การตลาดแบบแนะนำบอกต่อ (Referral Marketing) (2)

เมื่อครั้งที่แล้วผมได้ทิ้งท้ายไว้ในเรื่องแนวคิดของดร.ไอวาน มิสเนอร์ เกี่ยวกับโอกาสในการสร้างธุรกิจจากการตลาดแบบแนะนำบอกต่อหรือ Referal Marketing ซึ่งในครั้งผมจะขยายความให้ทราบว่าแนวคิดแบบ “Giver Gain” นั้นทำเขาทำกันอย่างไรติตามต่อเลยนะครับ

การตลาดแบบแนะนำบอกต่อนั้นเป็นแนวคิดว่า “ผู้ที่ให้จะเป็นผู้ที่ได้รับ” (Givers Gain) นั่นคือถ้าแนะนำธุรกิจให้คนอื่นมากเท่าไร เราก็จะได้รับธุรกิจกลับมามากเท่านั้น ผมเชื่อว่าท่านผู้อ่านหลายท่านคงเคยเข้าร่วมเป็นสมาชิกของสมาคม หรือชมรมต่างๆ หรือแม้กระทั่งบางท่านก็เข้าไปเรียนหนังสือหนังหาตามมหาวิทยาลัยโดยมีความหวังว่า นอกจากจะได้ความรู้และประสบการณ์ใหม่จากสมาคมชมรมที่ท่านเข้าร่วมแล้ว การเข้าร่วมในสมาคมหรือชมรมแห่งใดแห่งหนึ่งนั้น ถือเป็นประตูที่เปิดโอกาสให้ท่านสร้างเครือข่าย (Networking) ขยายธุรกิจ เปิดช่องทางการตลาดใหม่ๆ ผ่านกลุ่มเพื่อนใหม่ที่ท่านได้รู้จัก

แต่อย่างไรก็ตามท่านเคยสังเกตุหรือไม่ครับว่าสมาคม ชมรม ที่ท่านเข้าร่วมและได้สร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเพื่อนๆ นั้นเกิดธุรกิจที่แท้จริงมากน้อยแค่ไหน นอกจากนั้นธุรกิจที่ทำมีความต่อเนื่องยาวนานเท่าไร ในช่วงแรกของการเข้าสมาคมและเริ่มรู้จักกันใหม่ๆนั้นก็อาจจะเกิดธุรกิจได้เร็วเนื่องจากแทบจะทุกคนไม่ได้รู้จักกันคุ้นเคยเป็นการส่วนตัวมากนัก ดังนั้นเรื่องที่จะพูดคุยกันในเบื้องต้นก็จะเป็นเรื่องส่วนตัวและเรื่องธุรกิจที่ทุกท่านทำกันอยู่ ในระยะนี้ท่านอาจจะได้ธุรกิจกลับมาบ้าง แต่พอนานไปเครือข่ายหลายๆ เครือข่ายกลับผันแปรไปจาก Net-work ก็หลายเป็น Net-sit Net-talk หรือ Net-eat กันไปเสียมากกว่า กลุ่มที่ได้ธุรกิจก็ได้กันไปแค่ไม่กี่คน ส่วนที่เหลือก็นั่งคุย รับประทานอาหารกันไป ไม่ช้าไม่นานสมาคมหรือชมรมหลายแห่งก็ต้องร้างไป เพราะมีจำนวนของสมาชิกที่ลดน้อยถอยลง ส่วนสมาคมหรือชมรมที่ขยายใหญ่มากขึ้นก็กลายเป็นชมรมร่วมทำกิจกรรมกับหมู่เพื่อนฝูง มากกว่าจะมองด้านธุรกิจเป็นหลัก ส่วนมวลสมาชิกที่เลิกร้างไปไม่ค่อยเข้ามาในชมรมก็เนื่องจากคิดว่ามาบ่อยเท่าไรก็เสียเงินมากเท่านั้น ดังนั้นสมาชิกหลายคนเลยมองว่าการร่วมสมาคม หรือชมรมนั้นไม่ได้เป็นสิ่งที่ต้องมาหรือต้องเข้าร่วมเป็นอันดับต้นๆ และค่อยๆ เริ่มให้ความสำคัญกับการเข้าร่วมน้อยลง น้อยลงทุกที

เพื่อตอบโจทย์ดังกล่าว ดร. ไอวาน มิสเนอร์ได้นำเสนอกรอบคิดของการสร้างและขยายเครือข่ายธุรกิจที่มั่นคงไว้ด้วยกระบวนการหลักสามขั้นตอนดังภาพข้างล่างนี้ครับ



ขั้นตอนแรกคือ Visibility: คือการที่ท่านต้องทำให้สมาชิกในสมาคมหรือชมรมรู้จักตัวตนของท่านเสีย จากสมาชิกร่วมชมรมก็ผันแปรกลายเป็นเพื่อน เมื่อรู้จักเพื่อนก็จะระลึกถึงท่าน รู้ว่าท่านทำธุรกิจอะไรและ กำลังมองหาอะไรสิ่งใดอยู่

ขั้นตอนที่สอง Credibility: เมื่อท่านรู้จักและคุ้นเคยกับเพื่อนใหม่ในกลุ่มแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวเอง รวมทั้งความน่าเชื่อถือในสินค้าและบริการที่ท่านมีต้องการนำเสนอ ซึ่งหากท่านทำได้และเพื่อนมีความมั่นใจในตัวท่าน และทราบว่าท่านกำลังมองหาอะไร และถ้าเพื่อนของท่านมีเครือข่ายนั้นอยู่ ผมก็เชื่อว่าอย่างไรเขาก็จะแนะนำคนในเครือข่ายที่เขารู้จักดีที่สุดให้ท่านเพื่อสานธุรกิจร่วมกัน

ขั้นตอนที่สาม Profitablity: การที่ท่านสามารถปฏิบัติได้ตามขั้นตอนที่ 1 และ 2 ผลลัพธ์ก็คือผลกำไรทั้งทางด้านการเงินและมิตรภาพ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ย้อนคืนมาสู่ตัวท่านและธุรกิจของท่านในภายหลัง

และหากท่านเลือกอยู่ในสมาคม ชมรมหรือเครือข่ายที่ดี ท่านก็จะสามารถต่อขยายเครือข่ายของท่านออกไปได้จากจากเครือข่ายหนึ่งผูกโยงเข้ากับอีกเครือข่ายหนึ่ง ขยายออกมาไปไม่มีที่สิ้นสุด

การที่จะทำตามกรอบคิดด้านบนได้สมาคมหรือชมรมที่สังกัดจึงต้องมีความจริงจังกับการสร้าง Network ด้วย โดยการแบ่งสันปันส่วนเวลาให้กับการทำธุรกิจ และถือเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมของสมาคม สำหรับเวลาอาจจะเป็นหนึ่งชั่วโมงหรือชั่วโมงครึ่งก็ได้แต่ไม่ควรยืดยาวมากเกินไปนัก ซึ่งหากสามารถทำได้ สมาคม หรือชมรมนั้นก็จะสามารถเพิ่มคุณค่าของตัวเองและจะมีคนอยากเข้าร่วมอีกมากมาย เพราะเมื่อเข้ามาร่วมแล้วก็มีโอกาสได้ธุรกิจกลับบ้าน Network ก็เป็น Net ที่ Work อย่างแท้จริงไม่เป็นเพียงแค่ Net-sit, Net-eat และ Net-Talk อีกต่อไป

สำหรับวิธีการสร้างเครือข่ายให้มั่นคงนั้น ต้องเริ่มจากแนวคิดที่ถูกต้องเสียก่อนว่า การที่ท่านมาเข้าชมรมนั้นไม่ใช่ว่าท่านจะมาสร้าง Network โดยมีเป้าหมายอย่างมุ่งมั่นที่จะขายสินค้าและบริการให้กลุ่มเพื่อนที่อยู่ในสมาคมหรือชมรม แต่แท้ที่จริงแล้วเป็นการขอเพื่อนให้สะพานเข้าไปสู่การขยายธุรกิจเสียมากกว่า สำหรับในช่วงเวลาที่แบ่งปันให้กับการแนะนำธุรกิจหนึ่งชั่วโมงนั้น ควรให้สมาชิกทุกท่านมีเวลาบอกเรื่องราวของตัวเองว่าตอนนี้พวกเขาธุรกิจอะไรอยู่ และข้อสำคัญพวกเขามองหาสิ่งใดอยู่ ตัวอย่างเช่นท่านอาจกำลังมองหาโรงพิมพ์สักโรงหนึ่ง เพื่อที่จะว่าจ้างพิมพ์หนังสือเล่มใหม่ที่ท่านเพิ่งเขียนเสร็จและต้องการที่จะนำตีพิมพ์เพื่อนำออกจำหน่าย แต่เนื่องจากท่านไม่รู้จักโรงพิมพ์หลายแห่งนัก และก็ไม่รู้เสียด้วยว่า ราคาค่าพิมพ์หนังสือใหม่ของท่านที่โรงพิมพ์ที่ท่านติดต่อเสนอมานั้นเป็นราคาที่เหมาะสมหรือเปล่า ตอนนี้แหละครับที่เพื่อนในกลุ่ม Network ก็จะเป็นสะพานให้ท่าน เพื่อนคนหนึ่งอาจจะบอกท่านว่า เขารู้จักโรงพิมพ์ที่ไหนบ้างและถ้ามีเพื่อนดีๆ บางคนถึงขนาดโทรไปบอกที่โรงพิมพ์ให้เลยว่า ท่านสนใจที่จะไปใช้บริการ และขอให้ช่วยดูแลให้เป็นพิเศษหน่อย ในขณะที่เพื่อนอีกคนก็รู้จักสายส่งหนังสือที่จะกลายเป็นแขนเป็นขาเพื่อช่วยท่านจัดจำหน่ายหนังสือได้สะดวกขึ้น ในทางกลับกันหากเพื่อนที่ทำโรงงานเฟอร์นิเจอร์ของท่านกำลังมองหาลูกค้าที่ต้องการจะตกแต่ร้านค้าหรือซื้อเฟอร์นิเจอร์เพื่อตกแต่งออฟฟิศใหม่ของเขา และหากท่านรู้จักกลุ่มผู้ที่ต้องการใช้เฟอร์นิเจอร์ท่านก็คงทำแบบเดียวกันคือแนะนำลูกค้าเป้าหมายให้กับเพื่อนของท่าน เข้าทำนองว่า “กับเพื่อนอย่างไรก็ได้ ไม่มีคำว่า ‘เดี๋ยว’ ”

หากว่าท่านเห็นว่าแนวคิดที่ผมนำเสนอไปนั้นน่าสนใจก็ลองนำไปใช้งานดูนะครับ สำหรับวิธีการง่ายๆ ที่ทำให้คนรู้จักซึ่งผมได้มาจาก ดร.ไอวาน มิสเนอร์ ก็คือกระบวนการที่ดร.มิสเนอร์เรียกว่า การนำเสนอใน 60 วินาที (60 Seconds Presentaion) วิธีการก็คือการที่ทุกคนในสมาคม หรือชมรม ได้เตรียมตัวและนำเสนอว่าตนเองนั้นเป็นใคร ทำธุรกิจอะไรอยู่ และที่มาในวันนี้ต้องการจะได้อะไร การนำเสนอใน 60 วินาทีนั้นไม่ใช่แค่การบอกเล่าความต้องการให้กับหมู่สมาชิกทราบเท่านั้น แต่ยังเป็นการฝึกฝนตัวเองให้สามารถขมวด รวบยอด ดึงจุดขายและจุดเด่นของธุรกิจที่ทำอยู่ออกมาให้ได้ภายในระยะเวลาอันสั้น และก่อนที่จะนำเสนอสินค้าหรือบริการของท่านให้เพื่อนๆ ทราบเพื่อที่จะได้แนะนำบอกต่อให้ท่านนั้น ท่านต้องย้ำเตือนตนเองเสมอๆ ในการตอบคำถามที่ว่า “ทำไมธุรกิจหรือห้างร้านเหล่านั้น จึงจำเป็นต้องใช้สินค้าของท่าน คุณภาพเป็นอย่างไร และใช้สินค้าของคนอื่นได้ไม่ได้หรือ สินค้าและบริการของท่านดีกว่าคนอื่นอย่างไร” จากนั้นก็ทำการนำเสนอใน 60 วินาทีหมุนวนให้ถ้วนทั่วกันทุกคน สมาชิกทุกคนก็จะได้รับทราบว่าเพื่อนคนอื่นๆ นั้นต้องการอะไร และเราสามารถช่วยเพื่อนโดยการแนะนำให้ไปติดต่อได้กับใคร และที่ไหน วิธีนี้เป็นการเชื่อมเครือข่ายที่ท่านมีอยู่ให้เข้ากับเครือข่ายเพื่อนของท่านอย่างลงตัว

หากเกิดธุรกิจขึ้นแล้วสิ่งสำคัญที่ลืมไม่ได้เลยก็คือการ “ขอบคุณ” ซึ่งการขอบคุณถือเป็นเรื่องสำคัญ แค่คำว่า ขอบคุณ ก็สามารถส่งผลทางจิตวิทยาต่อ “ผู้ให้” ทำให้เขามีความรู้สึกที่ดีกับเรา และเปิดโอกาสให้เราได้ใช้ Network ของเขาเพิ่มเติมที่ในวันข้างหน้า

ผมอยากเห็นสังคมของเราได้สร้าง Network ที่แท้จริงและทุกคนที่เข้าร่วมได้ประโยชน์อย่างเท่าเทียมกัน เกิดการช่วยเหลือซึ่งกันและกัน และ Network ที่เกิดขึ้นก็จะเป็น Network ที่ทรงคุณค่า ไม่ใช่ธุรกิจประเภททำในลักษณะตัวใครตัวมันอีกต่อไปครับ


บุริม โอทกานนท์
4 สิงหาคม 2549

Create Date : 04 สิงหาคม 2549 Last Update : 17 สิงหาคม 2549 7:13:29 น. Counter : 1866 Pageviews.		2 comments
Share Tweet

	สวัสดีปีใหม่ Rain_sk (1 ม.ค. 2567 21:38:33 น.)		สวัสดีปีใหม่ Rain_sk (1 ม.ค. 2567 21:38:33 น.)
	สวัสดีปีใหม่ ๒๕๖๗ มาช้ายังดีกว่าไม่มา (2 ม.ค. 2567 07:30:30 น.)		ทนายอ้วนจัดดอกไม้ - จัดดอกไม้ง่ายๆ – แจกันสวัสดีปีใหม่ 2567 - กุหลาบพวงสีชมพู - ขาว ทนายอ้วน (2 ม.ค. 2567 15:16:32 น.)