การเตรียมความพร้อมสำหรับการเป็นผู้ประกอบการใหม่/ การวิเคราะห์โอกาสการลงทุนทางธุรกิจ
โดย คุณรังสรรค์ เลิศในสัตย์ ที่ปรึกษาอิสระด้านการตลาด
วันเสาร์ที่ 15 กรกฎาคม พ.ศ. 2549
โครงการเสริมสร้างผู้ประกอบการใหม่ ปี 2549

อุปสรรคของคนที่เคยทำงานอยู่แล้วจะกล้าตัดสินใจออกมาเป็นผู้ประกอบการ ก็คือ “กับดักทางด้านการเงิน” ได้แก่ เงินเดือน โบนัส สวัสดิการ ซึ่งเคยได้รับเป็นปรกติ ดังนั้น การที่จะออกจากงานมา ย่อมเกิดความเสี่ยง นอกจากความเสี่ยงที่จะได้รายได้เท่าเดิมที่เราเคยได้เหรอไม่แล้ว ยังมีความเสี่ยงด้านอื่นๆอีกด้วย ดังนั้น ยิ่งคนที่ทำงานอยู่ในระดับสูงๆ มีฐานเงินเดือนที่มากแล้ว ความกล้าตัดสินใจที่จะออกมาจะยิ่งน้อยกว่า เด็กที่เพิ่งจบไม่ เพราะว่า มีต้นทุนค่าเสียโอกาสที่สูงกว่า

การตัดสินใจที่จะออกมาเพื่อประกอบธุรกิจ ผู้ตัดสินใจจะต้องพิจารณาเทียบกันระหว่าง ความเสี่ยงที่เกิดขึ้น กับโอกาสทางธุรกิจ ... ยิ่งธุรกิจนั้นๆ มีโอกาสสูง ยิ่งผู้ตัดสินใจเห็นโอกาสมากเท่าไหร่ การกล้าตัดสินใจก็จะยิ่งมากตามด้วย ไม่เพียงแค่ด้านความเสี่ยง ที่คนแต่ละคนจะไม่เท่ากัน โอกาสของคนแต่ละคนก็จะไม่เท่ากันด้วย.. คนที่ทำงานมานานแล้ว จะมีโอกาสที่สูงกว่า เด็กที่เพิ่งจบใหม่ ทั้งประสบการณ์ มุมมอง หุ้นส่วนธุรกิจ ฯลฯ

หากเราลดความเสี่ยง แต่เพิ่มโอกาสได้ การที่จะก้าวเข้าสู่ความเป็นผู้ประกอบการได้มากขึ้น

New product & New market แม้ว่าจะเป็นโอกาสที่ดี เพราะไม่มีคู่แข่งขัน แต่ก็มีความเสี่ยงสูงด้วย

การลดความเสี่ยงได้ ทำได้โดย
o ทำธุรกิจที่ตนเองมีความชำนาญ และมีความรู้ทางด้านนั้น
o รู้จักแหล่งตลาด ขนาดตลาด และคู่แข่งทางตรงและทางอ้อมในตลาดนั้นๆ เป็นอย่างดี
แก้ไขเมื่อ 15 ก.ค. 49 15:57:48

จากคุณ : Ajarntik (pinkoptio) - [ 15 ก.ค. 49 15:56:46 ]

โอกาสทางธุรกิจเกิดขึ้น เมื่อ เกิดความเปลี่ยนแปลง

การเข้าสู่ตลาดที่เดิมๆ เคยมีอยู่แล้ว มีผู้ประกอบการในตลาดอยู่แล้ว ตลาดอิ่มตัวอยู่แล้ว คงจะยากที่เราในฐานะผู้ประกอบการรายใหม่ จะเข้าไปแทรกแซงในตลาดได้ แต่ถ้ามีการเปลี่ยนแปลงอะไรเกิดขึ้น ทุกๆการเปลี่ยนแปลง คือ โอกาสทางธุรกิจที่เกิดขึ้น ... ขึ้นกับว่า ใครจะเห็นโอกาสนั้นๆ โดยการเปลี่ยนแปลงอาจเกิดขึ้นได้หลายปัจจัย ได้แก่


หนึ่ง ความนิยม
เช่น ในอดีต คนที่ดื่มน้ำชา ก็จะมีเพียงคนแก่.. เด็กวัยรุ่น แทบจะไม่สนใจเลย (อาจจะมีเพียงชาลิปตัน เท่านั้น) แต่รสนิยมความชอบที่เปลี่ยนแปลงไป กระแสนิยม “ชาเขียว” ที่เพิ่มขึ้น นั่นคือ โอกาสของกระแสนิยม ซึ่งจะทำให้เราเห็นว่า สินค้าทุกๆอย่าง ก็ใส่ชาเขียวเป็นส่วนผสม ทั้งๆที่ไม่จำเป็น ทั้งในอาหาร และของใช้ แต่เหตุที่สินค้าต่างๆ นำชาเขียวมาเป็นส่วนประกอบ (กลิ่น รส) ก็เพราะว่า ความจำเป็นของการวิ่งตามกระแสความนิยม

แต่ พึงระลึกไว้ว่า กระแสความนิยม เมื่อมาได้ ก็ไปได้ ขึ้นอยู่กับระยะเวลาด้วย ผู้ประกอบการรายใดที่สามารถทำให้กระแสนิยมอยู่ได้นาน ความสามารถในการตักตวงกำไรได้ยาวนานขึ้น เช่น ตู้ถ่ายสติ๊กเกอร์ โรตีบอย ชาเขียว สปา กาแฟสด ฟิตเนตสถานออกกำลังกาย.. สินค้าแต่ละอย่าง ก็มีกระแสความนิยมที่สั้นและยาวต่างกัน

นอกจากนี้ กระแสนิยมของสินค้าหนึ่ง ก็มีผลกระทบต่อสินค้าอื่นๆ นั่นหมายความว่ารสนิยมของสินค้าหนึ่ง ก็อาจจะกระทบความต้องการของสินค้าอื่นๆ ด้วย ที่เป็นสินค้าที่ใช้ทดแทนกัน หรือ ประกอบกัน เช่น ชาเขียวที่นิยมมากขึ้น ส่งผลกระทบทางลบต่อ น้ำผลไม้ น้ำอัดลม ทีเป็นสินค้าที่ใช้ทดแทนกัน แต่ส่งผลกระทบทางบวกต่อ packaging ที่เป็นสินค้าประกอบกัน


สอง กฎระเบียบ
หากเราสามารถศึกษาได้ว่า มีกฎระเบียบอะไรที่เอื้ออำนวยต่อการทำธุรกิจ ก็จะเป็นโอกาสที่เพิ่มเติมขึ้นมา
แต่บ้านเรา เนื่องจากกฎระเบียบยังไม่ค่อยผ่อนปรนเท่าไหร่นัก


สาม เทคโนโลยี
เช่น การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยี อินเตอร์เน็ต การติดต่อสื่อสารที่ไร้พรมแดน


สี่ ช่องทางจำหน่าย / Value chain
เช่น การขายสินค้าอุปโภคบริโภคในบ้านเรา เกิดการเปลี่ยนแปลงที่เดิมเคยเป็นร้านโชวห่วย ปัจจุบัน ช่องทางการจัดจำหน่ายเริ่มมี ร้านสะดวกซื้อ เข้ามามากขึ้น

มีช่องทางการซื้อสินค้า จากห้างขายส่งขนาดใหญ่ ที่เป็นผู้รวบรวมสินค้าทำให้ผู้ขายปลีกหาซื้อได้ง่ายขึ้น ลดต้นทุนการหาสินค้า ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตก็มีช่องทางการจัดจำหน่ายที่มากขึ้น แทนที่จะต้องหาช่องทางการจัดจำหน่ายเอง เช่นร้านค้าสะดวกซื้อ 7-11 ปัจจุบันมีสาขากว่า 3000 สาขา หากเราเป็นผู้จัดจำหน่ายในนั้นได้ โอกาสการกระจายสินค้าก็ยิ่งสูงขึ้น


ห้า สัมปทาน สิทธิ์ต่างๆ
แก้ไขเมื่อ 15 ก.ค. 49 16:00:33

จากคุณ : Ajarntik (pinkoptio) - [ 15 ก.ค. 49 15:58:58 ]

การศึกษาความเป็นไปได้
ก่อนที่จะลงมือปฏิบัติอะไร เหรอเริ่มทำธุรกิจอะไรก็ตามในทางทฤษฎีแล้ว ควรจะต้องศึกษาความเป็นไปได้หลายประการได้แก่

หนึ่ง การศึกษาความเป็นไปได้ทางด้านเทคนิค (สินค้า/บริการ)

สอง การศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด (โอกาส/ความเสี่ยง)

สาม การศึกษาความเป็นไปได้ทางด้านการเงิน

สี่ การศึกษาความเป็นไปได้ทางด้านองค์กร (ความสามารถ/ทีมงาน)

และ ความได้เปรียบในการแข่งขัน

แต่หลายๆครั้ง ที่ผู้บริหารระดับสูง นักธุรกิจใหญ่ๆ อาจจะบอกว่า ปรกติการตัดสินใจ ใช้ sixth sense แต่จริงๆ แล้ว เป็นการตัดสินใจจากประสบการณ์ที่สั่งสมมา ในด้านต่างๆ ซึ่งผู้ประกอบการรุ่นใหม่ อาจจะยังไม่มี ดังนั้น การเรียนรู้ และศึกษาความเป็นไปได้ด้านต่างๆ จึงเป็นการช่วยการตัดสินใจและลดความเสี่ยงของผู้ที่ไม่มีประสบการณ์เลย

การศึกษาความเป็นไปได้ แต่ละอย่างนั้น ในที่สุดแล้ว ก็เพื่อศึกษาดูว่า การเริ่มธุรกิจนั้นๆ จะนำไปสู่กำไร ซึ่งเป็นเป้าหมายขององค์กรทั่วๆไปได้หรือไม่

ตัวอย่างการศึกษาความเป็นไปได้ “ธุรกิจการอบรมด้านคอมพิวเตอร์”
- เปิดดำเนินงานมาแล้ว สองปี ต่อปีมีคนมาเรียนประมาณ 200 คน
- เป้าหมายคือ อยากให้มีคนมาเรียนเฉลี่ยต่อปี 400 คน
- แต่มีปัญหาคือ ยังไม่เป็นที่รู้จักของลูกค้าเท่าไหร่นัก กลยุทธ์ คือ จะต้องทำให้คนที่เป็นกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายรู้จัก
- มีวิธีการที่ทำให้คนรู้จักได้หลายวิธี เช่น การลงโฆษณาโทรทัศน์ ใบประกาศ ฯลฯ แต่วิธีการไหนที่จะนำไปสู่เป้าหมายได้นั้น จะต้องศึกษาความเป็นไปได้ต่างๆ

ดังนั้น การศึกษาความเป็นไปได้ จะต้องมีเป้าหมายที่ชัดเจนก่อนว่า เราต้องการอะไร ที่นำไปสู่การบรรลุเป้าหมายสุดท้ายของธุรกิจ เช่น
- ธุรกิจร้านกาแฟ ตั้งเป้าหมายไว้ว่า แต่ละวัน จะมียอดขายประมาณ 100 แก้ว ต่อวัน
- ธุรกิจโรงพิมพ์ จะลงทุนเพิ่มเครื่องจักร เพื่อเพิ่มกลุ่มลูกค้า โดยมีเป้าหมายว่า จะต้องคืนทุนในระยะเวลา 3 ปี เป็นต้น

จากคุณ : pinkoptio - [ 15 ก.ค. 49 16:02:47 ]

รายละเอียดของการศึกษาความเป็นไปได้ แต่ละประเภทมีดังนี้


ความเป็นไปได้ด้านการตลาด
ผู้ทำการศึกษาความเป็นไปได้ จะต้องศึกษาและตอบคำถามได้ว่า
1. ลูกค้าคือใคร...
- หลายๆคนตอบว่า ลูกค้า คือ คนที่มาซื้อสินค้าเรา ซึ่งเป็นคำตอบที่กว้างเกินไป ทำให้เราวางกลยุทธ์ต่างๆให้ตรงกลุ่มเป้าหมายไม่ได้
- สิ่งที่จะต้องตอบให้ได้คือ... ลูกค้าปัจจุบันคือกลุ่มไหน, ลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายในอนาคตคือใคร
- โดยจะต้องลงรายละเอียดระบุ segment เพศ วัย อาชีพ และอื่นๆ ให้ได้ เพราะว่า การแข่งขันยิ่งสูง สินค้าที่เราจะขายคงไม่สามารถจับกลุ่มลูกค้าทุกคนได้
- ต้องทราบว่า กลุ่มลูกค้าของเรา หรือ กลุ่มที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรา มีปริมาณมากน้อยแค่ไหน

2. จะเข้าถึงได้อย่างไร
- เมื่อกำหนดกลุ่มลูกค้า และเป้าหมายได้แล้ว คงไม่ได้มีเราเป็นทางเลือกในการตัดสินใจเพียงรายเดียว แล้วทำอย่างไร ให้เราเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ และมีโอกาสที่จะซื้อสินค้าของเรา
- มีสื่อไหนบ้างที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักเรา

3. จะให้อะไรกับลูกค้า
- เมื่อเข้าถึงลูกค้าได้แล้ว ให้ลูกค้ารับรู้ว่า มีเราอยู่ในตลาด และเราได้ใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อดึงดูดแล้วยังไม่ได้ผล เราอาจจะต้องย้อนกลับมาคิดว่า .. เราจะต้องให้อะไรกับลูกค้ามากกว่านี้ สร้างความแตกต่าง สร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้มากกว่านี้ เป็นต้น

ตัวอย่าง ร้านกาแฟในเขตเทศบาล ..
- กลุ่มลูกค้า คือ ข้าราชการ คนทำงาน และผู้ที่มาใช้บริการในเทศบาลเป็นหลัก และมีลูกค้ารอง คือ กลุ่มคนที่เดินผ่านเส้นทางนั้นๆซึ่งมีประมาณ 2000 คนต่อ
- เมื่อพิจารณาราคากาแฟ พบว่า กลุ่มที่จะซื้อจะต้องเป็นคนที่มีรายได้ 10000 บาทขึ้น จากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ เหลือเพียง 500 คน
- จากยอดขายที่เราจะต้องขายให้ได้ต่อวัน คือ 100 แก้วต่อวัน นั่นหมายความว่า.. คนห้าคน จะต้องมีหนึ่งคนที่ซื้อกาแฟเรา... ถ้าเราทำไม่ได้ ก็ต้องพยายามหาวิธีการเข้าถึงลูกค้าและทำให้ลูกค้ากลุ่มนั้นตัดสินใจซื้อให้ได้
- อาจจะทำใบปลิวแจก ทำส่วนลดเฉพาะสำหรับเจ้าหน้าที่ เพื่อจูงใจให้มาซื้อกาแฟที่ร้าน ซึ่งถ้าเราทราบว่าผู้หญิงมักจะมีพฤติกรรมชอบการจัดรายการ ก็อาจจะกระตุ้นการขายด้วยวิธีนี้ให้กับเจ้าหน้าที่ผู้หญิง,ให้ member card กับลูกค้าประจำ,บัตรสะสมแต้มเพื่อรับของสมนาคุณภายในเวลาอันจำกัด เป็นต้น
- แต่ถ้าพยายามทุกวิธีเพื่อให้เข้าถึงลูกค้าแล้ว ยังทำให้เราไม่สามารถขายได้... ก็ถือว่า ธุรกิจนั้นๆ มีความเป็นไปได้ต่ำมากที่จะประกอบการ อาจจะต้องวาง position ของสินค้าหรือกลุ่มเป้าหมายใหม่





ความเป็นไปได้ด้านการเงิน
ผู้ทำการศึกษาความเป็นไปได้ จะต้องศึกษาและตอบคำถามได้ว่า

1. ระยะเวลาคืนทุน
จะต้องมีการคำนวณยอดขาย ต้นทุน(ที่มีทั้งคงที่ และแปรผัน... อย่าลืมรวมเงินเดือนของตัวเองซึ่งเป็นผู้ประกอบการ) จากนั้น นำไปสู่การคำนวณระยะเวลาคืนทุน ซึ่งก็คือ... คำนวณว่า หากภายใต้รายรับ และรายจ่ายที่เกิดขึ้น เราต้องดำเนินการไปนานเพียงใด จึงจะได้เงินลงทุนเริ่มต้นคืนกลับมา

ระยะเวลาคืนทุน หมายถึง ระยะเวลานับตั้งแต่เริ่มโครงการจนถึงเวลาที่โครงการสามารถสร้างผลตอบแทนที่เมื่อรวมกันแล้วเท่ากับเงินลงทุนเริ่มต้นพอดี ระยะเวลาคืนทุนเป็นการประมาณเพื่อให้ทราบคร่าว ๆ ถึงความสามารถในการสร้างผลตอบแทนของโครงการลงทุน
จากนิยาม จะหาระยะเวลาคืนทุนได้เมื่อ

2. จุดคุ้มทุน (Break-even Point: BEP)
ในทางทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ได้กล่าวถึงเรื่องจุดคุ้มทุน (Break-even Point: BEP) คือ การผลิตที่รายรับรวมเท่ากับต้นทุนรวม (TR = TC) เป็นจุดที่ไม่มีผลกำไรหรือขาดทุนจากการดำเนินงาน ซึ่งมีประโยชน์ในการวางแผนธุรกิจ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การกำหนดปริมาณการผลิต ปริมาณสต๊อก และการปรับราคาจำหน่าย
เช่นธุรกิจกาแฟสด จะต้องมียอดขาย ให้ได้อย่างน้อยเดือนละ 3600 แก้ว หรือวันละ 120 แก้ว มิฉะนั้น หากขายได้น้อยกว่านั้น จะทำให้กิจการขาดทุนเป็นต้น

3. IRR (Interest Rate of Return)
อัตราผลตอบแทนภายในของโครงการลงทุน หมายถึง อัตราคิดลดเป็นร้อยละ (discount rate) ที่ทำให้มูลค่าปัจจุบันสุทธิของโครงการเท่ากับศูนย์ ใช้เพื่อพิจารณาอัตราผลตอบแทนเฉลี่ยที่โครงการลงทุนสามารถสร้างให้ได้ตลอดระยะเวลาของโครงการ

4. NPV (Net Present Value)
มูลค่าปัจจุบันสุทธิของโครงการลงทุน หมายถึง ผลรวมของรายรับสุทธิที่เกิดขึ้นในแต่ละงวดเวลาตลอดอายุของโครงการ หักลดด้วยต้นทุนค่าเสียโอกาสของเงินทุนที่ใช้ในโครงการตามระยะเวลาที่เกิดรายรับสุทธินั้น ใช้เพื่อประเมินความสามารถในการสร้างรายได้ของโครงการลงทุนตลอดระยะเวลาของโครงการ โดยคำนึงถึงค่าของเงินกับเวลา

จากคุณ : pinkoptio - [ 15 ก.ค. 49 16:04:33 ]