|
|
Location :
Tokyo Thailand
[Profile ทั้งหมด]
|
 ฝากข้อความหลังไมค์
 Rss Feed
 Smember
 ผู้ติดตามบล็อก : 8 คน [?]
|
อยากนำเสนอความรู้ในแนวทางใหม่ เพื่อเป็นประโยชน์แก่ทุกคน
Business Development
Enterprise Currency Marketing
Psychological Marketing
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
[จิตวิทยาการขาย] consistent rule คนเรานั้นอยากให้คนอื่นมองว่าเป็นคนเสมอต้นเสมอปลาย (มั่นคง)
มะรู้จะแปลยังไง ถ้าแปลเป็นภาษาไทยผิดก็ขอโต๊ดด้วยคราบบบ
ตั้งแต่เด็กมา เราคงได้รับคำสั่งสอนว่า [ต้องทำตามที่พูด] [ต้องเป็นคนรักษาสัญญา] เป็นต้น ดังนั้นการที่เราถูกมองว่าเป็นคนไม่เสมอต้นเสมอปลายนั้น เราจะรู้สึกไม่ดี เรียกสภาพเช่นนี้ว่า consistent rule
คนเรานั้นพอตกลงตัดสินใจอะไรไปแล้ว พอตอนหลังมาบอกว่า [เลิก] [ไม่เอาแล้ว] บางทีมันพูดออกมาลำบาก เพราะว่ามนุษย์เรานั้น ในส่วนลึกๆในใจจะรับผิดชอบในสิ่งที่ตนเองพูดออกไป
การสนทนาระหว่างลูกค้าและเซลล์แมนนั้น ถ้าลูกค้าเกิดพูดคำว่า [NO] ขึ้นมาครั้งนึงแล้ว ต่อไปลูกค้าก็จะพูดคำว่า [NO] ไปเรื่อยๆ สุดท้ายถึงแม้จะอยากให้ลูกค้าพูดคำว่า [YES] นั้น ก็จะเป็นไปได้ยาก เพราะว่าในจิตใจลึกๆนั้นจะพูดออกมาได้ลำบาก
ยกตัวอย่างในดูนิดนึง
เซลล์แมน : ผมทราบมาว่าบริษัทของคุณซื้อวัตถุดิบมาราคาค่อนข้างแพง ไม่ทราบว่าจริงหรือเปล่าครับ
คงมีลูกค้าส่วนน้อยยอมรับว่าตนเองมะฉลาด บอกว่า [จริงๆด้วย คุณพูดถูกแล้ว ผมซื้อวัตถุดิบราคาแพงอยู่] แต่จะตอบกลับมาว่า
ลูกค้า : ผมว่าไม่จริงนะ คุณไปฟังมาจากไหน
พอลูกค้าพูดคำว่า [NO] ออกมาแล้ว จากนี้ไปก็จะสร้างบรรยากาศเชิงลบ เชิงปฏิเสธไปเรื่อยๆ
ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้าพูดคำว่า [YES] ออกมาครั้งหนึ่งแล้ว ครั้งต่อไปโอกาสที่จะพูดคำว่า [YES] ก็มีมากขึ้น และยิ่งถ้าลูกค้าพูดคำว่า [YES] หลายๆครั้งเข้า จะสร้างบรรยากาศในเชิงบวก เชิงยอมรับให้เกิดขึ้น และลูกค้าก็จะพูดคำว่า [NO] ได้ยากยิ่งขึ้น ดังนั้นเซลล์แมนต้องพยายามสร้างบทสนทนาที่จะให้ลูกค้าพูดคำว่า [YES] บ่อยๆให้ได้
จากตัวอย่างเมื่อกี้
เซลล์แมน : ขณะนี้ทางบริษัทของคุณ รับวัตถุดิบจากหลายที่ใช่ไหมครับ
สิ่งที่ถามเป็นความจริง ดังนั้น
ลูกค้า : ใช่แล้ว คุณทราบได้อย่างไร
เป็นการสร้าง [YES] เล็กๆ ซึ่งพอเริ่มเข้าสู่บรรยากาศในเชิงบวก เชิงยอมรับแล้วจะสร้างความรู้สึกวางใจให้เกิดขึ้นกับลูกค้า เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่า [คนนี้ เข้าใจเราดี]
จำไว้ว่า ในบทสนทนาการค้า ควรเริ่มต้นที่ YES และจบลงที่ YES
PS. เรื้องนี้อาจารย์ที่มหาลัยผมเคยสอนเหมือนกัน แต่ไม่ได้บอกสาเหตุที่มาแค่บอกให้นำไปลองใช้ดู ทุกท่านลองนำไปใช้ดูนะครับ
| Create Date : 20 พฤศจิกายน 2550 |
| Last Update : 30 เมษายน 2551 9:11:03 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 384 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
