Part 6 - ชาวนา vs นายพราน
ว่าด้วยเรื่อง ชาวนา vs นายพราน
ตั้งแต่เป็นเซลล์มา ก็จะได้ยินคำว่า ชาวนากับนายพราน (Farmer & Hunter) อยู่บ่อยครั้ง บางครั้งเวลาไปสัมภาษณ์งานก็เคยถูกถามว่า สไตล์ดการทำงานเป็น Hunter หรือ Farmer?? ก็ตอบๆไปตามสถาณการณ์ จนมาถึงทุกวันนี้นึกย้อนกลับไป ถึงได้เห็นความแตกต่างระหว่าง Farmer กับ Hunter
จากการวิเคราะห์ตามความคิดเห็นของเรา ข้อมูลก็ได้มาจากพรรคพวกเซลล์ที่รู้จักกันนี่แหละ
มาดูพวก Hunter กันก่อนดีกว่า พวกพรานล่าเนื้อพวกนี้มีข้อดีคือหาลูกค้าเก่ง ถ้าได้เชลล์ที่เป็น Hunter มาทำงานจะเห็นผลงานเร็วมาก มีบริษัทใหม่ๆเข้ามาให้เห็นอยู่เนื่องๆ แต่ส่วนมากจะได้ลูกค้าขาจร มาครั้งสองครั้งก็หายไป เหลืออยู่เป็้นขาประจำน้อยมากเมื่อเทียบกับสัดส่วนของลูกค้าใหม่ที่หาเข้ามา เมื่อก่อนไม่รู้ว่าทำไม คงได้แต่สรุปว่า สงสัยลูกค้าคงไม่ชอบโรงแรมเรามั้ง ไม่เป็นไรหาใหม่ต่อไป
แต่ตอนนี้เรารู้แล้วว่าทำไม เชลล์ที่เป็น Hunter มีจุดอ่อนด้านการประสานงาน พวกนี้ถ้าจะให้การทำงานได้ประสิทธิภาพสูงสุด ต้องมีผู้ช่วยในการประสานงาน (ทั้งกับลูกค้าและoperation ฝ่ายต่างๆในโรงแรม) บางโรงแรมจึงมีระบบเซลล์ แบบ Pro-active / Re-active
Pro-active sales จะเป็นคนที่วิ่งออกไปหาลูกค้า เมื่อได้งานจะส่งต่อให้ Re-active sales เป็นผู้ประสานงานต่อ
ถ้ามีระบบนี้รองรับ Hunter Sales ทุกคนคงจะดีใจ แต่มันไม่เป็นอย่างงี้ทุกโรงแรมเนี่ยซี๊ ไอ้แบบ Pro-active / Re-active ส่วนใหญ่จะมีใช้ในโรงแรม 5 ดาว (เค้ามีปัญญาจ้างน่ะ) ส่วนพวก 3-4 ดาวเซลล์ก็ยังคงต้องช่วยตัวเองต่อไป ฉะนั้น Hunter Sales ที่หาลูกค้าเก่ง แต่จะรักษาลูกค้าเอาไว้ไม่ได้ เพราะโรงแรม (operation) ไม่ support??? ก็ไม่อยากจะโบ้ยความผิดให้ใครคนใดคนหนึ่งหรอกนะ เอาเป็นว่าผิดที่ไม่เข้าใจกันละกัน
ฝ่ายเซลล์ก็จะบอกว่า นี่ช้านอุตส่าห์หาลูกค้ามาให้แล้วนะ ทำไม Operation บริการลูกค้าชั้นให้ดีไม่ได้ ฝ่าย Operation (ผู้ปฏิบัติงาน, ฝ่ายต่างๆภายในโรงแรม) ก็จะบอกว่า พวกเซลล์มันขายอะไรมาฟระ ไม่ได้บอกลูกค้าเหรอว่า แบบนั้น แบบนี้ โรงแรมทำไม่ได้ รับปากลูกค้ามาได้ไง
ที่เป็นอย่างนี้เพราะ Hunter Sales จะไม่ชอบเรื่องจุกจิก ได้ลูกค้ามาแล้วก็โยนให้ Operation เลย ชั้นเป็นเซลล์ต้องขายอย่างเดียว เรื่องรายละเอียดต้องเป็นหน้าที่ของ Operation เท่านั้น อนึ่ง Hunter Sales ก็อาจจะสอบถามความต้องการของลูกค้ามาได้ไม่ละเอียดพอด้วย ไม่ก็ส่งต่อข้อมูล+ความต้องการของลูกค้าให้กับ Operation ได้ไม่ครบถ้วน หรือปล่อยให้ลูกค้าประสานงา (ประสานงาน) กับ Operation เอง เคสหลังนี้ก็อาจได้ story or case ใหม่ๆให้ปวดหัวจี๊ดๆกันอีก หากโชคดีลูกค้าง่าย เจอ Operation แน่นๆก็โชคดีไป (ก็ไม่รู้ว่าโชดจะอยู่ฝ่ายเซลล์ซะกี่ครั้ง) ได้เจอ case แบบนี้เข้าก็จะเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงมาครั้งเดียว
อีกประการหนึ่ง Hunter Sales อายุงานต่อโรงแรมจะประมาณ 1-2 ปี เคยถามเพื่อนๆว่าทำไม่ย้ายงานกันบ่อยนัก ก็ได้คำตอบว่าเก้าอี้มันรัอน ไม่ก็เบื่อเพราะไม่มีอะไรใหม่ๆแล้ว??
มาต่อเรื่อง Farmer (ชาวนาชาวสวนของเรากันดีกว่า อิอิ) พวก Farmer ก็ดูไม่ยาก พวกนี้อายุงานต่อโรงแรมเป็น infinity เป็นพวกอยู่ไปได้เรื่อยๆ หากไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง!!! ที่อยู่นานเพราะพวก Farmer จะต้องรอดอกรอผล รอเก็บเกี่ยวผลผลิดของตนก่อน
ผลงานอาจจะเห็นผลช้ากว่า Hunter แต่ส่วนมากจะเป็นลูกค้าลักษณะลูกค้าขาประจำ ใช้กันยาวเพราะ relationship + ความรู้ใจ พวก Farmer จะมีลักษณะยืดหยุ่น ใช้เวลากับลูกค้าเยอะ (บางครั้งเยอะไป ไม่ทันกินน่ะ) ลงลายละเอียดกับงาน มนุษยสัมพันธ์ยอด ทั้งกับลูกค้า และ Operation โรงแรม
ข้อดีของ Farmer Sales ก็คงจะเป็นเรื่องความภักดี (Loyalty) ซื่อสัตย์กับองค์กร อยู่ทน (ด่าก็ไม่เจ็บ ไล่ก็ไม่ไป ฆ่าก็ไม่ตาย 55+) การประสานงานทั้งกับลูกค้า และ Operation ดี ไม่ค่อยมีปัญหา ถึงมีปัญหาก็แก้ไขได้ดี เพราะทุกฝ่ายยินดีให้ความช่วยเหลือ?? รักษาฐานลูกค้าเก่าได้ดี พวก Farmer Sales จะคิดว่า ยอมเสียเวลาลงรายละเอียดงานเองดีกว่า ต้องมาตามแก้ปัญหาที่หลัง
ข้อเสียของ Farmer Sales ดูเนิบๆ ไม่ active เหมือนทำงานช้า ลูกค้าใหม่ๆน้อย
สรุปออกมาได้ประมาณนี้ แต่ทุกโรงแรมก็ต้องมีเซลล์ทั้งสองแบบภายในองค์กร ต้องจัดสัดส่วนของลักษณะเซลล์ให้ดี Hunter หมดก็ไม่ไหว Farmer จ๋าก็ไม่ได้
เอาเป็นว่าคำว่า Put the man to the right job ยังใช้ได้เสมอ
Create Date : 07 มีนาคม 2552 |
|
2 comments |
Last Update : 11 มีนาคม 2552 23:25:51 น. |
Counter : 807 Pageviews. |
|
|
|
แล้วจะมาตามอ่านอีกนะคะ