Bloggang.com : กุ๊ดจัง : Developing Sales Skills #1

Developing Sales Skills #1

เคยคิดมานานแล้ว ว่าจะเขียนบล็อคมีสาระ เป็นงานเป็นการบ้าง ถ่ายทอดประสบการณ์ที่ผ่านๆ มา อาจจะมีประโยชน์สำหรับบางคน ใครหลายๆคน

ณ วันนี้ ไม่ใช่จุดสูงสุดในอาชีพ ไม่ใช่เจ้าของกิจการ ไม่ได้รวยมากมาย แต่เป็นเส้นทางที่ตั้งใจจะเลือกเดิน พูดเหมือนเป็นเศรษฐีเนอะ ไม่ง้อเงิน แต่ป่าวเลย แค่คิดเสมอว่า ตราบใดที่คนเราไม่งอมืองอเท้า ไม่อดตายแน่นอน ไม่ทำงานนี้ ก็ทำงานอื่น มันต้องมีไหนสักงานนึง ที่ทำให้เรา พอมีพอกิน

เลเวลของความพอมีพอกิน อาจจะขึ้นสูง หรือลงต่ำได้ สำหรับเราจำนวนเงินไม่ได้เป้นสมการแปรผันตรงกับความสุข แค่ทำให้มีความเป็นอยู่ดีขึ้น วันนี้ อาจจะทำงานได้เงินเยอะ ซื้อรถ ซื้อบ้าน ซื้อมือถือ มี gadget รอบตัว เที่ยวต่างประเทศ แต่วันนึงถ้าทำงาน ได้เงินน้อยลง ก็ต้องใช้ชีวิตแบบมีความสุข ในแบบที่เงินน้อยๆ ได้ เพราะฉะนั้นเลยไม่ได้ขวนขวายอะไรมาก กลัวเหนื่อย กลัวมีลูกน้องต้องรับผิดชอบปากท้อง กลัวที่สุด คือ ทำงานหนักจนไม่มีเวลาใช้ชีวิต!!! (แมร่งโคดคิดต่างจากทฤษฎีคนจะรวยเลยนะเนี่ย 55555 บางคนงาน คือชีวิต แต่ ณ ที่นี้ไม่ใช่อะ)

ไม่อยากเป็นเจ้าของกิจการ คำว่ายิ่งสูง ยิ่งหนาว คงจะเข้ากันได้ดี ไม่ใครเป็นเจ้าของธุรกิจ มีลูกน้อง แล้วไม่เหนื่อย หรือทำงานน้อยลง!! มีลูกจ้างมีลูกน้องแล้วหวังว่าจะสบายขึ้น ขอบอกว่าประมาท! อาจจะไม่ได้ทำงานหนักในรูปแบบของพนักงานเลเวลที่ต้องลงมือ ลงแรง แต่ ก็ต้องทำงานหนักในเชิงบริหาร คิดมากขึ้น เผลอๆ เครียดมากขึ้นเป็นเท่าตัว ลูกน้องเสียอีก สบาย วันๆ ทำงานที่เจ้านายสั่งแล้วเสร็จ ตกเย็นเลิกงานมีเวลาสังสรรค์เฮฮากับเพื่อนฝูง สิ้นเดือนรับเงินเดือนเหนาะๆ ไม่ต้องเครียด เนอะ.....ฮิฮิ

จริงๆ วันนี้....จะมานำเสนอ ทักษะการขาย Sales Skills จากประสบเกิน สิบกว่าปี

Products & Passions ต้องเชื่อในสิ่งที่ขาย

ถ้าเจอสินค้าดีอยู่แล้ว ก็ดีไป ถ้าเจอไม่ดี เซลล์มีหน้าที่ ต้องหาข้อดีมันออกมา ของแพงแต่ดี ของดีแต่ราคาถูก ของราคากลางๆ แต่ทำได้ทุกฟังก์ชั่น อะไรก็ว่าไป

ทั้งนี้...ส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับ ภาพลักษณ์ของบริษัท ว่าต้องการให้คนอื่นมองสินค้าตัวเองออกมาในรูปแบบไหน ถ้าทิศทางของบริษัทไม่แน่นอน ขายสากกะเบือ ยันเรือรบ ไม่มีจุดเด่นให้ใครได้จดจำ

เซลล์จะ"กล่อม"ตัวเองให้เชื่อตามภาพลักษณ์หรือนโยบายที่ผู้บริหารเป็นคนกำหนดทิศทาง จากการรู้สรรพคุณสินค้าที่ตัวเองขาย รู้ทิศทาง รู้เป้าหมาย รู้วิสัยทัศน์ จากการพูดประโยคเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า เริ่มที่ลูกค้าเจ้าแรก เจ้าที่สอง เจ้าที่สาม เป็นสิบ เป็นร้อย จนฝังอยู่ในจิตใต้สำนึก เมื่อไหร่ที่คนขาย เชื่อ แล้วลูกค้าจะเชื่อตามมา

การขาย คือการทำให้คนอื่นเชื่อในสิ่งที่เราเชื่อ (บนพื้นฐานความเป็นจริง หลักการและเหตุผลนะ ไม่ใช่น้ำป้าเช็ง) เชื่อว่า สิ่งที่เค้าจะได้ตอบแทนไปจากการควักกระเป๋า เป็นสิ่งที่คุ้มค่า ควรคู่แก่การควักกระเป๋าออกมาจ่าย

"No amount of training can substitute for strong beliefs"

Listening builds relationship
ทักษะสำคัญที่ขาดไม่ได้สำหรับเซลล์คือ การเป็นผู้ฟังที่ดี แสดงความสนใจในสิ่งที่ลูกค้าพูด ถือเป็นการให้เกียรติ ให้ความสนใจ ใส่ใจ นำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ดี

sale person ไม่จำเป็นต้องขายของตลอดเวลา อ้าปากก็ขายๆๆๆๆๆๆๆ มีจังหวะก็ขายๆๆๆ (ในแบบที่อาจจะไม่เนียน หรือเราคิดว่าเนียนแล้ว) ลองคิดถึงหัวอก เมื่อเราเป็นผู้ฟัง รู้ตัวว่าเป็นเป้าหมายโดนล็อคเป้าไว้แล้ว และกำลังจะโดนกระชากเงินออกจากกระเป๋า มีคนมาพยายามขายๆๆๆๆโน้มน้าวชี้ให้เห็นข้อดีของสินค้า อย่างโง้น อย่างงี้ อย่างงั้น เจอแบบนี้ เพลียที่จะฟัง ผลสุดท้าย อาจจะขายของได้ เพราะตัดรำคาญ หรือเพราะสงสารเห็นพูดจนเหนื่อย ซื้อๆ มันสักหน่อย

เราเคยมีลูกค้าน่ารักๆ ระดับผู้บริหาร ที่เวลานัด จะนัดทีก็นัดยากแสนยากกกกก..เวลาไปถึง ก็ไม่ได้คุยงานสักเท่าไหร่ นั่งฟังลูกค้าด่าทักษิณบ้าง ด่าอภิสิทธิ์บ้าง เล่าเรื่องธรรมกายบ้าง เล่าเรื่องลูกชายลูกสาว ตั้งแต่คนที่ 1 ถึง คนที่ 4 เรียนจบอะไร ทำงานอะไร แล้วจะไปเรียนอะไรต่อ หรือบางที เคยเจอ ลูกค้าดูหมอให้ ก็ยังมี ไปหาตั้งแต่ 11 โมง กว่าจะดูหมอเสร็จ ล่อไปบ่าย 3 ข้าวไม่ได้กิน เดินออกจากโรงงานแบบหน้ามึด วิงเวียน คล้ายจะเป็นลม (จนบัดนี้ก็ไม่รู้ว่าแม่นรึเปล่านะ 55555)
ทุกอย่างเป็นข้อมูล นักฟังที่ดี ทำหน้าที่เก็บข้อมูล หาข้อมูลและศึกษาข้อมูล เคยเห็นบางคน ถึงกับมีสมุดจดข้อมูลเล็กๆ น้อยๆแบบนี้ของลูกค้ากันเลยทีเดียว เจอกันคราวหน้า จะได้มีเรื่องคุย มีของฝากที่ถูกใจ แค่ถามว่า ลูกสาวเป็นไงคะ หรือเดี๋ยวนี้ไปวัดหรือเปล่า หรือ ร้านอาหารเจ้าไหนอร่อยต้องดั้นด้นไปกิน แบบนี้มีเรื่องให้คุยต่ออีกยาว เพียงเท่านี้รับรองลูกค้าไปไหนไม่รอด

(โม้มากๆ แต่ก็ต้องไม่ลืมขายของด้วยนะ)

เซลล์ที่ดี จะยิงคำถาม ที่หาข้อมูลมาบ้างแล้ว มีข้อมูลอยู่ในมือ เพื่อต่อยอดบทสนทนา และป้อนคำถามนำไปสู่สิ่งตัวเองอยากรู้คำตอบมากขึ้น บางเรื่องถ้าไม่มีข้อมูลเลยอาจจะบอกไปตรงๆ แสดงความจริงใจ แต่ในบางเรื่องก็ไม่โชว์โง่ และโชว์ว่าตัวเองไม่ใส่ใจว่าไม่ทำการบ้านมา เช่น ไปพบลูกค้า แล้วถามเค้าว่า บริษัทนนี้ทำอะไร ขายอะไร.....แบบนี้ แสดงว่าไม่ได้ทำการบ้านมา เผลอๆ จะโดนลูกค้าด่า แต่ถ้าถามแนวโน้มเศรษฐกิจ ยอดขายเชื่อมโยงกับสถาณการณ์บ้านเมือง คู่แข่งเป็นยังไง เจ้านี้ใช่คู่แข่งไม๊ หรือ แนวทางธุรกิจลูกค้าจะเป็นแบบไหนในอนาคต แล้วนั่งฟัง คุณก็จะได้ความรู้กลับมาอีกมากมาย ได้รู้จักลูกค้ามากขึ้น ในมุมมองของคนทำธุรกิจ สังเกตพฤติกรรม ความสนใจ ลักษณะการบริหาร องค์กร การใช้เงิน การบริหารเงิน ใครเป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ เหล่านี้เป็นข้อมูลที่มีประโยชน์ ให้ข้อคิด และนำไปวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้า รวมไปถึงวางแผนการขายในอนาคตได้อีกด้วย

เซลล์ที่ดี จะมีเพื่อน มีพี่ มีน้องเพิ่มขึ้น จากลูกค้ารอบตัว (แต่ก็ต้องทำใจ ว่าก็ต้องมีลูกค้าที่เกลียดขี้หน้าเราเช่นกัน 555555)
ถ้าอัพระดับความสัมพันธ์ จาก คนขาย-ลูกค้า ไปเป็น เพื่อน-เพื่อน ได้ การขายก็เป็นเรื่องไม่ยาก เพราะทั้งสองฝ่ายมีความจริงใจให้แก่กัน win-win

Create Date : 26 กรกฎาคม 2554

Last Update : 26 กรกฎาคม 2554 23:52:04 น.

3 comments

Counter : 1681 Pageviews.

มาเก็บเอาสาระ ^,^

โดย: เบิด IP: 203.147.41.190 วันที่: 27 กรกฎาคม 2554 เวลา:14:57:20 น.

ทักทายค่ะจดทะเบียนบริษัท

โดย: secondcar (loveyoupantip

) วันที่: 31 กรกฎาคม 2554 เวลา:15:54:02 น.

โดนใจจริงๆ ชอบแนวคิดของคุณเกดมากๆ
"จำนวนเงินไม่ได้เป็นสมการแปรผันตรงกับความสุข"

"ทำงานหนักจนไม่มีเวลาใช้ชีวิต!!!" น่าคิดๆ

โดย: แฟนคลับมิวมิว IP: 172.27.79.122, 110.164.69.66 วันที่: 2 สิงหาคม 2554 เวลา:9:53:30 น.