ธุรกิจที่เกี่ยวกับร้านจำหน่ายเครื่องปรับอากาศหรือแอร์บ้าน รวมทั้ง ร้านที่รับติดตั้งแอร์, ซ่อมแอร์และล้างแอร์ ซึ่งโดยรวมแล้วเรามักจะเรียกร้านเหล่านี้ว่าร้านแอร์ และในปัจจุบันธุรกิจนี้ก็นับได้ว่ามีอยู่เป็นจำนวนมาก โดยที่มีอยู่นี้ก็มีทั้งผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจนี้ต่อเนื่องกันมานานหลายสิบปี และผู้ประกอบการรายใหม่ที่เพิ่งเริ่มเข้ามาประกอบธุรกิจนี้

จากอดีตจนถึงปัจจุบันในแวดวงธุรกิจร้านแอร์ มีหลายร้านที่ทำธุรกิจประสบความสำเร็จ ซึ่งก็อาจจะขยับขยายกิจการให้เติบโตขึ้นไปอีก แต่ก็มีอีกหลายร้าน ที่ไม่ประสบความสำเร็จ จนต้องปิดกิจการไปในที่สุด ซึ่งเส้นทางของการทำธุรกิจร้านแอร์ การจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จและเติบโตขึ้นอย่างที่ใจเราต้องการนั้น จำเป็นต้องอาศัยหลายๆปัจจัยมาสนับสนุน และส่วนหนึ่งก็อยู่ที่วิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการ

ส่วนตัวผู้เขียนเองมีความถนัดและร่ำเรียนโดยตรงมาทางด้านวิศวกรรมไฟฟ้า ไม่ได้ร่ำเรียนมาโดยตรงทางด้านบริหารธุรกิจ แต่ด้วยความเติบโตมากับแวดวงของธุรกิจร้านแอร์ ก็ทำให้ผู้เขียนเองก็พอที่จะมองเห็นได้บ้าง ถึงปัจจัยหลักและหัวใจของการทำธุรกิจนี้ รวมถึงยังพอที่จะสามารถจับทิศทางของการทำธุรกิจร้านแอร์ในยุคนี้ ให้ประสบความสำเร็จได้

ซึ่งถ้ามองจริงๆนั้นมันก็ไม่ใช้เรื่องยาก แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ใครจะมาทำแล้วก็สำเร็จหมด สำหรับใครที่สนใจหรือเป็นผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจร้านแอร์อยู่ในตอนนี้ ก็ลองอ่านบทความนี้ แล้วลองพิจารณาดู ว่าที่เขียนมานั้น มีส่วนไหนที่ท่านเห็นว่าเหมาะสมจะนำไปปรับใช้กับธุรกิจของท่านได้บ้าง เพราะแม้ว่าจะเป็นร้านแอร์เหมือนกัน แต่รูปแบบการจัดการนั้นไม่เหมือนกันไปเสียทั้งหมด และมีกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันออกไปขึ้นกับที่ตั้งและปัจจัยแวดล้อมอื่นๆ

แนวโน้มความต้องการของตลาด

เรื่องแนวโน้มความต้องการของตลาดถือเป็นปัจจัยแรกๆ ที่ผู้ประกอบการที่กำลังจะเริ่มธุรกิจนี้ นำมาใช้ประกอบการพิจารณาซึ่งก็ต้องยอมรับว่าธุรกิจร้านแอร์ในยุคนี้ ถ้าเทียบกับช่วงเมื่อ 20-30 ปีก่อน ร้านแอร์ในยุคนี้ดูน่าสนใจและมีอนาคตที่สดใสมากเลยทีเดียวเพราะอากาศในประเทศไทย มีแนวโน้มที่จะร้อนขึ้น และร้อนนานกว่าเดิมมาก และการขยายตัวของเมืองที่เติบโตอย่างรวดเร็วทำให้วิถีชีวิตแบบใหม่เข้ามาแทนที่วิถีชีวิตแบบชนบท ซึ่งก็มีผลทำให้แอร์นั้นเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าที่มีความต้องการสูงขึ้นประกอบกับบรรดาผู้ผลิตแอร์แต่ละแบรนด์ ก็ต่างแข่งขันกันสูงมาก โดยนำเรื่องเทคโนโลยีที่ดีขึ้นและราคาที่ถูกลง มาเป็นสิ่งจูงใจผู้ซื้อ ทำให้แอร์ทุกวันนี้ มีราคาที่ถูกลงไปจากในอดีตมากเป็นผลดีกับผู้บริโภคที่สามารถเป็นเจ้าของแอร์เครื่องใหม่ได้ไม่ยากแอร์จึงเริ่มได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น และจะยิ่งเพิ่มขึ้นอีกในอนาคต

การจัดร้าน

สำหรับร้านแอร์ การจัดร้านก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ควรให้ความสำคัญ การมีหน้าร้านที่ดูเป็นทางการช่วยสร้างความเชื่อถือ ที่ลูกค้าจะมีต่อร้านนั้นได้มาก และเรียกลูกค้าให้มาใช้บริการได้มากขึ้น และภายในร้านควรจะมีสินค้าตัวโชว์หลายๆตัวมาโชว์ให้ลูกค้าได้เห็น ซึ่งแม้ปัจจุบันหลายธุรกิจมีการซื้อขายสินค้ากันโดยที่ไม่เห็นตัวสินค้าจริงก่อนตัดสินใจ แต่ในกรณีร้านแอร์อาจจะไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป เพราะจากการที่ผู้เขียนสังเกตมา ผู้ซื้อส่วนใหญ่ยังคงชอบเห็นสินค้าตัวจริงก่อนตัดสินใจซื้อ และแอร์รุ่นที่มีสินค้าตัวโชว์มาแสดง สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่าร้านที่มองเห็นแต่ลังใส่แอร์ตั้งเรียงๆให้ลูกค้าเห็น

แต่ถึงแม้การจัดแต่งร้านจะสวยงามมากแค่ไหนแต่ถ้าขาดการจัดการที่ดี และที่สำคัญขาดการบริการที่ดีก็มีโอกาสสูงที่กิจการของร้านนั้นจะไปต่อไม่ได้

การโปรโมทเพื่อให้เข้าถึงลูกค้า

ร้านแอร์ที่เริ่มดำเนินธุรกิจในช่วงแรกเริ่ม จำเป็นต้องอาศัยวิธีการและกลยุทธเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่เราต้องการ ในที่นี้รูปแบบของการโปรโมทนั้นก็มีอยู่ด้วยกันหลากหลายรูปแบบ ผ่านทางช่องทางต่างๆซึ่งก็ขึ้นอยู่กับงบประมาณที่มีอยู่ในส่วนนี้ และยังรวมไปถึงการเข้าถึงลูกค้าผ่านทาง การแนะนำโดยผู้ที่อยู่ในวงการงานช่างต่างๆที่เรารู้จัก ซึ่งก็มีส่วนช่วยให้ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น เริ่มออกตัวไปได้ดีขึ้น

แต่วิธีการทำแผ่นพับใบปลิวหรือสติ๊กเกอร์โฆษณาร้านค้า ก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่ใช้ในการเข้าถึงลูกค้า แต่ที่ผ่านมานั้นรูปแบบการนำสื่อโฆษณาแบบนี้มักจะไปอยู่บริเวณที่ไม่เหมาะสมเช่น ไปติดตามเสาไฟฟ้า บนตู้ไปรษณีย์หรือตามรั้วบ้านของคนอื่น ตลอดจนติดอยู่กับสิ่งต่างๆตามที่สาธารณะ ซึ่งสื่อโฆษณาเหล่านี้มักจะสร้างความรำคาญและความสกปรกให้กับสถานที่ต่างๆ บางครั้งแทนที่มันจะส่งเสริมการขายก็อาจจะส่งเสริมให้ลูกค้าหายด้วยเช่นกัน ส่วนตัวผู้เขียนเองไม่สนับสนุนการใช้วิธีแบบนี้ เพราะมันเป็นการโฆษณาที่ทำให้ผู้อื่นเดือดร้อนมากกว่า การทำธุรกิจนั้นเราควรที่จะรับผิดชอบต่อสังคมส่วนรวมด้วย อย่าให้สื่อโฆษณาของคุณต้องไปทำลายหรือสร้างความรำคาญในสังคม การคิดเพียงแต่จะทำธุรกิจอย่างเดียวโดยไม่สนใจใครมักจะไปได้ไม่ไกล และได้ไม่นาน

การให้บริการที่ดีและเป็นมาตรฐาน

การให้บริการถือเป็นหัวใจหลักของธุรกิจร้านแอร์เลยก็ว่าได้ เพราะหากเรามีหน้าร้านที่ดีหรือราคาขายที่ถูกแต่บริการยอดแย่มันก็จบ หน้าร้านหรือราคาขายที่ถูกมันอาจช่วยเรียกลูกค้าใหม่เข้ามาได้ แต่การให้บริการที่ดีนั้นเป็นสิ่งที่เราสามารถใช้รักษาฐานลูกค้าที่มีเข้ามาให้อยู่กับเราได้นานๆนั่นเอง และต้องไม่ลืมว่าการบอกต่อแบบ “ปากต่อปาก” นั้นเป็นสิ่งสำคัญมาก

การออกให้บริการที่ดีควรเริ่มต้นที่การจัดลำดับคิวงานของลูกค้าให้เป็นระบบ ใครมาก่อนมาหลังต้องจัดให้ถูกต้องเป็นลำดับ และก่อนที่จะนัดหมายวันเวลากับลูกค้าทุกครั้งต้องมันใจว่าคุณสามารถไปได้ตามที่นัดไว้ เพราะอย่างเช่นลูกค้าบางรายต้องยอมสละเวลาทำงานเพื่อมารอเปิดบ้านให้ช่างเข้ามาทำงาน ถ้านัดแล้วไม่ไปตามนัดลูกค้าย่อมที่จะเสียเวลา และเสียความรู้สึกอย่างมาก ร้านหรือช่างรายนั้นอาจจะถูกสาปส่งจากลูกค้าไปอีกนาน การรักษาคำพูดและการตรงต่อเวลาจึงเป็นจุดเริ่มต้นที่สำคัญมากในงานบริการ หากคิดจะมีธุรกิจที่ใหญ่โตก็ต้องให้ความสำคัญกับการรักษาคำพูดและตรงต่อเวลา ทั้งตัวผู้ประกอบการเองและตัวช่างที่ออกให้บริการต้องไม่ละเลยในส่วนนี้

การบริการที่ดี ก็ต้องควบคู่กับการให้บริการอย่างมีมาตรฐานด้วย และยังต้องมีการสร้างความมั่นใจ โดยการรับประกันผลงาน อย่างเช่น การรับประกันงานติดตั้งแอร์เป็นระยะเวลา 30– 90 วัน ซึ่งนี่เป็นเหมือนการรับประกันความพึงพอใจ เป็นสิ่งที่นอกเหนือจากการับประกันสินค้าที่ผู้ผลิตมีให้

One stop service

ร้านแอร์ที่ให้บริการแบบ Onestop service หรือบริการแบบพร้อมสรรพเบ็ดเสร็จในที่แห่งเดียวนั้นมีแนวโน้มที่จะเติบโตและขยายธุรกิจได้มากกว่า เพราะสามารถตอบรับกับความต้องการให้กับลูกค้าได้ครอบคลุมมากกว่า โดยที่ลูกค้าไม่ต้องเดินทางไปหาซื้อของหลายที่ กลุ่มลูกค้าของร้านแอร์แบบนี้ก็จะมีตั้งแต่ ลูกค้ารายย่อย, ลูกค้ารายใหญ่, ฝ่ายซ่อมบำรุงของหน่วยงานต่างๆ, ช่างเทคนิคทั่วไป และในกรณีที่เป็นร้านที่ขายในราคาส่ง ก็อาจจะมีลูกค้าที่เป็นร้านแอร์ขนาดย่อมจากต่างพื้นที่ เข้ามาร่วมด้วย

ร้านแอร์ที่ให้บริการแบบครบครันนี้จะมีการจำหน่ายแอร์ ร่วมกับอะไหล่แอร์, อะไหล่เครื่องทำความเย็น, อุปกรณ์ไฟฟ้า และรวมไปถึงเครื่องมือที่เกี่ยวข้องทางด้านนี้ นอกจากการจำหน่ายก็ยังมีงานบริการติดตั้ง และงานซ่อมบำรุงรองรับอีกด้วย

ซึ่งร้านที่ให้บริการแบบครบครันนี้ต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนที่สูงขึ้น ตามผลตอบแทนที่สูงขึ้น และต้องมีการบริหารจัดการที่เป็นระบบละเอียด และรอบคอบ

ช่างผู้ให้บริการ

ส่วนสำคัญของการให้บริการที่ดี ขึ้นอยู่กับช่างผู้ให้บริการ สำหรับธุรกิจร้านแอร์ที่ต้องมีทีมช่างในในสังกัดนั้น ต้องมีการจัดการที่ดี มีการอบรมช่างอย่างดี และตัวของช่างเองนั้นควรจะมีสิ่งยึดถือที่เรียกว่า “จรรยาบรรณของวิชาชีพช่าง” ช่างที่มีจรรยาบรรณต้องทำงานอย่างมีมาตรฐาน ซื่อตรงต่อลูกค้า และนายจ้างของตนเอง ผู้ที่เป็นช่างควรให้ความสำคัญในวิชาชีพของตนเอง หลีกเลี่ยงการกระทำที่จะนำความเสื่อมเสียต่อวิชาชีพของตน เพราะมีอยู่บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการได้จัดการวางรูปแบบ และนโยบายการให้บริการที่ดี แต่ถูกทำให้เสียโดยช่างในสังกัดของตนเอง การอบรมและประเมินผลงานช่างจึงต้องมีการทำอยู่เสมอ

ในกรณีของการทำธุรกิจร้านแอร์ความท้าทายหลายๆอย่างล้วนมีเข้ามาเรื่อยๆ การรักษาฐานลูกค้าเดิมก็นับว่ายากแล้ว แต่การรักษาช่างที่ดีให้อยู่กับร้านไปนานๆนั้นยากยิ่งกว่า

ราคาที่เหมาะสมในการขายและให้บริการ

ตรรกะพื้นฐานของผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจก็คือต้องการผลกำไร ร้านแอร์ก็ไม่ต่างไปจากธุรกิจที่ต้องการผลกำไรเช่นกันแต่ผลกำไรที่ต้องการควรอยู่ในระดับที่เหมาะสมด้วยเช่นกัน ผู้ประกอบการจะต้องนำต้นทุนที่ใช้ในการดำเนินธุรกิจทั้งหมดมาวิเคราะห์อย่างละเอียดเพื่อที่จะได้เป็นต้นทุนที่ชัดเจน และนำไปคิดหากำไรที่ควรจะเป็นไม่ควรคิดแต่เพียงอยากจะได้กำไรมากๆ เพราะหากร้านต้องการกำไรเกินควรก็จะอยู่ในวงการนี้ได้ยากและอยู่ได้ไม่นาน เพราะลูกค้าในปัจจุบันมีช่องทางมากมายให้ตรวจสอบเปรียบเทียบราคาร้านที่มีราคาแพงเกินไปจึงมักถูกตัดไปจากตัวเลือกของลูกค้าทันที

การติดตามและเอาใจใส่ลูกค้า

กุญแจสำคัญอีกหนึ่งอย่างของความสำเร็จในการทำธุรกิจแอร์คือ บริการหลังการขาย และความเอาใจใส่ในเรื่องเล็กๆน้อยๆ อย่างเช่นการติดตามผลงานและความพึงพอใจหลังการติดตั้ง โดยการใช้วิธีโทรหาลูกค้าอาจจะเป็นการสุ่มก็ได้ เพื่อที่จะโทรไปสอบถามความพึงพอใจของลูกค้าภายหลังจากทีมช่างเข้าไปติดตั้ง ซึ่งมันแสดงให้เห็นว่าร้านนั้นมีความใส่ใจลูกค้ามากน้อยเพียงใด และข้อมูลที่ได้มานั้น ยังช่วยให้เราสามารถนำมาประเมินช่างในความดูแลได้อีกด้วย

และทางร้านควรที่จะมีการเก็บบันทึกประวัติของลูกค้าที่เคยได้ให้บริการ เพื่อเป็นประโยชน์ในการให้บริการในอนาคต เช่นเมื่อลูกค้ารายหนึ่งติดตั้งแอร์ไปแล้วครบ 1 ปีทางร้านอาจจะติดต่อสอบถามกลับไปบอกลูกค้า ว่าถึงระยะเวลาอันควรแล้ว ลูกค้าต้องการล้างแอร์หรือเปล่า หรือจะเป็นการแจ้งข่าวสารเกี่ยวกับบริการ และโปรโมชั่นของทางร้านให้ลูกค้าทราบ ผ่านหลากหลายช่องทางการติดต่อที่มีอยู่ในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์, Facebook ,Twitter , E-mail และ SMS เป็นต้น

ธุรกิจร้านแอร์ในวันนี้ถือว่าเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่น่าสนใจมี ความต้องการในตลาดสูง และในอนาคตก็จะยิ่งเพิ่มขึ้นไปเรื่อยๆ เพราะด้วยสภาพอากาศและราคาที่เป็นเจ้าของได้ไม่ยาก แอร์จึงกลายมาเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าพื้นฐาน ที่แทบทุกบ้านจำเป็นต้องมี

แต่การทำธุรกิจร้านแอร์ให้ประสบผลสำเร็จ และสามารถเติบโตได้นั้นส่วนหนึ่งจะต้องอาศัยเทคนิคการบริหารจัดการ และการคาดการณ์แนวโน้มความต้องการของตลาด ต้องจับทางของตลาดได้ถูก พร้อมทั้งต้องมีพันธมิตรทางธุรกิจที่เปรียบเสมือนเครือข่ายในการประสารงานซึ่งกันและกัน เช่น งานกระจก,อลูมิเนียม งานรับเหมาก่อสร้าง งานติดตั้งระบบไฟฟ้า และรวมถึงพันธมิตรทางธุรกิจที่เป็นร้านแอร์เหมือนกันด้วยเพราะในธุรกิจไม่มีมิตรแท้และศรัทตรูที่ถาวร แต่ก็จำเป็นต้องสร้างมิตรให้มากๆ เพื่อการเข้าถึงในกลุ่มลูกค้าที่มากขึ้น

แต่ท้ายที่สุด การจะทำธุรกิจให้อยู่ต่อเนื่องไปได้นานๆ ต้องอาศัยความซื่อสัตย์สุจริต และต้องคงรักษามาตรฐานการให้บริการที่ดีเสมอต้นเสมอปลาย สมัยนี้ลูกค้ามีร้านแอร์เป็นตัวเลือกเยอะ ร้านไหนที่ไม่ยอมปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของตลาด หรือคิดแต่จะหวังผลกำไรเกินควร ก็อาจจะไปได้ยากในยุกต์ปัจจุบัน ที่ผู้เขียนกล่าวมาทั้งหมดนั้นเป็นเพียงแนวทางหลักๆ ในการดำเนินธุรกิจร้านแอร์ในยุคนี้เท่านั้น รูปแบบการตลาดและการจัดการยังมีอยู่แยกย่อยอีกมากมาย ขึ้นกับที่ตั้ง กลุ่มลูกค้า และทุนทรัพย์ รวมทั้งวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการแต่ละราย