|
[จิตวิทยาการขาย] ใช้ Yes Set Technique เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามรับฟังความคิดเห็น
ภายหลังจากที่เราใช้ Cushion Technique รับข้อโต้แย้งของลูกค้าแล้ว ต่อไปก็เป็นคราวคุณอธิบายเหตุผลต่อไป เพราะว่าลูกค้าได้เกิดที่ว่างภายในใจขึ้นมาแล้ว
การใช้ Yes Set Technique หลังจากที่ยอมรับข้อโต้แย้งแล้วนั้น สิ่งที่สำคัญคือ ตัวเชื่อม ลองมาดูตัวอย่าง
ลูกค้า : แต่ว่านะ สินค้าของบริษัทคุณ แพงกว่าที่อื่นนะ
เซลล์แมน : ครับ สินค้าของทางบริษัทแพงกว่าสินค้าของที่อื่นจริงครับ แต่ว่า ค่าใช้จ่ายที่เป็น running cost จะลดลงอย่างเห็นได้ชัดครับ เช่น ถ้าคิด running cost เป็นรายปี จะได้ว่า
.. บลาๆ
ดูเผินๆเหมือนกับเป็นตัวอย่างที่ดี แต่ว่า อุตส่าห์ใช้ Cushion Technique เพื่อรับข้อโต้แย้งของลูกค้าไปแล้ว ยังใช้ตัวเชื่อม แต่ว่า ซึ่งเป็นคำปฎิเสธที่ค่อนข้างแรงตามหลักจิตวิทยา และขัดกับหลักการของ Yes Set Technique
เมื่อใดที่คุณใช้คำว่า แต่ว่า ลูกค้าจะรู้สึกว่าทันทีเลยว่า คุณไม่ได้ยอมรับจริงๆนี่นา มนุษย์เรานั้น ไม่ชอบให้มีคนมาโต้แย้งหรือปฎิเสธ และจะมีความรู้สึกแย่ๆคงเหลืออยู่ ตัวอย่าง
คุณเป็นคนมีรสนิยมดีนะครับ แต่ว่า
การนำเสนอของคุณเข้าใจง่ายดี แต่ว่า
ทันทีที่เซลล์แมนพูดคำว่า แต่ว่า ขึ้นมา ลูกค้าจะสร้างกำแพงด้านจิตวิทยาขึ้นมาทันที อุตส่าห์ใช้ Cushion Technique ไปแล้วแต่กลับใช้คำว่า แต่ว่า ทำให้เทคนิคที่ใช้ไม่มีความหมายเลย
ตัวอย่างที่ดี
ลูกค้า : แต่ว่านะ สินค้าของบริษัทคุณ แพงกว่าที่อื่นนะ
เซลล์แมน : ครับ สินค้าของทางบริษัทแพงกว่าสินค้าของที่อื่นจริงครับ ในความเป็นจริง ค่าใช้จ่ายที่เป็น running cost จะลดลงอย่างเห็นได้ชัดครับ เช่น ถ้าคิด running cost เป็นรายปี จะได้ว่า
.. บลาๆ
การใช้ตัวเชื่อม ในความเป็นจริง จะไม่เป็นการสร้างบรรยากาศโต้แย้งหรือปฎิเสธ
การทำ Cushion Technique และ Yes Set Technique มาประยุกต์ใช้ จะสามารถตั้งรับข้อโต้แย้งของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
| Create Date : 03 มิถุนายน 2551 | | |
| Last Update : 3 มิถุนายน 2551 14:53:17 น. |
| Counter : 538 Pageviews. |
| |
|
| |
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 8 คน [
