Bloggang.com : : ลุงแอ็ด - นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 35 COLD CANVASS

Group Blog

All Blogs

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 35 COLD CANVASS

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 35 COLD CANVASS

“เอ้า เอ็งจะมาหาใคร……”

“มาหาเถ้าแก่ครับ อยู่ไหมครับ”

“มีธุระอะไร….(มาอีกแล้วคำถามแบบนี้……..น่าเบื่อหน่าย)

“ผมจะเอาเครื่องมหัศจรรย์มาให้ดูครับ”

….มันนึกขึ้นมาได้ไงนี่ จากเครื่องบวกเลขที่เคยพูดอยู่บ่อยๆ
กลายเป็นเครื่อง “มหัศจรรย์” ไปแล้ว

“ไหนดูซิเป็นไง….” มีทั้งผู้หญิง ผู้ชายสองสามคนเข้ามามุงดู

ลุงพลิกหน้าที่มีภาพเครื่องบวกเลขแบบ Full Keyboard
ออกมาให้ชม

“มันเป็นเครื่องมหัศจรรย์ที่ทำจากอเมริกาแท้ๆ กว่าจะสั่ง
เข้ามาถึงเมืองไทยต้องใช้เวลาตั้งสองสามเดือน ……”

ลุงหยุดนิดหนึ่ง มองหน้า ดูว่าเขามีปฏิกิริยาอะไรกันบ้าง
ทุกคนฟังด้วยความสนใจ

“มันใช้คิดเลขได้ บวกจำนวนเลขได้ พิมพ์ออกมา
ทางกระดาษได้…….”

ลุงพูดมาถึงแค่นี้ อาซ้อก็ออกมาจากหลังร้าน…………………….
(นางเอกตัวจริงมาแล้ว)

“ดูอะไรกัน…..” เสียงอาซ้อถาม

“เครื่องอะไรก็ไม่รู้ครับ……เห็นว่า
บวกเลขได้ พิมพ์ดีดก็ได้”

“อ้อ…เคยเห็นแล้ว เครื่องบวกเลข
อ้อ เจ้าหมอนี้ถ้าจะเป็นเซงแมง
แล้วนี่ให้เข้ามาได้อย่างไรกัน
บอกแล้วว่าให้ดูลูกค้า ไอ้ฉิกหาย
แม่ง (ยืมคำที่ทักษิณใช้…ไม่หยาบ
นะครับ นายกฯไทยยังพูดได้เลย)

บอกแล้วว่าอย่าปล่อยให้คนที่ไม่ใช่
ลูกค้าเข้ามา……………….

เจ้าแม่ว่าเป็นชุด ลุงพูดอะไรไม่ออก
มีคนผลักหลังให้ลุงรีบออกจากร้าน……….

รู้สึกว่าจะมีรอยเท้ายันมาเฉียดๆก้น

แล้วปิดประตูดังกริ๊ก……จบ

เฮีย….ยืนกอดอก มองอยู่หน้าร้าน
แกคงเห็นเหตุการณ์โดยตลอด แต่
อาจจะไม่ได้ยินว่าเขาพูดอะไรกันบ้าง

“รายที่สอง ใช้เวลา 16 นาที….โดน
ถีบออกมา”…เฮียบันทึกลงสมุดโน๊ต
ของแก (ซึ่งลุงแอบไปเห็นทีหลัง)

ทุกคนรู้ไหม…ลุงคิดอะไรในตอนนั้น

ลุงอยากเดินเข้าไปหาเฮีย แล้ว
“ต่อย” แกสักหมัด

แกเล่นอะไรของแกวะ แกเห็นเรา
เป็นหมู เป็นหมาหรือไง
ทำไมส่งเราไปให้คนเขาถีบเล่นอย่างนั้น

เฮียยืนอยู่นอกร้านนี่ เฮียไม่เห็นว่า
ลุงอับอายขายหน้าแค่ไหน

นี่หรือวะ อาชีพเซลส์ที่มีเกียรติ อาชีพ
เซลส์ที่มีคุณค่า เราเอาแต่ประโยชน์ไป
ให้เขา…..แล้ว ไฉนจึงโดนถีบออกมา

แต่เห็นเฮียแกเฉยๆ ไม่เห็นว่าอะไร
เพียงแต่พูดว่า

“ไป…เข้าร้านที่สาม”

ลุงขี้เกียจเถียงกับแก เพราะตอนนี้
ลุงเหมือนลูกไก่อยู่ในกำมือของแก
แกจะให้ผ่านโปรฯหรือไม่ให้ผ่านก็ได้

รายที่สาม เป็นร้านขายเสื้อผ้าผู้ชาย
ไม่ติดแอร์ เป็นร้านดูแล้วมีหลักมีฐาน
ร้านหนึ่ง ลุงลองมาสองร้านแล้ว ไม่
สำเร็จทั้งสองร้าน
คราวนี้ลองอีกที

ลุงเดินอาดๆ เข้าไปในร้าน มองไป
ตามตู้ที่มีเสื้อสารพัดสีเรียงรายพับ
อยู่เป็นแถว

มีพนักงานหน้าร้านผู้หญิงคนหนึ่ง
เดินมาต้อนรับ

“จะรับอะไรคะ….”

“เสื้อแอโร่ส์คอ 35 แขน 15 มีไหมหนู”

“แหม…ไม่มีค่ะ มีหรือคะ คอ 35 แขน
15 หนูเห็นมีแต่แขน 15 ครึ่ง”

“มันยาวไปนะ ใส่แล้วรำคาญ ถ้าพี่ซื้อ
2 ตัว หนูตัดแขนให้พี่ได้หรือเปล่าละ”

“เอ…ไม่รู้ซิคะ ต้องถามซ้อดู” ไม่รู้ไอ้
หนูมันเข้าใจหรือเปล่าคำว่า “ตัดแขน”
เธออาจจะคิดว่า ลูกค้าคนนี้มาแปลก
จะให้ตัดแขน

“ซ้ออยู่ไหม พี่พูดกับซ้อเอง”

“อยู่ค่ะ….พี่รอเดี๋ยวนะคะ หนูจะไปตามให้”

เฮ้อ…..กว่าจะเข้าถึงตัวผู้มีอำนาจซื้อตัวจริง
นี่มันต้องใช้กลเม็ด เด็ดพราย ไหวพริบ
เยอะแยะ ….ไอ้นี่กระมัง ที่คนเขาเรียก
เซลส์แมนว่า “ความกระล่อน” ก็มันจำเป็น
นี่ครับ ถ้าไม่ใช้ความกระล่อน มันก็ไม่ได้
พบกับลูกค้า แล้วมันก็ขายไม่ได้

ลุงรออยู่ซักครู่ ซ้อก็ออกมาพบ

“คุณจะซื้อกี่ตัว….” เสียงซ้อถาม

“ผมจะเอา 2 ตัว แต่ซ้อต้องตัดแขน
เป็นแขน 15 ให้ผมน๊ะ”

“คุณรับไป 3 ตัวซิแล้วจะแก้ให้” ซ้อต่อรอง

“ไม่ได้หรอก ผมไม่ค่อยมีเงิน แค่ขาย
เครื่องบวกเลขนี่ ก็ได้คอมแค่เครื่องละ
สี่ห้าร้อยบาท มาซื้อเสื้อซ้อ 2 ตัว ผมต้อง
ขายเครื่องตั้ง 2 เครื่อง……เอาอย่างนี้ไหม
……ซ้อซื้อเครื่องผม 1 เครื่อง ผมอุดหนุน
ซ้อ 2 ตัว แต่ซ้อต้องแก้แขนให้ผมด้วย…..”
ลุงรีบสรุปเอาจนซ้อฟังแทบไม่ทัน

“เครื่องอะไร….”

“เครื่องบวกเลขครับ….ผมมองแล้ว เห็นซ้อ
ยังใช้ลูกคิดอยู่เลย เดี่ยวนี้ร้านค้าที่ทันสมัย
เขาหันมาใช้เครื่องบวกเลขกันหมดแล้วครับ
เพราะลูกคิดนี่ คิด คิดไป แล้วก็ไม่มีหลักฐาน
ให้ลูกค้าดูว่าเราคิดถูกหรือไม่……….”

ลุงเห็นซ้อแกนั่งฟังเพลิน ด้วยความสนใจ
จึงรีบสรุป…..

“ซ้อคงยังไม่เคยเห็นใช่ไหมครับ พรุ่งนี้
ช่วงเช้า ซ้ออยู่หรือเปล่าครับ
ผมจะเอาเครื่องมาทดลองให้ดู ไม่ต้องซื้อ
ต้องหาก็ได้นะครับ เป็นหน้าที่ผมอยู่แล้วที่
ต้องเอาเครื่องนี้ไปทดลองให้ลูกค้าดู………..”

“เครื่องละเท่าไหร่……” คำถามแบบนี้มาอีก
แล้ว ถ้าบอกไป คงไม่แคล้วโดนแก้วเขวี้ยง
ออกมา หรือไม่ลูกค้าก็ช๊อกตาตั้งไปก่อน

ลุงจึงพูดว่า

“ไม่แพงหรอกครับ มันมีหลายราคา แล้วแต่
จะให้เครื่องมันทำอะไรได้บ้าง…..ตกลงพรุ่งนี้
เจอกันตอน 10 โมงเช้านะซ้อ…..”

“เอ้า….แล้วเรื่องเสื้อแอโร่ว่าไง จะเอาสีไหน
ซ้อจะได้แก้แขน
เอาไว้ให้”

“เอาไว้ก่อนก็ได้ ครับ ค่อยคุยกันพรุ่งนี้
สวัสดีนะครับซ้อ…ผมลาละ”

แล้วลุงก็เผ่นก็ออกมา

เดินยิ้มเผล่เข้าไปหาเฮียที่ยืนพิงฝาหน้าตา
บูดบึ้งดูไม่ได้อยู่

“ทำไมช้านักวะ ตั้งครึ่งชั่วโมง” เฮียถาม

พอผมบอกว่า สำเร็จแล้ว ผมได้ให้ลูกค้า
อนุญาตให้นำเครื่องไปทดลองให้ดูได้สำเร็จแล้ว

พลางเล่าให้เฮียฟังว่า ลุงได้ใช้กลยุทธอะไร
เฮียแกก็ถามด้วยความเป็นห่วงว่า

“ถ้าเอ็งบอกราคาเขาแล้ว เขาช๊อคตาตั้งไป
แล้วเอ็งจะทำอย่างไร หรือไม่ หากเขาจะเอา
จริงๆ แล้วเอ็งมีปัญญาจะไปซื้อเสื้อแอโร่ของ
เขาตั้งสองตัวหรือว๊ะ…..มันหาเรื่องนี่หว่า”

ลุงบอกว่า ของอย่างนี้ก็ต้องแก้ปํญหาเฉพาะ
หน้าไปเป็นวันๆ ไว้วันพรุ่งนี้ก็จะรู้เองว่า
จะมีอะไรเกิดขึ้น

ก็เฮียบอกว่า วิธี Cold Canvass มันเป็นวิธีที่
สอนให้พนักงานขายทุกคนที่ผ่านการฝึก
ต้องหัดใช้ไหวพริบ ความเอาตัวรอด ความฉลาด
ใช่ไหมครับ……นี่ผมก็ได้มาหมดแล้ว……พอแล้ว
ยังครับ

“เฮ้ย…ยัง ยังไม่ถึง 10 รายเลย นี่มันรายที่สาม
เท่านั้นเอง ต้องให้ครบสิบรายตามสูตร….ไป
ไปต่อ”

จากการทำ Call Canvass ในวันนั้น จนครบ 10 ราย
ลุงได้ลูกค้ามาเพื่อทำ Demo จำนวนแค่ 2 ราย
โดนปฏิเสธเสีย 8 ราย ก็ไม่เลวเกินไป

ถ้าจะถามว่า “คุ้มไหม ที่ต้องเดินตากหน้าเข้าไปหาเขา”
ก็ต้องตอบว่า “คุ้ม” เพราะทำให้มีโอกาสขายได้ ถึง 2
ราย…..ดีกว่านอนเล่นอยู่เฉยๆ

แต่ที่รู้สึกว่ามัน “คุ้ม” ที่สุด ก็คือ “ความรู้ซึ้งถึงสัจธรรม
แห่งการเป็นเซลส์แมน” ขึ้นมาทันที

คุณรู้ไหม ตอนที่ลูกค้าเขาปฏิเสธไม่ยอมให้เข้าพบ
รายสองรายแรก ลุงมีความคิดว่า ทำไม อาชีพ
เซลส์นี่มันต้องเป็นอย่างนี้ด้วย เรามันอดอยากมา
จากไหน จึงเดินไปให้เขาไล่ ให้เขาถีบออกมา
เราไม่มีน้ำยา ไม่มีศักดิ์ศรีแล้ว หรือ เรียนมาก็สูง
(เมื่อ 40 ปีที่แล้ว จบ ปวช. ก็ถือว่าสูงแล้วนะ)

อยากเดินออกไปบอกเฮียที่ยืนพิงกำแพงรออยู่
แล้วบอกกับแกว่า

“เฮียครับ ผมขอลาออกครับ ผมทำไม่ได้หรอก
อาชีพนี้”

แต่พอเห็นเฮียแกทำเฉยๆ ไม่กระตือรือร้นอะไร
ก็ทำให้ฮึดขึ้นอีก เอาละวะ ลองอีกสักรายซีวะ

“ของดีนะ…มันไม่ได้มาง่ายๆหรอก” ไม่รู้หลวงพ่อ
วัดไหนเทศให้ลุงฟัง จำไม่ได้แล้ว

คราวนี้ พอสำเร็จ มันก็มีกำลังใจขึ้นมา

รายต่อไป ก็ผิดหวังอีก ความผิดหวัง กับความสมหวัง
นี่มันอยู่คู่กันจริงๆ สมดังที่พระพุทธองค์ท่านว่า

แต่อาชีพเซลส์มันสลับกันเป็น 15 นาที 15 นาทีแรก
โดนเขาถีบออกมา เซ็ง ท้อแท้ หมดแรงใจ

15 นาทีหลัง ยิ้มได้ ต่อมาอีกครึ่งชั่วโมง โดนถีบ
ออกมาอีกแล้ว
อีก 20 นาที ค่อยยิ้มได้อีกหน่อย

ชีวิตเซลส์ก็เป็นอย่างนี้แหละ นี่คือบทเรียนที่ได้จาก
การหาลูกค้า แบบ Cold Canvass ใครที่ไม่เคยทดลอง
ก็ลองขอให้ทดลองดู จะซาบซึ้งในรสพระธรรมที่ว่านี้ยิ่งนัก

บางคนเป็นเซลส์จนจะแก่ตายอยู่แล้ว ก็ยังไม่เคยลอง
วิธี Cold Canvass ดูเลย อย่างนี้เข้าเรียกว่า
“ยังเข้าไม่ถึงของจริง” ครับ

//lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 15 พ.ย. 48 13:52:31 ]

Create Date : 03 ธันวาคม 2548

Last Update : 3 ธันวาคม 2548 20:10:09 น.

3 comments

Counter : 746 Pageviews.