BlogGang.com : : dnt : การขาย คือ งานรากหญ้าของธุรกิจ

การขาย คือ งานรากหญ้าของธุรกิจ

ขึ้นชื่อว่างานขาย ในสมัยก่อนคงหาคนที่อยากจะทำน้อยมาก แม้ในปัจจุบันก็ตาม ทั้งนี้อาจจะเป็นเพราะว่า รู้สึกอายที่จะต้องไปยืนขายของ หรือถูกมองด้วยสายตาต่างๆ นาๆ
ไม่รู้ว่าจะขายได้หรือไม่ และก็กลัวการถูกปฏิเสธ ยิ่งจะทำให้เสียกำลังใจหรือ ท้อถอยไปจากอาชีพนี้ในที่สุด
เป็นคนพูดไม่ค่อยเก่ง ไม่กล้าพูด แม้จะใช้ความพยายามที่จะฝึกฝนแล้วก็ตาม
สารพัดเหตุผลที่จะยกขึ้นมาเพื่อไม่ทำงานในอาชีพนี้!
มีผู้บริหารระดับสูงของธุรกิจแห่งหนึ่งบอกกับผู้เขียนไว้ว่าบุคคลที่จะก้าวขึ้นสู่อาชีพ
หรือตำแหน่ง CEO จะมีอยู่ใน 3 สายอาชีพด้วยกันคือ
1) อาชีพการขายและการตลาด
2) วิศวกรหรือสายอาชีพการผลิต
และ 3) สายอาชีพนักการเงิน-บัญชี
ในปัจจุบันนี้อาจจะมีสายอาชีพทาง ICT เพิ่มขึ้นมา
แล้วผู้บริหารระดับสูงท่านนั้นยังบอกกับผู้เขียนเพิ่มเติมอีกว่า อาจารย์มาทางวงนอก ไม่ได้อยู่ในกลุ่มอาชีพหลักที่จะเป็น CEO ดังนั้นถ้าอยากจะประสบความสำเร็จต้อง
เข้ามาทำงานขายและการตลาด เพราะเป็นอาชีพเดียวที่เข้าไปได้ง่ายที่สุด อาชีพอื่นจะต้องไปร่ำเรียนใหม่
ผู้เขียนมาคิดในภายหลังท่าทางจะเป็นจริง ทั้งนี้ก็เพราะว่า
ในช่วงหลังๆ ลักษณะของลูกค้าที่ผู้เขียนรับเชิญไปบรรยายต้องการวิทยากรที่มี ความรู้ทางด้านการขายการตลาดเป็นพื้นฐานพอสมควร มิฉะนั้นจะไม่สามารถเชื่อมโยงกลยุทธธุรกิจหรือระบบงาน HR เข้าไปดำเนินการได้
ประสบการณ์ด้านธุรกิจค้าปลีก (Retailing) ด้านการตลาดขายตรง (Direct Sales)
และการบริหารช่องทางจำหน่ายของธุรกิจร้านหนังสือ ทำให้ผู้เขียนได้เรียนรู้ในธุรกิจที่แตกต่าง
จากวิทยากรที่ชำนาญเฉพาะด้านใดด้านหนึ่ง

การขายในปัจจุบันมีการพัฒนาการมากขึ้น
ไม่ว่าในยุคสมัยใด เทคนิคการขาย (Selling Skills) มักจะไม่แตกต่างไปจากขั้นตอน ต่อไปนี้คือ

และในภาคปฏิบัติของนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ที่ผู้เขียนเล่ามาคือ
ยุทธการที่ 1 : ฝันให้ไกล แล้วไปให้ถึง
ซึ่งหมายถึง ชั้นเชิงและกลเม็ดในการวางแผนการขายที่จะทำให้ชนะทั้งคู่แข่ง ลูกค้า และตัวพนักงานขายเอง
ยุทธการที่ 2: ปั้นดินให้เป็นดาว
คือ การรู้จักคัดลูกค้าเป้าหมายแล้วสร้างให้เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในอนาคต เทคนิคการขาย การสื่อสารในการขาย วิธีวัดผลสำเร็จและสร้างแรงจูงใจในการขาย

ผู้บริหารที่เป็น MD ของธุรกิจด้าน ICT ท่านหนึ่งบอกกับผู้เขียนว่า การทำตลาด ในปัจจุบันนี้ค่อนข้างยาก เพราะความคิดใหม่ๆ ไม่ค่อยได้มากจากลูกน้องเลย เช่น
- Dealer รายใหญ่ขายสินค้าได้แต่ไม่มีเงินมาชำระค่าสินค้า
- ช่องทางการตลาดในสัดส่วนของราชการเริ่มเพิ่มมากขึ้น และมีโอกาสทางการตลาดสูง
- มีความจำเป็นที่จะต้องเพิ่ม Dealer ที่ไม่เคยให้ความสำคัญมาก่อนในอดีต

ผู้เขียนได้ฟังทั้งหมดแล้วจึงคิดดังๆ ว่า คงต้องปรับใหม่ในเรื่อง การจัดการด้านช่องทาง (Channel Management) แล้วขายตามช่องทางดังกล่าว และปัจจุบันสินค้า ICT
ในช่องทางด้าน IT Super Store ก็กำลังขยายตัวอย่าลืมก็แล้วกัน

ดร.ดนัย เทียนพุฒ
Dr.Danai Thieanphut
DNT Consultants

Create Date : 18 กันยายน 2549

Last Update : 21 มกราคม 2551 16:00:15 น.

3 comments

Counter : 5682 Pageviews.

อย่างได้รายละเอียดเกี่ยวกับการขายมากกว่านี้ไม่ว่าจะเป็นเทคนิคในการขายเบื้องต้นอื่น ๆ อยากให้บอกถึงรายละเอียดการอธิบาย

โดย: ณัฐเมธา IP: 203.156.144.42 วันที่: 26 เมษายน 2550 เวลา:14:16:36 น.

โดย: ฌโธโ IP: 203.172.183.233 วันที่: 5 กันยายน 2550 เวลา:18:03:02 น.

อยากให้บอกความหมายของการขายและอยากให้มีเนื่อหาให้มากกว่าเพราะที่มียังน้อยเกินไปและอธิบายให้ลึกซึ่งกว่านี้

โดย: เด็กแนวสายเดี่ยว IP: 222.123.144.189 วันที่: 4 พฤศจิกายน 2550 เวลา:13:04:15 น.