ย้อนยุทธ์ ตอนที่ 2 เขย่าตลาดด้วยความง่ายกว่า ชีวิตสมัยใหม่ช่างมีเงินจับจ่ายง่ายดายเหลือเกินนะครับ ไม่มีเงินธนบัตรจริงก็สามารถใช้เงินจากบัตรพลาสติกได้ แถมยังได้รับการยกย่องว่าเป็นบุคคลมีเครดิตเสียอีก ซ้ำยังได้รับอภิสิทธิ์อื่นๆอีกมากมาย เช่น ได้รับส่วน ลดพิเศษเมื่อช้อปปิ้งตามร้านค้าต่างๆ ใช้ผ่อนซื้อสินค้าดอกเบี้ย 0 % รูดปรื๊ด รูดปรื๊ด สะสมคะแนนรับแลกของรางวัล เป็นต้น บัตรเครดิตเป็นธุรกิจอีกประเภทที่สามารถขยายตัวได้ไม่สิ้นสุด คนหนึ่งคนสามารถถือบัตร ได้ไม่จำกัดจำนวน แถมบางท่าน ยังใช้ประโยชน์ในการบริหารหมุนเงินส่วนตัว ได้อย่างเยี่ยมยอดอีกด้วย สำหรับกูรูเอง เห็นความจำเป็นของการมีบัตรเครดิตครั้งแรก เมื่อครั้งที่คุณพ่อเพื่อนเสียชีวิตกระทันหันในโรงพยาบาลเอกชนแห่งหนึ่ง เพื่อนของกูรูไม่สามารถเอาร่างคุณพ่อออกมาได้เพราะมีเงินสดไม่พอ อีกทั้งช่วงนั้นก็เป็นวันหยุดยาวประจำสัปดาห์ กว่าจะรอธนาคารเปิดทำการก็อีก 3 วันข้างหน้า (สมัยนั้นยังไม่มีบริการธนาคารนอกเวลาอย่างทุกวันนี้) เพื่อนโทรศัพท์รบกวนขอความช่วยเหลือ กูรูเองก็ต้องไปขอให้ญาติผู้ใหญ่มาช่วยชำระค่าใช้จ่ายด้วยบัตรเครดิตที ( เพราะกูรูเองก็ไม่มีบัตร) กว่าจะเสร็จสิ้นกระบวนการเอาร่างคุณพ่อเพื่อนออกมาประกอบฌาปนกิจศพ ก็ใช้เวลาพอสมควร จึงเห็นประโยชน์ในการใช้บัตรเครดิตเมื่อยามฉุกละหุกเช่นนี้ ย้อนมองกลับไป ในสมัยที่บัตรเครดิตเป็นสิ่งที่ไกลสุดเอื้อม ผู้ที่มีคุณสมบัติสามารถครอบครองบัตรต้องถูกคัดสรรจริงๆ แถมยังแบ่งชนชั้นเครดิตว่าถือบัตรเงิน บัตรทอง หรือให้สูงสถานะขึ้นไปอีกก็คือบัตรอเมริกันเอ็กซเพรส บัตรไดเนอร์สคลับ แต่ละบัตรจะมีอภิสิทธิ์ลดหลั่งกันไป การขอสมัครบัตรแต่ละใบ ก็ต้องส่งหลักฐานการเงินมากมาย กว่าจะผ่านขั้นตอนการอนุมัติ ใช้เวลานับเดือนจนเราลืมไปเลย ฉะนั้นจึงเป็นเรื่องธรรมดาที่เราเห็นผู้ถือบัตรบางคนภาคภูมิใจนักหนา กับความเป็นคนมีระดับของตัวเอง เขาหรือเธอเหล่านั้นก็มักจะอวดบัตรโชว์ให้เห็นอย่างไม่ตั้งใจ ( จริงๆตั้งใจครับ) ธนาคารต่างชาติอันดับหนึ่งในบ้านเรา มองเห็นช่องว่างตลาดบัตรเครดิต ของคนไทยที่ยังสามารถขยายตัวได้อีกมหาศาล เตรียมแผนจะออกผลิตภัณฑ์ทางการเงินตัวใหม่คือบัตรเครดิต C ออกมา แต่จะทำอย่างไรดีเล่า ให้แตกต่างจากบัตรพลาสติกรายอื่นๆ ซึ่งออกมาก่อนหน้านั้นแล้ว นี่คือโจทย์สำหรับทีมงานการตลาดต้องหนุนหมอนนอนขบคิด ทีมทำงานออกเดินเท้าทำวิจัยสำรวจผู้ที่ยังไม่ได้ถือหรือไม่คิดจะถือบัตรเครดิต ก็ได้รับคำตอบว่า ขั้นตอนการสมัครแสนยุ่งยาก ต้องมีหลักฐานการเงินน่าเชื่อถือ ต้องมีเงินก้อนฝากในบัญชี ต้องมีผู้ค้ำประกัน และสารพัดต้องทั้งหลายที่ตัดหนทางการสมัครเป็นสมาชิก (บางทีอาจจะเป็นความหวังดีที่ไม่อยากให้ผู้บริโภคเป็นหนี้ในอนาคตมากเกินไปก็ได้ครับ ) ทุกคนไม่มีข้อกังขาเรื่องประโยชน์หรือวิธีการใช้บัตรเลย เพราะบัตรเครดิตจ้าวต่างๆที่อยู่ในตลาดก่อนหน้า ได้ให้ความรู้และการศึกษาอย่างทะลุปรุโปร่งแล้ว ทีมงานสุมหัวสรุปพฤติกรรมดังกล่าว อย่างนี้เขาเรียกว่า Desire is heated but Underserved ไฟปรารถนาถูกจุดขึ้นมาแล้ว แต่ไม่มีสินค้าหรือบริการมารองรับ ถ้าปล่อยทิ้งไว้ ก็คงจะดับม้วยมอดและจุดติดยาก ฉะนั้น กลวิธีที่จะนำเสนอบัตรเครดิตตัวใหม่ ก็คือ ลดข้อจำกัดการสมัครให้น้อยลง หรือพูดอีกด้าน เขย่าตลาดบัตรเครดิตด้วยการทำทุกอย่างให้ง่ายเข้าไว้ ( Make it Easy to All ) แน่นอนครับ การมาทีหลังอาจจะเสียเปรียบเรื่องการยอมรับ แต่ก็ได้เปรียบด้วยสามารถเปรียบเทียบจุดอ่อน จุดแข็ง และบทเรียนความสำเร็จ ล้มเหลวของผู้ที่อยู่ในตลาดมาก่อน บัตรเครดิต C จึงเตรียมกลยุทธความง่าย โดนใจดังนี้ ง่ายต่อการเข้าถึง ( Easy to Access) แต่ไหนแต่ไร ลูกค้าท่านใดจะสมัครบัตรเครดิต ต้องเดินเข้าไปสถาบันการเงินแห่งนั้น รอพบพนักงานผู้น่าเกรงขามและกรอกรายละเอียด บางครั้งก็ต้องถูกตรวจสอบทางสายตาและซักถามด้วยวาจา ลูกค้าบางท่านจึงไม่ทำธุรกรรมอะไรที่แบ็งก์นอกจากฝากเงิน (ส่วนถอนเงิน ใช้ ATM อยู่แล้วครับ) ทีมงานจึงสวนวิถีปฎิบัติแทนที่จะให้ลูกค้าเดินเข้ามาหา ก็ออกไปเชื้อเชิญลูกค้านอกสถานที่ตามแหล่งชุมชนสำนักงาน โปรยใบสมัครไปทั่วเหมือนแจกใบปลิวโฆษณา ทำให้ดูว่า การสมัครบัตรเครดิต C ช่างง่ายดาย ไม่ใช่เรื่องพิเศษที่ต้องสงวนสิทธิ์เฉพาะคนกลุ่มน้อยอีกต่อไป ( วิธีนี้ทำให้บรรดาคู่แข่งขวางๆอยู่สักหน่อย เพราะไปลดระดับชนชั้นบัตรเครดิตให้โก้น้อยลง) หรือจะหยิบใบสมัครจากกล่อง Take One Box ซึ่งจะวางบนเคาน์เตอร์ทุกแห่งที่สามารถวางได้ แม้แต่ในลิฟท์ตามตึกหรือทางเข้าที่จอดรถ ถ้าเจ้าของสถานที่อนุญาต ง่ายต่อการอนุมัติ ( Easy to Get Approval) ตัดเรื่องยุ่งยากของหลักฐานการเงินทั้งหลายออกไป ระบุการแนบเอกสารต่างๆเท่าที่จำเป็น เช่น ใบรับรองเงินเดือนหรือบัญชีแสดงสถานะเงินเดือนย้อนหลัง ไม่ต้องมีผู้ค้ำประกัน ไม่ต้องมีวงเงินฝากอยู่กับสถาบันการเงินต้นสังกัด ไม่ต้องชำระค่าธรรมเนียมแรกเข้า หนักไปกว่านั้นก็คือไม่ต้องชำระค่าสมาชิกรายปีตลอดชีพ...ว้าว (อย่างหลังนี้ชอบมากๆเลยครับ) ที่สำคัญเป็นครั้งแรกที่ธุรกิจบัตรเครดิตเอื้อมแตะกลุ่มลูกค้าที่ถูกหมางเมิน จากสถาบันการเงินทั่วไป นั่นก็คือ เหล่าข้าราชการและเจ้าหน้าที่รัฐวิสาหกิจ ซึ่งมักจะถูกประเมินว่ามีรายได้ไม่เข้าเกณฑ์ แต่หารู้ไม่ว่าคนกลุ่มนี้มีความมั่นคงทางหน้าที่การงานมากกว่าเอกชนนัก ฉะนั้นหากท่านใดเป็นข้าราชการระดับ C 4 ขึ้นไป ไม่แปลกใจเลยครับที่จู่ๆก็มีจดหมายเชื้อเชิญปูพรมแดง ให้สมัครเป็นสมาชิกบัตรเครดิต C อย่างไร้เงื่อนไข เมื่อใบสมัครพร้อมหลักฐานครบ ขั้นตอนอนุมัติก็จะจบลงโดยเร็ว รับประกัน ภายใน 1 สัปดาห์ หรือเร็วกว่านั้นในกรณีพิเศษ เช่น เจ้าของบัตรต้องเดินทางไปต่างประเทศเร่งด่วน ง่ายต่อการบริหารเครดิต ( Easy to Manage Revolving Credit) ข้อได้เปรียบของการเป็นเครือข่ายสถาบันการเงินต่างประเทศก็คือ ได้รับการถ่ายทอดและเรียนรู้ข้อเสนอ บริการใหม่ๆที่เป็นสากล เช่นเดียวกัน เรื่อง Revolving Credit หรือเครดิตหมุนเวียน ซึ่งเป็นสิ่งใหม่ที่ไม่เคยปรากฏในเงื่อนไขการชำระเงิน ในระบบบัตรเครดิตมาก่อน นั่นก็คือ ผู้ใช้บัตรสามารถชำระเงินค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น ผ่านบัตรเครดิตได้ขั้นต่ำเพียง 10% เท่านั้น ส่วนที่เหลือก็สมทบยอดไปกับค่าใช้จ่ายในงวดต่อไป ( อย่าลืมต้องคำนวณดอกเบี้ยด้วยนะครับ) บัตรเครดิตคู่แข่งไม่เคยมีข้อเสนอพิเศษนี้หยิบยื่นให้ แต่ประการใด แต่ก็ได้เสนอตามติดๆมาภายหลัง และกลายเป็นประเด็นถกเถียงกันว่า บัตรเครดิตคิดดอกเบี้ยขูดซิบๆเกินไปหรือไม่ ข้อกังวลใจประการหนึ่งที่น่าหวาดหวั่นก็คือ ความง่ายจะกลายเป็นมักง่ายไปหรือไม่ ด้วยเป้าหมายการตลาดที่ต้องการคว้าแชมป์บัตรเครดิตอันดับหนึ่งให้ได้ นั่นหมายถึงบริษัทจะต้องกว้านหาลูกค้าจำนวนมหาศาล ซึ่งอาจจะมีความสามารถในการชำระเงินคืนครบบ้าง หย่อนบ้าง อันนำไปสู่ความล่าช้าหรือหนี้สูญ (โดยเฉพาะจากเงื่อนไข การชำระขั้นต่ำในระบบเครดิตหมุนเวียน) บริษัทจะทำอย่างไรหากกองหนี้สูงท่วมหัว คำตอบที่ได้รับก็คือ ไม่ต้องกังวลหรอกครับ เรามีทีมงานที่ติดตามหนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก ซึ่งจะผ่านการอบรมถ่ายทอดประสบการณ์อย่างเข้มงวด มาถึงทุกวันนี้ ทุกคนก็คงประจักษ์แล้วนะครับว่า ทีมงานติดตามหนี้ของบัตรเครดิต C จ้าวนี้เข้มแข็งแค่ไหน..บรื๋อ.. หลังจากแนะนำตัวเองสู่ตลาดไปแล้ว พร้อมพรั่งด้วยแผนงานการตลาดที่หว่านทั่ว บัตรเครดิต C ก็พาตัวเองไปถึงดวงดาวจนได้ในที่สุด ด้วยสโลแกนที่เกทับนิดๆ "ไมใช่แค่วีซ่าธรรมดา ” เห็นมั้ยครับ ถึงจะมาทีหลัง แต่ทำให้แตกต่าง ทำให้ง่ายขึ้น ก็แซงหน้ารุ่นพี่ๆได้ จากวันนั้นถึงวันนี้ บัตรเครดิต C ได้เปลี่ยนโฉมหน้าของการตลาดบัตรเครดิตในประเทศไทย กลยุทธ “ทำให้ง่ายเข้าไว้” ได้กลายเป็นวิถีปฎิบัติของบัตรเครดิตทุกจ้าวไปหมดแล้ว ทุกๆที่ทั่วหนแห่ง เราจะเห็นสาวๆชาวพริตตี้การ์ด เดิน ยืน คอยดักผู้สัญจรไปมาจนดูเป็นเรื่องแสนธรรมดา พร้อมข้อเสนอต่างๆมากมาย เช่น ใช้บัตรฟรีตลอดชีพ แถมบัตรเสริม ไม่นับของสมนาคุณที่ประเคนให้ชิ้นเล็กชิ้นใหญ่ หมดสมัยแล้วครับที่จะปล่อยลูกค้าเดินเข้ามาในออฟฟิคตามยถากรรม และกล่าวเสียงอ่อยๆเกรงใจ ขอสมัครใช้บริการบัตรเครดิต ส่วนผู้บริโภคเองก็มีโอกาสกว้างขึ้นในการเลือกบัตรเครดิต ที่ให้เงื่อนไขตอบแทนดีที่สุด ไม่มีข้อผูกมัดหรือจำกัดเกินไป ขอเพียงแต่รู้จักการใช้บัตรบริหารเครดิตของตัวเองให้เหมาะสม ไม่เกินตัว Create Date : 22 ธันวาคม 2550 Last Update : 1 เมษายน 2551 23:12:22 น. 0 comments Counter : 282 Pageviews.   Share Tweet ชื่อ : Comment :   *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิกช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก