Group Blog
 
All Blogs
 
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 22 กระบวนการขาย-การหาลูกค้า

เราได้ว่าไป สองเรื่องแล้วนะครับ
ลองมาทบทวนกันดู

1. ความรู้ของพนักงานขายที่พึงมี
มี 10 เรื่องด้วยกัน
คือ Customers
Products
Complaints
Policies & Procedure
How to plan
Objections
Territory
Oppositions
HIPPIES
AWARE

2. ทัศนคติที่จำเป็นสำหรับพนักงานขาย
มี 6 เรื่องด้วยกัน คือ
Products
Employers
Yourself
Sales & Services
Other people
Future
(ใครอยากได้รายละเอียดในเรื่องทัศนคติของ 6 เรื่องนี้ โปรดกลับไปอ่าน “อวสานเซลส์แมน” ในตอน ทัศนคติ อีกทีก็ได้)

เอาละ คราวนี้ เราจะมาคุยกันถึงเรื่อง เสาหลักต้นที่สามของการขาย
คือ “กระบวนการขาย” หรือ “Skill of sailing”

อันคำว่า Skill ซึ่งแปลว่า “ทักษะ” หรือ ความชำนาญนั้น มันก็ต้องอาศัย เวลา….การทดลองทำ….การฝึกฝน…..การปฏิบัติบ่อยๆ

มันจึงเกิด “ความชำนาญ” ขึ้น และ ความชำนาญนั้น จะอาศัยแต่รู้จริง เข้าใจจริง เพียงอย่างเดียวไม่ได้ “มันต้องอาศัยการลงมือทำจริงๆ” ด้วย

เหมือนอย่างที่เราเรียน “ว่ายน้ำ” แต่ว่ายอยู่บนเตียง เอามือขวาออก ถีบเท้าซ้าย เอามือซ้ายออก ถีบเท้าขวา……ลองฝึกว่ายอยู่บนเตียงจนจำทฤษฎีได้จนหมดแล้วสักสามเดือน แล้วกระโดดลงน้ำตูม ลองดูซิ จะว่ายได้หรือไม่………………………………

ดังนั้น เวลาพนักงานขายเขาไปเข้าสัมมนาทีไร จะสังเกตได้ว่า เขามักอยากจะฟังจากผู้บรรยายที่มีประสบการณ์มากกว่าจาก “ดอกเตอร์” ผู้ซึ่งได้แต่เรียนมา แต่ไม่เคยขายอะไรได้สักอย่าง

แต่ “ความรู้” หรือ “ทฤษฎี” ก็สำคัญ เพราะไม่มีทฤษฎี มันก็ไม่มีแนวทางที่จะนำไปปฏิบัติให้เกิดความชำนาญ

ดังนั้น ในหัวข้อที่ลุงแอ็ดจะร่ายยาวต่อไปนี้ จะเป็นเรื่องของ “ทฤษฎี” ซึ่ง คุณจะต้องนำไปทดลองปฏิบัติ ถ้าคุณไม่ลองปฏิบัติ
คุณก็จะไม่รู้ว่าทฤษฎีเหล่านี้ดีหรือไม่ดี ปฏิบัติได้จริงหรือไม่

“การปฏิบัติ” ก็แล้วแต่ผู้ที่นำไปปฏิบัติอีกว่า ได้เข้าใจทฤษฎีแค่ไหน บางคนไม่เข้าใจ หรือเข้าใจแค่งูๆ ปลาๆ ก็สรุปว่า ทฤษฎีมันใช้ได้ไม่ได้ ปฏิบัติในเมืองไทยไม่ได้ หรือปฏิบัติกับสินค้าของเรา หรือลูกค้าของเราไม่ได้…….ก็เลยสรุปเอาเองว่า “ไม่ลองดีกว่า”

นั่นหมายถึงคุณจะพลาดโอกาสดีๆ ที่คุณอาจจะทำทฤษฎี หลายๆ อย่างให้กลายเป็นการ “ปฏิบัติ” ได้อย่างสิ้นเชิง

การทดลองทางทฤษฎี เกี่ยวกับเรื่อง “การขาย” นั้น….โปรดจำไว้ว่า
“การขายนั้น ไม่มีทฤษฎีใด ถูกต้องเพียงทฤษฎีเดียว หรือ ทฤษฎีเพียงหนึ่งอย่าง ที่จะใช้กับการขายได้ทุกอย่าง” ดังนั้น เขาจะมีหลายทฤษฎี หลายวิธี หลายแนวทาง ซึ่ง เราควรนำไปทดลองปฏิบัติทุกแนวทาง และทำให้ “เกิดความชำนาญ” ในทุกแนวทางเท่าที่สามารถจะทำได้

ไม่ใช่ชอบแต่วิธีไหน ทฤษฎีไหน ก็ปฏิบัติอยู่แต่วิธีนั้น ไม่เคยเปลี่ยนแปลงเลย ในที่สุดคุณก็จะถึง “ทางตัน” เมื่อลูกค้า หรือสินค้า หรือวิธีการขาย มันเปลี่ยนแปลงไป

การนำทฤษฎีไปลองปฏิบัติในทุกๆ เรื่องดังนี้ จึงเรียกว่าเป็น “พนักงานขายมืออาชีพ” อย่างแท้จริง

หัวข้อแรกที่เราจะคุยกันในเรื่องของกระบวนการขายก็คือ
“การหาลูกค้า หรือ Prospecting”

การหาลูกค้า เป็นสิ่งสำคัญมากในกระบวนการขาย มันก็เหมือนกับคุณกลัดกระดุม ถ้าคุณ Start ผิด คือกลัดกระดุมผิดรัง มันก็จะผิดทุกรังดุมตลอดไป……..มีหลายคนที่มาปรึกษาลุงแอ็ดว่าทำไมจึงเขาขายไม่ได้

ลุงได้คุยไปคุยมาแล้ว ก็ทราบว่า “เขา Start ผิด” หมายถึง “หาลูกค้าผิด”…….ผิด……ในที่นี้หมายถึง ผิดกลุ่ม……ผิดเป้าหมาย…..ผิดบุคคล……ผิดกับวัตถุประสงค์ที่สินค้าเขาผลิตออกมาเพื่อเป้าหมายของ “กลุ่มชน” นั้นๆ

ไม่มี “สินค้า” ที่ใด ชิ้นไหน ที่ผลิตออกมาแล้ว จะถูกใจไปหมดสำหรับคนทั้งโลก ใช้ได้เหมือนกันหมดตั้งแต่คนร่ำรวยเป็นมหาเศรษฐีหมื่นล้าน จนยกจนอย่างเขียดข้างถนน (ยกเว้นสินค้า MLM บางชนิดที่โฆษณาเช่นนั้น ซึ่งไม่จริง….)

ไม่มีสินค้าไหนที่สามารถให้บริการคนได้ทุกคนที่มีความต้องการในโลก เหมือนกับไม่มียาอะไรที่สามารถรักษาได้ทุกโรคในโลกเหมือนโสมตังกุยจี้ที่กำลังออกมาขายกันเกร่อด้วยวิธี MLM อยู่ในขณะนี้

ดังนั้น “ผู้สร้างสินค้า” ทุกคน จึงเลือก “กลุ่มลูกค้า” ขึ้นมาโดยเฉพาะกลุ่มหนึ่งกลุ่มใด หรือ 2 – 3 กลุ่มที่พอจะไปกันได้ แล้วก็เจาะจงจะขายสินค้าให้แก่ลูกค้าเฉพาะกลุ่มนั้น เช่น กลุ่มของเด็กวัยรุ่น กลุ่มของหนุ่มสาว กลุ่มของผู้หญิง กลุ่มสินค้าผู้ชาย กลุ่มคนร่ำรวยปานกลาง กลุ่มคนร่ำรวยขนาดหนัก กลุ่มผู้รักในรสนิยมสีม่วง ฯลฯ

ในโลกนี้ สามารถแบ่งกลุ่มคนออกได้เป็นพัน เป็นหมื่นกลุ่ม แต่สินค้าที่ผลิตออกมาตัวหนึ่ง จะผลิตออกมาเพื่อคนแค่ 2 – 3 กลุ่มเท่านั้น

กลุ่มคน 2 – 3 กลุ่มนี้แหละ ที่พนักงานขายต้องหาให้เจอ…………...

ปกติแล้ว สินค้าทุกชนิด ก็มักจะบอกรสนิยม หรือกลุ่มคนของลูกค้าเป็นที่เฉพาะเจาะจงอยู่แล้ว……..ไม่น่าจะหายากเย็นอะไรที่ไหนเลย……แต่ทำไม “จึงเป็นเรื่องยากสำหรับพนักงานขาย”

ก็เป็นเพราะ “เราอยากจะขายทุกคนที่ขวางหน้า”

ได้ชื่อว่า เป็นพนักงานที่มีความสามารถ ที่มีประสบการณ์ เจอใครก็ต้องขาย “สินค้า” ของตนได้ ถ้าขายไม่ได้….ก็แสดงว่าตนเองไม่เอาไหน….หมดความสามารถ……อายคนเขา กลัวเขาจะดูถูกเอา

นี่เป็นความเข้าใจ “ที่ผิดทั้งหมด”

พนักงานขาย “ไม่จำเป็น” จะต้องการขายให้ใครก็ได้ เราไม่ใช่เป็นนักเล่นกล ที่มนต์คาถามหาระรวย สามารถจะเสกทุกอย่างให้เป็นอย่างที่เราต้องการ ถ้า “เราพยายามขายหวีงาช้างอันละ 5 บาท” ให้แก่คนหัวล้าน ที่ไม่มีผมสักเส้น ไม่ว่าที่ใด และเขาก็ไม่รู้จะซื้อไปทำไม……เราก็ไม่ใช่นักขายที่ดี……กลับกลายเป็นนักยัดเยียด นักตื้อทุกอย่างที่ขวางหน้า…..เพียงเพื่อให้เรา “ขาย” ได้เท่านั้น

และนี่เป็นเหตุผลหนึ่ง ที่ทำให้ผู้คน “ไม่ชอบนักขาย” โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สินค้าอย่าง MLM

ไหนๆ ก็ไหนๆ……พูดถึงเรื่องนี้แล้ว ก็อยากจะแสดงความเห็นเสียเลยว่า การขายแบบ MLM นั้น ส่วนดีมันก็มีอยู่มาก แต่ข้อเสียมันก็มหาศาล ถึงขนาดทำเอาเพื่อนไม่อยากคบ ไม่อยากเสาวนาด้วย ไม่อยากที่จะตกเป็นเหยื่อของสินค้า MLM

ก็เพราะการที่พนักงานขาย MLM เขาทำกันจนเกินหลักความจริงไป เขาพยายามชักชวนทุกคนที่ขวางหน้าให้เข้าไปเป็นสมาชิก ทั้งที่บุคคลนั้นอาจจะเป็นบุคคลที่มีความเป็นอยู่อย่างเรียบง่าย ไม่อยากแสดงออก ไม่อยากแสดงความเห็น เขาไม่ค่อยอยาก Convince ใคร
เขาไม่ได้แสดงความรู้สึกว่าเป็นผู้ชนะ เมื่อขายของได้ ซึ่งผิดหลักของการเป็นเซลส์ที่ดี แต่ก็พยายามตื้อให้เขาไปฟัง ไปอบรม ไปไหนต่อไหน จนเขาต้องเอือมระอาและตัดความเป็น “เพื่อน” ในที่สุด

บางคนก็พยายามขายสินค้าที่ราคาสูงเกินเหตุ และแก้ได้สำหรับโรคทุกชนิด เช่นโสมชนิดหนึ่งซึ่งเอาออกมาทำเป็นสินค้า MLM สร้างยอดขายกันใหญ่โต ถึงขนาดเป็นยาวิเศษ รักษาอะไรก็หาย กินเข้าไปเถอะ เป็นมะเร็งก็หาย เป็นริดสีดวงก็หาย…..เป็นโรคอะไรทุกโรคหายหมด

ลุงมีเพื่อนคนหนึ่ง มันคลั่งเจ้าโสมชนิดนี้อย่างหนัก ทุกวันที่เจอหน้ากัน มันจะพินิจพิเคราะห์เราอย่างเอาใจใส่เป็นที่สุด วันนี้ทำไมตาแดง…เราบอกว่า เมื่อคืนนอนดึก มันบอกต้องกินโสม……

วันนี้ทำไมรู้สึกเมื่อย…บอกเมื่อวานไปเต้นรำมา รู้สึกเมื่อยเป็นธรรมดา มันก็บอกให้กินโสม……บอกว่าตอนนี้กำลังรักษาโรคสมองเสื่อมอยู่ ต้องกินยาที่หมอให้ มันก็บอกว่า ต้องกินโสมช่วยด้วย….แล้วค่อยเลิกยาที่หมอให้……เลยบอกมันว่า

“ไอ้โสมตังกุยจี้อะไรของแกนี่ ข้ากินมาตั้งหลายสิบปีแล้วโว้ย ตั้งแต่ยังเป็นหนุ่มๆ กินโสมเขาบอกว่าต้องกินเป็นอาหารเสริมบำรุงร่างกาย….บำรุงโลหิต…ก็เหมือนสมุนไพรชนิดหนึ่ง ข้างกล่องมันยังเขียนไว้เลยว่า เป็นยาสามัญประจำบ้าน เป็นยาแผนโบราณ….
ไม่ได้เป็นยาวิเศษอย่างที่เอ็งโฆษณาหรอกวะ………………”

ว่าแล้วก็ชวนให้มันเป็นสมาชิกยารักษาโรคชนิดใหม่ที่ไม่ต้องเสียเงินซื้อสักกะบาทเดียว “คือน้ำปัสสาวะของตนเอง” ลองอ่านสรรพคุณดูซิ เป็นยาวิเศษแท้แน่นอน มีมาแต่ก่อนพุทธกาลเสียอีก

วันนี้เอาแค่นี้ก่อน ค่อยว่ากันต่อไปเรื่อง “การหาลูกค้า”

//lungadd.pantown.com/



Create Date : 04 ตุลาคม 2548
Last Update : 4 ตุลาคม 2548 10:53:24 น. 1 comments
Counter : 1551 Pageviews.

 


โดย: wbj วันที่: 4 ตุลาคม 2548 เวลา:11:15:13 น.  

ชื่อ :
Comment :
  *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก
 

ลุงแอ็ด
Location :
กรุงเทพ Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [?]




Friends' blogs
[Add ลุงแอ็ด's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.