การตั้งราคาขายสินค้าเบื้องต้น
การตั้งราคาสินค้าเบื้องต้น
โดย วิบูลย์ จุง : Wiboon Joong (wbj)
ในความเป็นจริง การตั้งราคาสินค้า อาจจะไม่มีสูตรตายตัวขึ้นกับต้นทุนที่ได้รับ และ ความพึงพอใจของกำไรที่จะได้ ทั้งนี้ เพื่อเป็นเพียงพื้นฐานของแนวคิดว่า ถ้าต้องการตั้งราคาสินค้า มีอะไรบ้างที่จะต้องคำนึง หรือ สูตรต่างๆที่ควรจะเป็นนั้น เป็นเช่นใด
ขอเริ่มจากสูตรพื้นฐานมากๆก่อนเลยว่า
ราคาสินค้า = ต้นทุน + กำไรที่ต้องการ
ต้นทุน
แต่ทั้งนี้ ต้นทุน สามารถแยกออกไปเป็น
- . ต้นทุนของราคาสินค้า และ บริการจริงๆ
- . ต้นทุนจากค่าใช้จ่ายส่วนกลาง
- . ต้นทุนจากค่าแรงงานต่างๆ
- . ต้นทุนจากการลงทุนอุปกรณ์ เครื่องมือ เครื่องใช้ที่เกี่ยวข้อง
- . ต้นทุนจากการขนส่ง
- . ต้นทุนแฝง
- . ต้นทุนอื่นๆ ฯลฯ ที่ขึ้นกับธุรกิจ
ทั้งนี้ การมองให้ครบถ้วนถึงองค์ประกอบของต้นทุน (Holistic Thinking) จึงเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการกำหนดต้นทุนของสินค้าว่า สินค้านั้นๆจะสามารถเลื้ยงให้ธุรกิจอยู่รอดหรือไม่ หรือมีการขาดทุนแฝงหรือไม่นั่นเอง
ทั้งนี้ ประเภทของ ต้นทุน ยังแบ่งออกเป็น
- . ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้า
- . ต้นทุนที่เกิดจากการซื้อเพียงครั้งเดียว แต่สามารถใช้ไปได้นานๆ
- . ต้นทุนรายปี
- . ต้นทุนรายเดือน เช่น ค่าเช่า ค่าแรง เป็นต้น
- . ต้นทุนที่ไม่สามารถคิดเป็นช่วงเวลา หรือ จำนวน เช่น กระดาษ ปากกา ยางลบ ฯลฯ
ซึ่งบางที ต้นทุนของบางธุรกิจ ก็จะมีมากกว่านี้ก็ได้ ผมแค่ยกขึ้นมาให้เห็นเป็นตัวอย่างเพื่ออธิบายไว้คร่าวๆ แต่เมื่อได้ต้นทุนของแต่ละเรื่อง แต่ละประเภทแล้ว ก็ต้องทำให้ต้นทุนแฝงที่ไม่ได้อยู่ในรูปของต้นทุนต่อชิ้น กลายมาเป็นต้นทุนต่อหน่วยเพื่อนำไปรวมกับต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าที่ซื้อมาหรือผลิตมา เพื่อทำให้เป็นต้นทุนต่อหน่วยที่ครอบคลุมการดำเนินธุรกิจด้วย
การคำนวนต้นทุนแฝงให้เป็นต้นทุนต่อชิ้น
ถ้า ต้นทุนที่เกิดจากการซื้อเพียงครั้งเดียว เช่น โต๊ะ เก้าอี้ เครื่องคอมพิวเตอร์ หรือ อื่นๆ ก็ต้องกำหนดระยะเวลาของการใช้อุปกรณ์เหล่านั้นว่า แต่ละสิ่งจะใช้เป็นเวลาเท่าใด เช่น ถ้าซื้อที่ดิน อาจจะคิดต้นทุนไว้สัก 10 ปี แต่ถ้าเป็นข้าวของเครื่องใช้ที่ใช้แล้วไม่หมดไป เช่นโต๊ะ เก้าอี้ ก็กำหนดไวสัก 5 ปี หรือ ถ้าเป็นคอมพิวเตอร์ก็ประมาณสัก 3 ปี เป็นต้น ทั้งนี้ ก็ขึ้นอยู่ว่า ต้นทุนที่ซื้อมาเราประมาณการใช้งานสักกี่ปี เราก็จะหาได้ว่า ต้นทุนต่อเดือนเป็นเท่าใด เช่น หากซื้อ คอมพิวเตอร์ มาราคา 36,000 บาท เราประมาณว่าจะใช้คอมพิวเตอร์ประมาณ 3 ปี ต้นทุนต่อปีก็อยู่ที่ 12,000 บาท (30,000/3 ปี) เราก็จะสามารถหาต้นทุนต่อเดือนซึ่งจะอยู่ที่ 1,000 บาท (12,000/12 เดือน) เป็นต้น
ต้นทุนรายปี เราก็สามารถแปลงเป็นต้นทุนรายเดือนได้เช่นกัน ด้วยการเอา 12 ไปหาร เช่น ค่าลิขสิทธิ์โปรแกรม อยู่ที่ 60,000 บาทต่อปี ก็สามารถคำนวนออกมาเป็น ค่าลิขสิทธิ์โปรแกรมต่อเดือนได้ = 60,000 / 12 = 5,000 บาทต่อเดือน เป็นต้น
หรือ แม้นแต่ต้นทุนที่ไม่สามารถกำหนดช่วงเวลาได้ เช่น กระดาษ เครื่องเขียน หรือ อะไรก็ตาม ถ้าเราสามารถประเมินได้ว่า ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นตกอยู่ที่ประมาณเดือนเท่าไหร่ ก็จะสามารถกำหนดต้นทุนนี้ได้ เช่น ซื้อกระดาษมา 1 กล่อง ราคา 850 บาท สามารถใช้ได้ 4-5 วัน เราก็จะประเมิณในจำนวนวันที่ต่ำก่อน โดยประเมินการใช้ว่า 1 กล่อง จะใช้ได้ 4 วัน ดังนั้น 1 เดือน จะต้องใช้ประมาณ = 30/4 = 7.5 กล่อง หรือ ปัดขึ้นเป็น 8 กล่อง ดังนั้น ค่าใช้จ่ายกระดาษต่อเดือนก็จะตกอยู่ที่ 6,800 บาท ต่อเดือน เป็นต้น
ค่าใช้จ่าย ถ้ามีเศษให้ปัดขึ้น
จากนั้น เราก็เอาจำนวนที่ได้ทั้งหมดเป็นจำนวนเดือน มารวมกัน ก็จะได้ค่าใช้จ่ายต่อเดือน แต่ทั้งนี้ เราต้องแปลงค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนชิ้น หรือ ต่อหน่วย ดังนั้น เราจึงต้องประเมินการขายของสินค้าชิ้นนั้นว่า เราน่าจะขายได้ประมาณ กี่ชิ้น ต่อ 1 หน่วย ทั้งนี้เวลาประเมินก็ต้องประเมินให้ใกล้เคียงกับความเป็นจริงให้มากที่สุดเพื่อที่จะทำให้ต้นทุนเป็นจริงมากที่สุดเช่นกัน เช่น หากภายใน 7 วันขายได้ 2 หน่วย ดังนั้น ต่อเดือน เราก็น่าจะขายได้ประมาณ = 30/7*2 = 8.57 หน่วย หรือปัดลงเป็น 8 หน่วยต่อเดือน เป็นต้น
การขาย หรือ รายได้ ถ้ามีเศษให้ปัดลง
จากนั้น ก็เอาค่าใช้จ่ายต่อเดือน หารด้วย จำนวนประมาณการที่จะขายได้ต่อเดือน รวมกับ ต้นทุนต่อหน่วยจริง ก็จะได้ ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้า เพื่อใช้ในการคำนวน หรือ บวกเพิ่มในราคาขายของสินค้านั้นๆ
กำไรที่ต้องการ
การกำหนด กำไรที่ต้องการ จะมีวิธีการกำหนดหลากหลายรูปแบบ แต่ที่นิยมคือการ กำหนดกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ไว้เลย เช่น 10% หรือ 20% ทั้งนี้ ส่วนใหญ่จะกำหนดจากราคาต้นทุนของสินค้าโดยตรงเพราะง่าย แต่ถ้าให้ดี ต้องเพิ่มต้นทุนแฝงเข้าไปด้วยเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอดและมีกำไร
สูตร 1 = ( ต้นทุนต่อชิ้น + ต้นทุนแฝงต่อชิ้น ) * ( 100% + %กำไร )
สูตร 2 = ( ต้นทุนต่อชิ้น * (100% + %กำไร) )+ ต้นทุนแฝงต่อชิ้น
ความเป็นจริงในการขาย
เพิ่มค่าคอมมิชชั่นลงในราคาขาย
การขายบางอย่างต้องอาศัยเซล ในการขาย ดังนั้น คอมมิชชั่น จึงต้องเพิ่มเข้าไปในราคาด้วย ทั้งนี้เพื่อเป็นค่าคอมมิชชั่นให้กับเซล ซึ่งระบบคอมมิชชั่น และ การกำหนดราคาขายจึงต้องสอดคล้องกัน และ ต้องไม่ทำให้ขาดทุน หรือ กำไรน้อยกว่าที่ต้องการมากนัก
บวกราคาเพิ่มเพื่อต่อรอง
ถ้าเป็นสินค้าที่ไม่ได้อยู่ในห้าง ส่วนใหญ่จะมีการต่อรองได้ ก็ต้องกำหนด ราคาค่าต่อรองให้กับลูกค้าด้วย เช่น อาจจะต่อรองได้ไม่เกิน 9 บาท 10 บาท หรือ ต่อรองได้ 5% เป็นต้น ก็แล้วแต่วิธีคิดครับ ซึ่งก็ต้องมีเผื่อไว้ในราคาขายด้วยเช่นกัน บางคนไม่เผื่อก็จะขายได้ยากขึ้นเพราะว่า คนไทยชอบต่อรอง
กำหนดราคาขายต่ำสุดที่ยอมรับได้
ไม่ว่าราคาขายจะเป็นเช่นใด การต่อรองย่อมมี บางครั้งต่อรองเกินกว่าจำนวนเงินที่บวกเพิ่มเข้าไปเพื่อให้ลูกค้าต่อรอง ดังนั้น การขายจึงมีการตั้งราคาต่ำสุดที่จะยอมรับได้ ทั้งนี้เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้ขายสามารถ ลดราคาต่างๆได้เท่าที่สามารถ แต่เนื่องจากสินค้าอาจจะมีจำนวนหลายประเภท หลายชิ้น หรือ อาจจะไม่สามารถหาจากสมุดได้ ดังนั้น ป้ายราคาจึงกลายมาเป็นตัวจดราคาขายต่ำสุดที่จะสามารถขายได้ไป ทั้งนี้ เราจะเห็นว่า ป้ายราคาต่างๆ จะมีรหัสแปลกๆ อยู่ข้างๆ นั่นคือ ราคาขายต่ำสุดที่เขาสามารถขายได้ หรือ จำนวนเปอร์เซ็นต์ที่จะลดได้ เป็นต้น ทั้งนี้ ก็ขึ้นกับข้อตกลงในองค์กรต่างๆ หรือในการขายนั้นๆด้วย
ราคาป้าย บวกราคาเพิ่มสร้างภาพลักษณ์ แต่ลดราคาเพื่อกระตุ้นการขาย
บางสินค้าที่เราเห็นว่า เขา On Sale กันตลอด มีราคาต้นด้วย เขาก็จะเพิ่ม ราคา บวกเพิ่มเข้าไป ก่อนที่จะลดลงมา ทั้งนี้เพื่อทำให้ภาพลักษณ์ของสินค้ากลายเป็นสินค้าราคาสูง ซึ่งสินค้าราคาสูงก็จะสะท้อนให้เห็นถึงคุณภาพสูงด้วย แต่กลับลดลงมาให้เป็นราคาปกติ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อ ซึ่งถ้าบอกว่ามีการลดราคา ก็จะเป็นจุดที่จะดึงดูดให้ผู้ซื้อเข้ามาดูได้ดีกว่า การขายสินค้าในราคาปกติ
การเพิ่มราคาสินค้าลักษณะนี้ จะเพิ่มหลังจากได้ราคาขายที่ต้องการ+ราคาที่จะต่อรองแล้ว โดยมีวิธีการเพิ่มดังนี้ เช่น หากต้องการลดราคาจากราคาป้ายลง 40% ก็ต้องบวกเพิ่มเข้าไปก่อน และ ทำให้ลดลงมาเหลือตามจำนวนเงินที่ต้องการขาย ซึ่งมีสูตรดังนี้
ราคาป้าย = ราคาที่ต้องการขาย * ( 100% + ( %ลด / ( 100% - %ลด ) ) )
ยกตัวอย่างเช่น ถ้า ราคาที่ต้องการขายอยู่ที่ 850 บาท ต้องการลด 40%
ราคาป้าย = 850 * ( 100% + ( 40% / ( 100% - 40% ) ) )
= 850 * ( 100% + ( 40% / 60 % ) )
= 850 * ( 100% + 66.66% )
= 1,416.6 บาท
= 1,417 บาท ( ราคาขายปัดขึ้น )
ซึ่ง ถ้าลด 40% ของ 1417 ก็จะได้ 850.2 บาท
สินค้าบางอย่าง ขึ้นอยู่กับคุณค่าที่เราสร้างขึ้น
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพเช่น
- ถ้าเราขายลูกสุนัขสักตัว เราจะกำหนดราคาขายที่ 1,000 บาท
- ถ้าลูกสุนัขมีชื่อพันธ์ เช่น Golden เราจะกำหนดราคาขายที่ 2,000 บาท
- ถ้าเราบอกว่า ลูกสุนัขตัวนี้ เป็นพันธ์แท้ ไม่ได้ผสมข้ามพันธ์ อาจจะขายได้อยู่ที่ 3,000 บาท
- ถ้าเราบอกว่า ลูกสุนัขตัวนี้ พ่อเป็นพันธ์แท้ มีใบประกาศ อาจจะขายได้อยู่ที่ 4,000 บาท
- ถ้าเราบอกว่า ลูกสุนัขตัวนี้ ทั้งพ่อและแม่เป็นพันธ์แท้ มีใบประกาศ อาจจะขายได้อยู่ที่ 5,000 บาท
- ถ้าเราเอาลูกสุนัขตัวนี้ ทั้งพ่อและแม่เป็นพันธ์แท้ มีใบประกาศ และ ตัวนี้ก็มีใบประกาศ อาจจะขายได้อยู่ที่ 8,000 บาท
จะเห็นว่า ลูกสุนัขตัวเดียว สามารถตั้งราคาได้แตกต่างกัน ทั้งนี้ก็ขึ้นกับมูลค่าเพิ่มที่เราใส่เข้าไปเองว่า เราจะขายใคร และ กลุ่มเป้าหมายของเรานั้นต้องการคุณค่าเพิ่มอย่างไร
การซื้อขายเกิดขึ้นเมื่อ ความพึงพอใจตรงกัน
การตั้งราคาขาย ต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า และ ความเหมาะสมในราคา คุณภาพ และ ความพึงพอใจของลูกค้า ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องตรวจสอบความต้องการของลูกค้า รวมถึง การหาตัวอย่างเพื่อทดสอบว่า ราคาประมาณเท่าใดถึงจะซื้อ ทั้งนี้ สินค้าบางอย่าง ตั้งราคาไว้สูงๆ ขายไม่ออก ธุรกิจก็ไม่เจริญ แต่ถ้าตั้งราคาต่ำไป หรือ ลืมนึกถึงต้นทุนแฝง ขายได้ก็อาจจะทำให้ขาดทุน หรือ บางคนไม่รู้ต้นทุนแต่อยากจะขายขายมากที่สุดเท่าที่จะมากได้ ก็ทำให้บริษัทฯขาดทุนมากขึ้นตามการขายของเขา
ดังนั้น การขายจึงต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าและความพึงพอใจของลูกค้า รวมถึงราคาที่ลูกค้ายอมรับได้ด้วยว่าอยู่จุดใด
ผู้ขาย ต้องการขายให้ได้ราคาสูงสุด
ผู้ซื้อ ต้องการซื้อได้ในราคาต่ำสุด
ซื้อขายจะเกิดขึ้นเมื่อเกิดความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย...
โดย วิบูลย์ จุง : Wiboon Joong (wbj)
| Create Date : 01 ตุลาคม 2551 |
| Last Update : 1 ตุลาคม 2551 17:37:29 น. |
|
12 comments
|
| Counter : 38250 Pageviews. |
 |
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 210 คน [
