Bloggang.com : maydaysayHi : Part 6 - ชาวนา vs นายพราน

Part 6 - ชาวนา vs นายพราน

ว่าด้วยเรื่อง ชาวนา vs นายพราน

ตั้งแต่เป็นเซลล์มา ก็จะได้ยินคำว่า “ชาวนากับนายพราน” (Farmer & Hunter) อยู่บ่อยครั้ง บางครั้งเวลาไปสัมภาษณ์งานก็เคยถูกถามว่า “สไตล์ดการทำงานเป็น Hunter หรือ Farmer??” ก็ตอบๆไปตามสถาณการณ์ จนมาถึงทุกวันนี้นึกย้อนกลับไป ถึงได้เห็นความแตกต่างระหว่าง Farmer กับ Hunter

จากการวิเคราะห์ตามความคิดเห็นของเรา ข้อมูลก็ได้มาจากพรรคพวกเซลล์ที่รู้จักกันนี่แหละ

มาดูพวก Hunter กันก่อนดีกว่า พวกพรานล่าเนื้อพวกนี้มีข้อดีคือหาลูกค้าเก่ง ถ้าได้เชลล์ที่เป็น Hunter มาทำงานจะเห็นผลงานเร็วมาก มีบริษัทใหม่ๆเข้ามาให้เห็นอยู่เนื่องๆ แต่ส่วนมากจะได้ลูกค้าขาจร มาครั้งสองครั้งก็หายไป เหลืออยู่เป็้นขาประจำน้อยมากเมื่อเทียบกับสัดส่วนของลูกค้าใหม่ที่หาเข้ามา เมื่อก่อนไม่รู้ว่าทำไม คงได้แต่สรุปว่า สงสัยลูกค้าคงไม่ชอบโรงแรมเรามั้ง ไม่เป็นไรหาใหม่ต่อไป

แต่ตอนนี้เรารู้แล้วว่าทำไม เชลล์ที่เป็น Hunter มีจุดอ่อนด้านการประสานงาน พวกนี้ถ้าจะให้การทำงานได้ประสิทธิภาพสูงสุด ต้องมีผู้ช่วยในการประสานงาน (ทั้งกับลูกค้าและoperation ฝ่ายต่างๆในโรงแรม) บางโรงแรมจึงมีระบบเซลล์ แบบ “Pro-active / Re-active”

Pro-active sales จะเป็นคนที่วิ่งออกไปหาลูกค้า เมื่อได้งานจะส่งต่อให้ Re-active sales เป็นผู้ประสานงานต่อ

ถ้ามีระบบนี้รองรับ Hunter Sales ทุกคนคงจะดีใจ แต่มันไม่เป็นอย่างงี้ทุกโรงแรมเนี่ยซี๊ ไอ้แบบ Pro-active / Re-active ส่วนใหญ่จะมีใช้ในโรงแรม 5 ดาว (เค้ามีปัญญาจ้างน่ะ) ส่วนพวก 3-4 ดาวเซลล์ก็ยังคงต้องช่วยตัวเองต่อไป
ฉะนั้น Hunter Sales ที่หาลูกค้าเก่ง แต่จะรักษาลูกค้าเอาไว้ไม่ได้ เพราะโรงแรม (operation) ไม่ support??? ก็ไม่อยากจะโบ้ยความผิดให้ใครคนใดคนหนึ่งหรอกนะ

เอาเป็นว่าผิดที่ไม่เข้าใจกันละกัน

• ฝ่ายเซลล์ก็จะบอกว่า นี่ช้านอุตส่าห์หาลูกค้ามาให้แล้วนะ ทำไม Operation บริการลูกค้าชั้นให้ดีไม่ได้
• ฝ่าย Operation (ผู้ปฏิบัติงาน, ฝ่ายต่างๆภายในโรงแรม) ก็จะบอกว่า พวกเซลล์มันขายอะไรมาฟระ ไม่ได้บอกลูกค้าเหรอว่า แบบนั้น แบบนี้ โรงแรมทำไม่ได้ รับปากลูกค้ามาได้ไง

ที่เป็นอย่างนี้เพราะ Hunter Sales จะไม่ชอบเรื่องจุกจิก ได้ลูกค้ามาแล้วก็โยนให้ Operation เลย ชั้นเป็นเซลล์ต้องขายอย่างเดียว เรื่องรายละเอียดต้องเป็นหน้าที่ของ Operation เท่านั้น อนึ่ง Hunter Sales ก็อาจจะสอบถามความต้องการของลูกค้ามาได้ไม่ละเอียดพอด้วย ไม่ก็ส่งต่อข้อมูล+ความต้องการของลูกค้าให้กับ Operation ได้ไม่ครบถ้วน หรือปล่อยให้ลูกค้าประสานงา (ประสานงาน) กับ Operation เอง เคสหลังนี้ก็อาจได้ story or case ใหม่ๆให้ปวดหัวจี๊ดๆกันอีก หากโชคดีลูกค้าง่าย เจอ Operation แน่นๆก็โชคดีไป (ก็ไม่รู้ว่าโชดจะอยู่ฝ่ายเซลล์ซะกี่ครั้ง) ได้เจอ case แบบนี้เข้าก็จะเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงมาครั้งเดียว

อีกประการหนึ่ง Hunter Sales อายุงานต่อโรงแรมจะประมาณ 1-2 ปี เคยถามเพื่อนๆว่าทำไม่ย้ายงานกันบ่อยนัก ก็ได้คำตอบว่าเก้าอี้มันรัอน ไม่ก็เบื่อเพราะไม่มีอะไรใหม่ๆแล้ว??

มาต่อเรื่อง Farmer (ชาวนาชาวสวนของเรากันดีกว่า อิอิ)
พวก Farmer ก็ดูไม่ยาก พวกนี้อายุงานต่อโรงแรมเป็น infinity เป็นพวกอยู่ไปได้เรื่อยๆ หากไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง!!!
ที่อยู่นานเพราะพวก Farmer จะต้องรอดอกรอผล รอเก็บเกี่ยวผลผลิดของตนก่อน

ผลงานอาจจะเห็นผลช้ากว่า Hunter แต่ส่วนมากจะเป็นลูกค้าลักษณะลูกค้าขาประจำ ใช้กันยาวเพราะ relationship + ความรู้ใจ
พวก Farmer จะมีลักษณะยืดหยุ่น ใช้เวลากับลูกค้าเยอะ (บางครั้งเยอะไป ไม่ทันกินน่ะ) ลงลายละเอียดกับงาน มนุษยสัมพันธ์ยอด ทั้งกับลูกค้า และ Operation โรงแรม

ข้อดีของ Farmer Sales
• ก็คงจะเป็นเรื่องความภักดี (Loyalty) ซื่อสัตย์กับองค์กร อยู่ทน (ด่าก็ไม่เจ็บ ไล่ก็ไม่ไป ฆ่าก็ไม่ตาย 55+)
• การประสานงานทั้งกับลูกค้า และ Operation ดี ไม่ค่อยมีปัญหา ถึงมีปัญหาก็แก้ไขได้ดี เพราะทุกฝ่ายยินดีให้ความช่วยเหลือ??
• รักษาฐานลูกค้าเก่าได้ดี
พวก Farmer Sales จะคิดว่า ยอมเสียเวลาลงรายละเอียดงานเองดีกว่า ต้องมาตามแก้ปัญหาที่หลัง

ข้อเสียของ Farmer Sales
• ดูเนิบๆ ไม่ active เหมือนทำงานช้า
• ลูกค้าใหม่ๆน้อย

สรุปออกมาได้ประมาณนี้ แต่ทุกโรงแรมก็ต้องมีเซลล์ทั้งสองแบบภายในองค์กร ต้องจัดสัดส่วนของลักษณะเซลล์ให้ดี Hunter หมดก็ไม่ไหว Farmer จ๋าก็ไม่ได้

เอาเป็นว่าคำว่า “Put the man to the right job” ยังใช้ได้เสมอ

Create Date : 07 มีนาคม 2552

Last Update : 11 มีนาคม 2552 23:25:51 น.

2 comments

Counter : 805 Pageviews.

แวะไปให้กิฟไว้ที่กะทู้หน้ารวมห้องการกินค่ะ
แล้วจะมาตามอ่านอีกนะคะ

โดย: CoffeeBake

วันที่: 8 มีนาคม 2552 เวลา:2:28:03 น.

มีประโยชน์ดีค่ะ..ชอบๆ

โดย: savita29

วันที่: 28 กรกฎาคม 2552 เวลา:16:23:16 น.