Group Blog
 
All Blogs
 

ตอนที่ 10 ความรู้ของนักขายที่พึงมี - ผลิตภัณฑ์ (Products Knowledge)

ตัวที่สองของสูตร CPC-PHOTO คือ
P = Products หมายถึงผลิตภัณฑ์ที่คุณจะต้องขาย

บางคนถามว่า ความรู้เรื่องสินค้านี้ ต้องรู้เอาลึกแค่ไหน หรือเอาแค่จำโมเดลได้ รุ่นได้ มันทำอะไรได้บ้าง ราคาเท่าไหร่ ก็พอแล้ว เราไม่ใช่นักเทคนิค จะต้องไปจำอะไรมันให้มากมาย ยิ่งมีสินค้าเป็นร้อยตัว
แค่ชื่อรุ่นกับราคาก็จำไม่ไหวแล้ว

อันนี้ก็น่าเห็นใจอยู่ ถ้าคุณมีสินค้าเป็นร้อยตัว เช่น เซลส์ที่ขาย Hardware ที่เป็นอุปกรณ์เช่นน๊อต สกรู
หรืออุปกรณ์ไฟฟ้าซึ่งมีสินค้าเป็นร้อยๆ ตัว ลูกค้าเขาก็ไม่คาดหวังจะให้คุณท่องจำสินค้าได้ทุกตัวหรอก แต่คุณต้องมีแคตตาล๊อคที่ดี แยกเป็นหมวดหมู่ให้ค้นหาได้เด่นชัด ทั้งชื่อรุ่น สิ่งที่มันทำได้ Specification และราคา ยิ่งมีรูปยิ่งดีใหญ่ ลูกค้าและคุณจะได้เห็นภาพชัดเจน จะได้ซื้อง่ายขายคล่องขึ้น…………..

แต่มีสิ่งที่น่าสนใจ ที่ลุงอยากบอกว่า “สิ่งที่ควรเรียนรู้เรื่องสินค้านั้น มีอยู่ 7 ตัว ชื่อว่า HIPPIES

(เอาอีกแล้ว….ภาษาอังกฤษอีกแล้ว….ก็มันหนีไม่พ้นนี่…).

หรือคุณจะจำเป็นภาษาไทยก็ได้ คิวเวอร์ดภาษาไทยคือ “ปธกรกปก” กับ “ฮิบปี้” อันไหนจำง่ายกว่ากัน

H = History.
ประวัติความเป็นมาของตัวสินค้า
I = Industry and Market.
ธุรกิจของสินค้าและตลาดของสินค้านั้นๆ
P = Production.
กระบวนการผลิต, วัตถุดิบ และกรรมวิธีการผลิต
P = Packaging and Pricing.
รูปร่างลักษณะ, การบรรจุหีบห่อ, เครื่องหมาย การค้า และราคา
I = Installation and Implementation.
การติดตั้งและการใช้งาน
E = Essential Benefits.
ประโยชน์และจุดเด่นของตัวสินค้า
S = Services and Care.
การบริการและการดูแลบำรุงรักษา

หลานๆ จะบอกว่า โอ้โห….ทำไมมันเยอะแยะนักวะ

ใจเย็นนนนนนนนนน นะหลานนะ ค่อยจดจำไปเดี๋ยว
ก็ได้หมดเองละ

ลองคิดดูซิว่า หาดเรามีความรู้เกี่ยวกับสินค้าในเรื่อง
ทั้งหมดเกี่ยวกับ “ฮิปปี้” นี้ มันจะมันแค่ไหน ที่เราจะไปชวนลูกค้าคุยเกี่ยวกับเรื่องสินค้า

ยิ่งลูกค้าเขามีความรู้อยู่แล้ว ยิ่งเป็นการแลกเปลี่ยนความรู้กันอย่างมันในอารมรณ์จนแทบจะไม่เลิกราเลยทีเดียว นั่นก็แปลว่า เราเป็น “มืออาชีพ” อย่างแท้จริง

(แต่ถ้าเขาไม่ชวนคุย ก็อย่าไปฝอย…จนเพลินเสียเล่า เพราะลูกค้าเองบางที่เขาสั่งให้ซื้อ….ก็ซื้อ….มันไปอย่างนั้นแหละ ไม่รู้จะเอาไปทำอะไรก็มี ดูอย่างเรื่อง
CTX ซิ หรือดูเรื่อง Smart Card ก็ได้ ซื้อกันทีร้อยล้าน พันล้าน….ไม่เห็นรู้เรื่องกันสักคน ทั้งคนขายและคนซื้อ…..เฮ้อ…..ฟังแล้วเหนื่อย)

จำได้แล้วยังครับ…….ที่เรียนมามี “สูตร” อะไรบ้าง

1. AWARE test.
2. HIPPIES

อย่าเพิ่งเบื่อนะครับ……มีอีก ร้อยกว่าาาาาาาาสูตรเท่านั้นเอง…….เบื่อเมื่อไหร่ก็บอกมานะครับ ลุงแอ็ดก็
เหนื่อยเหมือนกัน

เอ้า….ใครมีปัญหาอะไรไหม?

ถ้าไม่มี………………….ผ่าน


//lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 3 ส.ค. 48 09:07:04 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

ประกาศ

1. อย่าลืมมาเช็คชื่อเข้าเรียน
2. ใครยังไม่ได้เช็คชื่อย้อนหลัง รีบไปจัดการเสีย
อาจารย์จะเริ่มทะยอยเก็บชื่อย้อนหลังแล้ว
3. ใครสนใจ การทำ Presentation, การขายคอมพิวเตอร์
ยุคเมนเฟรม( สมัยที่ยังไม่มี IT) ขอเชิญที่ BLOG ของลุงแอ็ด

อาจารย์ลุงแอ็ด

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 3 ส.ค. 48 09:11:52 ]






ความคิดเห็นที่ 2

มาลงชื่อด้วยคนแล้วนะคะ

จากคุณ : ichiko - [ 3 ส.ค. 48 09:18:18 ]






ความคิดเห็นที่ 3

สวัสดีครับ
ผมขอความรู้และเช็คชื่อครับ

จากคุณ : soo_erc (soo_erc) - [ 3 ส.ค. 48 09:19:37 ]






ความคิดเห็นที่ 4

ช่วงนี้อาจารย์เขี้ยวจัง

เตร่มาคับ 0.0/

จากคุณ : เตร็ดเตร่ - [ 3 ส.ค. 48 09:29:01 ]






ความคิดเห็นที่ 5

นักเรียนใหม่ขอเข้าคลาสด้วยค่ะ

จากคุณ : CuTe PaTTy - [ 3 ส.ค. 48 10:48:15 ]






ความคิดเห็นที่ 6

เช็คชื่อเข้าชั้นเรียนค่ะ

จากคุณ : ลูกเป็ดสีดำ - [ 3 ส.ค. 48 10:52:26 ]






ความคิดเห็นที่ 7

... เข้ามาดู

จากคุณ : Mr. Fusion - [ 3 ส.ค. 48 11:10:46 ]






ความคิดเห็นที่ 8

เด็กใหม่มาเช็คชื่อด้วยคนครับ

จากคุณ : LoveMyHome (LoveMyHome) - [ 3 ส.ค. 48 13:23:35 ]






ความคิดเห็นที่ 9

แอบหลับในห้องเรียน....









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 3 ส.ค. 48 14:35:29 ]






ความคิดเห็นที่ 10

วันนี้หัวทึบครับอาจารย์ ไม่มีคำถามครับ



จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 3 ส.ค. 48 15:02:30 ]






ความคิดเห็นที่ 11

ลงชื่อเข้ารียนด้วยคนนะคะ

จากคุณ : ผักบุ้งนา - [ 3 ส.ค. 48 16:32:31 ]






ความคิดเห็นที่ 12

เข้ามารายงานตัวก่อนนะคะลุงแอ็ด

จากคุณ : Jeabza - [ 3 ส.ค. 48 19:06:42 ]






ความคิดเห็นที่ 13

มาแล้ว ค่ะ นักเรียน ส้มจึ๊ด เอง....อาจารย์เปิดคอรส์ถี่ๆๆดีจัง ค่ะ ชอบๆๆ ความรู้มากมาย ขอนุญาติเซฟ......

จากคุณ : ส้มจี๊ด.... - [ 3 ส.ค. 48 21:51:07 A:64.136.162.210 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]






ความคิดเห็นที่ 14

...ตามมาดูค่ะ

จากคุณ : Fusion Lady - [ 4 ส.ค. 48 14:06:44 ]






ความคิดเห็นที่ 15

มาเช็คชื่อด้วยคนค่ะ ขออนุญาตเซฟด้วยนะคะ อาจารย์

จากคุณ : sampeng (sampeng) - [ 5 ส.ค. 48 18:24:25 ]








 

Create Date : 08 สิงหาคม 2548    
Last Update : 8 สิงหาคม 2548 17:44:49 น.
Counter : 2849 Pageviews.  

ตอนที่ 9 ความรู้ของนักขายที่พึงมี CPC-PHOTO/Customers

ตอนนี้ลุงจะเข้าเรื่อง เอาให้กระทัดรัด เพียงพอที่พวกเราจะรู้เรื่อง และจดจำนำไปปฏิบัติในการขายได้ในอนาคต

ส่วนใหญ่ ลุงจะอธิบาย เป็น “สูตร” ซึ่ง ภาษาอังกฤษเรียกว่า “Cue Word” เพื่อความสะดวกในการจำ แต่พวกเราบอกจำยากมาก เพราะมีเยอะเหลือเกิน (ประมาณ 100 กว่าสูตร)

ดังนั้น ลุงจึงขอแนะนำให้หลานๆ พิมพ์ “สูตร” แต่ละสูตร ออกมา และนำไปติดไว้ข้างฝา…..จะเป็นที่ทำงาน หรือที่บ้านก็ได้ และท่องจำให้ได้ว่า “สูตร” นี้แปลว่าอะไร……ซึ่งแต่ละสูตรก็มีสำนวนความหมายเป็นภาษาอังกฤษ ซึ่งเอามาจากตัวอักษรชื่อต้นของประโยคนั้นๆ ซึ่งถ้าจะแปลเป็นภาษาไทย เช่น “สสง.จจต.สสส.จจ” ก็ยิ่งจำยากเข้าไปอีก ดังนั้น เอาภาษาอังกฤษก็แล้วกันนะ

สูตรแรก “ความรู้ของพนักงานขายที่พึงมี”

CPC. PHOTO แปลว่า “รูปภาพของบริษัทซีพี” ก็แล้วกัน…..ซึ่งมาจากคำว่า

1. C = Customers ลูกค้าของเรา
ก่อนที่เราจะออกไปขายให้ใคร เราต้องรู้จักว่า “ลูกค้า” ของเราเป็นใครเสียก่อน

ถ้าจะตอบว่า เป็น “คน” มันก็ถูก…………….
ถึงแม้ว่าจะซื้อในนามบริษัท ห้างร้าน ราชการ
แต่ “คน” ก็เป็นคน “ตัดสินใจซื้อ”

แต่คำว่า “คน” มันกว้างเกินไป คนจน คนรวย เศรษฐี ยาจก ขอทาน คนรับประทานเงินเดือน
คนรับราชการ นายพล พ่อค้า ประชาชน ฯลฯ

มันต้องจำกัด คำว่า “คน” ให้ “แคบ” ลงไปอีก

นั่นคือ “คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย”

ทำไมต้องเป็นคนที่เป็น “คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย”
ก็เพราะ “สินค้าที่สร้างออกมาขายหนึ่งยี่ห้อ หรือหนึ่งรุ่น หรือหนึ่งชนิด” เขาสร้างมาให้ “คน” ที่มี
“อำนาจ” ในการซื้อไม่เหมือนกัน เช่น

ถ้าเป็นรถยนต์ก็กลุ่มเบนซ์ กับ กลุ่มโตโยต้า ซึ่งสร้างขึ้นมาเพื่อคนซื้อที่มี “อำนาจ” ต่างกัน

ซึ่งอำนาจที่ว่านี้คืออะไร ทีนี้ คุณก็จะได้ สูตรที่สองที่ชื่อว่า AWARE Test ทุกครั้งที่จะออกไปหาลูกค้า ให้ใช้สูตร AWARE นี้ทดสอบ (Test) ผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าทุกครั้งเสียก่อนว่า “เขาจะเป็นลูกค้าของเราได้หรือไม่”

สูตร AWARE มีดังต่อไปนี้
A = Ability to pay?
เขามีความสามารถในการชำระเงินหรือไม่
W = Want or Need?
เขามีความต้องการและจำเป็นหรือไม่ในการใช้ ผลิตภัณฑ์ของเรา
A = Ability to buy?
เขามีอำนาจในการสั่งซื้อหรือไม่
R = Reasonably approachable?
เรามีโอกาสแค่ไหนในการเสนอขายและยากง่าย
เพียงใด
E = Eligible to buy?
เขามีสิทธิ์ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากเราหรือไม่

ให้ทดสอบ “ผู้ที่จะมาเป็นลูกค้า” ทุกคนด้วยบท AWARE นี้เสียก่อน ถ้าคำตอบออกมา Yes หมด ก็เป็นอันว่าเข้าไปเสนอขายได้ ถ้ามีคำว่า No แม้แต่ข้อเดียว ก็ไม่ควรเสียเวลา เพราะ “เขาไม่ใช่ลูกค้าของเรา” แต่อาจจะเป็นลูกค้าของคู่แข่งขัน หรือยี่ห้ออื่น

ถ้าคุณขายรถเบนซ์……ลองทดสอบดูซิว่า “ใคร” ควรจะเป็นลูกค้าเราบ้าง”

รายชื่อ “บุคคล” ที่คุณเอามาทดสอบนั้น ถ้าผ่านจึง เรียกว่า “Suspect” หมายถึง “บุคคลที่ควรจะเป็นลูกค้าของเรา”

แต่คุณยังไม่ได้ไปเสนอขายเขา….เขาจึงไม่ใช่ “ลูกค้า” หรือ Customers ของเรา ถึงแม้ว่าเขาจะผ่าน AWARE test ทั้งหมด แต่เขาอาจจะมีรถเบนซ์ใช้อยู่แล้ว หรือใช้ยี่ห้อคู่แข่งที่คุณภาพเทียบเท่าอยู่ แต่ยังไม่อยากเปลี่ยน หรือเขาจะซื้อ…แต่ไม่ใช่วันนี้ อาจจะเป็นปีหน้า ชาติหน้าโน้น

ดังนั้น เราต้องทำให้ Suspect เหล่านี้ให้เป็น Prospect เสียก่อน

โดยเข้าพบเข้า เข้าไปเสนอขาย และหากเขาสนใจ “จะซื้อสินค้า” ที่คุณขาย “ในเวลาอันควร” เขาจึงจะกลายเป็น Prospect ของคุณ

มีพนักงานขายหลายคนยังสับสนกับคำๆ นี้ บางคนบอกว่า ลูกค้าเหล่านี้เป็น Prospect แต่เป็น Prospect
มาตั้งสามปีแล้ว ทั้งที่สินค้านั้น ควรจะปิดการขายได้ภายใน 3 เดือน อย่างนี้เขาไม่เรียก Prospect เป็นเพียงแต่ Suspect เท่านั้น

อ้าว…..หมดหน้ากระดาษเสียแล้ว…..ยังไปไม่ถึงไหนเลย

//lungadd/pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 06:26:01 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

ลุงมาขอเช็คชื่อนักเรียนที่จะเข้าห้องเรียน
ดูซิว่า ใครมาเรียนเป็นประจำบ้าง ตามกฏ
ของการเรียนเขาบอกว่า จะต้องเข้าฟังเล็กเช่อร์
70% ใช่ไหม

ลุงก็เอาตามนั้นแล้วกัน ใครที่มาลงชื่อ แปลว่า
ได้เข้ามาเรียนหลักสูตรนี้กับลุง ตั้งแต่ 70% เป็น
ต้นไป ลุงจะมีประกาศนียบัตรให้

เอาตั้งแต่ "นักขายมืออาชีพ" ครั้งที่ 1 เลยนะ ลุงจะได้
บันทึกไว้ในคอมพิวเตอร์

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 06:33:46 ]






ความคิดเห็นที่ 2

อ้อ......ลุงขอกฏอีกข้อหนึ่งคือ

"ใครที่ยกมือถาม.....แปลว่าผู้นั้นสนใจในบทเรียน
หรืออาจจะเป็นเพราะลุงอธิบายไม่ชัดเจน ลุงจะได้
อธิบายให้เพิ่มเติม"

ดังนั้น ใครถามมาก เมื่อสรุปจบคอสแล้ว ลุงจะมี
รางวัลให้อย่างงาม ส่วนจะเป็นอะไร กี่รางวัลนั้น
ขออุบไว้ก่อน......ดีไหม

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 06:38:27 ]






ความคิดเห็นที่ 3

... เข้ามาดู

จากคุณ : Mr. Fusion - [ 2 ส.ค. 48 08:24:55 ]






ความคิดเห็นที่ 4

แหะ แหะ ปกติที่ผ่านมาน้องม๋าจะแอบซุ่มอยู่ตามถังขยะหลังห้องอ่ะคะ เวลาเช็คชื่อคงมองไม่เห็น แล้วงี้หนูจะมีสิทธิ์สอบมั้ยคะลุงแอ๊ด

จากคุณ : น้อง(ของ)หมา - [ 2 ส.ค. 48 09:27:01 ]






ความคิดเห็นที่ 5

ลุงแอ็ดครับ ผมเข้ามาอ่านทุกเรื่องของลุงแอ็ดครับ

แต่ไม่ได้ลงชื่อเข้าชั้นเรียนครับ


ไม่เหมือนเจ้า คห 3 หรอกครับ ที่ยิง nuke แทบจะทุกกระทู้
(เพราะเขาคือ โจ๋โรบอท)

จากคุณ : เตร็ดเตร่ - [ 2 ส.ค. 48 09:46:39 ]






ความคิดเห็นที่ 6

มายกมือว่าแอบอ่านอยู่อย่างเงียบ ๆ คะ

จากคุณ : ชั้นนี่แหละ...หมาหัวเน่า - [ 2 ส.ค. 48 09:50:57 ]






ความคิดเห็นที่ 7

ไม่ได้เอาตัวมาด้วย ลุงจาเห็นมั๊ยเนี๊ยะ

จากคุณ : สือสาวพราวเสน่ห์ - [ 2 ส.ค. 48 11:55:41 ]






ความคิดเห็นที่ 8

มาเช็คชื่อ แต่อยู่หลังห้องนะคะ

จากคุณ : outstanding - [ 2 ส.ค. 48 12:29:18 ]






ความคิดเห็นที่ 9

ลุงแอดครับมีคำถาม แล้วผมจะหาข้อมูลมาใส่สูตร AWARE ได้อย่างไรครับ และถ้าในกรณีที่เป็น mass จะมีวิธีการหาข้อมูลอย่างไร

จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 2 ส.ค. 48 14:38:58 ]






ความคิดเห็นที่ 10

Dman.....(( ( ( ( ( ( ( (

""" มาครับ """

ยกมือ... ฟ้องครับ... ไม่ได้ถาม
ผมว่า... สงสัยพวกที่ชอบอยู่หลังห้อง... แอบกินส้มตำครับ... 555555

จากคุณ : Dman - [ 2 ส.ค. 48 14:53:08 ]






ความคิดเห็นที่ 11

ลุงแอ็ดคะช่วงนี้งานยุ่งมากกกกกค่ะ แต่ก็แอบอ่าน(แทบ)ทุกบทเจ้าค่ะ อิอิ

จากคุณ : Jeabza - [ 2 ส.ค. 48 18:11:50 ]






ความคิดเห็นที่ 12

มารายงานตัว ค่ะ มาเรียนทุกครั้งเลยไม่ขาด แต่มีบางครั้งลืมๆๆ โพสต์ ค่ะ...ขอขอบคุณอาจารย์ ..แอ๊ด...มากๆๆ ค่ะ.

จากคุณ : ส้มจี๊ด.... - [ 2 ส.ค. 48 20:05:55 A:64.136.162.245 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]






ความคิดเห็นที่ 13

เข้ามาเช็คชื่อช้าไปหน่อยนะค่ะลุงแอ็ด

จากคุณ : ลูกเป็ดสีดำ - [ 2 ส.ค. 48 20:48:56 ]






ความคิดเห็นที่ 14

ต้องรีบกลับไปเช็คชื่อย้อนหลังซะแล้ว ส่วนใหญ่เข้าเรียนแต่ไม่เช็คชื่ออ่ะครับ เดี๋ยวชั่วโมงไม่พอ สอบตกแย่เลย

จากคุณ : boyote - [ 2 ส.ค. 48 20:55:14 ]






ความคิดเห็นที่ 15

อนุญาตให้ไปเซ็นชื่อย้อนหลังได้ครับ แต่ต้องเร็วๆหน่อย
เพราะกระทู้กำลังจะตกกระป๋องแล้วครับ

ลุงเริ่มทำ Excel เก็บคะแนนย้อนหลังให้แล้วนะครับ

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 21:33:33 ]






ความคิดเห็นที่ 16

ใครที่เป็นนักขาย IT รุ่นใหม่ อยากรู้ว่ารุ่นเก่า
เขาขายกันอย่างไร

ไปอ่านที่ Blog ของลุงแอ็ดได้แล้วครับ.........
ลุงกำลังแลกหมัดกับไอบีเอ็มตัวต่อตัว หมัด
ต่อหมัดครับ

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 21:36:20 ]






ความคิดเห็นที่ 17

คำถาม : ลุงแอ็ดครับมีคำถาม แล้วผมจะหาข้อมูลมาใส่สูตร AWARE ได้อย่างไรครับ และถ้าในกรณีที่เป็น mass จะมีวิธีการหาข้อมูลอย่างไร

จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 2 ส.ค. 48 14:38:58 ]

ตอบ : คุณฮีโร่ดอย

ลุงพยายามนึกภาพของคำว่า "Mass" ของคุณว่าเป็นอย่างไร สมมุติว่า คุณต้องขาย
เฟอร์นิเจอร์แบบน๊อคดาวน์ ซึ่งทำออกมาเป็นแสนๆ กล่อง และนำส่งให้เทสโก้โลตัส,
บิกซี, คาร์ฟู หรือตามร้านเฟอร์นิเจอร์ต่างๆ คุณจะจับสูตร AWARE มาใส่ได้อย่างไร อย่างงั้นใช่ไหมครับ

สมมุติว่าใช่ก็แล้วกัน......

A = เขามีความสามารถในการชำระเงินหรือไม่
ถ้าสินค้าของคุณราคาถูก คุณก็อาจจะต้องส่งตามร้านเฟอร์นิเจอร์ราคาย่อมเยา
ซึ่งคนมักจะแวะซื้อหากัน
แต่ถ้าของของคุณเป็นของคุณภาพ ใช้ไม้ยาง แทนที่กระเป็นไม้อัด คนที่เดินใน ห้างพอหาซื้อได้ คุณก็อาจวางในมุมเฟอร์นิเจอร์ชั้นหรูห้างดังๆ ได้.....นี่ก็เป็นการ วางสินค้าให้ถูกกลุ่มของผู้มีสตางค์เขาเดินกัน ถ้าวิเศษมาก ๆเช่นทำด้วยไม้ ประดู่ทอง ก็ต้องไปวางที่ห้างเซ็นทรัลชิดลมหรือที่อิมโพเรียมไปโน่นเลย

Want or need = อันนี้ไม่ต้องทำอะไร ถ้าเขาต้องการเขาก็แวะเข้าชมในห้างเอง หรือ คุณอาจจะมีหน่วยขายเฉพาะกิจก็ได้ เพื่อเสนอตามบ้านจัดสรร หรูๆ ราคา 10 - 20 ล้านบาท ซึ่งกำลังเป็นที่นิยมทั่วไป

Ability to buy = อำนาจซี้อ อันนี้ก็ต้องขายกับเจ้าของบ้าน คนรับใช้ไม่ว่าชื่อแจ๋ว แป๋ว บ้านอยู่เชียงราย ดอยสะเก็ด หน้าตาจิ้มลิ้มเพียงไร เราไม่อาจจะให้ผ่านข้อนี้ได้ นี่ก็ตอนที่เซลส์ออกไปขาย หรือมีลูกค้าเดินเข้าร้าน ก็ต้องสอบถามกันให้ดี

Reasonably Approachable = ข้อนี้ตัดทิ้งไปได้เลย ยกเว้น คนซื้อเป็นคนที่ชื่อ "ทักษิณ"
ที่บอกให้เราไปนั่งรอเข้าพบ กว่าจะผ่านด่านทศกัณฑ์ไปได้ ก็ต้องใช้เวลาเป็น ปีๆ อย่างนี้ ในตำราเซลส์เขาให้ไปหาลูกค้าที่อื่นดีกว่า ยกเว้นแต่เป็น เฟอร์นิเจอร์ที่ต้องใช้ในดาวเทียมที่จะยิงในเร็ววันนี้โดยเฉพาะ คนอื่นไม่มี ปัญญาจะซื้อ ก็สมควรรอ

Eligible to buy = ข้อนี้ไม่ค่อยน่าห่วง เพราะทุกคนแม้แต่เงินเดือน 5,000.- ก็ยังสามารถ มีบัตรเครดิตได้รวมแล้วถึง 5 ใบ เพราะรัฐบาลกลัวคนจะไม่มีเงินจับจ่ายซื้อของ และธนาคารเองก็หมดปัญญาหากินกับทางอื่นแล้ว จึงมาตั้ง MLM หากินกัน ทางบัตรเครดิตเป็นล่ำเป็นสัน........ถ้ามีบัตรเครดิต......ปล่อยไปได้เลย ให้เขา ไปเฉ่งกันเองตอนไม่มีเงินจะผ่อน

ตอบอย่างนี้พอรู้เรื่องไหมครับ

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 2 ส.ค. 48 22:13:17 ]






ความคิดเห็นที่ 18

แม้จะไม่ได้เป็นนักขาย แต่ก็ตามอ่านอยู่ตลอดค่ะลุงแอ็ด

จากคุณ : ฤทธิรัตน์ - [ 2 ส.ค. 48 23:41:36 ]






ความคิดเห็นที่ 19

ขอบคุณมากครับลุงแอ็ด พอจะเห็นภาพในการวิเคราห์ข้อมูลของลูกค้าในกรณ๊Massแล้วละครับ
รอเข้าเรียนชั่วโมงต่อไป



จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 3 ส.ค. 48 00:19:18 ]






ความคิดเห็นที่ 20

อืม ยกมือ แต่ขาดหลายทีและ

จากคุณ : Rasia - [ 3 ส.ค. 48 01:20:47 ]






ความคิดเห็นที่ 21

หา อะไร เผลอกินหญ้าขนหน่อยเดียว เช็คชื่อแล้วหรือคะ

หยับ ๆ ๆ (หญ้าเต็มปาก)









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 3 ส.ค. 48 01:54:44 ]






ความคิดเห็นที่ 22

มาลงชื่อเรียนย้อนหลังนะคะ

จากคุณ : ichiko - [ 3 ส.ค. 48 09:39:33 ]






ความคิดเห็นที่ 23

...ตามมาดูค่ะ

จากคุณ : Fusion Lady - [ 3 ส.ค. 48 11:57:47 ]








 

Create Date : 08 สิงหาคม 2548    
Last Update : 8 สิงหาคม 2548 17:42:32 น.
Counter : 570 Pageviews.  

ตอนที่ 8 การขาย ไม่ใช่สิ่งที่สร้างจากข้างบนลงมาข้างล่าง

ลองมองภาพนี้ให้ดีซิครับว่า เห็นอะไรบ้าง…..และตัวหนังสือเขาเขียนไว้ว่าอย่างไร

อ๋อ…เป็นภาพของคนขึ้นไปนั่งอยู่บนหลังคา กำลังขึ้นไปตอกตะปูสร้างหลังคา…..ดูเหมือนจะเป็นหลังคาที่หนักไม่ใช่เล่น ปูด้วยไม้แผ่นใหญ่และมีปล่องไฟซะด้วย….แล้วนั่นตัวอะไร…..

อ๋อ….เป็นภาพสุนัขหรือเรียกว่า “หมา” กำลังยืนงงอยู่……ยืนงงเรื่องอะไรครับ

ยืนงงว่า….ทำไมหลังคามันลอยอยู่ได้อย่างงั้น และคนเขาปีนขึ้นไปบนหลังคาได้อย่างไร ธรรมดาหลังคามันต้องมีเสา มีคาน มีเข็มรับอยู่จึงจะอยู่ได้มิใช่หรือ

เอ…..ทำไมหลังนี้ “หลังคามันลอยได้”

แล้วนั่นภาษาอังกฤษ เขาเขียนว่ากระไรกัน

“Usually sales are not built from the top down”

มันแปลว่ากระไร อ๋อ….แปลว่า

“ปกติแล้ว การขายไม่ได้สร้างจากข้างบนลงมาข้างล่าง”

เอ้า….แปลไทยเป็นไทย อีกทีมันแปลว่าอะไร …ก็แปลว่า…..

“เมื่อมันไม่ได้สร้างจากข้างบนลงมา มันก็ต้องสร้างจากข้างล่างขึ้นไปข้างบน”

พอรู้เรื่องไหมครับ หรือยังงงอยู่……………………..

ภาพนี้ให้ความหมายอะไรแก่นักขายได้บ้างไหมครับ

เอาละ ลุงจะเล่าให้ฟัง ภาพนี้ให้ความหมายแก่นักขายอยู่ 2 นัยะ กล่าวคือ

1. เดี่ยวนี้ มีคนมาประกอบอาชีพเป็นนักขายเป็นแสนคน ไม่เหมือนสมัยที่ลุงขายอยู่ เราเคยทำบัญชีรายชื่อของนักขายทุกชนิด ของสินค้าทุกประเภท ของทุกปริษัทในเมื่อ 40 กว่าปีก่อนโน้น รวมกันแล้วประมาณ 6000 คนเห็นจะได้ ตอนนี้หากรวมเอานักขายอิสระ เช่นนักขายประกันชีวิต นักขายสินค้า MLM, นักขายบัตรเครดิต ฯลฯ เข้าไปแล้วอาจจะเป็นล้านคน

ถามว่า “มีกี่คนที่ประสบความสำเร็จ” ในชีวิต “นักขาย” มีกี่คนที่แฮปปี้อยู่ในวงการขาย มีกี่คนที่ทำรายได้เป็นหมื่นเป็นแสนเหมือนที่เขาโฆษณากัน

คำตอบก็คือ “มีสัก 1 เปอร์เซ็นต์” จะได้หรือไม่ก็ไม่ทราบ

เพราะอะไร…………………………..

ก็เพราะงานขาย “มันไม่ง่าย….ไม่หมู” เหมือนอย่างที่ทุกคนคิดนะซีครับ

แล้วอีก 99 เปอร์เซ็นต์เขาทำอย่างไรกับชีวิตของเขา บางคนก็ออกไปประกอบอาชีพอื่น บางคนก็ยังดิ้นรนอยู่ในอาชีพขายนี้อย่างสุดแสนทรมานทำอย่างไร ก็ยังไม่สำเร็จสักที …..ไม่รู้เขาทำอย่างไรกัน

ไม่ทราบว่า “เขาต้องการคุณสมบัติขั้นพื้นฐานอะไรกันบ้าง”

และถ้าจะขึ้นไปให้สุดยอดของการเป็นนักขาย มันสร้างพื้นฐานขึ้นมาก่อน ต้องตอกเข็ม ต้องปักเสา ต้องขึ้นคานเสียก่อน ก่อนที่จะไปสร้างหลังคา………แล้วเขาทำอย่างไรกัน ดังนั้น บทเรียนนี้จะพูดเรื่องเหล่านี้โดยเฉพาะครับ

2. ในการประกอบอาชีพขายนั้น หากเปรียบกับการที่เราต้องเลือกลูกค้าในการเข้าพบ เข้าไปพบ แล้วก็เสนอขาย ตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า แล้วสุดท้ายของกระบวนการขายคืออะไรครับ

คำตอบก็คือ “รับใบสั่งซื้อ” นะซีขอรับ
หากเป็นนักขายแล้ว พออธิบาย….อธิบายคุณสมบัติให้ลูกค้าฟังแล้ว…เขาไม่มีปัญหาอะไรแล้ว พอเขาจะให้ออร์เด้อร์ เราก็วิ่งหนีกลับบ้านเสียดื้อๆ อย่างนั้น อย่างนี้เขาไม่เรียกว่า “พนักงานขาย” หรอกครับ

ดังนั้น สุดท้ายของ “กระบวนการขาย” ก็คือ “การขอใบสั่งซื้อ”

ถ้าลูกค้า “ให้” ก็นับว่าเสร็จสิ้นเรียบร้อยเรื่องการขาย

หากลูกค้า “ไม่ให้” ก็ต้องหาลูกค้าใหม่ หรือขายของอย่างอื่นให้ลูกค้าคนเดิมต่อไป

ดังนั้น “กระบวนการปิดการขายและรับใบสั่งซื้อ” จึงเปรียบเสมือนหลังคา ซึ่งไม่มีใครสร้างหลังคาขึ้นมาได้ ถ้าไม่มีพื้นฐานที่แข็งแรง ยิ่งเป็นหลังคาที่หนักและใหญ่ อย่างในรูป รับน้ำหนักคนได้ รับน้ำหนักปล่องไฟได้ คุณก็ต้องมีฐาน มีเสาที่แน่นหนา มีการตอกเข็มที่แข็งแรงพอที่จะรับหลังคาอยู่ได้ มิฉะนั้นมันก็จะพังลงมา

ส่วนมาก “เสา” ที่เขารับหลังคา มันจะมีสักกี่ต้นครับ

ครับ “สี่” ต้น เป็นอย่างน้อย จึงจะทำให้หลังคาไม่เอียง และตั้งอยู่อย่างมั่นคงได้ นั่นคือ

1. ความรู้ของนักขายที่พึงมี (Knowledge)
2. ทัศนคติที่จำเป็นสำหรับนักขาย (Attitude)
3. ทักษะและความชำนาญในการขาย (Skill)
4. นิสัยที่จำเป็นของนักขาย (Habit)

และยังมีเสาเข็มอีกมายมายหลายต้น ที่ลุงแอ็ดจะเอามาเล่าให้ฟัง เพื่อเราจะได้เรียนรู้การเป็น “นักขาย” กันอย่างจริงจังเสียที


เอาละครับ เริ่มเข้าคอสระยะยาวกันได้แล้ว

ใครจะเป็นนักเรียนคนแรกของคอสนี้ครับ
เชิญเลยครับ เชิญมานั่งข้างหน้า


//lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 31 ก.ค. 48 22:21:35 ]






ความคิดเห็นที่ 2

ขอบคุณครับ

จากคุณ : punfree - [ 31 ก.ค. 48 23:42:31 ]






ความคิดเห็นที่ 3

... เข้ามาดู

จากคุณ : Mr. Fusion - [ 1 ส.ค. 48 01:19:48 ]






ความคิดเห็นที่ 4

เข้ามาสมัครเป็นนักเรียนครับอาจารย์



จากคุณ : . (ซาลาเปากรอบ) - [ 1 ส.ค. 48 01:40:11 ]






ความคิดเห็นที่ 5

มาต่อแถวค่ะลุงแอ็ด..^____^

จากคุณ : i'm not superman - [ 1 ส.ค. 48 08:41:34 ]






ความคิดเห็นที่ 6

เอ่อ สองสามคนข้างบนช่วยแหวกทางหน่อยจ้ะ

ขอป้าปูเสื่อวางกระโถนน้ำหมาก รอฟังศาสตราจารย์ลุงแอ๊ดเล็คเชอร์หน่อย

ตอนนี้กำลังเป็นมือใหม่หัดขายอยู่หง่ะ

จากคุณ : น้อง(ของ)หมา - [ 1 ส.ค. 48 08:54:10 ]






ความคิดเห็นที่ 7

สมัครด้วยคนครับ

จากคุณ : เเสงเเดดยามเช้า - [ 1 ส.ค. 48 09:49:26 ]






ความคิดเห็นที่ 8

ดีครับ...ต้องอย่างนี้ซิครับ...เชิญครับ ใครอยากนั่งแถวไหนก็ได้
มีที่ถมไป.......

แล้วคุณ Fusion จะเข้ามาดูเฉยๆ........จะไม่เรียนหรือครับ น่าเสียดายแย่นะครับ

ขอต้อนรับทุกคนครับ....ใครมีข้อสงสัยตรงไหน ถามได้เลยนะครับ ไม่ต้องเกรง
ใจ ลุงจะตอบให้เต็มความสามารถเชียวครับ

อ้อ......ยังไม่ถามนะครับ......เงียบเชียว......งั้นเดี๋ยวลุงมานะครับ.....ขอเข้าห้องน้ำ
แป๋บเดียว.....เดี๋ยวมา

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 1 ส.ค. 48 10:17:22 ]






ความคิดเห็นที่ 9



ตามไปศึกษา

จากคุณ : ดาราวิปลาส - [ 1 ส.ค. 48 10:48:31 ]






ความคิดเห็นที่ 10

ด้วยคนก๊า อยากเป็นนักขายที่รวยที่ซู๊ดบ้างอ่ะ

จากคุณ : little book - [ 1 ส.ค. 48 13:15:47 ]






ความคิดเห็นที่ 11

ขอฟังด้วยนะ สงสารหนูเถอะ

จากคุณ : กุลาแสนสวย (pukpao20) - [ 1 ส.ค. 48 17:27:03 ]






ความคิดเห็นที่ 12

.....









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 1 ส.ค. 48 18:24:11 ]






ความคิดเห็นที่ 13

มาต่อแถวเรียน กับ อาจารย์ แอ็ด ด้วยคน ค่ะ อิอิอิอิ เป็นนักเรียนเก่าจาก ยูเอสเอ ค่ะ

จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 1 ส.ค. 48 19:48:18 A:64.136.162.234 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]






ความคิดเห็นที่ 14

น้องกุนซือฯ ต่ายน้อยของหนูน่ากิน...เอ้ย...น่ารักจัง

=D~~~~ ( <== หน้าตาเข้ากับคำว่าน่ารักมั่กๆ)

จากคุณ : น้อง(ของ)หมา - [ 2 ส.ค. 48 08:56:06 ]






ความคิดเห็นที่ 15

...ตามมาดูค่ะ

จากคุณ : Fusion Lady - [ 2 ส.ค. 48 11:32:06 ]






ความคิดเห็นที่ 16

"Jamesbond.."












มาครับ..!!

จากคุณ : JamesBond - [ 2 ส.ค. 48 11:36:58 ]






ความคิดเห็นที่ 17

มาเช็คชื่อครับ แหะ ๆ

จากคุณ : boyote - [ 2 ส.ค. 48 20:56:39 ]






ความคิดเห็นที่ 18

พี่น้องของหมาคะ น่ารักทำไมน้ำลายไหลย้อยเลยอะ

เริ่มสยองกระต่ายตัวเอง -_-' จะรอดกระทู้นี้ได้ไหมเนี่ย

จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 3 ส.ค. 48 01:16:16 ]






ความคิดเห็นที่ 19

เรียนด้วยนะคะ

จากคุณ : ichiko - [ 3 ส.ค. 48 11:20:42 ]






ความคิดเห็นที่ 20

เด็กดอยมาครับ !

จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 5 ส.ค. 48 15:57:02 ]








 

Create Date : 08 สิงหาคม 2548    
Last Update : 8 สิงหาคม 2548 17:39:52 น.
Counter : 402 Pageviews.  

ตอนที่ 7 ภาพพจน์ของคำบอกเล่า - เป็นสิ่งสำคัญในปัจจุบัน

เนื่องจากวิวัฒนาการทางด้านเทคโนโลยีในการผลิตสินค้ามันเท่าทันกันหมด ไม่ว่าจะเป็นประเทศไหน
และสินค้านั้นจะไฮเทคอย่างไร “เอ็งผลิตได้ ข้าฯก็ผลิตได้ และยังผลิตได้ถูกกว่าเอ็งอีก”

ดังนั้น การแข่งขันเรื่องราคา และคุณภาพ จึงเป็นสิ่งที่นำออกมาสู้กันในตลาดการค้าในปัจจุบัน จน ลูกค้าพากันมึนตึ๊บไปตามกัน

ลองถามคนที่อยากจะซื้อรถสักคันเมื่อ 10 ปีก่อน ถามว่าจะเลือกยี่ห้อไหน คนซื้อส่วนมาก ถ้าชอบรถญี่ปุ่นก็มีให้เลือกกันไม่ว่าจะเป็นยี่ห้อโตโยตา ดัทสัน หรือมิซซูฯ ถ้าเป็นรถยุโรป ก็มีโฟลค์ เบนซ์ วอลโว่ ฯลฯ

แต่มาในปัจจุบันนี้ ถามว่ามีเงิน สัก 6 แสนฝ่าๆ อยากได้รถสักคัน ถามว่า มีให้เลือกกี่รุ่น กี่ยี่ห้อ คำตอบ คือเกือบ 10 ยี่ห้อ ประมาณ 20 รุ่น ถามว่ายี่ห้อไหน ดีกว่ายี่ห้อไหน ยี่ห้อใด มีคุณภาพ มีพวงมาลัยเพาเวอร์ มีระบบเอบีเอส มีกระจกหน้าต่างไฟฟ้า มีหูช้างพับได้ กี่ยี่ห้อมีเหมือนๆ กันหมด

แล้วตรูจะเลือกยี่ห้อไหนดีละพี่ หากเดินเข้าไปในโชว์รูมยิ่งแล้วใหญ่ เซลส์ขายรถใหญ่น้อยต่างก็พากันมามะรุมมะตุ้มกันอธิบายคุณสมบัติต่างๆ ของรถของพ่อเจ้าพระคุณจนเวียนหัว เลือกไม่ถูก

อย่ากระนั้น เลย “ถามเพื่อนๆ ดีกว่า ว่ายี่ห้อไหนดี ใครใช้ยี่ห้ออะไรกันบ้าง”

เพื่อนๆ ว่ายี่ห้อไหนดี ก็ตกลงซื้อตามเขาไปก่อน ดีไม่ดี ไว้ว่ากันทีหลัง เพราะคนเขาใช้กันเยอะ ถ้าถูกเซลส์มันหลอก มันก็ถูกหลอกพร้อมๆ กันหลายพันคน มันก็กลายเป็นสิ่งที่ถูกต้องไป

ไม่เชื่อลองนึกดู เดี๋ยวนี้คนแต่ละคนจะซื้อบ้านจัดสรรสักหลัง ซื้อรถสักคัน ซื้อทีวีซักเครื่อง ซื้อเครื่องซักผ้าสักเครื่อง ฯลฯ ล้วนแล้ว แต่เอาความคิดของคนอื่นๆ ที่เขาตัดสินเลือกใช้กันเยอะมาเป็นหลักเกณฑ์ในการตัดสินสำหรับตนเองไม่น้อย

อันนี้เขาเรียกเป็นภาษาชาวบ้านว่า “พูดกันปากต่อปาก” หรือศัพท์ทางการขายเรียกว่า “ภาพพจน์ของคำบอกเล่า” ซึ่งบริษัทฯ ต่างๆ ต่างก็พยายามสร้างกันยกใหญ่

มีเพื่อนของลุงคนหนึ่ง เห็นรถยี่ห้อหนึ่ง มี Full Options แล้วก็อยากซื้อ ถูกกว่างบประมาณที่มีอีกเกือบแสนบาท นับว่าราคาถูกที่สุดในตลาดรถเก๋งในเมืองไทยก็แล้วกัน

ก็มาเที่ยวถามเพื่อนฝูงว่า “มีใครใช้บ้าง” เพื่อนๆ ก็ตอบว่า “อ้อ…เคยได้ยินชื่อ แต่ไม่เคยใช้”……..บ้างก็ตอบว่า “อ๋อ รู้จัก เคยใช้แต่เป็นรถตู้ แต่รถเก๋งไม่เคยใช้”…….ถามไป ถามมา ไปเจอคนเคยใช้เข้าคนหนึ่ง บอกเคยใช้มาสัก 3 ปี ทนความจุกจิกเรื่องความร้อนที่เดี๋ยวขึ้น เดี๋ยวขึ้น แก้เท่าไหร่ก็ไม่หาย…..ก็เลยขายทิ้งไป

เพื่อนนั้นของลุงเลยหันไปซื้อยี่ห้ออื่นที่แพงกว่ามากแทน……อย่าไปเอ่ยชื่อเขาเลยนะครับว่า….ยี่ห้ออะไร
…เห็นอ่านว่าเกียๆ อะไรนี่…..ตอนนี้เขาเลิกขายเก๋งไปแล้ว แต่ยังขายรถตู้อยู่

นี่ก็แสดงว่า “อิทธิพลของภาพพจน์ของคำบอกเล่า” หรือ “ซื้อแล้ว บอกต่อ…” นั้นเป็นเรื่องสำคัญนักในสมัยนี้

ดังนั้น พนักงานขายสมัยนี้ ยุคนี้ จึงจำเป็นต้องรักษา “ภาพพจน์แห่งคำบอกเล่า” นี้ไว้สุดชีวิต ถ้ามันมีเหตุการณ์ที่จะต้องทำให้คำๆ นี้ต้องหายไป ก็ต้องสู้กันสุดฤทธิ์สุดเดช

แต่มีบางบริษัทฯ กลับลืมคำคำนี้ไปเสียได้ พอดังแล้วลืม…..พอรวยแล้วลืม……พอยิ่งใหญ่แล้วก็ลืม….เรียกว่าเป็น “โรคแห่งความสำเร็จ หรือ “Syndrome of Success” ทำเอาท่านประธานบริษัท ต้องออกมาขอโทษประชาชน แล้วกล่าวว่า

“เราต้องนับหนึ่งใหม่ตั้งแต่วันแรก ที่เราเอาสินค้าเข้ามาจำหน่ายในเมืองไทย เมื่อ 22 ปีที่แล้ว”

ก็ “ฮอนด้า” ที่ถูกฤทธิ์เดช “คุณเดือนเพ็ญ” กระหน่ำด้วยพลั่วขุดดินเสียบยับเยินไปทั้งคันนั่นแหละครับ

ดังนั้น การรักษา “ภาพพจน์ของคำบอกเล่า” ที่พนักงานขาย และ ทุกๆ คนต้องช่วยกันรักษาไว้ในสมัยนี้ก็คือ

- ภาพพจน์ของตัวสินค้า
- ภาพพจน์ของบริษัท
- และ “ภาพพจน์ของตัวพนักงานขาย” เอง

หวังว่าคงเข้าใจนะครับ

Http://lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 11:13:06 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

ขอบคุณค่ะ ลุงแอ๊ด มาเก็บเกี่ยวความรู้ ขออนุญาติเซฟ ด้วย ค่ะ...ที่นี่มีคำถามลุงแอ็ด ที่นี่มีคำถาม ค่ะ ถ้าเป็นสินค้าใหม่เลย เป็นของแฮนด์เมค และเป็นสินค้าที่ไม่มีความจำเป็นต่อการดำรงค์ชีวิต...ถ้าอยากขายควรจะทำอย่างไรให้สินค้าของเรา มีภาพพจน์ที่ดีขึ้นมา ..ค่ะ

จากคุณ : ส้มจี๊ด.... - [ 29 ก.ค. 48 18:49:37 A:64.136.162.127 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]






ความคิดเห็นที่ 2

คราวนี้มีนักเรียนมาเข้าเรียน....หนึ่งคน....นะครับ
เรียนคุณส้มจี๊ด

ถาม : ขออนุญาติเซฟ ด้วย ค่ะ.
ตอบ : อนุญาตครับ

ถาม : ถ้าเป็นสินค้าใหม่เลย เป็นของแฮนด์เมค และเป็นสินค้าที่ไม่มีความจำเป็นต่อการดำรงค์ชีวิต...ถ้าอยากขายควรจะทำอย่างไรให้สินค้าของเรา มีภาพพจน์ที่ดีขึ้นมา ..ค่ะ

ตอบ : การรักษาสินค้านั้นให้มีภาพพจน์ที่ดี ไม่ว่าจะเป็นแฮนด์เมค จำเป็นหรือไม่จำเป็นต่อการดำรงค์ชีวิตก็ตาม ต้อง "สร้างประทับใจ" ให้ผู้พบเห็นตั้งแต่แรกเริ่มเสียก่อน

พูดง่ายๆ ก็คือ "ขายตัวสินค้า" นั้นเสียก่อน หากเปรียบเทียบกับคน เราจะทำความประทับใจให้ผู้พบเห็นตั้งแต่แรกเริ่มได้อย่างไร ก็ต้องดูแลเรื่องมือไม้ หน้าตา ผมเผ้าให้ดูเรียบร้อย เครื่องแต่งกาย สง่า สุภาพ และไม่แพง มีบุคลิกที่ดี ดูแล้ว มีราคา ควรค่าแก่การที่ได้รู้จัก พบเห็นหรือสนทนาด้วย

นึกถึง "คน" เมื่อเทียบกับ "สินค้า"......ความประทับใจครั้งแรก เป็นบ่อเกิดของความสนใจ ที่จะตามมา

ดังนั้น " จับสินค้าของคุณมาแต่งตัวเสียใหม่" อยากให้มีบุคคลิกอย่างไร ก็ให้เป็นอย่างนั้น

ถ้าเป็นสินค้าสำหรับวัยรุ่น ก็ต้องสายเดี่ยว แบบจ๊าบจ๊าบ อินเทรนอะไรทำนองนั้น
ถ้าเป็นสินค้าของผู้ใหญ่ ก็ต้องดูแล้วสง่า เคร่งขรึม มีบุคคลิกต่อผู้พบเห็นทันที
ถ้าเป็นสินค้าไฮโซ ก็ต้องมีเพชรแพรวพราวอะไรเทือกนั้น ฯลฯ

แล้วคนขายก็ต้องมีบุคคลิกที่เข้ากับสินค้าด้วย ไม่ใช่สินค้าเด็กๆ แต่เอายายแก่ไปขาย
สินค้าของวัยรุ่น ต้องเอาสายเดี่ยวไปขาย มันจึงไม่ขัดกับบุคลลิกของสินค้า

แล้วถ้าเห็นว่า "บุคคลิกนี้ไปรอด" (คือขายได้ มีคนซื้อ) ก็พยายามรักษามาตรฐานไว้
อย่าลงมาเล่นต่ำกว่ามาตรฐานที่ควรเล่นเป็นอันขาด คุณจักเสียภาพพจน์ในทีหลัง

ถามาอีกนะขอรับ.....ยินดีให้สอบถามได้ไม่จำกัดนาที (แบบไม่ต้องมีโปรโมชั่น)

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 19:24:36 ]






ความคิดเห็นที่ 3

........ เข้ามานั่งอ้าปากหวอหน้าห้องคะ ........









จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 29 ก.ค. 48 23:38:19 ]






ความคิดเห็นที่ 4

เอ้ย.......ทำไมหน้าตากุยแกฯเปลี่ยนไปเป็นอย่างนี้

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 30 ก.ค. 48 08:35:28 ]






ความคิดเห็นที่ 5

มีนักเรียนมาเรียนสองคนแล้ว
นั่งแถวหน้าเสียด้วย คุณส้มจี๊ด
ระวังคุณกุยแกฯด้วย เดี๋ยวแก
จะกัดเอา

เอ้า..ใครจะเข้าห้องเรียนอีกครับ
กรุณามานั่งแถวหน้าๆ นะครับ
อาจารย์จะได้เห็นชัดๆ มีปัญหาอะไร
จะสอบถามได้สะดวก

วิชานี้ว่าด้วยเรื่อง "นักขายมืออาชีพ"
ที่อาจารย์ได้ไปบรรยายมาตามสถานที่
ต่างๆ เป็นเรื่องทุกเรื่องเกี่ยวกับการขาย
และเนื้อหาสาระครบครัน โดยหลานๆ
ไม่ต้องไปเข้าคอสที่ไหนอีกแล้ว

โปรดติดตามให้ดีนะครับ......และอยาก
ให้เข้ามาฟังกันเยอะๆ ครับ

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 30 ก.ค. 48 08:44:21 ]






ความคิดเห็นที่ 6

มาเลคเชอร์ครับ

จากคุณ : boyote - [ 2 ส.ค. 48 21:00:01 ]






ความคิดเห็นที่ 7

เจ๊กุยแกเอาลูกสาวเข้ามานั่งเรียนด้วย อิอิ

จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 5 ส.ค. 48 15:58:25 ]








 

Create Date : 08 สิงหาคม 2548    
Last Update : 8 สิงหาคม 2548 17:35:10 น.
Counter : 409 Pageviews.  

ตอนที่ 6 ต้องการมืออาชีพ - ไม่ใช่รู้งูๆ ปลาๆ

ดังนั้น ลูกค้าในสมัยนี้ ผู้คนในสมัยนี้ ร้อยทั้งร้อย พอเจอหน้ากัน เขาก็คุยคุยเรื่องข้าวยากหมากแพง เรื่องไฟใต้เมื่อไหร่จะดับ เรื่องการท่องเที่ยวเมื่อไหร่จะฟื้น ไม่ไหร่ธนาคารจะให้กู้ จะทำมาค้าขายอะไรดี จะลงทุนอะไรดี จะอยู่กันอย่างไรละนี่

พอมีเซลส์มาหา จะมาขายสินค้าที่เรากำลังต้องการหรืออาจจะยังไม่ต้องการ แต่กำลังให้ความสนใจอยู่ เขาก็อยากคุยเป็นเรื่องเป็นราว

“นี่สั่งของเมื่อไหร่จะได้”

“เอ….ไม่ทราบซิครับ เดี๋ยวผมเช็คบริษัทให้…”

“แล้วนี่ราคาคุณยังยืนอยู่หรือเปล่า ที่เคยเสนอไว้เดือนที่แล้วนะ”

“เออ…..ผมก็ไม่แน่ใจ รอสักครู่นะครับ ผมเช็คบริษัทให้”

“เอาอีกข้อ…แล้วที่คุณมาขายนี่….คุณเป็นนักขายมืออาชีพหรือเปล่า….หรือมาขายเล่นๆ”

“อ้อ….ผมมาขายเล่นๆ นะครับ พอดีกำลังตกงาน เห็นที่นี่เขารับสมัครงาน ผมเลยมาสมัคร….ขายไม่ได้ก็ไม่เป็นไรครับ ค่อยไปสมัครบริษัทอื่นต่อไป……”

แล้วอย่างนี้….คุณจะขายได้ไหม…..ใครเขาจะซื้อของคุณ……ไม่ซื้อนั้นพอทำเนาอยู่หรอก แต่เขาจะไล่ตะเพิดคุณออกจากร้านไม่ทันจะได้กินน้ำสักแก้วนะไม่ว่า ในฐานะไปทำให้เขากลัดกลุ้มยิ่งขึ้นไปอีก

ดังนั้น คุณต้องตอบว่า “ครับ….ผม “มืออาชีพ” ครับ…พร้อมเสมอที่จะรับใช้คุณครับ”

แล้วคุณรู้หรือเปล่าว่า “มืออาชีพ” แปลว่าอะไร “การเป็นมืออาชีพแตกต่างกับการเป็นมือสมัครเล่นอย่างไร”

พวกเราเตะฟุตบอลเป็นกันไหมครับ เอาลูกฟุตบอลมาตั้งให้เราเตะ เราคงเตะถูกนะครับ แต่เราเป็นมืออาชีพเหมือนเดวิท แบคแฮมหรือเปล่า

เราคงแทงลูกกลมๆ บนโต๊ะสนุกเกอร์ถูกนะครับ ถ้ามันตั้งอยู่เฉยๆ แต่คุณแทงได้สวยงามและเป็นมืออาชีพอย่าง “ต๋อง ฉิดฉ่อย” หรือเปล่าครับ

เราคงตอบว่าไม่นะครับ ดังนั้น มาดูกันว่า “มืออาชีพแปลว่าอะไร”

1. เราต้องดำรงชีวิตอยู่ด้วยอาชีพนั้น หมายความว่า เดวิทก็ต้องหากินกับการเตะฟุตบอล ต๋องถ้าไม่มีอาชีพบิลเลียดให้เล่นก็คงอดตาย

ดังนั้น เซลส์ก็เหมือนกัน ต้องอยู่ด้วยอาชีพขาย ถ้าไม่มีงานขายก็ต้องอดตาย นี่จึงเรียกว่า “ทำงานนั้นๆ เป็นอาชีพ”

2. ต้องอดทน ฝึกฝน ขยัน หมั่นเพียร ขวนขวายหาความรู้ไม่มีที่สิ้นสุด ดูต๋องเขาซิ อดทนแค่ไหน ลุงเห็นเขาตั้งแต่ตัวเล็ก ตอนไปเล่นที่สโมสรสหมิตร ใกล้ๆ กับที่ทำงานของลุง

ตอนแรกต๋องก็เล่นไปอย่างนั้นๆ คือตามพ่อหรือครูฉ่อยไปเล่นสนุกๆ แต่พอเข้าอันดับโลก ถามดูซิครับว่าต๋องต้องเดินรอบโต๊ะวันละกี่พันรอบ ต้องซ้อมวันละกี่ชั่วโมง ต้องอดทนขนาดไหน
กว่าจะก้าวขึ้นมาได้ถึงขนาดนั้น ถ้าไม่ปรับปรุงฝีมือ แป๊บเดียวก็มีรุ่นน้องที่มีฝีมือขึ้นมาตีเสมอ ก็ต้องตกอันดับให้รุ่นน้องเขาไป ดังนั้น การเป็นมืออาชีพ หมายความว่าเป็นอยู่อย่างยาวนาน ไม่ใช่ขึ้นมาแป๊ปเดียวก็ดับเสียแล้ว

งานเซลส์มืออาชีพก็เช่นเดียวกันครับ

3. ต้องใช้เวลาพัฒนาฝีมืออย่างสม่ำเสมอ เป็นเวลานานพอสมควร ไม่ใจร้อนด่วนได้ กว่าที่ “มืออาชีพ” ทุกคนเขาพัฒนาฝีมือเขาขึ้นมาถึงระดับมืออาชีพ” หรือ Turn Pro ได้นั้น ต้องใช้เวลา และวิริยะอุสาหะเป็นอย่างยิ่ง จะถอดใจเสียง่ายๆ ไม่ได้เป็นอันขาด

ถามดูว่า ต๋อง, แทมมารีน, ภราดร, ธงชัย, ต่ายและใครต่อมิใครๆ กว่าเขาจะเป็น “มืออาชีพ” เขาอดทน ทุ่มเทมากี่ปี

แล้วเรา “นักขาย” ละ….ทุ่มเทให้งานขายนานกี่ปี

เอาแค่นี้ก็พอแล้ว สำหรับคำว่า “มืออาชีพ” แต่สำหรับคำว่า “นักขายมืออาชีพ” นั้น มีความหมายกว้างขวางแค่ไหน

มีวันหนึ่งลุงได้ไปเดินที่ถนนข้าวสาร พอดีเห็นกระดาษแผ่นหนึ่งเขียนเป็นภาษาอังกฤษตกอยู่กลางถนน เขียนว่า “The Professional” อ่านๆ ดูแล้ว ก็น่าจะเป็นเรื่องของ “นักขายมืออาชีพ” ก็เลยเอามาให้พวกเราอ่านดูกันเล่นๆ

เขาว่าไว้ดังนี้ครับ

“THE PROFESSIONAL”

INSIDE KNOWLEDGE
- Knowledge of products and services.
- Knowledge of your own company.

OUTSIDE KNOWLEDGE
- Business principle.
- Client’s business.
- Your industry.
- Current affairs.

APPEARANCE
- Physical appearance.
- Attitude.

PLANS AND CONTROLS
- Objective.
- Campaign strategy.
- Follow – up.

ใครไม่รู้ศัพท์คำไหน หรืออะไรหมายความว่าอะไรก็ลองเปิดดิกฯดูนะครับ เพราะลุงเองก็กำลังเปิดจนมือจะหงิกอยู่เหมือนกัน

แต่ใครขี้เกียจเปิดดิกฯ ก็ถามมาได้นะครับ

//lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 28 ก.ค. 48 09:37:38 ]


--------------------------------------------------------------------------------










--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

คุณลูกค้าครับ.............

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 13:59:19 ]






ความคิดเห็นที่ 2

คุณนักเรียนคร้าบบบบบบบบ...........

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 14:05:13 ]






ความคิดเห็นที่ 3

ว้า......ไม่มีใครตอบสักคน...
หายไปไหนกันหมดนะวันนี้
แก้ไขเมื่อ 29 ก.ค. 48 14:06:59

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 14:06:03 ]







ความคิดเห็นที่ 4

ไม่มีใครมาเข้าห้องเรียนเลยซักกะคน
ไม่เป็นไร..........สอนไปคนเดียวก็ได้วะ

อยากจะสอนซะอย่าง

ใครจะทำไม?????????

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 14:09:36 ]






ความคิดเห็นที่ 5

อย่าเหงาครับอาจารย์ ผมตามอ่านมาโดยตลอดเป็นปีแล้ว
พึ่งได้โอกาสมาขอบคุณลุงแอ๊ดครับ สอนต่อเถอะครับ
คนอ่านแต่ไม่โพสแบบผมเป็นร้อย ผมถือเป็นเป็นอาจารย์ด้านนี้เลยนะครับ

จากคุณ : โปรโทนี่ - [ 29 ก.ค. 48 17:09:45 ]






ความคิดเห็นที่ 6

นั่นแน่.......โผล่มาแล้วหนึ่งคน
มาแอบเรียนอยู่หลังห้องนี่เอง
ถ้าไม่เรียก........ก็คงไม่ออกมา

มานั่งเรียนกันข้างหน้านะครับ
อาจารย์จะได้มองเห็น............
นะครับ.............นะครับ.........

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 29 ก.ค. 48 17:35:08 ]






ความคิดเห็นที่ 7

มาอ่านรวบยอดเสมอค่ะ ลุงเเอ็ต
ช่วงนี้เรียมทำ Thesis เเล้ว ไม่ค่อยได้เข้าพันทิบเลยค่ะ

เป็นกำลังใจให้ค่ะ

จากคุณ : เรียมเจ้าขา - [ 29 ก.ค. 48 22:11:05 ]






ความคิดเห็นที่ 8

เอ๋ กุยแกว่าโพสกระทู้นี้ วันที่ 29 ราว ๆ ตี 4 (อยู่ทำไมฟะตี 4 เนี่ย) แล้วนี่คะ ???

ไม่มีหรือ ??? เอ๋ หรือจำกระทู้ผิด

แฮะ ๆ ๆ แบบว่า อ่านไม่ออกสักตัวคะ ใครแปลให้ทีดิ

จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 29 ก.ค. 48 22:47:15 ]






ความคิดเห็นที่ 9

Current affairs มันหมายความว่าไงครับ ลุงแอ๊ด

จากคุณ : Sci431 - [ 1 ส.ค. 48 10:56:11 ]






ความคิดเห็นที่ 10

อิอิ

จากคุณ : ตะกิ๊ว - [ 1 ส.ค. 48 20:23:54 ]






ความคิดเห็นที่ 11

รอฟังคำตอบด้วยคนครับ แหะ ๆ

จากคุณ : boyote - [ 2 ส.ค. 48 21:05:37 ]






ความคิดเห็นที่ 12

Current affairs หมายถึงสิ่งที่เป็นที่สนใจของคนทั่วไป ที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าของเรา

ในการสนทนากับลูกค้านั้น ก็มีบ้าง ที่มีข่าว Hot ประจำวัน ที่ทุกคนจะต้องนำมา
เล่า มาสนทนากัน เช่น ข่าวการตั้งครม.ใหม่, ข่าวของ CTX ซึ่งยังไม่จบ,
ข่าวเรื่องคุณเยาวเรศ ฯลฯ ซึ่งข่าวเหล่านี้ นักขายทุกคนจำเป็นจะต้องติดตามให้
รู้ข่าวเป็นปัจจุบันเข้าไว้ เช่นข่าวกิฬา ข่าวการเมือง ข่าวดารา ข่าวแฟชั่น ฯลฯ

ลุงเคยไปกับเซลส์รายหนึ่ง ไปหาลูกค้า ตอนนั้น มร.ซิง นักกอลฟ์ชาวอินเดียเพิ่งได้
ที่หนึ่งแทน มร.วู๊ดใหม่ๆ ลูกค้ารายนี้ชอบกิฬากอล์ฟเป็นชีวิตจิตใจ ก็หยิบข่าวในหน้า
หนังสือพิมพ์ขึ้นมาถกกันกันกับเจ้าเซลส์แมนของลุง เซลส์ของลุงคนนี้เป็นคนที่สนใจในข่าวสารทุกชนิด เขาก็คุยกับลูกค้าอย่างถูกคอ หมดไปชั่วโมงหนึ่ง ก่อนจะลากลับ อีก 5 นาทีสุดท้าย จึงมาคุยกันเรื่องของสินค้าที่ขาย และลูกค้าก็ตกลงใจในสองนาทีสุดท้ายได้เหมือนกัน

ดังนั้น เรื่อง Current Affairs จึงเป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานขายทุกคนต้องเตรียมตัวไว้ให้
พร้อมที่จะสนทนากับลูกค้าเมื่อเขาหยิบยกขึ้นมาพูดได้

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 4 ส.ค. 48 12:17:16 ]






ความคิดเห็นที่ 13

ข้างหลังเริ่มวังเวงแล้ว ต้องรีบเขยือบเข้าไป

จากคุณ : ฮีโร่ดอย - [ 5 ส.ค. 48 16:04:43 ]








 

Create Date : 08 สิงหาคม 2548    
Last Update : 8 สิงหาคม 2548 17:32:48 น.
Counter : 984 Pageviews.  

1  2  

ลุงแอ็ด
Location :
กรุงเทพ Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 31 คน [?]




Friends' blogs
[Add ลุงแอ็ด's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.