|
|
 |
 |
 |
 |
| |
No System
ในช่วงปี1970 นักวัจิยด้านภาษาศาสตร์กลุ่มหนึ่งได้คิดการทดลองตลกๆขึ้นมาอย่างนึง
เพื่อที่จะหารูปแบบในการพูดที่จะสามารถโน้มน้าวผู้ฟังได้มากที่สุด วิธีการของเขาง่ายมากครับ
โดยพวกเขาจะเข้าไปตามร้านถ่ายเอกสารที่มีคนต่อแถวรอถ่ายเอกสารอยู่เยอะ
และเข้าไปพูดกับคนเหล่านั้นว่า
"ขอโทษนะครับ ผมขอใช้เครื่องก่อนได้มั้ยครับพอดีผมมีธุระด่วน"
ผลจากการทดลองในครั้งนั้นปรากฏว่าคำตอบที่ได้เป็นคำว่า "ตกลง" เสียกว่า 90 % ทีเดียว
คราวนี้นักวิจัยกลุ่มนี้ก็ทำการทดลองเพิ่มขึ้น โดยใช้วิธีเดียวกันแต่รอบที่แล้ว
แต่คราวนี้ทดลองเปลี่ยนวิธีการพูดเป็น
"ขอโทษครับ ผมขอใช้เครื่องก่อนได้รึเปล่าครับ"
ปรากฏว่ารอบนี้จำนวนการตอบตกลงที่นักวิจัยได้รับเหลือเพียงแค่ 60% เท่านั้นเอง
ตอนแรกนักวิจัยกลุ่มนี้คิดว่าเหตุที่เป็นอย่างนี้ก็เพราะว่าการถามในการทดลองครั้งแรก
พวกเขาได้บอกว่า "พอดีผมมีธุระด่วน" ซึ่งอาจจะทำให้ผู้ฟังรู้สึกเห็นอกเห็นใจ
แต่ว่าหลังจากที่พวกเขาลองเปลี่ยนเหตุผลเป็นอย่างอื่น แม้กระทั่งเหตุผลที่ฟังดูแล้วไร้สาระมากๆอย่าง
"ขอโทษครับ ผมใช้เครื่องก่อนได้มั้ยครับพอดีผมต้องถ่ายเอกสาร"
เชื่อหรือเปล่าครับว่ามันก็ยังทำให้ได้รับการตอบรับมากกว่า 90 % อยู่ดี จนสุดท้าย
ก็มีการสรุปผลการวิจัยออกมาได้ว่าการรูปแบบการพูดที่โน้มน้าวจิตใจคนได้ดีที่สุดก็คือ
การพูดที่สอดแทรกเหตุผลเข้าไป โดยที่เนื้อหาของเหตุผลนั้นแทบจะไม่ได้มีส่วน
ในการโน้มน้าวเลย หรือจะว่าให้ง่ายก็คือ ของให้สักแต่มีเหตุผลก็พอ
ส่วนตัวเหตุผลนั้นนั้นจะน่าฟังหรือไร้สาระขนาดไหนนั้นมันไม่ใช่เรื่องที่สำคัญเลยครับ
มาถึงตรงนี้บางคนอาจจะสงสัยว่า ทำไมเหตุผลแบบสักแต่พอให้มีเหตุผลถึงทำให้เราสามารถ
โน้มน้าวคนฟังได้ ทำไมเหตุผลตื้นๆเพียงแค่ว่า "ผมต้องถ่ายเอกสาร" กลับทำให้เราสามารถแซงคิว
ได้ทั้งๆที่ความจริงแล้วเป็นเหตผลที่ตื้นเขินมาก ในเมื่อเรามาร้านถ่ายเอกสารก็ต้องมา
ถ่ายเอกสารสิครับหรือใครจะมากินไอศครีม และทุกคนที่ยืนเข้าคิวรอกันอยู่เป็นแถวยาวนั้นก็
"ต้องการถ่ายเอกสาร" เหมือนกันกับเราทุกคน แล้วทำไมเราถึงขอแซงคิวได้ล่ะครับทั้งๆที่ทั้งเรา
และคนอื่นๆก็มีน้ำหนักของเหตผลที่ "ต้องการถ่ายเอกสาร" เท่าๆกัน
คำตอบก็คือ "เพราะความกลัวในสิ่งที่ไม่รู้" ของมนุษย์ยังไงล่ะครับ ฟังดูมันพิกลใช่มั้ยครับ
ความกลัวกับมนุษย์เรียกได้ว่าเป็นสิ่งที่คู่กันมาตั้งแต่เกิดเลยก็ว่าได้ มันเป็นสัญชาติญาณ
การเอาตัวรอดอย่างหนึ่งที่อยู่ในตัวมนุษย์ทุกคน จำได้ไหมครับสมัยที่เรายังเป็นเด็กๆกันอยู่
คุณพ่อคุณแม่ก็มักจะสั่งห้ามนู่นห้ามนี่อยู่บ่อยๆ "อย่าปีนขึ้นไปนะลูก" "อย่ากระโดดลงมานะ"
"อย่าเข้าไปใกล้ๆนะ" ทั้งหลายทั้งปวงเหล่านี้เป็นการปลูกฝังความกลัวให้เราตั้งแต่สมัยที่เรา
ยังไม่รู้เดียงสา โดยที่เราก็ไม่รู้ตัวว่าได้เก็บสะสมความเก็บเก็บเอาไว้ในจิตใต้สำนึกตลอดเวลา
ทีนี้หากถามว่าความกลัวอะไรที่น่ากลัวที่สุดสำหรับคนเรา บางคนอาจจะตอบว่า "กลัวผี"
"กลัวความมืด" "กลัวตาย" แต่จริงๆแล้วิ่งที่มนุษย์เรากลัวมากที่สุดคือ "ความไม่รู้"
คนที่เขาตอบว่ากลัวผีหรือกลัวความมืด ที่จริงแล้วพวกเขาไม่ได้กลัวผีหรือกลัวความมืดหรอกครับ
แต่เขากลัว "ความไม่รู้" ต่างหาก เพราะว่าเขาไม่รู้ว่าผีคืออะไร หรือความมืดมันมีอะไรซ่อนอยู่
มันเป็นสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถเข้าไปจับต้องได้ พวกเขาเลยกลัว
สมมุติเล่นๆว่า หากวันดีคืนดีมีนักไสยศาสตร์มาบอกเราว่าจากการทดลองทั้งหลายแหล่ได้พิสูจน์
ออกมาแล้วว่าผีก็คือกระดาษธรรมดาๆแผ่นหนึ่งที่ไม่มีอะไรพิเศษไปกว่านี้ พวกเราจะยังกลัวผีกัน
อยู่รึเปล่าครับ แน่นอนครับว่าไม่แน่ๆ เพราะว่ามันเป็นแค่กระดาษ เราจะกลัวกระดาษไปทำไมกัน
แล้วทีนี้ถามว่าทำไมเราถึงไม่กลัวกระดาษ นั่นก็เพราะพวกเรารู้จักกันดีว่ากระดาษคืออะไรยังไงล่ะครับ
ข้อมูลในสมองและระบบประสาทเรารู้จักอย่างถ่องแท้และชัดเจนดีว่า "กระดาษ" คืออะไร
ความจริงแล้วมันก็เป็นเรื่องที่ง่ายมาก เมื่อใดก็ตามทที่คนเราเกิดอาการกลัว ระบบประสาท
ของเราก็จะตอบสนองโดยการส่งระบบการป้องกันตัวออกมาเพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งที่เรากลัว
ซึ่งผมขอเรียกระบบป้องกันตัวเองจากความไม่รู้นี้ว่า "No system"
No system นี่ก็คือระบบป้องกันความกลัวของคนเรา ซึ่งจะแสดงออกโดยการหลีกเลี่ยงและ
ไม่ยอมรับทุกอย่าง เรากลัว เมื่อ No System ทำงานมันจะทำให้ระบบประสาทและร่างกาย
ของเราเกิดพฤติกรรมต่อต้านต่างๆ เช่น การบอกว่าไม่ การไม่ตกลง การไม่ยอมรับ การหนีจาก
การหลีกเลี่ยง เป็นต้น (ศัพท์เรียกเฉพาะทางวิชาจิตวิทยา เราเรียกสิ่งเหล่านี้ว่า
"กลวิธานในการป้องกันตนเอง")
ลองนึกถึงการพูดคุยกันที่โต๊ะรับประทานเย็นในร้านอาหารเล็กๆในวันสุดสัปดา ถ้าเพื่อนๆร่วมโต๊ะ
ของเรามัวแต่คุยกันแต่สิ่งที่เรา "ไม่รู้" แล้วอะไรมันจะเกิดขึ้นครับ คำตอบก็คือ No System
มันจะเริ่มทำงาน ระบบประสาทของเราจะตอบสนองการสร้างพฤติกรรมบางอย่างขึ้นมา
ความอึดอัด สับสน เบื่อหน่าย ความรู้สึกได้ถึงบรรยากาศไม่มีน่ารื่นรมณ์มันจะค่อยๆ ก่อตัวมากขึ้น
ดีไม่ดีจะพาลกินข้าวกินปลาไม่อร่อยเสียด้วยซ้ำครับ ซึ่งมันไม่ดีเลยครับ
โดยเฉพาะในแง่มุมของการ Rapport
แล้วเราจะทำอย่างไรถึงจะหยุดยั้ง No system นี้ได้ล่ะครับ วิธีแก้ปัญหาที่ตรงประเด็นที่สุดก็คือการ
ทำให้หายจากอาการกลัวสิครับ ในเมื่อขณะนี้ความ "ไม่รู้" ได้เกิดขึ้น และเป็นเหตุให้ชักนำไปสู่ความกลัว
ดังนั้นการที่จะทำให้หายกลัวมันก็ต้องกลับไปแก้ที่ต้นเหตุ นั้นคือไปจัดการกับความไม่รู้ให้มันหมดไป
และวิธีการสำหรับ "ขจัดความกลัวในสิ่งที่ไม่รู้" ที่ทาง NLP นิยมที่สุดเลยก็คือ "การให้เหตุผล"
ย้อนกลับไปที่การทดลองของกลุ่มนักวิจัยด้านภาษาศาสตร์ในช่วงปี 1970 เราจะเห็นได้ว่าพวกเขา
ได้ทดลองการใช้ประโยคสองแบบด้วยกันคือ
1.ขอโทษนะครับผมขอใช้เครื่องก่อนได้มั้ยครับพอดีผมมีธุระ
2.ขอโทษครับขอใช้เครื่องก่อนได้มั้ยครับ
ผลจากการทดลองครั้งนั้นปรากฏว่าประโยคแบบที่ 1 ได้รับการตอบรับถึง 90 % ในขณะที่ประโยค
ที่สองได้รับการตอบรับเพียงแค่ 60% เท่านั้น เหตุผลง่ายๆก็เพราะว่าประโยคที่หนึ่งมี "เหตุผล"
อยู่ด้วยยังไงล่ะครับ
การที่บอกกับคนที่กำลังต่อคิวอยู่ว่า "พอดีผมมีธุระ" เป็นการขจัดความไม่รู้ในหัวของคนฟังครับ
เพราะถ้าหากไม่บอกเหตุผลแล้ว คนฟังก็อาจจะคิดในใจว่า "ทำไมล่ะ" "เพราะอะไร" "ทำไมต้องใช้ก่อน"
"ถ้าให้ใช้ก่อนฉันจะเหมือนโดนเอาเปรียบใหม" ทีนี้แหละครับเจ้า NO System ก็ก็จะเริ่มทำงานทันที
โอกาสที่เราจะโดนปฏิเสธก็สูงขึ้นทันทีด้วยเช่นกัน
แต่หากเราบอกเหตุผลของเราไป มันก็จะทำให้ระบบประสาทองคนฟังนั้นรับรู้สาเหตุและไม่เกิดสภาวะ
"ไม่รู้" ซึ่งเป็นผลให้ No System ไม่ต้องทำงาน ทีนี้โอกาสที่คำขอของเราจะได้รับการตอบก็สูง
ซึ่งนี่ก็คือเหตุผลที่การพูดแบบมีเหตุผลอ้างอิงจึงได้การตอบรับมากว่าการพูดลอยๆโดยปราศจาก
เหตุผลรองรับ
เพราะฉะนั้นเวลาที่เราเจรจาธุรกิจหรือทำการต่อรองเรียร้องความต้องการใดๆก็ตาม ขอให้เราเตรียม
เหตุผลที่ดีๆรองรับเอาไว้ เพียงเท่านี้โอกาสที่เราจะเจรจาสำเร็จก็จะเพิ่มมากขึ้น หรือถ้าให้พูดจริงๆแล้ว
การที่เรามีเหตุผลแบบกะโหลกกะลาข้างๆคูๆ ประกอบไปด้วยมันก็จะทำให้มีน้ำหนักในการเรียกร้อง
มากกว่าการพูดจาเรียกร้องเฉยๆแม้ว่าสิ่งนั้นจะเป็นสิ่งที่ชอบธรรมอยู่แล้วก็ตาม ยิ่งถ้ามีการใช้การใช้เทคนิค
Rapport แบบต่างๆ
กระทักษะการป้อนข้อมูลลงไปในจิตใต้สำนึกด้วยแล้วล่ะก็ ความสำเร็จก็อยู่ในมือเราตั้งแต่ก่อนเริ่ม
เจรจาแล้วครับแต่อย่างไรเสียผมก็ขอทิ้งท้ายไว้ซักนิดครับ จริงอยู่ที่ว่าการพูดที่สอดแทรกเหตุผล
เข้าไปด้วยจะช่วยเพิ่มโอกาสความสำเร็จในการโน้มแน้วได้มากขึ้น แต่ก็ไม่ได้แปลว่ามันจะสำเร็จ
ทุกครั้งนะครับ นั่นก็เพราะว่ามันขึ้นอยู่กับน้ำหนักของสิ่งที่เราเรียกร้องด้วย อย่าลืมว่ายิ่งเขาขอใน
สิ่งที่ผู้ให้มีความรู้สึกว่าไม่เสียบางสิ่งในชีวิตอะไรไป มันก็ยิ่งทำให้การขอนั้นง่ายขึ้น
ยิ่งสิ่งที่ร้องขอมีน้ำหนักมาก ทำให้ผู้ให้รู้สึกได้ว่ากำลังจะเสียบางสิ่งในชีวิตไป ซึ่งดูเหมือนจะไม่คุ้มค้า
ต่อตัวเขานัก คำขอนั้นก็ยิ่งสำเร็จได้ยากยิ่งขึ้น เช่นถ้าหากวันดีคืนดีผมเดินไปหามหาเศรษฐีสักท่านหนึ่ง
(ใครก็ไม่รู้) แล้วบอกกับเขาว่า "คุณครับ โทษนะครับ ผมขอทรัพย์สินสักครึ่งหนึ่งของท่าน
ที่ท่านมีได้รึเปล่าครับ เพราะว่าผมต้องการจะนำไปช่วยเหลือผู้ประสบภัยจากแผ่นดินไหวและคลื่น
ซึนามิที่เฮติน่ะครับ" อันนี้ร้อยทั้งร้อยก็ไม่ได้ครับ เพราะเป็นการขอที่มีน้ำหนักมากเกินไป
ไครที่ไหนจะให้เงินที่หามาทั้งชีวิตจริงเปล่าครับ เพราะฉะนั้นก็อย่าชะล่าใจคิดว่าสอดแทรกเหตุผล
แล้วจะได้ทุกอย่างนะครับ แต่ควรรู้จักการใช้อย่างถูกเหตถูกผลและถูกกาลเทศะด้วยครับ
| Create Date : 13 พฤษภาคม 2554 |
| Last Update : 13 พฤษภาคม 2554 14:22:31 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 407 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
| |
|
 |
 |
 |
 |
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 16 คน [
