ควรมีคุณสมบัติอย่างไร?
วิบูลย์ จุง // Wiboon Joong (wbj) // Mentor Jung
ผมแค่ลองวิเคราะห์ Key Success ให้กับนักการตลาด ละกันนะครับ.. แต่ก่อนอื่นผมอยากอธิบายเรื่องปกติวิสัยของบริษัทให้คุณเข้าใจก่อนว่า...
⁞
บริษัทฯ ทุกบริษัทฯ ต้องการขายสินค้า เพื่อให้ได้มาซี่งยอดขาย และ ผลกำไร การขายสินค้าให้ขาดทุนคงไม่มีใครอยากทำ แต่บางคนจำเป็นต้องทำเพราะเหตุผลอื่นๆบังคับ นั่นก็อีกประเด็นนะครับ การขายสินค้าและบริการ หลักใหญ่ๆ คือ ซื้อสินค้าให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื่อในราคาที่ถูกที่สุด แต่สามารถขายได้ในราคาที่สูงที่สุด หรือ เป็นจำนวนมากที่สุด สูญเสียเงินให้กับสต๊อกน้อยที่สุด เพื่อให้ได้ผลกำไรมากที่สุด จะได้นำมาปันผลให้กับผู้ถือหุ้นให้มากที่สุด เรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมชาติของธุรกิจจากธรรมชาติของธุรกิจ เราก็เอา การทีการตลาดเข้ามาช่วย เรื่องต่างๆ ผมแยกแนวทางปฏิบัติดังนี้ครับ
- ขายสินค้าและบริการให้ได้มากที่สุด เป็นหัวใจของการตลาดเลยครับ การที่บริษัทฯ จ้างเรามาทำการตลาด ดังนั้น สิ่งที่เขาหวังกับเราก็คือ การที่เราสามารถทำให้สินค้าของเขาขายได้ปริมาณมากขึ้น ซึ่งจะทำให้สินค้าของเขาเคลื่อนไหวได้เร็วขึ้น เงินที่จมลงไปกับสต๊อกสินค้า ก็จะน้อยลง จะได้มีเงินสดหมุนเวียนดีขึ้น มันก็จะส่งผลให้ธุรกิจเกิดสภาพคล่องในการดำเนินการ และ ขยายกิจการ
- เข้าใจหลักการตั้งราคาสินค้าและบริการ ราคาสินค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณภาพ และ ราคาต้นทุน เท่านั้น แต่มันยังต้องประกอบด้วย ความต้องการของผู้ซื้อ ความต้องการของตลาด รูปลักษณ์ของสินค้าและหีบห่อ มูลค่าของผลที่ได้ สิ่งเหล่านี้มันมองไม่เห็นแต่ต้องกำหนดเป็นตัวเงินออกมาให้ได้ครับ เช่น สินค้าเครื่องสำอางค์จากธรรมชาติซื้อมา 18 บาท ขาย 25 บาท ก็กำไร 72% ก็นับว่ามากแล้วนะครับ แต่พอการตลาดเน้นเรื่องคุณค่าจากธรรมชาติ การไม่ใช้สารเคมี รูปทรงสวยงาม กล่องบรรจุดูดีมีสไตล์ มีชื่อบริษัทที่มีชื่อเสียงพอสมควร แถมคุณภาพสินค้าก็เยี่ยม ที่ผมเห็นเค้าก็ตั้งราคาขายอยู่ที่ 195 บาทในราคาขายปกติ และ บางครั้งก็ทำการตลาด ซื้อ 1 แถม 1 ยังได้กำไรไม่เบาเลยครับ
- รู้จักสินค้า และ กลุ่มเป้าหมายของสินค้าและบริการอย่างถ่องแท้ การเรียนรู้สินค้า และ การรู้จักกลุ่มเป้าหมายที่จะซื้อสินค้าและบริการนั้น เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งของการตลาด ถ้ามองเรื่องนี้ไม่ขาด ก็ทำการตลาดได้ยาก ต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายว่าต้องมีรสนิยมอย่างไร ชอบอะไร ชอบไปที่ไหน ชอบหรือไม่ชอบอะไรบ้าง เพื่อจะได้หาแนวทางในการทำการตลาดได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย
- หาวิธีส่งเสริมการขายให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด มันก็เชื่อมโยงจากข้อข้างบน แต่เมื่อรู้จักแล้ว ก็ต้องมองหาวิธีทำให้กลุ่มเป้าหมายได้เห็น ได้สัมผัส ได้ซื้อไปใช้ เมื่อใช้แล้ว ก็ต้องการจะมาซื้ออีก
- ต้องเข้าใจช่วงเวลาที่จะทำส่งเสริมการขาย และ ไม่ทำส่งเสริมการขาย สินค้าบางตัวไม่ต้องทำการส่งเสริมการขายก็ขายได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งๆ แต่ในอีกช่วงระยะเวลาหนึ่ง ก็อาจจะขายยาก ดังนั้น ก็ต้องเข้าใจช่วงเวลาความต้องการของสินค้าด้วย เช่น การขายแอร์ในฤดูหนาวจะทำยาก ดังนั้น ก็จะมีการใช้โปรโมชั่นเพื่อให้เกิดความต้องการซื้อ ประกอบกับการได้โบนัส ในต้นปี ก็จะทำให้คนมีความสามารถในการซื้อ แต่ยังไม่ต้องการจริง ก็ต้องปลุกความต้องการช่วงนี้ด้วยการแถมอย่างจุใจ ขายได้บ้าง ดีกว่า ตุนเข้าคลังสินค้าเยอะๆ เงินมันจะไม่คล่องครับ กลับกัน ในช่วงหน้าร้อนจะไม่ทำการโปรโมชั่นทางด้านราคาหรือของแถม เพราะ ความร้อนนอนไม่หลับ ทำให้เกิดความจำ และ ความจำเป็นต้องใช้นี่เองเป็นตัวทำให้เกิดความต้องการของลูกค้าขึ้น ผู้ขายเพียงทำการตลาดให้คนรู้จัก หรือ เห็นเท่านั้น ก็สามารถขายได้ในราคาปกติ ได้กำไรมากกว่าขายลดแลกแจกแถมครับ..
- หากสามารถเลือกลูกค้าที่มีเครดิตดีจะช่วยได้มาก การส่งเสริมการขายอย่างเดียว หรือ การขายสินค้าอย่างเดียวไม่ได้ช่วยให้บริษัทฯที่คุณทำประสบความสำเร็จ สิ่งหนึ่งที่ควรมองคือ เครดิตของลูกค้าด้วย เพราะ ลูกค้าที่มีเครดิตไม่ดี ซื้อของแล้วไม่ยอมจ่าย หรือ จ่ายช้ามาก หรือ บริษัทฯลูกค้าใกล้จะเจ๊ง อาจจะหนี้สูญได้ ประเภทนี้ หากการตลาดเข้าไปทำกับกลุ่มคนที่เครดิตไม่ดี จะทำให้บริษัทฯ เกิดความสูญเสียจากการขายสินค้าได้ ดังนั้น การเลือกลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมายก็จำเป็นไม่น้อยเหมือนกัน
- ทำให้ลูกค้ายึดมั่นใน สินค้าและบริการ เพราะ เมื่อลูกค้ายึดมั่นแล้ว ครั้งต่อไปที่เขาจะใช้สินค้าหรือบริการ ก็จะกลับมาซื้อกับบริษัทฯเราอีก ลูกค้าจะยึดมั่นกับสินค้า หรือ คนขาย หรือ ผู้ติดต่อด้วย เป็นส่วนใหญ่ ดังนั้น ถ้าสินค้าดี การบริการเยี่ยม สามารถตอบสนองได้มากกว่าความต้องการ แล้ว ลูกค้าก็จะกลับมาหาเราเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการ อีก ซึ่งลักษณะนี้เหมือนเป็นการสร้างสะพานสู่ความสำเร็จในอนาคตของเราเลยทีเดียวครับ
- ทำให้ตราสินค้า ,สัญลักษณ์ หรือ ชื่อบริษัทฯ ติดเข้าไปในความทรงจำของคนกลุ่มเป้าหมายให้มากทีสุด การทำลักษณะนี้ ก็เพื่อที่จะทำให้การขายสินค้าเป็นไปได้อย่างสดวกมากขึ้น โดยธรรมชาติของคนนั้น มักชอบสิ่งที่คุ้นเคย อย่างแม่ผมในสมัยผมยังเด็กๆ ทุกครั้งที่แม่ต้องการใช้ใครให้ไปซื้อของ ส่วนใหญ่แล้วไม่มีใครไป ยกเว้นผม ตอนนั้นยังอยากออกนอกบ้านอยู่ ก็รับอาสาไป เป็นอย่างนี้อยู่สัก เดือน หลังจากนั้น แม่เรียกผมคนเดียวเลย เพราะเขารู้ว่า ผมชอบที่จะไปซื้อของนอกบ้าน และ แม่ก็มีเงินพิเศษให้บ้างด้วย บ่อยๆเข้า พี่น้องก็อยากได้บ้าง แต่แม่ก็ไม่เคยเรียกเลย นี่เป็นเพียงตัวอย่างชี้ให้เห็นว่า ความคุ้นเคย จะทำให้เกิดการเรียกหา ดังนั้นการทำให้ตราสินค้า ,สัญลักษณ์ หรือ ชื่อบริษัทฯ เป็นสิ่งที่คุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว จะทำให้เขาเรียกหาสินค้าและบริการที่เขาคุ้นเคย
- ทำอย่างไรให้สินค้าและ บริการ ดูมีคุณค่า น่าเชื่อถือ น่าใช้ น่าซื้อหามาใช้ มากขึ้น สินค้าและบริการดีอย่างเดียวคงไม่พอในปัจจุบัน การตลาดจึงต้องมีส่วนในการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า เช่น การออกแบบผลิตภัณฑ์ ให้เป็นที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย มีความต้องการที่จะใช้สินค้านี้ และ สร้างความน่าเชื่อถือให้กับสินค้า และ ตราสินค้า การทำกิจกรรมเพื่อสังคมก็เป็นส่วนหนึ่งในการทำให้ตราสินค้ามีความน่าเชื่อถือ ด้วย
- ส่งเสริมการขายสินค้า ที่เคลื่อนไหวช้า ให้ขับออกไปได้รวดเร็วขึ้น สินค้าที่มีการขายออกได้น้อยและคิดว่าจะถูกทิ้งไว้นาน คนทำการตลาดต้องมองให้เห็นถึงหนทางในการที่จะปล่อยสินค้าเหล่านี้ออกให้เร็วขึ้น เพื่อลดจำนวนในสต๊อกสินค้าลง จะได้มีเงินสดมาหมุนเวียนได้มากขึ้น จะใช้วิธีการขายควบกับสินค้าที่ขายได้เร็ว หรือ จัดทำโปรโมชั่นสินค้า ก็ได้
- ใช้งบการตลาดให้คุ้มค่ามากที่สุด ในการโฆษณาประชาสัมพันธ์ หรือ ทำการตลาดส่วนใหญ่ต้องใช้เงินทั้งนั้น ไม่ว่าแผ่นพับ ใบปลิว ป้ายประกาศ การใช้เงินของทางการตลาด ต้องใช้ให้อย่างคุ้มค่า คือต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุดในจำนวนเงินที่น้อยที่สุด แต่ไม่มีหนทางไหนที่จะตอบโจทย์ได้ลงตัว เอาเป็นว่า แค่คุ้มกว่า ก็เลือกทำสิ่งที่คุ้มกว่าครับ อย่างเช่น น้ำหอมราคาแพงมียี่ห้อ การโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ จะได้กลุ่มคนที่มาก ดูเหมือนว่าจะคุ้มค่าที่สุด แต่กลุ่มเป้าหมายจริงๆ อาจจะได้ไม่มากเท่าที่ควร กับการโฆษณาแทรกไปใน Magazine เกี่ยวกับผู้หญิง จะได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่า แต่หากต้องจ่ายเงินเพิ่ม เพื่อให้ลงกระดาษน้ำหอมเข้าไปใน Magazine ด้วยแล้ว จะทำให้กลุ่มเป้าหมายได้เห็นได้ลองได้สัมผัส ซึ่งจะทำให้เกิดการกระตุ้นความต้องการให้กับกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่า แต่นั่นก็ไม่ได้ตอบโจทย์อะไรมาก ทั้งนี้มันก็ต้องขึ้นกับประสบการณ์ของคนลงโฆษณาด้วยครับ ว่าใช้อย่างไรถึงจะคุ้มค่ากว่ากัน
- หาวิธีทำให้ต้นทุนสินค้าต่ำลง อย่าคิดว่านี่ไม่ใช่เรื่องของนักการตลาด นะ สินค้าของคุณหากได้ต้นทุนที่ต่ำลง จะทำให้กำไรของบริษัทฯของคุณสูงขึ้น ดังนั้น เรื่องนี้ก็เป็นเรื่องที่ต้องทำเช่นกัน แต่คุณจะสามารถหาแนวทางได้ดีหรือไม่นั่นเป็นอีกประเด็นครับ
- หาวิธีไม่ต้องเก็บหรือ ซื้อสินค้าเข้าคลังสินค้า แต่สามารถขายสินค้าได้เรื่อยๆ และส่งของให้ได้รวดเร็ว การผลักภาระการเก็บสต๊อกให้กับ Supplier จะเป็นการทำกำไรให้ได้มากกว่า บางบริษัทฯ ไม่มีสินค้าคงคลัง เพียงสั่งให้ Supplier ส่งให้ถึงมือลูกค้า ทำเพียงการตลาดเท่านั้น และหากทำลักษณะนี้ได้ หรือ ทำได้บางส่วน กำไรของบริษัทฯคุณ ก็จะสูงขึ้นแล้วครับ...
- หากต้องขายสินค้าและบริการต่ำกว่าทุน ต้องขาดทุนอย่างคุ้มค่า สินค้าบางสินค้าค้างสตีอกมาแรมปี แค่ค่าดอกเบี้ยเงินกู้อาจจะมากกว่ามูลค่าสินค้าแล้วก็ได้ ดังนั้น การขายต่ำกว่าทุน เพื่อจะได้เงินสดบางส่วนมาหมุนเวียนในบางครั้งก็จำเป็นต้องทำเช่นกัน แต่ต้องทำอย่างคุ้มค่า เช่น นำไปแถมกับสินค้าอีกตัวเพื่อจะได้ขายสินค้าตัวอื่นๆได้มากขึ้น เป็นต้น เมื่อจะขาดทุนแล้ว ก็ต้องทำให้สินค้าตัวอื่นขายได้มากขึ้น ก็น่าจะคุ้มกว่าไม่ใช่หรือครับ...
- รู้จักประสานงานในส่วนอื่นๆที่เกี่ยวข้องในองค์กร แผนกการตลาดเพียงแผนกเดียว ไม่สามารถทำให้บริษัทอยู่ได้ หากส่งเสริมการขายได้ดี แต่เซลล์ไม่ไปขายสินค้า ก็คงขายสินค้าไม่ได้ ดังนั้น ผมมองว่า ควรจะมีการประสานงานกันส่วนอื่นๆ ต้องมีมนุษยสัมพันธ์อันดีกับทุกคนด้วยครับ
- มี Connection ที่ดีกับหลากหลายธุรกิจ เพื่อจะได้มีการเชื่อมโยงเครือข่ายเกื้อหนุนกันครับ หรือบางทีก็อาจจะเป็นธุรกิจเดียวกันก็ได้ ซึ่งจะทำให้เกิดการส่งเสริม ลดการขัดแย้ง แต่มีน้อยคนนักที่สามารถทำได้ครับ เพราะยังยึดติดกับความรู้สึกเดิมๆ
⁞
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 210 คน [
