ธุรกิจจัดจำหน่ายต้องการคนแบบไหน ตามที่เกริ่นไว้แล้วว่าจะเสนอเรื่องราวของการปั้นนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ในประสบการณ์ที่ผู้เขียนได้สัมผัสโดยตรง เมื่อผู้เขียนได้เข้าไปร่วมในฐานะที่ปรึกษาสำหรับพัฒนาผู้บริหารเอเย่นต์ของดัชมิลล์(ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา) และระบบผิดชอบโครงการสร้างพนักงานฝึกหัดปฏิบัติการด้านการขาย และการตลาด ซึ่งในช่วงเริ่มแรกมีโจทย์ที่ยากๆ สำหรับผู้เขียนก็คือ 1.ธุรกิจจัดจำหน่ายต้องการคนแบบไหน? เพื่อให้สามารถทำหน้าที่ได้ทั้งด้านการขาย การตลาดและนำสินค้าหรือผลิตภัณฑ์เข้าไปแข่งขันได้ทุกช่องทางการตลาด 2. จะใช้โมเดลอะไรหรือ โครงสร้างหลักสูตรฝึกอบรมแบบใด ระยะเวลาแค่ไหนจึงจะปั้น "ดาวรุ่งพันธุ์ใหม่ หรือนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ ที่จะรบได้ครบทุกช่องทางการตลาด" !!! ความล้มเหลวของผู้บริหาร HR (ทรัพยากรบุคคล) ในธุรกิจจัดจำหน่าย ส่วนใหญ่แล้วถ้าผู้บริหาร HR ที่มีประสบการณ์ในธุรกิจอื่นๆ หรือด้านโรงงานอุตสาหกรรม เมื่อเข้ามาปฏิบัติงานบริหารคนในธูรกิจจัดจำหน่ายแล้วจะล้มเหลวเพราะ * ธุรกิจจัดจำหน่ายเป็นธูรกิจที่ปรับเปลี่ยนเร็วและเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา * ความสำคัญของธุรกิจจัดจำหน่ายจะอยู่ที่ทีมขาย หรือกองทัพนักขาย ทีมการตลาด หรือบรรดา Key Account หรือไม่ก็ Product Manager ซึ่งผู้บริหาร HR มักไม่มีแนวคิดในเรื่องเหล่านี้ * วิธีการที่ผู้บริหาร HR ที่ขาดประสบการณ์ในธุรกิจจัดจำหน่ายใช้ในการสรรหาคน มักจะ เป็นวิธีที่ธุรกิจอื่นๆ ใช้ เช่น ธุรกิจธนาคาร ธุรกิจโทรคมนาคมหรือโรงงานอุตสาหกรรม * ผู้บริหาร HR ไม่เคยเห็นงานแนวหน้าหรือ Front Line ว่าปฏิบัติงานอย่างไร จึงวางระบบ ด้าน HR สนับสนุนให้ทันกับฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดไม่ได้ คุณลักษณะของคนที่ธุรกิจจัดจำหน่ายต้องการ ในประสบการณ์ทีผู้เขียนช่วยธุรกิจค้าปลีก ทั้งห้างสรรพสินค้าและร้านค้าคอนวีเนียนสโตร์ธุรกิจจัดจำหน่ายทั้งโมเดิรน์เทรดและขายตรง ในการรับสมัครพนักงาน พนักงานการตลาด หรือ Product Supervisor หรือ Product Manager หรือแม้กระทั่งระดับ AMD, MD ของบริษัทเหล่านี้ จะพบ "คุณลักษณะที่เป็นพื้นฐานสำคัญ" โดยที่ยังไม่ไปมองหรือพิจารณาที่ "องค์ประกอบของความสามารถ" (Element of Competencies) แบบที่ใช้ในปัจจุบันก็คือ 1.คนที่ทำธุรกิจด้านจัดจำหน่ายต้องมีแนวคิดทางการขายและให้บริการเป็นพื้นฐานมาก่อน จึงจะประสบความสำเร็จ เช่น สภาพแวดล้อมทางครอบครัว หรือมีประสบการณ์การขาย ในสมัยที่เป็นนิสิต-นักศึกษา-นักเรียน 2.ต้องไม่ดูถูกงานที่เป็นรากแก้วของธุรกิจจัดจำหน่ายหรือ งานขาย 3. บุคลิกลักษณะเป็นคนที่คล่องตัวสูง มีความมุ่งมั่นและต้องการประสบความสำเร็จในเวลาที่เร็วกว่าปกติ 4.มักจะมองเห็นโอกาสหรือเห็นความแตกต่างในธุรกิจที่บุคคลอื่น หรือผู้สมัครงานในธุรกิจอื่นๆ ไม่ค่อยได้คำนึงถึงนัก 5. การประสบความสำเร็จในธุรกิจจัดจำหน่ายเป็นการคิดแบบเถ้าแก่ที่กล้าเสี่ยงทำไปปรับเปลี่ยนไป (Learning by Doing) แล้วหล่อมหลอมสิ่งเหล่านี้เข้าเป็นบุคลิกภาพของ "คนทำงานในธุรกิจจัดจำหน่าย" หรือประสบการณ์ตรงในกรณีที่รับตำแหน่งระดับผู้บริหารจะมีความยากขึ้นไปอีก คือ - ปกติมักจะไม่ค่อยอยากรับคนที่ไม่มีประสบการณ์เข้ามาทำงานทันที (แต่จะคัดเข้ามาเป็น Trainee มากกว่า (พนักงานฝึกหัด)) ถ้าจำเป็นต้องรับก็จะกลั่นกรองให้เข้ามาเรียนรู้ และดูความอดทนว่าจะผ่านงานรากแก้วของธุรกิจได้หรือไม่ เช่น - เข้ามาเป็นพนักงานขาย ติดรถส่งของโดยไปกับพนักงานขายอาวุโส - เข้ามาเป็นพนักงานฝึกหัด เรียนรู้วิทยายุทธจนจบกระบวนวิชาแล้วลงไป ทดสอบในภาคสนามว่าจะรอดไหม - หากเป็นพวกที่มีประสบการณ์ จะต้องการบุคคลที่ - เป็นผู้ผ่านงานขายแล้วพัฒนาตัวเองมาทำงานตลาดจนสามารถก้าวขึ้นมาเป็น Key Account ได้ หรืออาจเลื่อนไปสู่งานด้านการตลาดจริงๆ - พวกที่ร่ำเรียนมาทางการตลาด หรือ MBA หากไปทำงานด้าน Product หรือ Marketing ทันที มักจะเป็นภาพที่เพ้อฝันหรือไม่ตรงกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในโลกของธุรกิจจัดจำหน่าย ส่วนใหญ่จะเป็น "นักรบพเนจร" คือ ร่อนเร่เปลี่ยนงานไปเรื่อยๆ - ประสบการณ์ของบริษัทจัดจำหน่ายข้ามชาติ หากมาอยู่ธุรกิจจัดจำหน่ายแบบไทย ส่วนใหญ่ประสบความสำเร็จน้อยเพราะวิธีการรบในสนามธุรกิจแบบไทยแตกต่างจากการจัดทัพ และวิธีการดำเนินธุรกิจของบริษัทข้ามชาติ ยกเว้นพวกที่ปรับตัวได้ เช่น ผู้เขียนเคยสัมภาษณ์และตกลงรับ ผู้จัดการเขตการตลาดคนหนึ่งให้กับลูกค้าเพราะ > มีประสบการณ์ด้านการขาย Credit Sales และ Cash Sales จากบริษัทข้ามชาติระดับโลก > เคยทำงานขายทั้งอินโดจีนและพูดภาษาถิ่นได้เกือบทุกภาษา > สามารถพัฒนาความรู้ที่มีข้อสรุปเป็นของตนเอง โดยจัดทำเป็นคู่มือในการสอนทีมงานรวมถึงการทำแผนกลยุทธและยุทธวิธีทางการตลาด โดยสรุปแล้ว คุณลักษณะพื้นฐานของบุคคลที่ธุรกิจจัดจำหน่ายต้องการจะเป็น "บุคคลที่แตกต่างหรือมีความพิเศษกว่าบุคคลในธุรกิจอื่น คือ มีขีดความสามารถสูงกว่าปกติ" อ.ดนัย เทียนพุฒ Aj.Danai Thieanphut DNT Consultants Create Date : 31 พฤษภาคม 2549 Last Update : 31 พฤษภาคม 2549 23:48:48 น. 0 comments Counter : 1247 Pageviews. Share Tweet