สวัสดีครับ เพื่อนๆพี่ๆน้องๆทุกท่าน จากคราวทีแล้วที่ผมนำเสนอเรื่อง @กว่าจะเป็นผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบนะครับ 

จากคราวก่อนก็ก็เป็นเรื่องที่เกรินๆเพื่อเข้าเนื้อหาหลักต่อๆไป วันนี้ก็ได้เอาเรื่องต่อของเรื่อง  กว่าจะเป็นผู้แทนยา  มาให้ทุกๆท่านได้อ่านต่อชื่อว่า @นี้แหละผู้แทนยา หวังว่าทุกท่านคงจะชอบเหมือนเรื่องที่ผ่านมานะครับ ขอบคุณครับ

@ นี่แหละผู้แทนยา( Medical Representative )

คำว่า .."ผู้แทนยา"  หลายคนอาจจะเพิ่งเคยได้ยินด้วยซ้ำไป แต่สำหรับคนที่อยู่ในวงการแพทย์คงจะรู้ว่า คืออะไร แน่นอนถ้าภาษาคนทั่วไปเรียกว่าเซลล์ แต่เชื่อผมสิ การทำงานมันต่างและยากกว่าเซลล์อื่นเป็นไหนๆแน่นอน

ในอดีตคนมักจะเรียกผู้แทนยาว่า ดีเทลเลอร์ Detailer คือผู้ให้รายละเอียดของยา ในปัจจุบันจะเรียกว่า medical representative หรือ ผู้แทนยา ซึ่งน่าจะถูกต้องกว่า สำหรับผมคำว่า ผู้แทนยานั้น บทบาทมันกว้างมาก เหมือนกับการเป็นฑูต (Brand Ambassador) เพราะไม่ใช่แค่ให้รายละเอียด แต่ต้องมีความรู้ทั้งด้านการตลาดและเวชภัณฑ์ด้านยาพอตัว ทำให้บุคลากรด้านนี้ส่วนมากมักจะจบทางด้านเภสัชกร หรือวิทยาศาสตร์ 

อีกอย่างประเทศไทยมีกฎหมายควบคุมเรื่องของการส่งเสริมการขายของยาอยู่มหาศาลพอสมควร ก็เพราะมันเกี่ยวพันกับสุขภาพและความเป็นความตาย ทำให้การส่งเสริมการขายของยาในปัจจุบันของประเทศไทยโดยเฉพาะ ยาที่ต้องใช้ใบสั่งแพทย์ (Prescription Drug) ยังเป็นการส่งเสริมการขายหรือโฆษณากับบุคลากรทางการแพทย์ (Healthcare Provider) เป็นหลัก เช่น แพทย์ เภสัขกร และพยาบาล เป็นต้น ขณะที่ประเทศอื่น ๆ อย่างอเมริกา บริษัทสามารถที่จะสื่อสารกับคนไข้ได้โดยตรง หรือที่เรียกว่า DTC (Direct to Consumer)

สำหรับขั้นตอนกว่าจะออกมาเป็นผู้แทนยาแบบสำเร็จรูปได้ผมบอกได้เลยว่าไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องผ่านการอบรมทุกขั้นตอนเพื่อให้มีความรู้แบบลึกซึ้ง  ซึ่งหลัก ๆ แล้วบริษัทที่มีมาตรฐาน จะมีการอบรมเรื่องหลักๆอยู่ 5 เรื่อง

1. Disease & Product Knowledge เรื่องของความรู้เกี่ยวกับการรักษาโรคนั้น ๆ คือโรคที่เราต้องเข้าไปขายยา โดยจะมีการอบรมทบทวนตั้งแต่เรื่อง เภสัชวิทยา Pharmacokinetics Pharmacodynamics Anatomy Physiology
การทำงานของอวัยวะต่าง ๆ  เช่นยาโรคกระเพาะ
หรือยาโรคมะเร็งก็ต้องรู้ว่าเกิดจากอะไร มีวิธีการรักษายังไง 
แล้วจึงเข้าสู่เรื่องผลิตภัณฑ์
ที่ต้องแสดงให้เห็นถึงความแตกต่างจากคู่แข่ง 
ซึ่งคนที่มีหน้าที่มาให้ความรู้ก็ไม่ใช่ใครที่ไหน ก็คือ Product Manager และ Medical Director

2. Selling Skills คือ เรื่องของทักษะการขาย ก็จะมีการสอนตั้งแต่การวางแผนการขาย  การสร้างบรรยากาศในการสนทนา การควบคุมการสนทนา การเสนอขาย  การถามความต้องการ การขจัดข้อโต้แย้ง การปิดการขาย และการสร้างความสัมพันธ์ 

3. Personality คือการพัฒนาบุคลิกภาพเสริมด้วย เพราะบางครั้งจะเห็นว่าการมีบุคลิกภาพที่ดีก็สร้างความประทับใจไปได้ส่วนหนึ่งแล้ว

4. Territory Management การวางแผนการทำงานและการเดินทาง การบริหารข้อมูลเขตการขาย การจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า และความถึ่ในการเข้าพบ

5. เรื่องของ Laws & Regulations รวมไปถึง Guideline Code of Conduct และ Compliance ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ เนื่องจากบุคลากรในวงการยาจำเป็นที่จะต้องมีจริยธรรมในการทำการขายและการตลาดยา เช่นเดียวกับบุคลากรทางการแพทย์ที่ต้องมีจริยธรรมในการรักษาผู้ป่วย เนื่องจากเกี่ยวข้องกับชีวิตและความเป็นความตาย นอกเหนือจากกฎระเบียบที่สำคัญที่ของบริษัทเองแล้ว ที่ควรมีการอบรมคือ PReMA Code of Sales & Marketing Practices, IFPMA, ระเบียบการโฆษณาของสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา

พอนักขายฝึกหัดผ่านขั้นตอนการอบรมและพร้อมกับการทำงานแล้ว
ต่อไปคือการออกไปสังเกตการณ์นั่นเอง
ก็จะมีการออกไปกับตัวแทนที่มีประสบการณ์เพื่อดูตัวอย่างการปฏิบัติจริง

จำได้ว่าครั้งแรกในชีวิตของผมที่ต้องออกไปทำเองนั้น ตื่นเต้นสุด ๆ เลยครับ

เพราะยุคนั้นยังมีการเทรนไม่มากต้องลุยเอง  แต่ก็ผ่านไปได้ด้วยดี

สิ่งที่ผู้แทนยาต้องคำนึงถึงนอกเหนือจากการเข้าไปขายยานั้นคือ ต้องเข้าใจในวิชาชีพแพทย์ ว่าเป็นอาชีพที่มีบุคลากรน้อย ดังนั้นแพทย์ 1 คนจึงมีงานหลายด้าน เวลาที่มีจึงน้อยมาก ดังนั้นผู้แทนยาที่ดีจึงต้องใช้เวลาทุกโอกาสที่มีให้คุ้มค่ามากที่สุด

เริ่มต้นด้วยต้องศึกษาว่าโรงพยาบาลที่เรารับผิดชอบ
รวมถึงแผนกที่เรารับผิดชอบนั้นมีแพทย์กี่ท่าน
แต่ละท่านมีตารางการทำงานยังไงบ้าง เราควรที่จะไปพบได้เวลาไหน
ถือเป็นเรื่องสำคัญไม่เบาเลยนะครับ
เพราะถ้าพลาดละก็กว่าจะได้คุยอีกก็ยาวทีเดียว

ซึ่งส่วนมากเวลาที่ผู้แทนยามักจะไปดักรอแพทย์ก็จะเป็นเวลาช่วงก่อนเข้าตรวจ
เพราะบางคนจะคิดว่าถ้าพูดก่อนหมอตรวจจะทำให้จำชื่อยาได้ 
แล้วก็หลังเวลาตรวจเสร็จ
แต่บางครั้งก็พบว่าแพทย์จะเหนื่อยแล้วไม่มีเวลาคุย
หรือไม่อยากคุยกับเราต่อ  โดยเฉพาะถ้าเป็นหน้าใหม่ยังไม่เคยคุยกัน
หรือเจอกันมาก่อนละก็ต้องอดทนรอไปก่อน

ในขณะที่ในต่างประเทศอย่างอเมริกาจะมีการทำเป็นตารางนัดหมาย แต่ในประเทศไทยก็มีแพทย์บางท่านที่เริ่มทำแล้ว ซึ่งก็ทำให้เราทำงานกันง่ายขึ้นมาบ้าง

และถึงแม้โชคจะช่วยให้ได้เข้าไปคุยกับแพทย์ แต่ผมบอกเลยเวลาที่แต่ละคนมีรับรองไม่เกิน 5-10 นาทีแน่นอน เว้นแต่จะบังเอิญแพทย์อยากรู้หรืออยากได้ข้อมูลจากเราพอดีนั่นแหละครับถึงจะนั่งสาธยายได้มันเลย

แต่ถ้าโชคอำนวยเวลาเพียงน้อยนิด
และเหลียวหลังแลหน้าแล้วยังมีคิวบริษัทคู่แข่งจ่ออยู่หลังอีกเพียบละก็  ต้องใช้เวลาที่มีให้คุ้มค่าหน่อย

เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวเองว่าชื่ออะไร
มาจากที่ไหน และอาจโยนคำถามที่เป็นทั้งปลายปิด และปลายเปิดเข้าไป
เพื่อให้รู้หลักการทำงานของแพทย์แต่ละท่านว่ามีการทำงานยังไง
เพราะบางครั้งแพทย์บางท่านก็จะเน้นเรื่องความสะดวกสบาย
ขณะที่บางท่านก็จะเน้นเรื่องของผลข้างเคียง จากนั้นก็
ตามด้วยประสิทธิภาพของยา ความแตกต่างกับคู่แข่ง และความคุ้มค่า
ถ้าจับจุดได้ในครั้งแรกการมาพบครั้งต่อไปก็จะสบายมากขึ้น
และจะทำให้แพทย์สนใจและอยากคุยกับเรามากขึ้น

ปัญหาที่สำคัญอีกอย่างคือ เรื่องของความสัมพันธ์ ที่ผมบอกมาตั้งแต่แรกและเน้นมาตลอด  ต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว แต่ที่พบบ่อย ๆคือ การสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นเพียงระยะสั้น ๆ พอเปลี่ยนไปดูแลยาแผนกอื่น
ๆ ก็ไม่ได้มีการติดต่อกับแพทย์กลุ่มเดิม  
แต่คนที่ทำงานได้ดีจะพบว่าถึงไม่ได้ดิวซ์งานกันก็ยังมีการแวะเวียนไปเยี่ยมเยียนเสมอ

ที่สำคัญการที่จะเป็นผู้แทนยาที่ดีนั้นต้องพยายามหาประสบการณ์และอัตเดตตัวเอง
เสมอเพื่อให้สามารถรู้ทันเหตุการณ์ต่าง ๆ  และสามารถที่จะคุยกับแพทย์ได้

แต่การจะเป็นผู้แทนยาที่ดีได้นั้น ไม่ใช่แค่การขายยาไปวัน ๆ แต่สิ่งที่ถือเป็นวิทยายุทธ์ขั้นสูงในการที่จะเลื่อนตำแหน่ง หรือสร้างผลงานให้เป็นที่ประจักษ์คือการ "ทำยาเข้าโรงพยาบาล"

.

..

วันนี้ ก็หมดแค่นี้กับเรื่อง @ นี้แหละผู้แทนยา  แล้วครับ หวังว่าทุกท่านคงชอบ เรื่องต่อไปที่อยากจะเขียนคือ การทำยาเข้าโรงพยาบาลนั้นสำคัญไฉน หวังว่าทุกๆท่านคงยังติดตามเช่นเดิมกันนะครับ

Create Date : 21 มิถุนายน 2552
Last Update : 21 มิถุนายน 2552 23:33:33 น.		13 comments
Counter : 8899 Pageviews.
Share Tweet