หลงใหลในความรู้ที่ไม่มีที่สิ้นสุด


Jap@Pro
Location :
Tokyo Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
Smember
ผู้ติดตามบล็อก : 8 คน [?]

อยากนำเสนอความรู้ในแนวทางใหม่ เพื่อเป็นประโยชน์แก่ทุกคน
Business Development
Enterprise Currency Marketing
Psychological Marketing
Group Blog
 
All Blogs
 
Friends' blogs
[Add Jap@Pro's blog to your web]
Links
 

 
[จิตวิทยาการขาย] Pacing Technique (ยาวมากๆ)

หัวข้อนี้ยาวหน่อยนะครับ คนเขียนก็เหนื่อย (^^)
การใช้ Pacing Technique นั้น สามารถทำให้ลูกค้าที่เพิ่งพบกันเป็นครั้งแรกรู้สึกว่า [เหมือนคนรู้จักในสมัยก่อน]
Pacing Technique แบ่งได้เป็น 3 ประเภท
1.B: Body Language เช่น ท่าทาง การแต่งกาย การแสดงสีหน้า การเดิน การยืน การนั่ง etc
2.W: Word เช่น โทนเสียง จังหวะการพูด ภาษา การใช้คำศัพท์ น้ำเสียง etc.
3.M: Mood เช่น ร่าเริง เศร้า ดีใจ ไฮเปอร์ อารมณ์ ความคิด ทัศนคติ ความเชื่อ etc.



1. B: Body Language
Body Language เป็นการสร้างจังหวะด้วยร่างกาย เพื่อทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม การแสดงท่าทางที่คล้ายกับฝ่ายตรงข้ามเป็นการ input ลงไปในจิตใต้สำนึกโดยตรงว่า [เป็นพวกเดียวกันนะ] เมื่อภาพลักษณ์ภายนอกมีลักษณะที่คล้ายคลึงกันแล้ว จิตใต้สำนึกที่พยายามจะหาจุดที่ต่างจากตนเอง ก็ไม่สามารถหาจุดที่ต่างเจอเพราะฝ่ายตรงข้ามเหมือนกับตนเอง
จากที่เคยเขียนในบล๊อกก่อนๆ
สิ่งที่เหมือนกับตนเอง = ไว้ใจได้
กำแพงด้านจิตวิทยาของลูกค้าก็ถูกทำลายออก

หลักการของ B Pacing (Body Language Pacing) นั้นคือการสังเกตฝ่ายตรงข้าม

ลักษณะท่าทาง การแต่งกาย วิธีการพูด โดยพยายามจับจังหวะและเข้ากับจังหวะของฝ่ายตรงข้าม
เซลล์แมนโดยทั่วไปจะคิดว่า การแต่งการเนี๊ยบ พูดจากฉะฉานตามแบบฉบับของเซลล์แมนที่ดีเป็นสิ่งที่ถูกต้อง จริงๆแล้ว การเข้ากับฝ่ายตรงข้ามเป็นสิ่งที่สำคัญยิ่งกว่า
ตัวอย่างของเซลล์แมนที่ไม่ได้ใช้ B Pacing
ลูกค้าสูงอายุ เซลล์แมนย้อมผมสีทอง
ลูกค้านั่งตัวตรง เซลล์แมนนั่งแบบง่ายๆ หลังงอ
ลูกค้าที่กระฉับกระเฉง เซลล์แมนที่เอื่อยๆเฉื่อยๆ (น่ารำคาญ)
ลูกค้าที่เชื่องช้า เซลล์แมนที่ทำอะไรรวดเร็ว (ลูกค้าตามไม่ทัน)
เป็นต้น
ถ้าอยากจะรู้ว่า B Pacing ได้ผลหรือไม่
หลังจากที่ทำ B Pacing ไปสักพัก ให้ลองหยิบน้ำบนโต๊ะดื่มหรือเลื่อนเก้าอี้ออก แล้วสังเกตดูว่าลูกค้าทำตามพฤติกรรมของคุณหรือไม่ ถ้าทำตามแสดงว่าลูกค้าได้รับอิทธิพลจากคุณ เรียกปรากฎการณ์นี้ว่า Reading
เป็นการชี้นำด้วยท่าทาง แสดงว่า B Pacing ได้ทำงานแล้ว จะสังเกตได้ว่าในบางครั้ง คุยกับเพื่อนอยู่ พอเพื่อนหยิบแก้วน้ำดื่ม เราก็จะอยากดื่มด้วย

2. W: Word
W Pacing (Word Pacing) คือการเลียนแบบจังหวะการพูด โทนเสียง น้ำเสียงของฝ่ายตรงข้าม
การใช้ W Pacing เป็นการสร้างความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกับฝ่ายตรงข้าม
เช่น เวลาคุณไปดูคอนเสิร์ทของนักร้องเกาหลี ในช่วงแรกที่นักร้องออกมา จะกล่าวคำสวัสดีเป็นภาษาไทย ใช่ไหมครับ หรือนักร้องคนไทยเวลาไปออกคอนเสิร์ทตามต่างจังหวัด ก็จะกล่าวคำทักทายเป็นภาษาท้องถิ่นนั้นๆ เพื่อสร้างความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกับคนที่มาชมคอนเสิร์ทนั่นเอง
การพูดด้วยภาษาท้องถิ่น เป็นการทำลายกำแพงด้านจิตวิทยาของฝ่ายตรงข้าม
ตัวอย่างของเซลล์แมนที่ไม่ได้ใช้ W Pacing
ลูกค้าพูดเร็ว เซลล์แมนพูดช้าเนิบๆ (น่ารำคาญ)
ลูกค้าพูดเสียงดัง เซลล์แมนพูดเสียงค่อย (ไม่มั่นใจ)
ลูกค้าพูดเรียบร้อย เซลล์แมนพูดห้าวๆ (ไม่มีมารยาท)
เป็นต้น
ในชีวิตประจำวัน ทุกคนได้ใช้ W Pacing โดยไม่รู้ตัว เช่น เวลาคุยกับเด็กๆ คุณจะทำเสียงแบบเด็กๆ “หนูอ้อย เรียนชั้นอะไรคับ” หรือแม้แต่คุยกับเพื่อน “เฮ้ย ไปเที่ยวไหนวะ” เป็นต้น

3.M: Mood
M Pacing (Mood Pacing) คือการเลียนแบบอารมณ์ ความเชื่อ ความคิดของฝ่ายตรงข้าม
ถ้าสามารถใช้ M Pacing ได้ละก็ จะสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจได้เป็นอย่างดีทีเดียว แต่ว่าการทำ M Pacing นั้นไม่ใช่สิ่งที่ง่าย เพราะว่า Mood นั้นฝ่ายตรงข้ามไม่ได้แสดงออกมาอย่างชัดเจน เช่น Body หรือ Word

ตัวอย่าง
คุณกำลังรีบ เพื่อที่จะไปให้ทันนัดสัมภาษณ์
คุณ : เออ พี่ช่วยไปอโศกภายใน 30 นาทีให้ทีนะครับ
แท็กซี่ : เอ๋ 30 นาที เวลานี้รถติดมาก แต่ผมจะลองดูละกัน
น้ำเสียง คำพูดของแท็กซี่แสดงออกว่าอารมณ์รีบของคุณได้สื่อไปเรียบร้อยแล้ว คุณคงรู้สึกโล่งใจ
แต่ถ้าแท็กซี่ตอบมาว่า
แท็กซี่ : 30 นาที เป็นไปไม่ได้ครับ
คุณคงรู้สึกแย่เป็นอย่างมาก เพราะว่าแท็กซี่คันนี้ไม่รับรู้ถึงอารมณ์ของฝ่ายตรงข้ามเลย

เนื่องจากมนุษย์เรานั้น มักมีอารมณ์ความรู้สึกในแต่ละช่วงเวลาที่แตกต่างกัน การจับอารมณ์ฝ่ายตรงข้ามอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งที่สำคัญ

เซลล์แมนที่เน้น [สินค้าแพงแต่คุณภาพดี] กับ ลูกค้าที่ยืนกราน [ราคาถูกคุณภาพยังไงก็ได้] ถามว่าใครเป็นฝ่ายถูก แน่นอนครับ ลูกค้า อยู่แล้ว เพราะถ้าลูกค้าไม่ซื้อทุกอย่างก็จบ
สิ่งที่คุณต้องทำคือฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการก่อน จากนั้นจึงทำการ Pacing เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราคิดเช่นเดียวกับเค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจ จากนั้นจึงค่อยๆเสนอสิ่งที่เราคิด ลูกค้าจะยอมรับฟังสิ่งที่เราเสนอ มากกว่าที่เราหักดิบตั้งแต่แรก สรุปคือ เซลล์แมนต้องให้ความสำคัญกับลำดับในการสนทนาทางธุรกิจ

4.Pacing กับหัวข้อบทสนทนา
การเลือกหัวข้อบทสนทนาที่ดีจะช่วยให้ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลแน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น

1) หัวข้อบทสนทนาที่ทั้งสองฝ่ายไม่มีประสบการณ์
ต่างฝ่ายต่างไม่มีความรู้สึกร่วม เช่น นโยบายการค้าต่างประเทศเป็นอย่างไรบ้าง เป็นต้น หัวข้อบทสนทนาเช่นนี้ ไม่สามารถสร้างความแน่นแฟ้นให้เกิดขึ้นได้
2) หัวข้อบทสนทนาที่เซลล์แมนมีประสบการณ์ แต่ลูกค้าไม่มีประสบการณ์
หัวข้อบทสนทนาเช่นนี้ รังแต่จะทำให้ลูกค้าเบื่อ เพราะว่าเป็นหัวข้อที่เซลล์แมนสนุกอยู่ฝ่ายเดียว ฝ่ายตรงข้ามอาจจะไม่ได้สนใจก็ได้
3) หัวข้อบทสนทนาที่เซลล์แมนไม่มีประสบการณ์ แต่ลูกค้ามีประสบการณ์
ถึงแม้เซลล์แมนอาจจะรู้สึกเบื่อที่ฟังบทสนนาที่ตนเองไม่มีความรู้ แต่ว่าลูกค้าคือคนสำคัญ การที่ได้ฟังลูกค้าเล่า บางทีเราอาจจะเข้าใจลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น เซลล์แมนที่ดีควรจะใส่ใจในจุดนี้ด้วย
4) หัวข้อบทสนทนาที่ทั้งสองฝ่ายมีประสบการณ์
เป็นหัวข้อบทสนทนาที่ดีที่สุด และช่วยให้ความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายแน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น






Create Date : 08 พฤษภาคม 2551
Last Update : 8 พฤษภาคม 2551 10:59:28 น. 4 comments
Counter : 1181 Pageviews.
Share

 
สำหรับข้อความ มันดีมาก ๆ เลยครับ
ผมกำลังสนใจงานขาย


โดย: pob IP: 66.240.237.173 วันที่: 8 พฤษภาคม 2551 เวลา:16:36:50 น.  

 
เยี่ยมมากั๊บ


โดย: เอก IP: 58.9.44.136 วันที่: 29 พฤษภาคม 2551 เวลา:15:36:55 น.  

 
ขอบคุณมากๆๆๆ ค่ะ ได้ประโยชน์ไปใช้ได้จริงๆ


โดย: เบญ IP: 118.172.21.170 วันที่: 18 สิงหาคม 2552 เวลา:15:37:50 น.  

 
มีประโยชน์มากๆเลยครับ ขอบคุณมาก


โดย: เต้ IP: 117.47.241.59 วันที่: 9 สิงหาคม 2553 เวลา:2:04:32 น.  

ชื่อ :
Comment :
  *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก
 
 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.