[จิตวิทยาการขาย] ใช้ Cushion Technique รับข้อโต้แย้ง
เฮ้อ ตื่นเช้ามา ปรากฎว่าไม่ได้ปายทำงานที่ญี่ปุ่นแล้ว มันเส้าเจงๆ
------------------------------------------------------------------------- เมื่อลูกค้าโต้แย้งกลับมา คุณจะทำอย่างไรครับ? คุณจะอธิบายสิ่งที่ลูกค้าเข้าใจผิดทันที หรือจะให้ข้อมูลลูกค้าเพิ่มเติม? จริงๆแล้วกลวิธีการรับข้อโต้แย้งของลูกค้าที่ดีที่สุดนั้น สามารถทำได้อย่างง่ายๆ นั่นคือ ยอมรับตรงๆนั่นเอง ซึ่งเรียกว่า Cushion Technique คุณอาจจะคิดว่า เอ๋ ให้ยอมรับเนี่ยนะ ลองมาดูตัวอย่างกันดีกว่า ลูกค้า : แต่ว่านะ สินค้าของบริษัทคุณ แพงกว่าที่อื่นนะ เซลล์แมน : เป็นไปไม่ได้ครับ เพราะว่า
. บลาๆๆ
รู้สึกอย่างไรบ้างครับ เซลล์แมนคนนี้ปฎิเสธสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมาตรงๆ นั่นคือการ Dispacing ดีๆนี่เอง (อ้างอิงจากบล๊อกก่อนๆนะครับ) ถึงแม้ว่าลูกค้าอาจจะเข้าใจผิดก็ตาม แต่การที่ถูกปฎิเสธโดยตรงอย่างนี้ ลูกค้าคงไม่รู้สึกดีเท่าไหร่ และคงไม่ฟังสิ่งที่เซลล์แมนกำลังจะอธิบายต่อไป และถึงแม้เซลล์แมนจะนำเอกสารทั้งหลายมายืนยันความถูกต้อง ลูกค้าก็คงไม่ดู เพราะว่ามันเป็นหลักฐานเพื่อยืนยันว่าตัวลูกค้าผิด
ถ้าเราใช้ Cushion Technique จะเป็นอย่างไร ลูกค้า : แต่ว่านะ สินค้าของบริษัทคุณ แพงกว่าที่อื่นนะ เซลล์แมน : ครับ สินค้าของทางบริษัทแพงกว่าสินค้าของที่อื่นจริงครับ
คนเรานั้น ไม่ว่าใครก็คิดว่าตนเองถูกต้อง และไม่ต้องการถูกโต้แย้งจากคนอื่น พอเรายอมรับแล้ว ต่อไป เราจะทำอย่างไรดี มาดูครั้งหน้านะครับ
Create Date : 30 พฤษภาคม 2551 |
Last Update : 30 พฤษภาคม 2551 16:16:57 น. |
|
0 comments
|
Counter : 467 Pageviews. |
|
|
|
| |