วิบูลย์ จุง // Wiboon Joong (wbj)

สวัสดีคะเพื่อนๆชาวพันทิป ต้องขออกตัวก่อนนะคะว่านี้คือครั้งแรกที่โพสกระทู้ลงพันทิป หากผิดพลาดประการใดขออภัยด้วยนะคะ

ขอเริ่มที่ประวัติความเป็นมาย่อๆ นะคะ บ้านดิฉันมีธุรกิจทำการเม้นท์ เย็บยูนิฟอร์มต่างๆคะ แต่พอดิฉันจบมาใหม่ๆก็อยากออกไปหางานทำข้างนอกมากกว่า อยากหาประสบการว่างั้นแหละคะ (ดิฉันจบจากคณะอุตสาหกรรมเกษตร มหาลัยใกล้สนามบินคะ) สุดท้ายก็ได้มาทำงานในฝ่ายผลิตของบริษัทเอกชนแห่งหนึ่งคะ ตอนนี้ทำจะครบสามปีอีกไม่ถึงครึ่งปีดีแล้วคะ อยากจะออกมาช่วยที่บ้านทำงาน แต่ก็ติดตรงที่ ที่บ้านมีบรรดาหลานๆมาช่วยในด้านการผลิตอยู่แล้ว ตัวดิฉันเลยคิดว่าตัวเองออกมาหาลูกค้าเข้าบริษัทที่บ้านดีกว่า แต่ติดนิดเดียว ดิฉันไม่รู้จะเริ่มตรงไหนดี ไม่มีความรู้ด้านนี้เลยจริงๆ (วันๆทำแต่ผลิต out put งานการจัดการ คุมคน บริหารเวลา เพิ่ม KPI งานระบบ ISO ต่างๆ บลาา) 

ดิฉันจึงมีคำถามคะ 

1. ดิฉันจะเข้าไปเสนอสินค้าของที่บ้านได้อย่างไร ถ้าไม่มี CONTACT กับคนภายใน ?

2.  ดิฉันควรนำเสนออย่างไร หรือควรมีเทคนิคอะไรในการแนะนำเพื่อให้ทางลูกค้านึกถึงเราเป็นเจ้าแรกคะ ?

3. ในแต่ละบริษัทย่อมมีซัพไพเออร์ที่ต้องเองใช้บริการอยู่ซึ่งหมายความทางบริษัทเองไม่ต้องยุ่งยากในการดำเนินการต่างๆใหม่ เราควรมีเทคนิคอะไรเพื่อชักจูงลูกค้าให้สนใจเราบ้างมั้ยคะ?

4. รบกวนขอคำแนะนำอื่นๆเพิ่มเติมด้วยคะ

ต้องขอรบกวนด้วยคะ ย้ำอีกครั้งดิฉันไม่มีความรู้ด้านนี้จริง หากคำถามอะไรที่ดูแล้วไม่น่าถามก็ต้องขออภัยมา ณ ที่นี้ด้วยคะ

การ์เม้นต์ เป็นธุรกิจที่ทางภาครัฐ สนับสนุนอยู่ในช่วงนี้ ซึ่งคุณสามารถหาประสบการณ์เพิ่มจากการอบรม และ การไปเชื่อมโยงธุรกิจได้ครับ...

สิ่งที่ผมอยากให้คุณทำก่อนที่คุณจะออกไปขาย คือการวางแผน ว่าคุณจะไปขายใคร ขายอย่างไร เพื่อตอบโจทย์ในสิ่งที่คุณถามมาทั้งหมดนะครับ แล้วคุณจะมั่นใจมากขึ้น แต่ถึงกระนั้น ความเป็นจริงเมื่อคุณไปขาย คุณอาจจะเสียใจ ท้อใจ มากขึ้นเนื่องจากแผนที่วางไว้ ไม่ได้สำเร็จตามที่คาดหวัง เนื่องจากองค์ประกอบต่างๆในการดำเนินธุรกิจ ค่อนข้างซับซ้อน ก็ต้องปรับแผนกันไป ปรับแนวรุกกันไป อย่าท้อครับ เพราะ ท้อมีไว้ให้ลิง ไม่ใช่ผู้ประกอบการ...

สิ่งที่คุณควรจะดูเรื่องแรกคือ Value Proposition หรือ มูลค่าของสินค้าและองค์กรของคุณที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน เป็นการศึกษาวิเคราะห์สินค้าของคุณว่า มีจุดแข็ง จุดอ่อน อย่างไร มีจุดเด่นที่คนอื่นไม่มีอย่างไร แต่ถ้าเหมือนๆคนอื่น คุณจะแทรกตลาดได้อย่างไร มันต้องมีสักเรื่องที่คุณโดดเด่นกว่าคนอื่น หรือ หลายๆเรื่อง ดังนั้น คุณต้องเข้าใจตัวคุณเอง สินค้าคุณเอง และ ผลของการผลิตของคุณเองว่า ตอบโจทย์ให้ลูกค้าอยากจะซื้อได้อย่างไร บางคนมีเพียงแค่เรื่องเดียว ก็ทำธุรกิจขยายไปใหญ่โตได้ครับ

เมื่อคุณศึกษากลุ่มลูกค้าเก่า และ กลุ่มลูกค้าใหม่เสร็จแล้ว ก็ค่อยมาดูเรื่องอื่นๆ ต่อครับ เช่น ในการขายสินค้า หรือ มือใหม่ขายสินค้า ควรจะมองที่ ความต้องการของลูกค้า มากกว่า คุณค่าของสินค้า ดังนั้น คุณต้องแปลง คุณค่าของสินค้า ตามแนวทางการผลิต ให้เป็น สิ่งที่ลูกค้าต้องการให้ได้ เช่น ถ้าคุณเข้าไปขายในโรงแรม คุณจะพบว่า มีสินค้าหลากหลายมากๆ ที่ใช้ผ้าเป็นเครื่องใช้ ตั้งแต่ ผ้าม่าน ผ้าปูเตียง ผ้าห่ม ฯลฯ สินค้าขายกันเป็น ร้อย เป็น พัน ชุดกันเลยทีเดียว ดังนั้น ถ้าสินค้าคุณเป็นสินค้าคุณภาพ ตัดเย็บดี และ ผ้ามีความทนทาน คุณก็แปลสิ่งเหล่านี้กลายมาเป็น ความคุ้มค่าในการใช้งานสินค้าคุณ ว่า สินค้าคุณคุ้มค่ากว่าอย่างไร เปรียบเทียบกับเจ้าในตลาดอย่างไร แต่เหนือสิ่งอื่นใด คุณต้องตอบโจทย์ 2 เรื่องหลักของลูกค้าให้ได้คือ...

1. ปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ในปัจจุบัน จากการใช้ของเจ้าเดิม คืออะไร ถ้าคุณตอบโจทย์นี้ของลูกค้าได้ โอกาสของคุณก็จะชัดเจนมากยิ่งขึ้น

2. ความต้องการที่ซุกซ่อนอยู่ของลูกค้า คุณต้องขุดหาให้เจอ เพราะบางที ลูกค้าต้องการผ้าม่าน แต่จริงๆแล้ว ลูกค้าต้องการความแปลกใหม่ ความทันสมัย ให้เข้ากับ สถานที่ก็ได้ ทั้งนี้ เรื่องบางเรื่องลูกค้าไม่ได้บอกให้คุณทราบ คุณต้องหาทาง สังเกตุ และ คุยกับลูกค้าให้มาก จึงจะสามารถหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ได้...

การเป็นคนขายสินค้า ไม่เหมือนกับการทำ Operation คนมีหลากหลายประเภท ความต้องการไม่เหมือนกัน แต่สินค้าของเรามีเพียงสินค้ากลุ่มเดียว ดังนั้น การตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละรายจึงไม่เหมือนกัน คุณต้องพลิกแพลงให้มาก เพื่อให้เข้ากับ ลูกค้าแต่ละคน แต่ละกลุ่ม ที่แตกต่างกันออกไป

สิ่งที่คุณต้องมีและแสดงให้ชัดคือ

ทั้ง 2 เรื่องนี้ เกิดจาก ความคิดสร้างสรรค์ของคุณว่า จะสามารถนำมาสนับสนุนให้ ลูกค้าคุณประสบความสำเร็จในธุรกิจของเขา หรือ ตอบสนองความต้องการของเขาได้อย่างไร เพราะ ถ้าคุณเสนอให้ความช่วยเหลือเขา บอกเขา แนะนำเขา ให้เขาจ่ายน้อยที่สุดเท่าที่จำเป็น ปกป้องเขาจากความกระหายของคู่แข่ง เขาก็จะมองว่า คุณจริงใจ และ จะติดต่อกับคุณไปอีกยาวนานครับ

ผมขอเขียนเสนอแนวทางโดยทั่วไปไว้แค่นี้นะครับ หวังว่ามันคงจะเป็นประโยชน์บ้าง ไม่มากก็น้อยนะครับ

วิบูลย์ จุง // Wiboon Joong (wbj)