Group Blog
 
 
พฤศจิกายน 2551
 
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30 
 
24 พฤศจิกายน 2551
 
All Blogs
 

ใครใครใคร อยากรุ่ง.....ต้องมุ่งทางนี้ "วิศวกรฝ่ายขาย"

ที่มา: ชงโคสาร


วิศวกรฝ่ายขาย

บ่อยครั้งเมื่อมีการพูดถึงวิศวกรฝ่ายขาย (sales Engineer ) บางคนถึงกับหน้าเบ้ และปฏิเสธตั้งแต่เริ่มต้นทำงาน คือจะไม่พิจารณาหางานที่เป็นฝ่ายขาย ความเข้าใจเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องที่พึ่งเกิดขึ้นกับผู้ที่เรียนจบทางด้านวิศวกรในยุคปัจจุบัน แต่เป็นเรื่องที่มีขึ้นมาทึกยุคทุกสมัยเพราะนักศึกษาที่เรียนมาทางสาขาวิศวกรรมศาสตร์นั้น เมื่อเรียนจบความมุ่งหวังอย่างแรกคือ อยากจะได้ทำงานให้ได้ดิบได้ดีในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ (ที่ไม่ใช่ฝ่ายขาย) ตัวอย่างที่เห็นได้ชัด เช่นบางคนเองคาดหวังที่จะได้ทำงานในตำแหน่งวิศวกรโรงงานได้แต่งชุด Work shop ไปไหนมาไหนมีแต่คนเรียกว่า "นายช่าง" ดูเท่ห์ไม่น้อย บางคนเองคาดหวังที่จะทำหน้าที่ออกแบบระบบงานต่างๆตั้งแต่ระบบคอมพิวเตอร์ ระบบประปา ระบบไฟฟ้า ระบบดับเพลิง และอีกหลายๆระบบ (รวมถึงงานที่ไม่เป็นระบบอีกมาก) โดยงานเช่นนี้มีตั้งแต่การเป็นวิศวกรที่ปรึกษาหรือที่ถูกเรียกว่า Consultant Engineer บ้าง System Engineer บ้าง บางคนต้องการเป็นผู้รับเหมาติดตั้งระบบงานต่างๆที่ถูกเรียกว่า Contractor


หรืองานการเขียนโปรแกรมต่างๆที่ถูกเรียกว่า Programmer และยังมีงานอีกหลายงานที่เป็นความใฝ่ฝันของผู้ที่เรียนจบวิศวกรมาต้องการทำ ถ้าจะวิเคราะห์กันอย่างลึกซึ้ง ถึงสาเหตุที่เป็นเช่นนี้ ส่วนหนึ่งมาจากกอิทธิพลทางสังคม(Social Influencing) หรือการคาดหวังของสังคม (Social Expectation ) ที่สำคัญผู้เรียนจบมาทางซิศวกรนั้น ส่วนใหญ่เป็นความภาคภูมิใจของวงศ์ตระกูลที่ได้ร่ำเรียนในคณะที่ได้รับการยอมรับของสังคมในวงกว้าง หรือส่วนหนึ่งอาจจะเป็นความโชคดีของผู้ที่เรียนมาทางนี้ ทำให้ปริมาณความต้องการของตลาดมีมากจึงไม่ใช่เรื่องยากอะไรที่จะหางานทำในสายงานที่ตนเองเรียนมา แต่มองอีกนัยหนึ่งก็เป็นเรื่องที่น่าเห็นใจ ผู้ที่เรียนวิศวกรมาไม่น้อย เพราะค่านิยมต่างๆนานาทำให้การทำงานถูกล้อมกรอบทางความคิด(Thinking Block) ทำให้ตนเองนั้นมุ่งไปยังงานไม่กี่ประเภทที่ตนเองมีความรู้ หรือได้ร่ำเรียนมาในรั้วมหาวิทยาลัย ด้วยเหตุเช่นนี้จึงอาจทำให้ผู้ที่จบวิศวกรมาส่วนใหญ่นั้น มีทัศนคติที่ไม่ดีต่ออาชีพการขายหรือที่ถูกเรียกว่าวิศวกรฝ่ายขาย(sales Engineer ) บางคนอาจจะรู้สึกดีแต่ก็ไม่ถูกยอมรับจากสังคมรอบข้างที่ตนเองอยู่เช่นความไม่เห็นด้วยจากครอบครัว เพราะต้องการให้ทำงานอยู่กับที่ หมายถึงประจำสำนักงาน ประจำโรงงานหรืออย่างมาก็ประจำไซต์งานที่ต้องรับผิดขอบรู้สึกว่าเป็นงานที่เป็นหลักเป็นแหล่งดี ความเข้าใจเช่นนี้จึงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรในสังคมไทยซึ่งพบเห็นกันบ่อยๆ
ถ้าพิจารณากันอย่างลึกๆถึงแนวความคิดหรือความใฝ่ฝันของผู้ที่เรียนจบวิศวกรมานั้นมีจำนวนไม่น้อยที่ใฝ่ฝันอยากเป็นเจ้าของกิจการหรือที่เรียกว่าผู้ประกอบการ(Entrepreneur)และเช่นกันก็มีจำนวนไม่น้อยพยายามทำฝันของตนเองให้เป็นจริง โดยที่หลังจากทำงานได้ระยะหนึ่งก็เริ่มที่จะทดลองออกมาทำธุรกิจด้วยตนเอง บางคนประสบความสำเร็จ ร่ำรวย แต่มีจำนวนมากที่ต้องแดกิจการ ขาดทุนและกลับเข้าสู่วงจรอาชีพลูกจ้างอีกครั้ง สาเหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะวิศวกรส่วนใหญ่นั้นมีความชำนานด้านเทคนิค หรือแม้แต่การบริหารจัดการซึ่งเป็นอีกศาสตร์หนึ่งที่ต้องการใช้ทักษะการติดต่อกับผู้คนจำนวนมากและต้องมีความรู้ในหลายๆมิติเช่น บัญชี การเงิน บุคคล จิตวิทยาและอื่นๆ ซึ่งแตกต่างจากงานด้านวิศวกรซึ่งจะใช้เวลาส่วนใหญ่กับการทำงานกับเครื่องจักร คอมพิวเตอร์ อยู่ในห้องทดลอง เป็นต้น จึงทำให้วิศวกร(บางคน) นั้นไม่ถนัดต่อการทำงานที่ต้องพบปะผู้คนจำนวนมากถ้าวิศวกรคนใดเป็นเช่นนี้ก็ขอให้คิดว่าไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรเพราะธรรมชาติของพื้นฐานทางการศึกษาจะเป็นตัวบ่งบอกถึงนิสัยของผู้นั้นได้ระดับหนึ่ง และในหลายๆประเทศก็พบกับปัญหาเช่นเดียวกันนี้ไม่ว่าเป็นประเทศอเมริกา อังกฤษ หรือออสเตรเลีย นั้นก็พบปัญหาเช่นเดียวกันคือประเทศเหล่านี้มีความเข้าใจถึงปัญหาเช่นนี้ จึงได้มีการเปิดหลักสูตรด้านการบริหารจัดการทางวิศวกรรม(Engineering Management (EM)) ให้เหล่าวิศวกรได้เข้ามาเรียนเพิ่มเติมเพื่อเป็นการเสริมสร้างความแข็งแกร่งหรือศักยภาพของวิศวกรในด้านต่างๆ ของการบริหารจัดการ ทำให้วิศวกรได้เรียนรู้ถึงการบริหารจัดการในหลายมิติ เช่นเรียนรู้ด้านบัญชี การตลาด ด้านบุคคล รวมถึงงานขาย เพื่อเป็นการเสริมเขี้ยวเล็บ ซึ่งเป็นแนวทางให้ผู้ที่เรียนมาทางสายวิศวกรรมได้เข้าใจถึงแนวความคิดทางด้านธุรกิจเพิ่มมากขึ้น สำหรับข้อแตกต่างระหว่างแนวคิดทางธุรกิจและทางวิศวกรรมที่เห็นได้ชัดคือการเรียนทางด้านวิศวกรรมจะถูกสอนให้พิจารณาเรื่องต่างๆโดยอาศัยตรรกะ(Logic) เป็นที่ตั้งเพื่อช่วยในการตัดสินใจในเรื่องต่างๆ เพราะมีพื้นฐานทางคณิตศาสตร์มามาก หรือถ้าเปรียบเทียบให้ภาพชัดๆและเข้าใจง่ายก็คือการมองสี ซึ่งก็จะมองเห็นเพียงสีที่ชัดเจนเท่านั้นเช่น สีขาว สีดำ หรือน้ำเงิน หรือสีที่เป็นแม่สีเท่านั้น (ไม่ใช่ตาบอดสีนะ....) แต่แนวคิดทางธุรกิจนั้นไม่ค่อยมีความชัดเจนเหมือนการมองแม่สีมากนัก ส่วนใหญ่สีที่ได้จะเป็นสี่ที่ถูกผสมด้วยองค์ประกอบมากมายเช่นมองสีดำ ก็จะออกเป็นสีเทาๆ ความแตกต่างของแต่ละคนจึงขึ้นอยู่กับว่าจะมอสีเทานั้นมีความเข้มข้นมากน้อยเพียงใด ซึ่งไม่มีเหตุผลมากนัก ในการอธิบายด้วยวิธีทางตรรกะ(Logic)ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น จึงตอบได้เพียงว่าเป็นเรื่องของจิตใจหรือจิตวิทยา เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องต่อการตัดสินใจ การเรียนเป็นวิธีการที่ดีเพิ่มเติมเป็นวิธีการที่ดีวิธีหนึ่ง แต่ก็จะมีข้อเสียคือเมื่อเรียนก็จะไม่ได้ปฏิบัติให้เป็นเป็นรูปธรรม ไม่มีพี่เลี้ยงที่ชัดเจน แถมยังเสียเงินเสียทอง(ส่วนตัว)ที่เก็บหอมรอบริบไว้ แถมเสียเวลา(ทำมาหากิน) ดังนั้นวิธีการที่นอกเหนือจาการที่ต้องไปเรียนต่อในสายการบริหารจัดการ ก็ยังมีวิธีการที่ทำได้ง่ายมากขึ้นและที่สำคัญคือได้ทั้งงานและความรู้ ได้ลอง ได้มันส์(พะยะค่ะ) แถมยังได้เงินใช้(มาก)อีกด้วย คือการเลือกงานในสายที่เกี่ยวข้องกับการขาย คือการเข้าทำงานในตำแหน่งวิศวกรฝ่ายขาย (sales Engineer )

คำว่า "ขาย" หลายคนรู้สึกไม่ชอบ เนื่องจากมีทัศนะคติที่ไม่ดีต่อคำว่าขาย ทำให้เกิดอคติ และพาลไปถึงการไม่ชอบงานด้านการขายหรือกิจกรรมอะไรก็ตามที่เกี่ยวข้องกับค่าว่า ขาย เป็นอันต้องปฏิเสธ แต่ถ้าพิจารณากันอย่างลึกซึ้งถึงธรรมชาติของมนุษย์ พบว่าถ้าเทียบสถิติของผู้ที่ต้องการซื้อกับผู้ที่ต้องการขายนั้น ปรากฏว่าผู้ที่ต้องการชื้อมีมากกว่าผู้ต้องการขาย และจะมีความสุขเมื่อได้ซื้อสินค้า ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกใจอะไรเมื่อพูดถึงคำว่า "Shopping" มีแต่คนสนใจ บางคนถึงกับไม่ยอมไปเที่ยวที่ไหนไปดูอะไรเพราะขอให้ได้ซื้อของเท่านั้น เป็นอันแฮปปี้ เช่นตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ บริษัท Master Cool ที่ผลิตเครื่องปรับอากาศนอกอาคาร ใช้การทำตลาดช่วงต้นๆโดยหลังจากได้พัฒนาสินค้าจนเป็นที่พึงพอใจแล้ว จึงได้นำไปตั้งตามสถานที่ต่างๆ โดยให้บริการฟรี เพียงขอติดเบอร์สำหรับติดต่อกลับ(ถ้ามีผู้สนใจ) และก็มีคนติดต่อกลับจริงๆ แสดงว่ามีคนจำนวนไม่น้อยที่ต้องการซื้อ เพราะเพียงหลักการง่ายๆเช่นนี้ก็ขายได้ ลองคิดดูว่าถ้าการขายที่ต้องใช้คนผู้ที่มีความรู้ ความชำนาญเข้าไปด้วยเช่น วิศวกร จึงไม่น่าจะเป็นเรื่องที่ยากเย็นอะไรขอให้เข้าใจหลักการที่สำคัญของการขายเท่านั้น เพราะการขายนั้นเป็นสิ่งที่จับต้องได้(Tangible) และจับต้องไม่ได้(Intangible) นำมาเปลี่ยนกระบวนการ(Process Transform)ให้เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ คำว่าจับต้องได้นั้นหมายถึงจะทำอย่างงไรให้ผู้มุ่งหวัง(Prospect)นั้นมีความเข้าใจถึงสินค้าที่ตนเองกำลังจะนำเสนอ และต้องมองข้ามไปถึงว่าเมื่อเข้าใจแล้วต้องรู้สึกอยากที่จะนำไปใช้อีกด้วยและนี่ก็คือสิ่งที่วิศวกรทั้งหลายต้องตีโจทย์ของผู้มุ่งหวังให้แตกและถอดออกมาให้สอดคล้อง(Product Matching)กับสินค้าที่ตนเองกำลังจำหน่าย สำหรับคำว่าจับต้องไม่ได้นั้นมีความหมายว่า วิศวกรฝ่ายขายจะต้องทำอย่างไรที่นอกเหนือจากคุณภาพของสินค้าที่ใช้เป็นจุดขายให้ผู้มุ่งหวังมีความสนใจในสินค้า หรือสนใจในบริษัทจึงเป็นเรื่องของความรู้สึกและนำมาสู่ความน่าเชื่อถือ ซึ่งล้วนแต่เป็นกลวิธีหรือเทคนิคที่วิศวการฝ่ายขายต้องนำมาใช้ให้ผู้มุ่งหวังนั้นได้รับรู้ ซึ่งในความเป็นจริงนั้นเป็นเรื่องที่ยาก เพราะมองไม่เห็นและจับต้องไม่ได้ เพราะวิธีการเหล่านี้มีหลักเพียงต้องการกระตุ้นต่อมความพึงพอใจของผู้มุ่งหวังมีมากพอ การซื้อก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร วิธีการที่จับต้องไม่ได้ มองไม่เห็น แต่บางครั้งจะส่งผลแรงกว่าคุณภาพของสินค้าซึ่งเป็นที่จับต้องได้เสียอีก ดังนั้นนักขายที่ประสบความสำเร็จจะอาศัยกลไกการเปลี่ยนสิ่งที่สัมผัสไม่ได้ให้เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ ถึงแม้จะมองไม่เห็นแต่ก็รับรู้ได้ว่าถ้าจะซื้อสินค้าตัวนี้ ก็ต้องนักขายคนนี้ เพราะมีการดูแลที่ดี มีความประทับใจเป็นต้น เรียกได้ว่าผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าสัมผัสความประทับใจเหล่านี้ ได้จนถึงห้วงลึกของจิตใจ ดังนั้นจะซื้อสิค้าครั้งใด ก็ต้องนักขายคนนี้ คนอื่นไม่ได้ ไม่ยอมและก็ไม่ซื้อ เรียกได้ว่าเป็นปลื้มกันอย่างทั่ว หน้า กระบวนการของการเปลี่ยนแปลงสิงที่ตอบสนองต่อความรู้สึกของลูกค้าจึงไม่ใช่เรื่องที่ง่ายนัก สำหรับผู้ที่ทำงานขายใหม่ๆ จะเข้าใจบางคนก็ปฏิเสธจึงทำหมีเส้นกั้นของความสำเร็จในอาชีพขายนี้ คือถ้าใครสามารถที่จะตีโจทย์เช่นนี้ได้แตก และเร็วก็จะรู้สึกว่าเป็นเรื่องยากที่จะปรับตัวและไม่ชอบที่จะทำความเข้าใจกับลูกค้า โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในขายก็น้อยลง และในที่สุดก็จะเลิกไปทำอย่างอื่นแทน

สำหรับพื้นฐานหรือแนวความคิดของการเป็นวิศวกรฝ่ายขายกับพนักงานขายทั่วไปนั้นมีความแตกต่างกันมาก นอกเหนือจากพื้นฐานของการขายที่มีขั้นตอนคล้ายกัน ตั้งแต่การติดต่อ(Contract Stage) การค้นหาข้อมูล(Information Stage) การโต้แย้ง(Argue Stage)และการปิดการขาย(Closing Stage) แต่ความลึกในการติดต่อทั้งในเรื่องของข้อมูลความรู้ กระบวนการและวิธีการ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดๆ เช่นพนักงานขายรถยนต์ยี่ห้อนึ่งจะคอยพูดถึงสรรพคุณของรถของตนเองว่าขายต่อได้ง่าย ราคาไม่ตก โดยมุ่งเน้นไปที่ตัวสินค้า หรือเทคนิคที่ควรจะนำเสนอ ดังนั้นประเด็นที่ตามมาก็คือเรื่องของการต่อสู้ด้านราคา ผู้ที่จะเป็นวิศวกรฝ่ายขายจะมองสินค้าเพียงความเข้าใจเช่นนี้ไม่ได้ ดังนั้นวิศวกรฝ่ายขายต้องมีมากกว่ามีความเข้มข้นของการให้คำปรึกษากับลูกค้าได้มากกว่า จึงทำให้ผู้ที่จะมาเป็นวิศวกรฝ่ายขายที่ดีนั้นต้องทำงานหนักกว่าพนักงานขายทั่วๆไปมาก เพราะต้องเข้าใจสินค้าในเชิงลึก สำหรับความรู้ด้านสินค้าที่วิศวกรฝ่ายขายต้องทำความเข้าใจนั้นมีอยู่ 8 ประการดังต่อไปนี้

1) สมรรถนะ(Performance) เป็นความรู้ของสินค้าที่ต้องอธิบายให้ได้ว่าสินค้าที่ตนเองกำลังจำหน่ายอยู่นั้น มีสมรรถนะเป็นอย่างไร มีความเหมาะสมกับผู้ใช้เพียงใด ถ้าเปรียบเทียบในเรื่องของรถคือต้องเข้าใจถึงเรื่องของแรงม้าหรือหากเปรียบเทียบกับคอมพิวเตอร์ก็ต้องเข้าใจถึงความเร็วจอง CPU เป็นต้น นำความรู้เหล่านี้มาใช้ประประกอบการตัดสินใจของลูกค้าว่าควรจะเลือกซื้ออย่างไรดีโดยการนำปริมาณงานหรือความต้องการใช้งานของลูกค้ามาเป็นที่ตั้ง สินค้าทุกชนิดจะต้องมีสมรรถนะของตนเองเป็นสิ่งที่สำคัญและบ่งบอกได้ถึงความเหนือชั้นของสินค้าตนเอง ที่สำคัญของการบอกสมรรถนะนั้นจะเป็นการบอกให้ได้รับรู้อย่างง่ายๆ ทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจ เพื่อเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจ
2) คุณลักษณะ (Feature) เป็นรายละเอียดของสินค้าในเชิงลึก ซึ่งหลายคนเข้าใจดีว่าคือ Spec ของสินค้านั้นๆการรู้ลึกถึงคุณลักษณะในด้านของการเป็นวิศวกรต้องรู้ให้ลึกกว่าการเป็นนักขายธรรมดา เพราะความคาดหวังของลูกค้าคือการที่วิศวกรจะสามารถอธิบายรายละเอียดในแต่ละหัวข้อของคุณลักษณะได้

3 ) ความเสถียร (Reliability) เป็นรายละเอียดของสินค้าที่พิจารณาลึกลงไปถึงความเชื่อมั่นของสินค้านั้นๆ ว่ามีการทำงานได้อย่างน่าเชื่อถือได้เพียงใด ไม่ใช่ใช้สินค้าแบบ 3 วันดี 4 วันไข้ อย่างนี้ก็ไม่เสถียร ดังนั้นการเตรียมข้อมูลต่างๆเพื่อที่จะยืนยันนอนยันว่าสินค้าที่ตนเองกำลังนำเสนอนั้นเป็นที่น่าเชื่อถือ เช่นการมีใบผ่านการทดสอบหรือไม่ มีผลจาการทดลองใช้หรือไม่ หรือแม้แต่มีคำบอกกล่าวจากผู้ที่เคยใช้สินค้าของตนเองแล้วมีความรู้สึกอย่างไร ข้อสำคัญคือข้อมูลเหล่านี้ต้องเป็นข้อมูลของจริง หมายถึงว่าลูกค้าเคลือบแคลงสงสัย ก็ต่อสายตรงพูดคุยกับผู้ที่เคยใช้ได้ทันทีเป็นต้น
4 ) รูปแบบที่กำหนดไว้ (Conformance) ในสินค้าทุกตัวนั้นจะต้องมีรูปแบบที่กำหนดไว้ เช่นมีขนาด(Size)เป็นอย่างไร มีปุ่มต่างๆเป็นอย่างไร สินค้าที่ตนเองกำลังจำหน่ายนั้นมีรูปแบบที่ตรงกับที่บอกไว้หรือไม่ ผู้ที่เป็นวิศวกรฝ่ายขายจึงต้องศึกษาถึงรูปแบบที่กำหนดไว้ให้ชัดเพราะถ้ามีคำถามถึงที่มาที่ไปของรูปแบบนั้น ก็ต้องอธิบายได้เป็นฉากๆ ไม่ใช่เป็นใบ้ ตอบไม่ถูกซึ่งจะทำให้ความเชื่อมั่นของลูกค้าลดลง
5 ) ความคงทน (Durability) ความคาดหวังอีกอย่างหนึ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการคือการที่สินค้าที่กำลังจะซื้อนั้นจะใช้ได้นานเพียงใด มีความคงทนมากน้อยหรือไม่ ในบางครั้งก็ยากที่จะอธิบายหรือรับรองได้ว่าสินค้าที่วิศวกรฝ่ายขาย จำหน่ายนั้นมีระยะเวลาการใช้งานได้นานเพียงใดแต่เมื่อลูกค้ามีความกังวล หน้าที่หลักของการเป็นวิศวกรฝ่ายขาย คือการคลายกังวลในตัวลูกค้า ดังนั้นการใช้เอกสารอ้างอิงหรือผลทดสอบโดยเฉพาะการทดสอบที่เป็น Mean Time Before Failure (MTBF) จึงเป็นความจำเป็นที่ต้องนำผลทดสอบมาใช้ MTBF เป็นการทดสอบการใช้งานว่าสินค้านั้นๆจะใช้งานได้นานเพียงใด ซึ่งส่วนใหญ่การทดสอบก็จะใช้กรรมวิธีคือนำสินค้าทดสอบที่ความสามารถสูงสุดที่สินค้านั้นๆจะทำได้เช่นถ้าเป็นเครื่องทำความร้อนก็จะเปิดให้ร้อนสูงสุดเป็นระยะเวลาหลายชั่วโมงติดต่อกัน และนำผลที่มาคำนวนถึงระยะเวลาที่สินค้านั้นๆจะคงทน ดังนั้นสิ่งที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือต้องเข้าใจถึงกรรมวิธีของการทดสอบ MTBF นั้นว่าทำได้อย่างไร ก็จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นกำลังสอง
6 ) การให้บริการ (Serviceability)การให้บริการเป็นสิ่งที่สำคัญ ที่จะนำมาซึ่งการกลับมาซื้อสินค้าอีกของลูกค้า ทำให้มีการซื้อขายอย่างต่อเนื่อง วิศวกรฝ่ายขายที่เป็นมืออาชีพก็จะนำจุดแข็งของตนเองมาใช้ประกอบ เป็นตัวช่วยที่สำคัญในการขายเพื่อสร้างฐานลูกค้าระยะยาว เช่นบางคนก็ลงมือช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าโดยที่ไม่ต้องรอให้ร้องขอ หรือไม่ต้องรอหน่วยบริการหลังการขายมาบริการ เพราะในบางปัญหาที่ไม่ซับซ้อนนั้นวิศวกรฝ่ายขายบางคนก็สามารถแก้ไขปัญหาได้เอง หรือแม้แต่การบำรุงรักษาเบื้องต้นที่จะทำให้กับลูกค้า นอกเหนือจาการเข้าพบเข้าเยี่ยมธรรมดาและพูดคุยเรื่องทั่วไป ก็จัดทำการบำรุงรักษาให้คำแนะนำต่างๆด้วยความจริงใจ เรียกได้ว่าเป็นชกแบบเก็บคะแนนได้อย่างแนบเนียน และเมื่อมีการซื้อซ้ำโอกาสพลาดเป้าก็น้อยมากเช่นกัน
7) รูปลักษณะที่สัมผัสได้ (Aesthetics) เป็นการรับรู้ในเบื้องต้นของลูกค้าว่าสินค้านั้นมีความสวยงาม สะดวกใช้เพียงใด เพราะสินค้าบางประเภทไม่ได้ออกแบบให้สวยงาม แต่การออกแบบนั้นรับกับสรีระของร่างกาย ก็ทำหมีความสะดวกในการใช้รูปลักษณะที่สัมผัสได้นี้ จะสอดคล้องกับประสาทสัมผัสทั้ง 5 ของร่างกายเช่นเป็นแล้วสวยหรือไม่ สีสรรดูเด่น ดูแล้วน่าดึงดูดหรือไม่มีขนาดเป็นเช่นไร กว้าง ใหญ่ เล็ก หรือแม้แต่การมีกลิ่นก็เข้าข่ายนี้เช่นกัน ดังนั้นการเป็นวิศวกรฝ่ายขายจึงต้องเข้าใจในเรื่องของรูปลักษณะที่ลูกค้าจะรับรู้ หมายถึงเกี่ยวข้องกับการออกแบบสินค้านั้นว่ามีที่มาที่ไปเป็นอย่างไร เป็นต้น
8) ความเชื่อมั่นในแบรนด์ (Brand) เป็นเรื่องสุดท้ายที่เกี่ยวพันธ์กับการตลาดมากทีสุด นั้นคือความเชื่อถือในแบรนด์นั้นๆ ซึ่งต้องอาศัยกลไกทางการตลาดเข้ามาเกี่ยวข้องรวมถึงความเป็นระเบียบวินัยของผู้ที่ทำงานฝ่ายขาย เช่นเอกลักษณ์ที่สำคัญของผู้ที่ขายสินค้านี้ต้องใส่ชุดเครื่องแบบเพื่อเป็นจุดสนใจ ผู้ที่ทำงานวิศวกรฝ่ายขายก็ต้องเข้าใจ และทำตามจะยืนหยัดในความคิดของตนเองเช่นเดิม ก็ไม่ได้การเป็นวิศวกรฝ่ายขายจึงต้องเข้าใจถึงหลักการการตลาด เพื่อนำมาเป็นตัวช่วยที่สำคัญในการขายสินค้าของตนเอง

นอกเหนือจากความรู้ด้านสินค้าแล้ว ทักษะการเป็นนักขายยังรวมถึงบุคลิกภาพของการเป็นนักขายนั้น ต้องมีการเตรียมตัวกันพอสมควร เพราะการขายเป็นเรื่องละเอียดอ่อน ต้องมีความเข้าใจในศิลปะในการขาย บางครั้งต้องหย่อน บางครั้งต้องตึง แล้วแต่จังหวะในการขาย ในหลายองค์กรให้ความสำคัญกับนักขายมาก เพราะนักขายเป็นด่านแรกในการสค้างจุดสัมผัสกับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง (Customer Touch Point) เป็นการเริ่มต้นของการสร้างความประทับใจหรือทำให้ลูกค้าผิดหวัง นักขายจึงต้องเข้าใจในบุคลิกลักษณะที่นักขาย (Personal Characteristics) พึงปฏิบัติเมื่อยู่ต่อหน้าและลับหลังลูกค้า การสร้างบุคลิกลักษณะที่ดีต่อลูกค้าเป็นจุดเริ่มของการสร้างสายสัมพันธ์ลูกค้าระยะยาว (Long Term Relationships) ทำให้ไม่ต้องเหน็ดเหนื่อยวิ่งหาลูกค้าอยู่ตลอดเวลา บุคลิกลักษณะของนักขายที่จำเป็นต้องมีด้วยกัน 9 ข้อ ซึ่งเป็นพื้นฐานของเป็นนักขายพึงปฏิบัติ มีดังต่อไปนี้

1) ใส่ใจในลูกค้า (Care for Customer) นักขายที่ดีต้องมีความรู้สึกเอาใจใส่ ห่วงใย ดั่งตนเองมีส่วนร่วมกับความรู้สึกของลูกค้า ไม่ใช่มุ่งเน้นแต่การนำเสนอสินค้าเพื่อขายเท่านั้นเช่นการนำเสนอสินค้าที่มีราคาสูงให้กับลูกค้ามากกว่ามากกว่าการคำนึงถึงความต้องการที่แท้จริงที่ลูกค้าต้องการ เพราะนักขายหลายคนเอาตนเองเป็นที่ตั้ง คือถ้าได้ยอดขายที่สูง ตนเองก็จะได้ผลตอบแทนที่สูงเช่นกัน การเอาใจใส่ในลูกค้าต้องคำนึงถึงความรู้สึกของลูกค้าเป็นตัวตั้ง คำนึงถึงคงวามจำเป็นที่ลูกค้ามีและพยายามคิดว่าถ้าตนเองเป็นลูกค้าจะทำเช่นนี้หรือไม่มากกว่ามุ่งแต่ขายอย่างเดียว
2 ) การมีส่วนร่วมในการทำงาน (Joy in Work) เป็นการเข้าไปรับรู้การทำงานของลูกค้า ทำให้ทราบถึงกระบวนการต่างๆที่ลูกค้าทำ ซึ่งเปรียบเสมือนเป็นพนักงานของลูกค้า ความรู้ความเข้าใจการทำงานร่วมทำหนักขายสามารถเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง
3 ) มีสัมพันธ์ภาพที่ดีกับลูกค้า (Harmony in Relationship) เป็นบุคลิกลักษณะที่จะประสานและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมาย ทำให้มีความคิดที่กลมกลืนและให้ความร่วมมือกับลูกค้า การสร้างสัมพันธ์ภาพที่ดีไม่มีหลักวิธีที่แน่นอน ชวนกันไปเล่นกีฬาบ้างในวันหยุดหรือไปแสดงความยินดีกับลูกค้าในช่วงเทศกาล ก็จะทำให้การทำงานลดความตึงเครียด เวลาที่ต้องติดต่อธุรกิจลงไปมาก
4 ) ไม่เร่งรีบปิดการขาย (Patience in Closing the sale) นักขายหลายคนมีความกังกลกับผลงานของตนเองโดยเฉพาะช่วงสิ้นเดือน ทำให้การทำงานออกมาในรูปแบบที่เร่งรีบหรือเร่งรัด โดยเฉพาะช่วงของการปิดการขาย ความเร่งรีบที่มากเกินไปจะทำให้ลูกค้ารู้สึกกังวน ไม่มั่นใจ และอึดอัดบางครั้งลูกค้าต้องการเวลาในการตัดสินใจ หรือมีข้อสงสัยบางประการที่ยังไม่ชัดเจน ความเข้าใจผิดของนักขายหลายคนใช้วิธีการของการ "ตื้อ" และพยายามวนเวียนอยู่กับการปิดการขายทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด และที่สำคัญเมื่อซื้อแล้วปรากฏว่าสินค้าไม่เป็นไปตามที่คิดไว้ ทำให้ลูกค้าไม่พอใจซึ่งทำให้เป็นผลเสียมากกว่าผลดี ดังนั้นนักขายจึงต้องมีความอดทนที่จะไม่เร่งรีบการปิดการขาย ให้ลูกค้ามีอิสระทางความคิดในการพิจารณาและตัดสินใจ
5 ) มีจิดใจดี (Kind to People) การมีน้ำใจเป็นพื้นฐานที่นักขายต้องพยายามสร้างเพื่อให้ผู้พบเห็นมีความชื่นชอบ มีนักขายหลายคนพยายามสร้างแนวความคิดที่เป็นผู้ที่มีจิตใจดี แต่ไม่ได้ออกมาจากจิตใจที่แท้จริงทำให้ดูแล้วเหมือนการแสแสร้ง ซึ่งจะเป็นผลเสียมากกว่าผลดี หลักง่ายๆของการมีจิตใจดีที่สามารถทำได้เป็นรูปธรรมคือพยายามมองทุกสิ่งในด้านดี หรือเรียกว่า Positive Thinking และเมื่อทำบ่อยเข้าก็จะเป็นลักษณะนิสัยเฉพาะตัวไปทำให้เกิดเสน่ห์แก่ผู้พบเห็น
6) การมีจริยธรรม (Morally ethical) คือความรู้สึกที่จะไม่เอาเปรียบลูกค้า ให้ความจริงใจตรงไปตรงมา เช่นสินค้าที่ใกล้หมดอายุก็ต้องบอกความเป็นจริงกับลูกค้า ไม่ใช่ต้องการขายเพื่อที่จะบายสินค้าให้ลดน้อยลง เมื่อลูกค้าทราบภายหลังทำให้มีความรู้สึกที่ไม่พอใจ และอาจไม่กลับมาซื้ออีกเลยในอนาคต
7) มีวาจาน่าเชื่อถือ (Faithful to word) นักขายกับการพูดเป็นสิ่งทีแยกกันไม่ออก แต่การพูดทุกครั้งไม่ได้หมายความว่าลูกค้า หรือผู้ฟังจะมีความรู้สึกที่ดี การพูดที่ไพเราะจะเป็นสิ่งที่ช่วยการสนทนาน่าฟัง แต่ไม่เพียงพอสำหรับงานขายเพราะการพูดเพื่องานขายนั้นต้องเป็นคำพูดที่น่าเชื่อถือและอ้างอิงได้ นักขายที่ดีจึงต้องมีการเตรียมตัวในข้อมูลต่างๆ ก่อนการออกพบลูกค้า และทีสำคัญต้องหาข้อมูลจากแหล่งที่เชื่อถือได้ นำมาใช้ให้ถูกกาลเทศะตามความเหมาะสม

8) มีความยุติธรรมในการขาย (Fairness in Scale) นักขายหลายคนที่ไม่ประสบความสำเร็จเพราะความพยายามที่จะฉวยโอกาสกับลูกค้า เช่นสินค้าบางตัวสามารถต่อรองราคาได้ หรือมีของแถมเมื่อลูกค้าชื้อสินค้า แต่ความเป็นจริงนักขายกับเก็บของแถมไว้ไม่ให้ลูกค้า ทำให้มีปัญหาว่าลูกค้าบางคนได้รับแต่บางคนไม่ได้รับ ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความไม่จริงใจ และไม่ยุติธรรมของนักขาย ดังนั้นถ้านักขายต้องการความช่วยเหลือลูกค้าก็จะปฏิเสธเช่นกัน
9) การรู้จักควบคุมอารมณ์ (Selt-control in emotional) บ่อยครั้งที่นักขายต้องตกอยู่ในสภาวะของแรงกดดัน ในขณะอยู่ต่อหน้าลูกค้า แรงกดดันเหล่านี้มาจากการเจรจาต่อรอง การโต้แย้งเกี่ยวกับสินค้า ราคาและอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นกรณีใด นักขายต้องเก็บความรู้สึกไว้ โดยไม่แสดงออกถึงอารมณ์ต่างๆเช่นโกรธฉุนเฉียว เป็นเหตุให้ความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าหายไป หลักที่ง่ายและปฏิบัติได้คือการตรวจสอบภาวะทางอารมณ์ก่อนการเข้าพบทุกครั้ง ถ้าพบว่าภาวะทางอารมณ์ไม่มั่นคง โดยตรวจสอบจากภาวะแวดล้อมของตนเองเช่นข่าวดีใจ เสียใจ รถติด ทะเลาะกับแฟน หรืออื่นๆ นักขายต้องพยายามปรับความรู้สึก และถ้าคิดว่าถ้าต้องใช้เวลาในการปรับอารมณ์นาน การนัดหมายในครั้งนั้นอาจต้องส่งตัวแทนหรือเลื่อนไป ถึงแม้จะไม่เหมาะสม ถ้านักขายจะต้องเลื่อนนัด แต่ก็ยังดีกว่าไปทำลายความรู้สึกที่ลูกค้ามีต่อนักขาย หรือต่อบริษัทให้หมดลงไป โดยไม่มีทางที่จะแก้ไข

หลักสำคัญของการขายนั้นมีมากมายหลายประการแต่สำคัญที่สุดคือความตั้งใจ อย่าพึ่งท้อแท้ และล้มเลิกความตั้งใจของตนเองไปเสียก่อน เพราะอย่าลืมว่ากรุงโรมที่มีความอลังการณ์นั้นไม่ได้สร้างเสร็จเพียงวันเดียว นั่นก็ย่อมหมายถึงงานทุกอย่างต้องอาศัยเวลา การเรียนรู้ ความพยายาม และที่สำคัญคือต้องมีความเชื่อว่าตนเองนั้นทำได้ ถ้าพลังแห่งความเชื่อนี้บังเกิด โลกทั้งโลกก็อยู่ในกำมือของคน ดังนั้นกับคำที่บอกกล่าวกันมาว่า " ไม่มีอะไรที่วิศวกรทำไม่ได้" เพียงแต่ว่าจะทำหรือไม่เท่านั้น..... คำพูดเหล่านี้จะเป็นเพียงคำบอกกล่าวพูดแล้วก็หายไปหรือเป็นจริงสร้างฝัน สร้างอนาคตของตนเอง ไม่มีใคร บอกได้นอกจากตัวคุณเอง.... ฝากไว้ให้คิด


หมายเหตุ http://www.9engineer.com ขอสงวนสิทธิ์ในการรับรองความถูกต้องในข้อมูลและเนื้อหาภายในเว็บไซด์

Copyright© http://www.9engineer.com, All rights reserved.




 

Create Date : 24 พฤศจิกายน 2551
0 comments
Last Update : 24 พฤศจิกายน 2551 9:20:37 น.
Counter : 258 Pageviews.

ชื่อ : * blog นี้ comment ได้เฉพาะสมาชิก
Comment :
  *ส่วน comment ไม่สามารถใช้ javascript และ style sheet
 


nonny_neo
Location :
กรุงเทพฯ Thailand

[ดู Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
Smember
ผู้ติดตามบล็อก : 1 คน [?]




Fans on the page


MusicPlaylist
Music Playlist at MixPod.com

Friends' blogs
[Add nonny_neo's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.