|
|
Location :
Tokyo Thailand
[Profile ทั้งหมด]
|
 ฝากข้อความหลังไมค์
 Rss Feed
 Smember
 ผู้ติดตามบล็อก : 8 คน [?]
|
อยากนำเสนอความรู้ในแนวทางใหม่ เพื่อเป็นประโยชน์แก่ทุกคน
Business Development
Enterprise Currency Marketing
Psychological Marketing
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
[จิตวิทยาการขาย] Psychological Barrier
เวลานัดพบลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่ไม่เคยเจอกันมาก่อน คุณรู้สึกอย่างไรบ้าง ตื่นเต้นและคาดหวังไปต่างๆนาๆ ใช่ไหมครับ เพราะว่าคนที่เรากำลังจะเจอนั้นเป็นคนอย่างไรก็ไม่รู้ เช่นเดียวกันฝ่ายลูกค้าก็มีความรู้สึกที่ไม่ต่างไปจากคุณ จะเกิดความไม่แน่ใจว่าเซลล์แมนที่กำลังจะเข้ามาพบนั้นเป็นคนแบบไหน เกิดความไม่มั่นใจ ซึ่งกลายเป็นว่า ทั้งสองคนนั้นต่างก็ได้สร้างกำแพงด้านจิตวิทยาที่มองไม่เห็นขึ้นมาแล้ว เมื่อต่างมีกำแพงด้านจิตวิทยาขวางกั้น วิธีในการ Approach ของเซลล์แมนก็ยิ่งยากขึ้นไปอีก
1.1 คนเรานั้น จะมีความระแวดระวัง (wariness) เมื่อเจอคนที่ไม่รู้จักหรือไปในสถานที่ที่ไม่คุ้นเคย
เหตุการณ์แรก คุณได้รับโบนัสไปท่องเที่ยวยังต่างประเทศ ขณะที่คุณเดินเล่นในเมืองอยู่นั้น มีคนเข้ามาถามว่า พี่ๆ สนใจ Rolex ของแท้ราคา 70,000 บาท ไหม คุณกำลังอยากได้นาฬิกาเรือนนี้อยู่พอดี และราคาปกตินั้นราคาประมาณ 100,000 บาท ถามว่าเมื่อคุณเจอเหตุการณ์เช่นนี้ คุณจะซื้อนาฬิกาเรือนนี้โดยที่ไม่ลังเลเลยหรือไม่
เหตุการณ์สอง คุณต้องไปทำติดต่อธุรกิจที่ต่างจังหวัด ขณะที่กำลังพักอยู่ที่โรงแรม เกิดอารมณ์เซ็งๆ อยากไปหาผับบาร์นั่งกินเหล้าสักหน่อย แต่ว่าในท้องที่นั้นคุณไม่ค่อยสันทัด และกังวลว่าถ้าไปเข้าร้านแปลกๆเข้า เกิดมีพวกนักเลงหรือคนคุมร้านมาเรียกค่าบริการแพงๆ จะทำอย่างไร คุณเลยไปสอบถามกับทางพนักงานของโรงแรมว่า มีผับหรือบาร์ที่ไหนแนะนำบ้าง เพราะว่าถ้าพนักงานของโรงแรมแนะนำน่าจะวางใจได้ในระดับนึง
คนเรานั้น เมื่อไปอยู่ในสถานที่หรือเจอคนที่ไม่รู้จัก สัญชาตญาณการระแวดระวังจะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ เพราะว่า ตั้งแต่อดีตมาแล้ว มนุษย์เรานั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่อ่อนแอ สิ่งที่จะเป็นอันตรายแก่ตนเอง ไม่ว่าจะเป็นภัยธรรมชาติ สัตว์ป่าที่ดุร้าย หรือแม้แต่มนุษย์เหมือนกันแต่คนละเผ่าพันธุ์ สัญชาตญาณการเอาชีวิตรอดเลยทำให้ต้องคอยระแวดระวังภัยที่จะเข้ามาคุกคามอยู่เสมอ โดย
จะสงสัยและตรวจสอบว่าเป็นอันตรายหรือไม่
ซึ่งสัญชาตญาณนี้ได้สืบทอดต่อมารุ่นสู่รุ่น ดังนั้น
สิ่งที่รู้ -> วางใจ
สิ่งที่ไม่รู้ -> สงสัยและระแวดระวัง
นี่คือ Psychological Barrier ที่ 1
1.2 คนเรานั้น จะหาสิ่งที่แตกต่างจากตนเอง
คุณใช้อะไรตัดสินว่า สิ่งนี้เป็นสิ่งที่อันตรายและสิ่งนี้เป็นสิ่งที่วางใจได้?
นั่นก็คือตัวเรานั่นเอง เพราะว่าตัวเรานั้นจะไม่ทำร้ายตัวเราเอง
ดังนั้น สิ่งที่แปลกแยกจากเราไปนั้น ไม่ปลอดภัย จึงทำให้สัญชาตญาณการตรวจสอบหาจุดที่แตกต่างทำงานโดยอัตโนมัติ
สิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทบ่อยๆ
ความคิดของไอ้หมอนั่นไม่ได้เรื่อง
ความคิดเห็นขวางโลก
ผมกับเค้าต่างกัน
ถึงแม้ว่าจะเป็นมนุษย์เหมือนกัน เพียงแค่ผิวสีต่างกัน ศาสนาที่นับถือต่างกัน ก็อาจเป็นสาเหตุให้เกิดสงครามก็เป็นได้ ดังนั้น คนเรานั้นจะใช้ตัวเองเป็นมาตรฐาน เสมอ ถ้าตัวเราเป็นฝ่ายถูก คนที่ผิดแปลกแยกจากเราก็ต้องเป็นฝ่ายผิด คนเรานั้นเป็นสิ่งมีชีวิตที่ชอบคิดว่าตนเองถูกต้อง
อะไรที่เหมือนเรา -> ถูกต้อง วางใจ
อะไรที่แตกต่างจากเรา -> ผิด ระแวดระวัง
นี่คือ Psychological Barrier ที่2
1.3 คนเรานั้น จะตอบสนองต่อประสบการณ์ที่ไม่ดีในอดีต
ตัวอย่างเช่น ในสมัยเด็ก คุณโดนคุณป้าข้างบ้านดุด่าและตีอย่างรุนแรง เนื่องจากว่าไปซนจนข้าวของเสียหาย พอโตขึ้นมา ถึงแม้เหตุการณ์ในสมัยเด็กจะลืมไปแล้ว แต่ว่าจิตใต้สำนึกยังคงทำงานอยู่ เมื่อคุณเจอคนที่รูปร่างหน้าตา โทนเสียง ที่คล้ายคลึงกับคุณป้าข้างบ้าน คุณจะรู้สึกไม่ดีกับคนเหล่านั้นโดยไม่รู้ตัว
นี่คือ Psychological Barrier ที่3
1.4เซลล์แมนนั้นจะขายลูกเดียว
[ถ้าเปิดช่องโหว่เมื่อไหร่ เซลล์แมนจะต้องหาเรื่องขายของเราแน่ๆ] สัญชาตญาณการระแวดระวังจึงทำงานอย่างต่อเนื่อง จนกว่าจะรู้ว่าเซลล์แมนคนนี้ นิสัยใจคอที่แท้จริงเป็นอย่างไร ทางลูกค้าก็จะไม่เปิดเผยความรู้สึกที่แท้จริงออกไป เพราะว่าถ้าเปิดไต๋ไปปุ๋บ เซลล์แมนจะต้องจับจุดตรงนี้และหาเรื่องขายของแน่นอน
นี่คือ Psychological Barrier ที่4
นี่คือ Psychological Barrier ที่ 4 อย่างที่รอคอยเซลล์แมนอยู่ ซึ่งที่กล่าวมาทั้งหมดนี้แค่อยากจะบอกว่าการที่เซลล์แมนจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะว่า Psychological Barrier นั้นอยู่ในจิตใต้สำนึก และเป็นขอบเขตที่เหตุผลเข้าไปจัดการได้ยาก ซึ่งลูกค้านั้นไม่ได้สั่งให้ตั้ง Psychological Barrier ขึ้นมา แต่ว่า มันเป็นสัญชาตญาณโดยอัตโนมัติ
ดังนั้น ในชีวิตประจำวันของเรา เราอาจจะมีความรู้สึกเช่นนี้
อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกชอบ
อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกเหม็นขี้หน้า
อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกเข้ากันได้
อืม! ไม่รู้เหมือนกันแต่รู้สึกทำงานร่วมกันยาก
| Create Date : 05 พฤษภาคม 2551 |
| Last Update : 5 พฤษภาคม 2551 22:53:57 น. |
|
4 comments
|
| Counter : 815 Pageviews. |
 |
|
|
โดย: fourbot  วันที่: 13 พฤษภาคม 2551 เวลา:11:06:49 น. |
|
|
|
| โดย: Jap@Pro วันที่: 15 พฤษภาคม 2551 เวลา:8:54:56 น. |
|
|
|
| โดย: มือใหม่ IP: 58.11.20.81 วันที่: 4 สิงหาคม 2553 เวลา:14:31:06 น. |
|
|
|
| โดย: น้ำฝน IP: 125.24.115.194 วันที่: 12 กันยายน 2553 เวลา:17:38:56 น. |
|
|
|
|
|
|
