยมลูกค้าที่ว่านี้โดยไม่มีการขาย ไปคุยให้สนุกเพลินๆ ดีก็กว่ากลับไปนอนบ้าน……. "

เป็นนักขายใหม่ๆ นี่แสดงว่ารายได้ไม่ดีเหรอครับลุง แม้จะไปตีสนุ๊กก็ยังไม่มีตังค์เลย....





" คลับนักขาย 009 " เฮงจริงๆ เลขนี้ ถ้าได้ 00วิ่ง จะเฮงกว่านี้อีกครับลุง

จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 10 ต.ค. 48 11:19:34 ]






ความคิดเห็นที่ 5

Cheer !!


"คลับนักขาย 007" ชอบจริงๆ เลขนี้ ...





แต่ ไม่ใช่ ของผม

จากคุณ : ว่าที่ ดีอาร์ - [ 10 ต.ค. 48 11:43:23 ]






ความคิดเห็นที่ 6

คลับนักขาย 0026 รายงานตัวเข้าเรียนค่ะ

จากคุณ : Jeabza - [ 10 ต.ค. 48 16:03:35 ]






ความคิดเห็นที่ 7

งิบ ๆ ๆ ไม่มีรูปเครื่องถ่ายเอกสารอะ -_-' กุยแกตกม้าตายละค้า...

เอารูปเซลแมนไปก่อนแล้วกันเด้อ









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 10 ต.ค. 48 16:53:58 ]






ความคิดเห็นที่ 8

(คลับนักขาย 035)

ได้ความรู้ไปใช้อีกแล้วครับ

จากคุณ : art_swu - [ 11 ต.ค. 48 01:41:15 ]






ความคิดเห็นที่ 9

ขอบคุณค่า............มือใหม่หัดขายค่า

จากคุณ : ขิงเปรี้ยว (ขิงเปรี้ยว) - [ 22 ต.ค. 48 12:37:36 ]









 

Create Date : 03 พฤศจิกายน 2548    
Last Update : 3 พฤศจิกายน 2548 9:49:53 น.
Counter : 275 Pageviews.  


ลุงแอ็ด
Location :
กรุงเทพ Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 31 คน [?]




Friends' blogs
[Add ลุงแอ็ด's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.