BlogGang.com : : wbj :

เปลี่ยน "เชิงรับ" เป็น "เชิงรุก"

Wiboon Joong (wbj)

หลายๆคน ทำงานเชิงรับแล้วไม่กล้าเปลี่ยนตนเองให้เป็นเชิงรุก แต่ในช่วยสภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ การทำงานเชิงรุกน่าจะเป็นหนทางที่ดีกว่าการทำงานเชิงรับในตอนเศรษฐกิจดีๆ

การทำงานแบบตั้งรับ คือ การตอบสนองความต้องการให้กับลูกค้า ที่เข้ามาติดต่อ รอลูกค้าเข้ามาติดต่อ คนที่ทำงานลักษณะนี้ได้ดี คือ คนที่มี Comfort Zone สูง เป็นกลุ่ม Introvert (กลุ่มคนที่ชอบอยู่กับตัวเองไม่ชอบสังคมมากนัก) ที่มีความสามารถทางด้าน การสื่อสาร อยู่บ้าง

การทำงานแบบเชิงรุก คือ
การหากลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้ลูกค้ารู้จัก ==> รับรู้ว่าเราเป็นใคร ==> เราช่วยเขาได้อย่างไร/เราขายอะไร ==> ทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ/อยากได้ (Want) ==> จนลูกค้าต้องการซื้อ (Need) ==> ดำเนินการซื้อ/ปิดการขาย

การเปลี่ยนการทำงานเชิงรับ มาเป็นเชิงรุก ต้องออกจาก Comfort Zone ให้ได้เสียก่อน คือ ต้องไม่กลัวการเปลี่ยนแปลง ไม่ต้องกลัวการเสียความรู้สึกจากการปฏิเสธจากว่าที่ลูกค้า หรือ หาทางจำกัดการปฏิเสธลงและเจาะกลุ่มที่สนใจเท่านั้น

การวางแนวทางการดำเนินงานในส่วนของการทำงานเชิงรุก เช่น การขาย ต้องดำเนินการเหมือนการวางแผนกลยุทธ์ทั่วๆไปคือ

1. คุณต้องวิเคราะห์สินค้าคุณให้ชัดเจนก่อนว่า สินค้าของคุณ กลุ่มเป้าหมายคือใคร ทำไมเขาต้องซื้อคุณ สินค้าของคุณจำเป็นสำหรับเขามากน้อยเพียงใด เป็นต้น

2. คุณต้องค้นหาให้ได้ว่า กลุ่มลูกค้าคุณอยู่ที่ไหน จับกลุ่มกันอยู่ที่ไหน จะติดต่อเข้ากลุ่มได้อย่างไร จะสื่ออย่างไรให้ตรงกับกลุ่มๆนั้น

3. ทิ้งระเบิดปูพรม คือ การแนะนำตัวแบบกระจายให้ทั่วๆ ภายในระยะเวลาอันสั้น เช่น การ Post เข้ากลุ่มเพื่อทดสอบว่า ในกลุ่มสนใจมากน้อยเพียงใด หรือ การติดต่อเข้าสมาคม, ชมรม เพื่อ โฆษณาผ่านหนังสือของสมาคม และ ดูผลตอบรับกลับมา ก็จะทำแบบ เชิงรับต่อได้

4. ส่งทหารราบ คือ การเข้านัดพบ หรือ เข้าไปพูดคุยกับลูกค้า กลุ่มที่มีความสนใจ หรือ เป็น ว่าที่กลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้เขารับรู้จักเรามากขึ้น ที่สำคัญคือ การเข้าไปรอบแรกๆ คือ การสร้างความสัมพันธ์ อย่าขายหนัก แต่ให้ทำความรู้จักเสียก่อน ถึงแม้นเขาปฏิเสธ ก็ไม่เป็นไร ก็ต้องลองเข้าไปใหม่ การขายแบบสุ่มสี่สุ่มห้า ส่วนใหญ่ เวลาลูกค้าปฏิเสธแล้ว ก็ไม่เข้าอีกเลย และ เสียความรู้สึกและความมั่นใจไป เพราะคาดหวังว่าให้เขาซื้อ เข้าไปครั้ง สองครั้งแรก อย่าหวังมากว่าเขาจะซื้อ แค่เขารับฟัง ไม่ไล่เราออกมาก้อน ก็แสดงว่า ประสบความสำเร็จระดับหนึ่งแล้ว

5. สร้างความไว้ใจ คือ การเข้าไปพบบ่อยๆ ค่อยๆ เสนอสินค้า บริการ เพื่อดูปฏิกริยาของผู้ซื้อ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นเจ้าของกิจการ หรือผู้บริหาร กลุ่มพวกนี้มีคนคุยน้อย ถ้าคุณกล้าคุยกับพวกเขา เขาก็จะคุยด้วย (ถ้าเขาว่าง) เมื่อเข้าไปบ่อยๆ ก็จะดูเหมือนสนิทสนม จำไว้ว่า การให้ก่อนเป็นทางมาของความไว้ใจเสมอ คำถามคือ สินค้าและบริการของคุณ สร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างไร อย่าขายแบบโต้งๆ เพราะ คุณจะถูกปฏิเสธออกมาอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าค่อยๆ สร้างความไว้ใจ และ ความเชื่อ่มั่นของสินค้า แสดงให้เขาเห็นว่า เขาได้ประโยชน์อะไรจากสินค้าและบริการ ใส่ข้อมูลไปบ่อยๆ จะทำให้เขาโน้มเอียงมาทางเรา และ จะเริ่มเห็นว่า น่าจะซื้อ แต่บางครั้ง ถึงจุดนี้ ก็ซื้อ บางคนก็ไม่ซื้อ

6. คงเส้นคงวา คือ การทำเหมือนเดิม เราเอาสิ่งที่ดีให้เขา กระตุ้นด้วยความสำเร็จของผู้อื่น ผลที่คนอื่นได้ และ ระยะเวลาโปรโมชั่น ที่เริ่มจะหมดโปร เป็นต้น ซึ่งถ้าเขาสนใจ ก็จะเริ่มสอบถามมากขึ้น นั่นเป็นนิมิตรหมายที่ดีมากๆ แต่ถ้า เขายังไม่สนใจ ก็ยังคงเส้นคงวาต่อไป

7. ปิดการขาย ถ้าเขาเริ่มสนใจ สอบถามมากขึ้น ก็จะเริ่มปิดการขาย ไม่ว่าจะอยู่ขั้นตอนไหน ต้องสังเกตุลูกค้าให้ดี อนึ่ง ผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับในครั้งแรก จะบอกว่า เขาจะอยู่กับเราได้นานหรือไม่ พนักงานขายส่วนใหญ่ หวงผลประโยชน์ของตนตั้งแต่แรก ลูกค้าเลยไม่ซื้อซ้ำ การให้ประโยชน์กับลูกค้าก่อน แล้วค่อยดึงให้ดึงทีละน้อย จะทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่า เรามีแต่เอาของเขา เหตุผลของราคาเพิ่ม หรือ โปรโมชั่นหมด เป็นเรื่องธรรมดาที่ต้องเตรียม

ถ้าคุณยังทำงานฝ่ายรับ หรือ เป็น Introvert สูงๆ อย่างน้อยคุณก็ต้องทำ 3 ขั้นตอนแรก แต่เมื่อคุณรู้สึกว่า ต้องการรุกเพิ่ม ก็ทำขั้นตอนที่ 4-7 ต่อไป ไม่ยาก และ ไม่ง่าย แต่ถ้าทำได้ คุณก็จะสนุกกับการทำงานเชิงรุก มากกว่า ถ้าทำครบทั้ง 7 ข้อ จนว่าที่ลูกค้ากลายเป็นเพื่อนคุณ การทำงานเชิงรับ คุณจะได้ Connection อีกมากมาย เพื่อใช้ในอนาคค ...

Create Date : 17 มิถุนายน 2564

0 comments

Last Update : 17 มิถุนายน 2564 17:50:17 น.

Counter : 2844 Pageviews.

วิทยากรเชิงกิจกรรม

วิทยากรกระบวนการ

ที่ปรึกษาธุรกิจ

ด้านการบริหารจัดการ

การตลาดและการประชาสัมพันธ์

การบริหารทรัพยากรมนุษย์

การวางแผนกลยุทธ์

วิจัยธุรกิจ

IT Dashboard

ดวงถาวร

ดวงตามวันเกิด

ดวงตามปีเกิด