|
|
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 34 การเยี่ยมเยือนโดยตรง
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 34 การเยี่ยมเยือนโดยตรง
C = COLD CANVASS
บทนี้จะว่าถึงการหาลูกค้าอีกวิธีหนึ่ง ซึ่ง นักขายมืออาชีพ
ทุกคน จะต้องผ่านวิธีการนี้ จึงจะเรียกได้ว่า
เป็น นักขาย อย่างแท้จริง
นักขายทุกคน ต้องเป็น คนกล้า กล้าที่จะเข้าพบ กล้าที่
จะพูด กล้าที่จะแสดงออก กล้าที่จะนำเสนอ กล้าที่จะ
ตอบข้อโต้แย้ง และสุดท้าย คือ กล้าที่จะปิดการขาย
ถ้านักขาย ไม่กล้า เสียแล้ว
.งานที่คุณทำอยู่ก็ผิด
วัตถุประสงค์ ผิดความมุ่งหมาย และผิดเสียจาก
ความเป็นจริงที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จได้
วิธีการหาลูกค้า แบบ COLD CANVASS หรือ
แบบเยี่ยมเยือนโดยตรง ก็เป็นวิธีหนึ่งซึ่งลูกพี่
มักจะใช้ฝีกพนักงานใหม่ในการหาลูกค้า
จริงอยู่ การหาลูกค้า ส่วนใหญ่เราจะต้องนัด
เข้าไปก่อน เพื่อลูกค้าจะได้เตรียมตัวในการ
พบกับเรา เราจะใช้เวลาการสนทนาในเวลา
นัดให้คุ้มค่า ลูกค้ารู้สึกว่า เราให้เกียรติเขา
โดยการ นัดเข้าไปก่อน ลูกค้าจะได้เตรียม
ข้อมูลต่างๆ ที่เราต้องการไว้ให้
นั่นเป็นข้อดีของการ นัดพบ
แต่ถ้าเรานัดไม่ได้ โทรไปทุกที ก็โดนเลขา
กันเสียทุกที บอกไม่อยู่บ้าง บอกไม่ว่างบ้าง
บอกให้ทิ้งเรื่องไว้บ้าง เพื่อเขาจะได้ทั้งลงถัง
ขยะจริงๆ
เราก็มีอีกวิธีหนึ่งที่จะเข้าถึงตัวเขาได้ ก็โดยการ
ไปรอพบหน้าห้อง
บอกคุณเลขาฯที่รักว่า
ผมได้โทรมาหาทั้งคุณและเจ้านายคุณหลาย
ครั้งแล้ว แต่ก็ไม่มีโอกาสได้พบเจ้านายของ
คุณ
วันนี้ เป็นวันสุดท้าย ที่ผมจะได้ทำงาน
กับบริษัทนี้แล้ว
.นั่นก็คือการที่ผมได้พบ
เจ้านายของคุณ
..หากผมพบเจ้านายของคุณ
ไม่ได้
ผมจะต้องโดนไล่ออก
..และคุณคง
เห็นข่าวในไทยรัฐพรุ่งนี้ว่า
..ผมได้ผูกคอตาย
เสียแล้วกับกิ่งหญ้าหน้าบริษัทของคุณ
กรุณา
เถิดนะครับ..ให้ผมพบเจ้านายคุณนะครับ
แล้วคุณก็นั่งรออยู่ตรงนั้น
ตราบจนกว่า
คุณจะได้พบกับลูกค้าของคุณ
บางทีมันก็เป็นลูกเล่นของเซลส์แมนได้เหมือน
กัน ที่จะเอ่ยเสริม เติมแต่งด้วยวิธีต่างๆ ให้ดูน่า
สงสาร น่าเห็นใจ น่าจะให้เข้าพบ ฯลฯ ซึ่ง
หลายคนก็ใช้วิธีนี้มาแล้ว ซึ่งมักจะได้ผลกับเลขาฯ
ที่ใจอ่อนหน่อย แต่ถ้าเขาไม่ยอมให้พบ คุณก็ต้อง
สรรหาวิธีการอื่นๆ ต่อไป
จำได้ไหม วิธีที่ เฮีย ของลุงฝึกลุงโดยวิธี COLD
CANVASS โดยใช้เวลาครึ่งวัน ให้ลุงออกหาลูกค้า
โดย เคาะประตู ไปตามร้านค้าต่าง ๆ
มันเป็นกลเม็ดเด็ดพรายจริงๆ ที่คนไม่รักที่จะทำงาน
ขาย จริงๆ จะทำไม่ได้เป็นอันขาด
ทั้งขายหน้า ทั้งโดนไล่ออกมา ทั้งโดนถีบออกมา
สารพัด
แต่เมื่อ เราผ่านบทเรียนนั้นมาแล้ว ก็
เหมือนเราได้ผ่านการทดสอบภาคสนาม ซึ่งถือว่า
โหดที่สุดในบทเรียน บทหนึ่งของนักขาย
ยังจำได้ไหม
ลุงจะเอามาเล่าซ้ำ
.เผื่อบางคน
ไม่ได้อ่าน หรือหากอ่านแล้ว ก็อ่านอีกได้
..
เพราะเป็นเหตุการณ์ที่ยังติดอยู่ในความทรงจำ
..
เหมือนมันเพิ่งเกิดขึ้นเมื่อวานนี้เอง
ลุงจำได้ว่าตอนเป็นเซลส์ใหม่ๆ เฮีย (คนเดิม
ในอวสานเซลส์แมน) เคยบอกลุงว่า
ไอ้หนู ยังมีวิธีหนึ่งในการหาลูกค้า และเป็น
วิธีที่สำคัญเสียด้วย ถ้าเอ็งไม่ผ่านการทดสอบ
วิธีนี้ เอ็งจะไม่มีวันผ่านการเป็นเซลส์ไปเป็นอัน
ขาด
ตอนนั้น บริษัทที่ลุงไปฝึกงานอยู่ คือ บริษัท
ยิบอินซอย จำกัด เขามีการอบรมพนักงานขาย
อย่างเข้มข้นมาก กว่าที่จะปล่อยออกไปหาลูกค้า
อย่างโดดเดี่ยว
วิธีอะไรครับ เฮีย ลุงถามด้วยความสงสัย
วิธี Cold Canvass โว้ย
..
มันเป็นยังไงครับ วิธีนี้ แล้วไอ้เจ้าโคล แคน
แวดนี่มันแปลว่าอะไรครับ
อั๊วก็ไม่รู้เหมือนกันว่ามันแปลเป็นไทยว่าอะไร
เอาว่าเป็นวิธีที่เอ็งจะได้ทดลองเช้าวันนี้ละ
..
ไป ออกไปหาลูกค้ากันได้แล้ว
แล้วเฮียก็พาลุงออกไปพบลูกค้า ด้วยวิธีที่ฝรั่ง
เขาเรียกว่า Cold Canvass
เรานั่งรถเมล์ไปที่ถนนสุขุมวิท โดยลงรถที่
ถนนที่มีทางรถไฟพาดผ่าน (ขณะนี้อยู่ใต้ทาง
ด่วน ซึ่งลุงขับรถไปถึงตรงที่ทางรถไฟพาดผ่าน
ก็นึกถึงความหลังอันประทับใจของการ Cold
Canvass ได้ทุกที)
พอลงรถเมล์ฝั่งซ้ายเสร็จ เฮียก็อธิบายให้ทราบว่า
การคอลลูกค้าแบบโคล แคนวาด คือการเข้าพบ
ลูกค้า โดยไม่ได้นัดหมายมาก่อน
ซึ่งเป็นวิธีฝึกเซลส์ให้มีสติปัญญา เฉลียวฉลาด
แก้ปัญหาได้ มีความกล้าหาญ ใจกล้า หน้าด้าน
ซึ่งเซลส์ของยิบอินซอยทุกคนจะต้องผ่านวิธีนี้เป็น
วิธีสุดท้าย จึงจะผ่านโปรฯ
เอ็งเข้าไปเลย ไปแนะนำตัวเองว่ามาจากไหน
ขายอะไร สนใจไหม พยายามพูดให้เขาสนใจ
พอเขาสนใจ ก็เอาแคตตาล๊อคให้เขาดู แล้ว
พยายามนำเครื่องมาทำการทดลองใช้ให้ได้
เมื่อไหร่ที่เขาอนุญาตให้เขานำเครื่องมาทดลอง
.
ก็เป็นอันว่า ผ่าน
..นัดหมายวันและเวลากับลูกค้า
ได้เลย
.แล้วลาออกมา
.และเดินเข้าหาลูกค้า
รายต่อไป
..
เฮียพูดเฉยๆ เหมือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น
..
ไปได้แล้ว
.อั้วจะยืนรออยู่ข้างนอก
..แล้ว
มีอะไร ไม่ต้องออกมาเรียกอั้วช่วย เฮียแก
ชอบพูดภาษาไทยตลกๆ อย่างนี้แหละครับ
.มันเหมือน นักมวย เมื่อเสียงระฆังดังแก๊ง
.เราจะยืนเซ่ออยู่ก็ไม่ได้ เดี๋ยวคู่ต่อสู้มันก็
น๊อคเราได้ ลุงเลือกเอาร้านตัดเสื้อที่ดูหรูหรา
ร้านหนึ่ง ซึ่งแถบนั้นมีอยู่หลายร้าน
เดินเข้าไปในร้าน ทำท่ายิ้มนิดๆ ในมือมีแฟ้ม
ใส่แคตตาล๊อค เดินเข้าไปเกือบสุดร้าน ก็เจอ
กับแขกเข้าคนหนึ่ง แขกจริงๆ ครับ คือแขก
โพกผ้า มีหนวดเครายาวดูเรียบร้อย กำลังยืน
ตัดผ้าอยู่ที่โต๊ะยาว
ลุงไปยกมือไหว้ ถามว่า
ทานโทษครับ เจ้าของร้านอยู่หรือเปล่าครับ
อีนี่
เป็นเจ้าของร้านนะ ไอ้หนูมีธุระอะไร
ครือว่า เถ้าแก่มีเครื่องบวกเลขใช้แล้วยังครับ
อะไร
อี่นี่ไม่ใช่เถ้าแก่
.อี่นี่เป็นเจ้าของร้านนะ
..อะไรนะ เครื่องบวกเลข
เอาไว้คิดบัญชีนะครับ นี่ครับ รูปร่างอย่างนี้
..
ลุงพูดพลางเปิดแฟ้มแคตตาล๊อคให้ดู
ราคาเท่าไร
..
หกพันบาทครับ
.เท่านั้นละครับ แกกระโดดเหยง ร้องดังลั่นร้าน
ไอ้หยา ทำไมมันแพงอิบอายหย่างนี้ ไป
ไป
.อี่นี่ไม่สนใจหรอก
เจ้าของครับ (ก็แกไม่ให้เรียกเถ้าแก่แล้วจะ
เรียกอะไร) เป็นของแท้จากอเมริกานะครับ
ผม
..
ลุงพูดยังทันเสร็จ
.ไปเอาไม้ยาวๆ ที่ใช้วัดผ้า
ทิ่มมาที่อกลุง ดังปํ๊ก แล้วบอกว่า
ไปได้แล้ว บอกว่าไม่สนจายโว้ย
.
ลุงก็ต้องหันหลังกลับ ด้วยประการละฉะนี้
เดินออกมา เห็นเฮียยืนพิงร้าน คอยมองอยู่
ด้านหน้า พลางจดอะไรไม่รู้ลงในกระดาษ
โดนไล่ออกมา
.ใช้เวลา 12 นาที
ไป
.เข้ารายที่สอง
เดี๋ยวซิครับ ให้ผมหายใจหน่อยซิครับ ยังไม่
หายตื่นเต้นเลย ลุงบอกเสียงหอบๆ ก็มันยัง
ตื่นเต้นไม่หายนี่ครับ กับการโดนไล่ออกมา
ครั้งแรก
ไม่ได้ เดี๋ยวเสียเวลา ต้องทำยอดคอลให้ได้
10 รายในเช้าวันนี้
เอ้า เข้าก็เข้า
.รายที่สอง รายนี้เป็นบริษัท
ขายจิวเวอรี่ ประตูกระจกปิดสนิท ลุงขยับจะ
ไปเปิดประตู แต่เปิดไม่ออก ลุงเลยเขย่า
ประตูเสียสองสามครั้ง นึกว่าประตูมันติดอะไร
มีเสียงอินเตอร์คอมที่ติดอยู่ด้านบนดังมาจากข้างใน
มีธุระอะไร จะมาหาใคร
อ้อ
.ลุงเพิ่งรู้ เป็นประตูนิรภัยที่เขามักจะติด
กันตามร้านขายเพชรขายทอง ไม่ให้คนที่ดู
แล้วไม่น่าไว้วางใจโผล่พรวดเข้าไปในร้าน
อย่างง่ายดาย
ลุงคิดว่า คราวนี้ เราขืนพูดไปตรงๆ ว่า มา
ขายเครื่องบวกเลข คงโดนไปให้เข้าอีก เห็น
จะต้องใช่ไหวพริบซักหน่อย
ลุงขยับปาก โดยไม่ให้มีเสียงพูดออกมาว่า
จะขอเข้าไปคุยธุระหน่อย
อั๊วถามว่า ลื้อมีธุระอะไร จะมาหาใคร
..
เอ..ทำไมมันพูดไม่ได้ยินว๊ะ เสียงดูเหมือน
จะเป็นเสมียนบ่น
ลุงก็ทำท่าขยับปากแรงขึ้น โดยไม่ให้มีเสียง
ออกมา ชี้โบ้ชี้เบ้ ว่าจะเขาเข้าไปหน่อย
มันเสียยัน ไอ้เจ้าเครื่องนี้
.เสียงคนบ่น
ออกมาได้ยินชัดเจนทางอินเตอคอม แล้ว
คุณเสมียนร้านทองก็เดินมาเปิดประตูให้ดังกริ๊ก
ลุงรีบยกไหว้ แล้วพูดดังๆ
ผมอุตสาห์ตะโกนจนหมดเสียงแล้วว่า ขอพบ
เถ้าแก่หน่อย
.สงสัยเครื่องมันเสียนะครับ
เถ้าแก่อยู่ไหมครับ
.
ว้า
.โควต้ากระดาษหมดเสียแล้ว ค่อยติดตาม
ตอนต่อไปนะครับ ดูซิว่าลุงจะโดนถีบออกมา
อย่างไร
//lungadd.pantown.com/
คลับนักขาย 001
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 10 พ.ย. 48 15:41:30 ]
ความคิดเห็นที่ 23
โห กะลังตื่นเต้นเลยครับ
ว่าแต่ว่าลุงต้องเล่าให้ครบ 10 คอล นะครับ
จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 10 พ.ย. 48 21:28:01 ]
ความคิดเห็นที่ 24
ต้องติดตามครับ แต่ว่า Cold Canvass เนี่ย ผมยังไม่ผ่านการฝึกเลยครับ ต้องลองบ้างแล้ว
10 calls ในครึ่งเช้า ......... อืม
จากคุณ : น้องโอ มือใหม่ - [ 12 พ.ย. 48 20:47:59 ]
| Create Date : 03 ธันวาคม 2548 |
| Last Update : 3 ธันวาคม 2548 20:06:59 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 465 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [