• บริหารจัดการ
• จิตวิทยาการขาย
• IT
• Good Stories
• Introduction
• คิด คิด แล้วก็คิด
• จิตวิทยาการตลาด
• Business Development
• ทั่วไป

• benzmkt
• Jimmy Walker
• Webmaster - BlogGang

• Manager
• Pantip/Cafe/Silom
• BlogGang.com

[จิตวิทยาการขาย] Pacing Technique (ยาวมากๆ) หัวข้อนี้ยาวหน่อยนะครับ คนเขียนก็เหนื่อย (^^) การใช้ Pacing Technique นั้น สามารถทำให้ลูกค้าที่เพิ่งพบกันเป็นครั้งแรกรู้สึกว่า [เหมือนคนรู้จักในสมัยก่อน] Pacing Technique แบ่งได้เป็น 3 ประเภท 1.B: Body Language เช่น ท่าทาง การแต่งกาย การแสดงสีหน้า การเดิน การยืน การนั่ง etc 2.W: Word เช่น โทนเสียง จังหวะการพูด ภาษา การใช้คำศัพท์ น้ำเสียง etc. 3.M: Mood เช่น ร่าเริง เศร้า ดีใจ ไฮเปอร์ อารมณ์ ความคิด ทัศนคติ ความเชื่อ etc. 1. B: Body Language Body Language เป็นการสร้างจังหวะด้วยร่างกาย เพื่อทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม การแสดงท่าทางที่คล้ายกับฝ่ายตรงข้ามเป็นการ input ลงไปในจิตใต้สำนึกโดยตรงว่า [เป็นพวกเดียวกันนะ] เมื่อภาพลักษณ์ภายนอกมีลักษณะที่คล้ายคลึงกันแล้ว จิตใต้สำนึกที่พยายามจะหาจุดที่ต่างจากตนเอง ก็ไม่สามารถหาจุดที่ต่างเจอเพราะฝ่ายตรงข้ามเหมือนกับตนเอง จากที่เคยเขียนในบล๊อกก่อนๆ สิ่งที่เหมือนกับตนเอง = ไว้ใจได้ กำแพงด้านจิตวิทยาของลูกค้าก็ถูกทำลายออก หลักการของ B Pacing (Body Language Pacing) นั้นคือการสังเกตฝ่ายตรงข้าม ลักษณะท่าทาง การแต่งกาย วิธีการพูด โดยพยายามจับจังหวะและเข้ากับจังหวะของฝ่ายตรงข้าม เซลล์แมนโดยทั่วไปจะคิดว่า การแต่งการเนี๊ยบ พูดจากฉะฉานตามแบบฉบับของเซลล์แมนที่ดีเป็นสิ่งที่ถูกต้อง จริงๆแล้ว การเข้ากับฝ่ายตรงข้ามเป็นสิ่งที่สำคัญยิ่งกว่า ตัวอย่างของเซลล์แมนที่ไม่ได้ใช้ B Pacing ลูกค้าสูงอายุ เซลล์แมนย้อมผมสีทอง ลูกค้านั่งตัวตรง เซลล์แมนนั่งแบบง่ายๆ หลังงอ ลูกค้าที่กระฉับกระเฉง เซลล์แมนที่เอื่อยๆเฉื่อยๆ (น่ารำคาญ) ลูกค้าที่เชื่องช้า เซลล์แมนที่ทำอะไรรวดเร็ว (ลูกค้าตามไม่ทัน) เป็นต้น ถ้าอยากจะรู้ว่า B Pacing ได้ผลหรือไม่ หลังจากที่ทำ B Pacing ไปสักพัก ให้ลองหยิบน้ำบนโต๊ะดื่มหรือเลื่อนเก้าอี้ออก แล้วสังเกตดูว่าลูกค้าทำตามพฤติกรรมของคุณหรือไม่ ถ้าทำตามแสดงว่าลูกค้าได้รับอิทธิพลจากคุณ เรียกปรากฎการณ์นี้ว่า Reading เป็นการชี้นำด้วยท่าทาง แสดงว่า B Pacing ได้ทำงานแล้ว จะสังเกตได้ว่าในบางครั้ง คุยกับเพื่อนอยู่ พอเพื่อนหยิบแก้วน้ำดื่ม เราก็จะอยากดื่มด้วย 2. W: Word W Pacing (Word Pacing) คือการเลียนแบบจังหวะการพูด โทนเสียง น้ำเสียงของฝ่ายตรงข้าม การใช้ W Pacing เป็นการสร้างความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกับฝ่ายตรงข้าม เช่น เวลาคุณไปดูคอนเสิร์ทของนักร้องเกาหลี ในช่วงแรกที่นักร้องออกมา จะกล่าวคำสวัสดีเป็นภาษาไทย ใช่ไหมครับ หรือนักร้องคนไทยเวลาไปออกคอนเสิร์ทตามต่างจังหวัด ก็จะกล่าวคำทักทายเป็นภาษาท้องถิ่นนั้นๆ เพื่อสร้างความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกับคนที่มาชมคอนเสิร์ทนั่นเอง การพูดด้วยภาษาท้องถิ่น เป็นการทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่างของเซลล์แมนที่ไม่ได้ใช้ W Pacing ลูกค้าพูดเร็ว เซลล์แมนพูดช้าเนิบๆ (น่ารำคาญ) ลูกค้าพูดเสียงดัง เซลล์แมนพูดเสียงค่อย (ไม่มั่นใจ) ลูกค้าพูดเรียบร้อย เซลล์แมนพูดห้าวๆ (ไม่มีมารยาท) เป็นต้น ในชีวิตประจำวัน ทุกคนได้ใช้ W Pacing โดยไม่รู้ตัว เช่น เวลาคุยกับเด็กๆ คุณจะทำเสียงแบบเด็กๆ “หนูอ้อย เรียนชั้นอะไรคับ” หรือแม้แต่คุยกับเพื่อน “เฮ้ย ไปเที่ยวไหนวะ” เป็นต้น 3.M: Mood M Pacing (Mood Pacing) คือการเลียนแบบอารมณ์ ความเชื่อ ความคิดของฝ่ายตรงข้าม ถ้าสามารถใช้ M Pacing ได้ละก็ จะสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจได้เป็นอย่างดีทีเดียว แต่ว่าการทำ M Pacing นั้นไม่ใช่สิ่งที่ง่าย เพราะว่า Mood นั้นฝ่ายตรงข้ามไม่ได้แสดงออกมาอย่างชัดเจน เช่น Body หรือ Word ตัวอย่าง คุณกำลังรีบ เพื่อที่จะไปให้ทันนัดสัมภาษณ์ คุณ : เออ พี่ช่วยไปอโศกภายใน 30 นาทีให้ทีนะครับ แท็กซี่ : เอ๋ 30 นาที เวลานี้รถติดมาก แต่ผมจะลองดูละกัน น้ำเสียง คำพูดของแท็กซี่แสดงออกว่าอารมณ์รีบของคุณได้สื่อไปเรียบร้อยแล้ว คุณคงรู้สึกโล่งใจ แต่ถ้าแท็กซี่ตอบมาว่า แท็กซี่ : 30 นาที เป็นไปไม่ได้ครับ คุณคงรู้สึกแย่เป็นอย่างมาก เพราะว่าแท็กซี่คันนี้ไม่รับรู้ถึงอารมณ์ของฝ่ายตรงข้ามเลย เนื่องจากมนุษย์เรานั้น มักมีอารมณ์ความรู้สึกในแต่ละช่วงเวลาที่แตกต่างกัน การจับอารมณ์ฝ่ายตรงข้ามอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งที่สำคัญ เซลล์แมนที่เน้น [สินค้าแพงแต่คุณภาพดี] กับ ลูกค้าที่ยืนกราน [ราคาถูกคุณภาพยังไงก็ได้] ถามว่าใครเป็นฝ่ายถูก แน่นอนครับ ลูกค้า อยู่แล้ว เพราะถ้าลูกค้าไม่ซื้อทุกอย่างก็จบ สิ่งที่คุณต้องทำคือฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการก่อน จากนั้นจึงทำการ Pacing เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราคิดเช่นเดียวกับเค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจ จากนั้นจึงค่อยๆเสนอสิ่งที่เราคิด ลูกค้าจะยอมรับฟังสิ่งที่เราเสนอ มากกว่าที่เราหักดิบตั้งแต่แรก สรุปคือ เซลล์แมนต้องให้ความสำคัญกับลำดับในการสนทนาทางธุรกิจ 4.Pacing กับหัวข้อบทสนทนา การเลือกหัวข้อบทสนทนาที่ดีจะช่วยให้ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลแน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น 1) หัวข้อบทสนทนาที่ทั้งสองฝ่ายไม่มีประสบการณ์ ต่างฝ่ายต่างไม่มีความรู้สึกร่วม เช่น นโยบายการค้าต่างประเทศเป็นอย่างไรบ้าง เป็นต้น หัวข้อบทสนทนาเช่นนี้ ไม่สามารถสร้างความแน่นแฟ้นให้เกิดขึ้นได้ 2) หัวข้อบทสนทนาที่เซลล์แมนมีประสบการณ์ แต่ลูกค้าไม่มีประสบการณ์ หัวข้อบทสนทนาเช่นนี้ รังแต่จะทำให้ลูกค้าเบื่อ เพราะว่าเป็นหัวข้อที่เซลล์แมนสนุกอยู่ฝ่ายเดียว ฝ่ายตรงข้ามอาจจะไม่ได้สนใจก็ได้ 3) หัวข้อบทสนทนาที่เซลล์แมนไม่มีประสบการณ์ แต่ลูกค้ามีประสบการณ์ ถึงแม้เซลล์แมนอาจจะรู้สึกเบื่อที่ฟังบทสนนาที่ตนเองไม่มีความรู้ แต่ว่าลูกค้าคือคนสำคัญ การที่ได้ฟังลูกค้าเล่า บางทีเราอาจจะเข้าใจลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น เซลล์แมนที่ดีควรจะใส่ใจในจุดนี้ด้วย 4) หัวข้อบทสนทนาที่ทั้งสองฝ่ายมีประสบการณ์ เป็นหัวข้อบทสนทนาที่ดีที่สุด และช่วยให้ความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายแน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น   Create Date : 08 พฤษภาคม 2551     Last Update : 8 พฤษภาคม 2551 10:59:28 น. Counter : 1180 Pageviews.   4 comment Share Tweet

[จิตวิทยาการขาย] Pacing จากกฎความเหมือนที่ได้เขียนไปคราวที่แล้ว ถึงแม้ว่าจะเข้าใจว่าถ้าหาจุดที่เหมือนกับลูกค้าได้ การขายสินค้าน่าจะง่ายขึ้น หลายๆคนอาจจะสงสัยว่าวันๆเจอลูกค้าก็หลากหลายจะหาจุดที่เหมือนกันได้อย่างไรกัน จากจุดนี้ ผมมีเทคนิคหนึ่งมานำเสนอ นั่นคือ Pacing Technique “Pacing Technique คือเทคนิคการสร้างจุดเหมือนโดยตั้งใจเพื่อทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม” คงจะอธิบายคำว่า Pacing เป็นภาษาไทยได้ลำบาก แต่หลักการคร่าวๆของPacing คือการพยายามเลียนแบบจังหวะของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่าง 1 ลูกค้า : อากาศร้อนๆอย่างนี้ ต้องไปเที่ยวทะเล คุณว่าจริงไหม เซลล์แมน : ใช่แล้วครับ เที่ยวทะเลนี่เยี่ยมที่สุดเลยครับ ถึงแม้คุณจะคิดว่าน้ำตกดีกว่าก็ตาม การสร้างจังหวะให้ตรงกับลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญ ตัวอย่าง 2 ลูกค้า : ชั้นแพ้อากาศร้อนจริงๆ เซลล์แมน : เหมือนผมเลยครับ ผมก็แพ้อากาศร้อน ถ้าคุณชอบอากาศร้อน คุณอาจจะพูดอย่างนี้ก็ได้ “หน้าร้อนปีนี้ อากาศร้อนมากเลยนะครับ” ในทางกลับกัน สิ่งที่ตรงข้ามกับ Pacing เรียกว่า Dispacing คือการทำลายจังหวะของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่าง 3 ลูกค้า : ชั้นแพ้อากาศร้อนจริงๆ เซลล์แมน : แต่ผมชอบอากาศร้อนมากๆเลยครับ ต้องอากาศร้อนๆสิครับถึงจะเรียกว่าหน้าร้อน ตัวอย่าง 4 ลูกค้า : อากาศร้อนๆอย่างนี้ต้องไปเที่ยวทะเล คุณว่าจริงไหม เซลล์แมน : ผมคงอยู่บ้านตากแอร์ละครับ ถ้าคุณเป็นลูกค้าคุณจะรู้สึกอย่างไร ในเมื่อสิ่งที่คุณพูดโดนขัด และยิ่งถ้าบทสนทนาดำเนินต่อเนื่องต่อไป ยิ่งรู้สึกไม่อยากคุย ตัวอย่างที่ผมยกขึ้นมานั้นสามารถพบเห็นโดยทั่วไปในชีวิตประจำวัน ผมจะลองยกตัวอย่างสถานการณ์ติดต่อธุรกิจ ตัวอย่าง 5 ลูกค้า : ท่าทางจะแพง เซลล์แมน : ไม่แพงนะครับ ลองดูให้ดีๆ ตามที่ผมได้อธิบายไปก่อนหน้านี้ . ตัวอย่าง 6 ลูกค้า : แต่ว่า ถ้าคิดในเรื่อง Budget แล้วละก็ เซลล์แมน : อย่าเพิ่งไปคิดเรื่อง Budget สิครับ ถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้จะพลาดโอกาสเอาได้ง่ายๆนะครับ เซลล์แมนโดยทั่วไปมักจะนำเสนอสินค้าด้วย pace ของตนเอง โดยไม่คำนึงถึง pace ของคนอื่น สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องเล็กน้อยก็จริง แต่ลูกค้าได้รู้สึกแย่กับสิ่งที่คุณทำไปเรียบร้อยแล้ว   Create Date : 07 พฤษภาคม 2551     Last Update : 7 พฤษภาคม 2551 8:04:43 น. Counter : 709 Pageviews.   3 comment Share Tweet

[จิตวิทยาการขาย] กฎความเหมือน คุณเคยพบลูกค้าที่มีความสนใจเหมือนกัน อยู่จังหวัดเดียวกัน หรือไม่? ตอนนั้นคุณรู้สึกเป็นมิตรกับเค้าหรือไม่? ทั้งๆที่เป็นลูกค้าที่เพิ่งเจอกันเป็นครั้งแรก แต่ก็สามารถขายสินค้าได้อย่างง่าย นั่นคือ กฎความเหมือน กล่าวคือ คนเรานั้นจะชอบสิ่งที่คล้ายกันตนเอง คนเรานั้นจะไม่ปฎิเสธคนที่เหมือนกับตนเอง เพราะว่าถ้าปฎิเสธคนเหล่านั้น ก็เปรียบเสมือนปฎิเสธตนเองนั่นเอง คุณลองนึกถึงเพื่อนสนิทของคุณดูว่า มีสิ่งใดที่คล้ายกันบ้าง อายุเท่ากัน ความสนใจเหมือนกัน โรงเรียนเดียวกัน ความคิดความเห็นคล้ายกัน ซึ่งสิ่งเหล่านี้เกิดจากการทำงานของ กฎความเหมือน นั่นเอง ดังนั้น ขณะที่คุณกำลังเสนอขายสินค้าอยู่นั้น ถ้าลูกค้ามีบางอย่างที่ตรงกับคุณ ไม่ว่าจะเป็น บ้านเกิดเดียวกัน อายุใกล้กัน ความสนใจคล้ายกัน ถึงแม้จะเพิ่งเจอกันเป็นครั้งแรกก็สามารถสร้างความรู้สึกสนิทสนมได้ นอกจากนี้ถ้าความคิด ความสนใจ มุมมองยิ่งเหมือนกันละก็ คุณกับลูกค้าจะยิ่งมีเรื่องให้คุยกันได้เรื่อยๆทีเดียว บทสนทนา 1 ลูกค้า : ผมอยู่ที่นครครับ เซลล์แมน : จริงเหรอครับ ผมก็คนนครเหมือนกัน ไม่ทราบว่าเคยเรียนที่โรงเรียนไหนครับ ลูกค้า : โรงเรียน กุ๊กไก่ ครับ เซลล์แมน : เอ๋ จริงเหรอครับ ผมก็เรียนที่โรงเรียนกุ๊กไก่เหมือนกัน ลูกค้า : ไม่น่าเชื่อเลย บังเอิญจริงๆนะครับ บทสนทนา 2 ลูกค้า : ผมชอบเล่นแบดมินตันครับ เซลล์แมน : แบดมินตันเหรอครับ ใกล้ๆกับบ้านผมมีคอร์ตแบดค่อนข้างดีอยู่ที่หนึ่งครับ ผมก็กำลังฝึกอยู่ครับ ลูกค้า : ผมเล่นกับชมรมอยู่ คราวหน้ามาเล่นด้วยกันก็ได้ครับ เซลล์แมน : จริงเหรอครับ จากกฎความเหมือน เซลล์แมนต้องพยายามหาจุดเชื่อมระหว่างคุณกับลูกค้า เพื่อใช้ทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของลูกค้าและสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้เกิดขึ้น   Create Date : 06 พฤษภาคม 2551     Last Update : 6 พฤษภาคม 2551 9:07:50 น. Counter : 530 Pageviews.   1 comment Share Tweet

[จิตวิทยาการขาย] คนเรานั้น จะรับฟังคนที่เราเชือใจ สถานการณ์ที่หนึ่ง คุณมีเพื่อนสนิทคนหนึ่งทำธุรกิจบ้านจัดสรร เป็นเพื่อนกันตั้งแต่สมัยเรีอนหนังสือ คบกันมานาน 10 กว่าปี มีการไปกินข้าวกินเหล้าด้วยกันบ่อยครั้ง ถ้าสมมติว่าคุณวางแผนจะซื้อบ้านสักหลังหนึ่ง คุณจะไปปรึกษาใคร? ปรึกษาบริษัทขายบ้าน? แน่นอนว่าคุณย่อมต้องปรึกษาเพื่อนสนิทของคุณคนนี้เป็นอันดับแรก และเชื่อมั่นว่าเพื่อนคนนี้ย่อมเสนอบ้านที่ดีและเหมาะสมที่สุดให้แก่ตน ในบางครั้งอาจจะไหว้วานให้เพื่อนดำเนินเรื่องให้ทั้งหมดด้วยซ้ำ สถานการณ์ที่สอง คุณกำลังอยากได้นาฬิกาอยู่เรือนหนึ่ง อยู่ๆร้านนาฬิกาซึ่งเจ้าของเป็นเพื่อนกับคุณพ่อก็โทรมาแล้วบอกว่า มีนาฬิกาที่ผมอยากได้ซึ่งได้มาจากคนรู้จักอีกทีในราคาพิเศษถูกว่าท้องตลาด 50% ถามว่าคุณจะดีใจหรือไม่ที่กำลังจะได้นาฬิกาในฝันและได้ในราคาพิเศษสุดๆ จากตัวอย่างคงพอจะเข้าใจ คนเรานั้นจะรับฟังคนที่เราเชื่อใจ ในทางกลับกัน สำหรับคนที่ไม่รู้จักไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่ดีเลิศขนาดไหนก็ไม่ค่อยจะรับฟัง ดังนั้น เซลล์แมนจึงควรสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ยิ่งลูกค้ารู้สึกว่าคุณเหมือนเพื่อนหรือญาติคนหนึ่ง การที่จะนำเสนอสินค้าก็ย่อมทำได้ง่ายขึ้น   Create Date : 05 พฤษภาคม 2551     Last Update : 5 พฤษภาคม 2551 22:55:09 น. Counter : 435 Pageviews.   1 comment Share Tweet

[จิตวิทยาการขาย] Psychological Barrier เวลานัดพบลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่ไม่เคยเจอกันมาก่อน คุณรู้สึกอย่างไรบ้าง ตื่นเต้นและคาดหวังไปต่างๆนาๆ ใช่ไหมครับ เพราะว่าคนที่เรากำลังจะเจอนั้นเป็นคนอย่างไรก็ไม่รู้ เช่นเดียวกันฝ่ายลูกค้าก็มีความรู้สึกที่ไม่ต่างไปจากคุณ จะเกิดความไม่แน่ใจว่าเซลล์แมนที่กำลังจะเข้ามาพบนั้นเป็นคนแบบไหน เกิดความไม่มั่นใจ ซึ่งกลายเป็นว่า ทั้งสองคนนั้นต่างก็ได้สร้างกำแพงด้านจิตวิทยาที่มองไม่เห็นขึ้นมาแล้ว เมื่อต่างมีกำแพงด้านจิตวิทยาขวางกั้น วิธีในการ Approach ของเซลล์แมนก็ยิ่งยากขึ้นไปอีก 1.1 คนเรานั้น จะมีความระแวดระวัง (wariness) เมื่อเจอคนที่ไม่รู้จักหรือไปในสถานที่ที่ไม่คุ้นเคย เหตุการณ์แรก คุณได้รับโบนัสไปท่องเที่ยวยังต่างประเทศ ขณะที่คุณเดินเล่นในเมืองอยู่นั้น มีคนเข้ามาถามว่า “พี่ๆ สนใจ Rolex ของแท้ราคา 70,000 บาท ไหม” คุณกำลังอยากได้นาฬิกาเรือนนี้อยู่พอดี และราคาปกตินั้นราคาประมาณ 100,000 บาท ถามว่าเมื่อคุณเจอเหตุการณ์เช่นนี้ คุณจะซื้อนาฬิกาเรือนนี้โดยที่ไม่ลังเลเลยหรือไม่ เหตุการณ์สอง คุณต้องไปทำติดต่อธุรกิจที่ต่างจังหวัด ขณะที่กำลังพักอยู่ที่โรงแรม เกิดอารมณ์เซ็งๆ อยากไปหาผับบาร์นั่งกินเหล้าสักหน่อย แต่ว่าในท้องที่นั้นคุณไม่ค่อยสันทัด และกังวลว่าถ้าไปเข้าร้านแปลกๆเข้า เกิดมีพวกนักเลงหรือคนคุมร้านมาเรียกค่าบริการแพงๆ จะทำอย่างไร คุณเลยไปสอบถามกับทางพนักงานของโรงแรมว่า มีผับหรือบาร์ที่ไหนแนะนำบ้าง เพราะว่าถ้าพนักงานของโรงแรมแนะนำน่าจะวางใจได้ในระดับนึง คนเรานั้น เมื่อไปอยู่ในสถานที่หรือเจอคนที่ไม่รู้จัก สัญชาตญาณการระแวดระวังจะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ เพราะว่า ตั้งแต่อดีตมาแล้ว มนุษย์เรานั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่อ่อนแอ สิ่งที่จะเป็นอันตรายแก่ตนเอง ไม่ว่าจะเป็นภัยธรรมชาติ สัตว์ป่าที่ดุร้าย หรือแม้แต่มนุษย์เหมือนกันแต่คนละเผ่าพันธุ์ สัญชาตญาณการเอาชีวิตรอดเลยทำให้ต้องคอยระแวดระวังภัยที่จะเข้ามาคุกคามอยู่เสมอ โดย จะสงสัยและตรวจสอบว่าเป็นอันตรายหรือไม่ ซึ่งสัญชาตญาณนี้ได้สืบทอดต่อมารุ่นสู่รุ่น ดังนั้น สิ่งที่รู้ -> วางใจ สิ่งที่ไม่รู้ -> สงสัยและระแวดระวัง นี่คือ Psychological Barrier ที่ 1 1.2 คนเรานั้น จะหาสิ่งที่แตกต่างจากตนเอง คุณใช้อะไรตัดสินว่า สิ่งนี้เป็นสิ่งที่อันตรายและสิ่งนี้เป็นสิ่งที่วางใจได้? นั่นก็คือตัวเรานั่นเอง เพราะว่าตัวเรานั้นจะไม่ทำร้ายตัวเราเอง ดังนั้น สิ่งที่แปลกแยกจากเราไปนั้น ไม่ปลอดภัย จึงทำให้สัญชาตญาณการตรวจสอบหาจุดที่แตกต่างทำงานโดยอัตโนมัติ สิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทบ่อยๆ “ความคิดของไอ้หมอนั่นไม่ได้เรื่อง” “ความคิดเห็นขวางโลก” “ผมกับเค้าต่างกัน” ถึงแม้ว่าจะเป็นมนุษย์เหมือนกัน เพียงแค่ผิวสีต่างกัน ศาสนาที่นับถือต่างกัน ก็อาจเป็นสาเหตุให้เกิดสงครามก็เป็นได้ ดังนั้น คนเรานั้นจะใช้ตัวเองเป็นมาตรฐาน เสมอ ถ้าตัวเราเป็นฝ่ายถูก คนที่ผิดแปลกแยกจากเราก็ต้องเป็นฝ่ายผิด คนเรานั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่ชอบคิดว่าตนเองถูกต้อง อะไรที่เหมือนเรา -> ถูกต้อง วางใจ อะไรที่แตกต่างจากเรา -> ผิด ระแวดระวัง นี่คือ Psychological Barrier ที่2 1.3 คนเรานั้น จะตอบสนองต่อประสบการณ์ที่ไม่ดีในอดีต ตัวอย่างเช่น ในสมัยเด็ก คุณโดนคุณป้าข้างบ้านดุด่าและตีอย่างรุนแรง เนื่องจากว่าไปซนจนข้าวของเสียหาย พอโตขึ้นมา ถึงแม้เหตุการณ์ในสมัยเด็กจะลืมไปแล้ว แต่ว่าจิตใต้สำนึกยังคงทำงานอยู่ เมื่อคุณเจอคนที่รูปร่างหน้าตา โทนเสียง ที่คล้ายคลึงกับคุณป้าข้างบ้าน คุณจะรู้สึกไม่ดีกับคนเหล่านั้นโดยไม่รู้ตัว นี่คือ Psychological Barrier ที่3 1.4เซลล์แมนนั้นจะขายลูกเดียว [ถ้าเปิดช่องโหว่เมื่อไหร่ เซลล์แมนจะต้องหาเรื่องขายของเราแน่ๆ] สัญชาตญาณการระแวดระวังจึงทำงานอย่างต่อเนื่อง จนกว่าจะรู้ว่าเซลล์แมนคนนี้ นิสัยใจคอที่แท้จริงเป็นอย่างไร ทางลูกค้าก็จะไม่เปิดเผยความรู้สึกที่แท้จริงออกไป เพราะว่าถ้าเปิดไต๋ไปปุ๋บ เซลล์แมนจะต้องจับจุดตรงนี้และหาเรื่องขายของแน่นอน นี่คือ Psychological Barrier ที่4 นี่คือ Psychological Barrier ที่ 4 อย่างที่รอคอยเซลล์แมนอยู่ ซึ่งที่กล่าวมาทั้งหมดนี้แค่อยากจะบอกว่าการที่เซลล์แมนจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะว่า Psychological Barrier นั้นอยู่ในจิตใต้สำนึก และเป็นขอบเขตที่”เหตุผล”เข้าไปจัดการได้ยาก ซึ่งลูกค้านั้นไม่ได้สั่งให้ตั้ง Psychological Barrier ขึ้นมา แต่ว่า มันเป็นสัญชาตญาณโดยอัตโนมัติ ดังนั้น ในชีวิตประจำวันของเรา เราอาจจะมีความรู้สึกเช่นนี้ อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกชอบ อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกเหม็นขี้หน้า อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกเข้ากันได้ อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกทำงานร่วมกันยาก   Create Date : 05 พฤษภาคม 2551     Last Update : 5 พฤษภาคม 2551 22:53:57 น. Counter : 816 Pageviews.   4 comment Share Tweet