[จิตวิทยาการขาย] ยอมรับข้อดีของสินค้าของคู่แข่งขัน
หัวข้อนี้ผมว่าดีนะ ใครที่ทำงานขายลองศึกษาดูนะครับ *********************************************** เซลล์แมนหลายๆคน พยายามขายสินค้าของตนเอง โดยยกข้อบกพร่องของสินค้าของคู่แข่งขันที่ลูกค้ากำลังใช้อยู่ เพื่อแสดงให้เห็นว่าสินค้าของตนเองดีกว่า และให้ลูกค้าเปลียนมาใช้สินค้าของตน แต่ว่า ยิ่งเซลล์แมนโจมตีสินค้าของคู่แข่งขันมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งถูกเกลียดมากเท่านั้น เพราะว่า ลูกค้าจะรู้สึกว่า มันสมอง ของเค้าถูกโจมตีอยู่นั่นเอง คนเรานั้น ย่อมคิดว่าตนเองคิดถูกต้อง ดังนั้น ยิ่งโดนโจมตีสิ่งที่ตนเองตัดสินใจไป ก็จะรู้สึกเหมือนตนเองโดนโจมตีว่าไม่มีความสามารถไม่สามารถแยกแยะสิ่งที่ดีและถูกต้องได้ ยิ่งเซลล์แมนพูดมากเท่าไหร่ ลูกค้าจะยิ่งโต้แย้งมากขึ้นเท่านั้น ไม่ใช่เพราะต้องการปกป้องสินค้าของคู่แข่งขัน แต่เป็นการปกป้องความคิดความสามารถของตนเองนั่นเอง เพราะว่าถ้ายอมรับในสิ่งที่เซลล์แมนพูด ก็หมายความว่า ยอมรับว่าตนเองไม่มีความคิดนั่นเอง การโต้แย้งที่รุนแรงก็เกิดขึ้น
อย่าพยายามโจมตีสินค้าของคู่แข่งขัน แต่ให้ยอมรับในข้อดีของสินค้าของคู่แข่งขัน (ลูกค้านี่ตาถึงจริงๆ)
หลังจากที่ลูกค้าได้รับการยอมรับในความตาถึงแล้ว จิตใต้สำนึกก็จะสร้างความวางใจและเริ่มที่จะฟังสิ่งดีๆที่เซลล์แมนจะนำเสนอต่อไป
การยอมรับในข้อดีของสินค้าของคู่แข่งขันนั้น จะได้ประโยชน์สองอย่างคือ 1.ไม่ต้องเผชิญหน้ากับการโต้แย้งของลูกค้า 2.ได้รับการยอมรับว่าเซลล์แมนคนนี้ ไม่ได้สักแต่จะขายสินค้าของตนเอง แต่ว่าเข้าใจในความต้องการของลูกค้าและจะนำเสนอสิ่งที่ดีจริงๆ
Create Date : 09 มิถุนายน 2551 | | |
Last Update : 9 มิถุนายน 2551 13:36:00 น. |
Counter : 587 Pageviews. |
| |
|
|
|