|
|
Buy it !--Buy More!--Buy Again&Again
บทความนี้เขียนเมื่อ 13/5/05 ค่ะ
*********************************
วันก่อน แบมได้มีโอกาสได้คุยกับเพื่อนห้องสีลมเรื่องงานค่ะ กลับจากคุยแล้วเลยคิดไปถึงบางอย่างที่อาจเป็นประโยชน์กับผู้อื่น คิดซะว่าเล่าขานให้กันฟังแล้วกันนะคะ (ถึง เพื่อนที่ถูกอ้างอิง ต้องขออนุญาตนะคะ)
เพื่อนกำลังจะทำกิจกรรมด้านการตลาดบางอย่างให้กับองค์กรตัวเอง ก็ได้นั่งคุยกันเพื่อแลกเปลี่ยนความเห็นกันค่ะ แบมนั่งฟังไปได้ซักพัก แบมก็ถามเค้าไปว่า ทำไมถึงเลือกทำ....? ทำ......แล้วยังไงต่อคะ? คาดหวังอะไรจากการทำ........? ทำไมคิดว่าจำเป็นต้องทำ.......... ฯลฯ
คำตอบ ............................... (เงียบ)
ไม่ได้แกล้งเพื่อนนะคะ แต่บังเอิญว่าทุกคำถามที่ถามไปนั้น เป็นคำถามที่นักการตลาดจำเป็นต้องตอบให้ได้ เมื่อเลือกใช้เครื่องมือการตลาดใดๆ
(ปล. วันนี้ได้รับโทรจากเพื่อนว่า ตอบคำถามแบมได้แล้ว .. ฉับไว! เป็นคุณสมบัติของนักการตลาดที่ดีค่ะ)
ตอนสาวๆ แบมเขียนแผนการตลาดส่งอาจารย์ โดนคำถาม สิบแปดล้านคำถาม อย่างเนี๊ยะ ต้องแก้แล้วแก้อีกๆๆๆๆ สุดท้ายอาจารย์จิ้มหัวเหน่งแบมแล้วบอกว่า แบมจำไว้นักการตลาด ทำการตลาดเพื่อคำ 3 คำ "Buy it !--Buy More!--Buy Again&Again" โดนจิ้มจนเหน่งแทบแตก เลยต้องจำจนขึ้นใจ
ได้ฟังแล้วเหมือนบรรลุค่ะ จริงๆ การตลาดมันเป็นเรื่อง Simple มากๆ (เหมือนที่คุณพาทีว่าไว้) การตลาดหวังผลแบบ Simple แค่คำ 3 คำ "Buy it !--Buy More!--Buy Again&Again"
ถ้าคุณทำการตลาดแล้วไม่มีวัตถุประสงค์เพื่อ...ให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อ --หรือ-- ให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น--หรือ--ให้ลูกค้าซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า
ก็ช่วยตอบแบมหน่อย ว่าทำการตลาดกันไปทำไม?
จริงอยู่ คุณอาจเถียงขาดใจว่า เครื่องมือการตลาดบางอย่าง ไม่ได้ก่อให้เกิดการ "Buy it !--Buy More!--Buy Again&Again" โดยตรง หรือ การใช้กลยุทธ์บางอย่าง คุณก็หวังผลในเรื่องของภาพลักษณ์ของแบรนด์ มากกว่าเรื่องรายได้ที่มากขึ้น
ถูกของคุณค่ะ ไม่ผิดค่ะ แต่เก้าอี้นักการตลาดคุณจะสั่นคลอนแน่นอน ถ้าคุณเชื่อมโยงกลยุทธ์เหล่านั้น กลับไปสู่คำ 3 คำนี้ไม่ได้
ไม่ว่า คุณจะเลือกใช้เครื่องมือโฆษณา เพื่อสร้างการรับรู้แก่กลุ่มเป้าหมาย
ไม่ว่า คุณจะเลือกใช้เครื่องมือประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีแก่สินค้า
ไม่ว่า คุณจะเลือกใช้การจัดกิจกรรมการตลาด เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ
ไม่ว่า คุณจะเลือกใช้ CRM เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าประจำ
สุดท้ายคุณต้องนำเครื่องมือทั้งหลายนั้น มาผูกพัน เชื่อมโยง ให้เกิดการ "Buy it !--Buy More!--Buy Again&Again" ให้ได้ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง อย่างที่เค้าเรียกว่า IMC (Integrated Marketing Communication) หรือการใช้เครื่องมือการตลาดแบบผสมผสาน น่ะค่ะ (สมัยแบมเรียนเรียก การตลาดแบบบูรณาการ)
เพราะคุณอย่าลืมว่า ทุกการตัดสินใจ ทุกเครื่องมือการตลาดที่คุณเลือกใช้ หมายถึง ค่าใช้จ่ายขององค์กรทั้งสิ้นทั้งปวง จึงเลี่ยงไม่ได้ที่ เจ้าของเงิน (องค์กรของคุณ) จะอดไม่ได้ที่จะใจหายกับจำนวนเงินที่คุณใช้ สิ่งที่จะช่วยให้เจ้าของเงินกลับมามีความหวังได้บ้าง ก็คือ การที่คุณต้องชี้ให้เค้าเห็นให้ได้ว่า คุณไม่ได้กำลังเผาผลาญเงินนะคะ เจ้านาย วันนี้คุณอาจใช้เงินไป 1 ล้าน แต่ก็ใช้ไปเพื่อให้ได้ 10 ล้านในเดือนหน้าค่ะ
ยกตัวอย่างเช่น คุณเป็นนักการตลาดหรือผู้บริหารร้านกาแฟ วันหนึ่งคุณรู้สึกว่า ร้านคุณไม่โดดเด่นคนไม่เข้าร้านคุณเลย แถมมุมถนน ยังมีคู่แข่งมาเปิดแข่งอีกร้าน ลูกค้ายิ่งหาย คุณจะทำยังไงคะ?
คุณตอบว่า คุณตัดสินใจใช้วิธี Re-Branding ปรับปรุงร้านใหม่ทั้งหมด หมดเงินไป 1 แสน กับการปรับปรุงร้าน แล้วยังไงต่อ? มานั่งรอลูกค้าอยู่หน้าร้านเหมือนเดิม? ไม่ช่าย...ไม่ช่าย... อย่าบอกว่าคุณจบงานของคุณแล้ว เพราะ งานคุณเพิ่งเริ่มต้นเองค่ะ
เป้าหมายสูงสุดคือ คุณต้องการเอา 1 แสนกลับมาให้ได้ ตั้งเป้ากี่เดือนดี สองเดือนละกัน แสดงว่า ถ้าเดิมคุณขายได้เดือนละ 5 หมื่นบาท สองเดือนนับจากนี้ คุณต้องทำยอดขายให้ได้ เดือนละ 1 แสนบาท (แน่นอน เดือนถัดไป ก็ต้องย่อมไม่ควรต่ำกว่าแสน)
ทำยังไงกันดีคะ?
Buy it! : คุณต้องการจำนวนลูกค้าที่มากขึ้น คุณเลยเปิดแคมเปญฉลอง New Look! ลากเด็กเสริ์ฟทุกคนไปยืนหัวถนน เพื่อแจกใบปลิวโปรโมชั่นฉลองร้านใหม่ ซื้อ 2 แถมคูปองฟรีอีก 1 แก้ว (อันนี้เป็น Direct Marketing ค่ะ)
Buy More : คุณต้องการให้ลูกค้าที่มีอยู่จ่ายเงินให้คุณมากขึ้น คุณเลยจัดทำเมนูใหม่ เป็นเมนูเซ็ท เดิมลูกค้าสั่งแต่กาแฟถ้วยเดียว ราคา 30 บาท คุณจับเซ็ท กาแฟ+เบเกอรี่ ขายราคาเดียว 50 บาท
Buy Again&Again : คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณมาซื้อคุณบ่อยมากขึ้น คุณเลยจัดทำบัตรสะสมสำหรับคนรักกาแฟ ซื้อครบ 5 แก้ว รับบัตรลด 10% จนถึงสิ้นปี
อ่ะ.. เอาใหม่ค่ะ ช่วยกันคิดแล้วกัน
สมมติ คุณเป็นนักการตลาดบริษัทขายซอฟแวร์แล้วกัน ตอนนี้บริษัทคุณพัฒนาซอฟแวร์ใหม่ล่าสุดออกมา คุณทำแผนเตรียมงานเปิดตัวซอฟแวร์ตัวนี้อย่างยิ่งใหญ่ ใช้งบประมาณ 5 ล้านบาท เจ้านายโวยว่า เอ๊ยยย อะไรกัน คุณจะใช้เงินตั้ง 5 ล้านเลยเหรอ ถ้าคุณจะใช้ 5 ล้าน เดือนนี้ คุณต้องสร้างยอดขายซอฟแวร์ตัวนี้ให้ได้ไม่ต่ำกว่า 10 ล้านนะ ถ้าไม่ได้ ก็ไม่ต้องจัดงาน....
คุณจะตัดสินใจจัดงาน หรือ ไม่จัดคะ? ถ้าจัด คุณจะหา 10 ล้านมาจากไหนคะ? ขี้เกียจตอบก็คิดซะว่า อ่านกันเล่นๆ นะคะ แล้วเจอกันกระทู้หน้า เมื่อมีเวลาเขียน ว่าจะเขียนเรื่อง พรีเซนต์งานยังไงให้ได้เงิน 555 ...บ๋ายบาย
แก้ไขเมื่อ 13 พ.ค. 48 00:44:13
จากคุณ : bam_ka@ - [ 13 พ.ค. 48 00:38:08 ]
| Create Date : 19 ธันวาคม 2551 |
| Last Update : 19 ธันวาคม 2551 17:33:34 น. |
|
1 comments
|
| Counter : 602 Pageviews. |
 |
|
|
| โดย: ไข่เป็ด IP: 58.8.234.43 วันที่: 21 ธันวาคม 2551 เวลา:5:46:37 น. |
|
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 3 คน [