การส่งเสริมการตลาด
บทนี้มี 7 หัวข้อ ออกสอบทุกหัวข้อครับ ข้อสอบบทนี้ออก 20 ข้อจาก 100 ข้อ

เรียงตามลำดับดังนี้
1.กระบวนการติดต่อสื่อสารทางการตลาด
2.ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด
3.การโฆษณา
4.การประชาสัมพันธ์
5.การส่งเสริมการขาย
6.การขายโดยพนักงานขาย
7.ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกวิธีการส่งเสริมการตลาด

ความหมาย การส่งเสริมการตลาด เป็น กระบวนการในการสื่อสาร ข้อมูลสินค้า บริการ องค์การความคิด
ไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ตรงนี้ เป็นการสื่อสาร สื่อสาร สามอย่างคือ
1. ข้อมูลสินค้า 2. ข้อมูลของการบริการ 3.ข้อมูลองค์การ 4.สื่อสารแนวคิดหรือความคิด ไปสู่กลุ่มเป้าหมาย

ให้จดจำผัง หน้า 108 ไว้ด้วยเอาไปตอบคำถามในข้อสอบ
ตรงนี้ เป็นองค์ประกอบของการสื่อสาร

วิธีจำ คือ จำสองตัวหัวท้าย คือ ผู้ส่งข่าวสาร --- -- > ผู้รับข่าวสาร
ตรงกลางเป็นช่องทางของข่าวสาร
ได้ภาพใหม่เป็น ผู้ส่งข่าวสาร ---.....A......-- > ช่องทางข่าวสาร --- …B…--- > ผู้รับข่าวสาร
ตรง A กะ B เขียนว่า เข้ารหัส กะ ถอดรหัส ส่วนสิ่งรบกวน กับข้อมูลย้อนกลับให้จำเป็นภาพ

1. ผู้ส่งข่าวสารได้แก่ ผู้ผลิต คนกลาง พนักงานขาย
มีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ความรู้ทัศนคติหรือพฤติกรรม

2. การเข้ารหัส เป็นการคิดหาข้อความ หรือแนวทาง ที่จะส่งไปถึงผู้รับ ในรูปแบบภาพ เสียง สีแสง สัญญลักษณ์ ไปสู่ผู้รับ --- > มักใช้บริษัทโฆษณา

3.ช่องทางของข่าวสาร เป็นการเลือกใช้สื่อต่างๆ เพื่อนำเสนอไปยัง กลุ่มเป้าหมาย เช่น วิทยุ TV บุคคล

4.การถอดรหัสเป็นการแปลความหมายของข่าวสารที่ได้รับ ข่าวสารที่ดีต้องง่ายแก่การเข้าใจและจดจำได้

5.ผู้รับข่าวสารเป็นกลุ่มที่คาดหวังว่าจะมาเป็นลูกค้า

6.ข้อมูลย้อนกลับ (feedback) เป็นการส่งข้อมูลจากผู้รับกลับมายังต้นทาง เพื่อให้ทราบว่าสิ่งที่ได้รับตรงกัน
หรือ ขัดแย้งกันหรือไม่

7.สิ่งรบกวน เป็นอุปสรรคในการสื่อสาร เกิดจากมีเหตุการอื่นเข้ามาแทรกขณะมีการสื่อสาร เช่น เสียงอื่นมาแทรกหรือมีโฆษณาที่เด่นกว่า มาแทรก หรือเกิดขึ้นในขณะเดียวกันหรือเกิดเหตุการณ์อื่นที่น่าสนใจกว่าในขณะนั้น เช่นข่าวภัยภิบัติร้ายแรง

ส่วนประสบของการส่งเสริมการตลาด มี 4 ประการซึ่งออกสอบแน่นอน และออกครบทุกอย่าง ดังนี้
1. การโฆษณา
2. การปราสัมพันธ์
3. การส่งเสริมการขาย
4. การขายโดยพนักงานขาย

มาดูเรียงตามลำดับ

1. การโฆษณา ความหมาย --> การเผยแพร่ข้อความ หรือเรื่องราวหรือรูปแบบอื่นของการนำเสนอ
จากผู้ผลิต/บริการ ไปยังกลุ่มลูกค้าคาดหวัง เพื่อจูงใจ/กระตุ้น ให้เกิดความต้องการในสินค้าหรือบริการ
จนมีการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น
มี 4 ประเภท

1.เน้นผลิตภัณฑ์ เช่นแชมพู ครีมบำรุงผิว รถยนต์
2. เน้นสถาบัน เช่นธุรกิจประกันภัย สถาบันการศึกษาABAC
3. เน้นกลุ่มผู้บริโภคและคนกลาง เป็นการโฆษณาเน้นแบบเจาะจง เช่น อาวุโสโอเค ของ AIA
กรณีคนกลาง เช่น ซื้อไปขายต่อแล้วกำไร
4. การโฆษณากระตุ้นความต้องการพื้นฐาน ละเลือกเฟ้น -- > เน้นที่ความแตกต่างของตราสินค้า
เช่นซักผ้าได้ขาวกว่า ของชิ้นนี้ทนทานกว่า รถยนต์รุ่นนี้ประหยัดน้ำมันหรือบรรทุกได้มากกว่า

สื่อที่ใช้ในการโฆษณา มี 3 อย่างคือ

1. สิ่งพิมพ์ 1.1 หนังสือพิมพ์ < -- เร็ว ทั่วถึงแต่แพงอาจไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย
1.2 นิตยสาร <---- ให้รายละเอียดได้มาก ตรงกลุ่ม อยู่นาน แต่ช้ากว่าหนังสือพิมพ์

2.ภาพและเสียง 2.1 TV <---- เข้าไปถึงได้มากคนดูแล้วเห็นเข้าใจง่าย แต่แพงมาก มักใช้กับสินค้า
ที่มียอดขายมากๆ หรือสินค้าที่มีราคาสูง
2.2วิทยุ < -- - -เข้าถึงได้ทุกที่แต่ไม่เห็นภาพ ราคาถูก คนฟังอาจเก็บรายละเอียดไม่ครบ

3.สื่อกลางแจ้ง 3.1 Poster < ---- เสนอภาพข้อมูลของProduct ได้ดี แต่ไม่มีรายละเอียด
3.2ป้ายโฆษณา < ------ มีขนาดใหญ่ เห็นชัด ขาดรายละเอียด มุ่งเน้นที่ตราสินค้า

ปัจจัยในการเลือกใช้สื่อโฆษณา ดูจาก 9 ปัจจัยดังนี้

1. วัตถุประสงค์ เช่นเร็ว ก้อใช้ TV ถ้าให้ตรงอต่ไม่เร็วก็ใช้นิตยสาร
2. งบประมาณ
3. กลุ่มเป้าหมาย
4. ความสามารถในการกระจายข่าวาสารของสื่อแต่ละประเภท
5. อายุของข่าวสารแต่ละประเภท
6. สื่อที่คู่แข่งเลือกใช้ ทั้งความถี่ที่ออกและงบประมาณที่ใช้
7. อัตราค่าโฆษณาของสื่อแต่ละประเภท
8. ลักษณะของผลิตภัณฑ์
9. ข้อบังคับเกี่ยวกับการโฆษณา

2.การประชาสัมพันธ์ ความหมาย --- > คือ การสื่อสารที่ให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจสินค้า หรือองค์กร
ให้ตรงตามวัตถุประสงค์ โดยมีการวางแผนไว้ก่อน เพื่อความรู้สึกและภาพลักษณ์ที่ดี
การประชาสัมพัธ์ ต่างกับการโฆษณา คือ ประชาสัมพันธ์ เป็นการแจ้งข้อเท็จจริงไม่เน้นขายสินค้า

บทบาทหน้าที่ ของการประชาสัมพันธ์ มี 5 ประการคือ
1. สร้างความสัมพันธ์อันดีกับนำข่าว
2. ออกข่าวเผยแพร่ผลิตภัณฑ์
3. จัดตั้งหน่วยติดต่อสื่อสารของกิจการ
4.หาเสียงสนับสนุน
5.ให้คำปรึกษาแนะนำ

วิธีการประชาสัมพันธ์มี 6 อย่างคือ
1. การให้ข่าว
เช่นการให้ข่าวว่า โรงงาน Honda ประหยัดพลังงานในการผลิตลงได้ 25 %ช่วยลดโลกร้อน
2. การแสดงสุนทรพจน์ เช่นผู้บริหาร CP ออกไปแสดงสุนทรพจน์
3.การใช้เอกสารสิ่งพิมพ์ เช่นรายงานประจำปี จุลสาร บทความ
4.การใช้โสตทัศนูปกรณ์
5. การสร้างสิ่งแสดงเอกลักษณ์ เช่นการใช้ตราสัญญลักษณ์ ในโอกาสต่างๆ พิมพ์ที่เสื้อนามบัตร ข้างรถ
6.กิจกรรมการให้บริการ เช่นการช่วยเหลือสังคม การให้ทุนนักศึกษา การสร้างฝายชะลอน้ำ

กระบวนการในการประชาสัมพันธ์มี 4 ขั้นตอนดังนี้
1 . กำหนดวัตถุประสงค์
2. เลือกข่าวสารและสื่อ
3. ปฏิบัติตามแผน
4. ประเมินผลการประชาสัมพันธ์

3.การส่งเสริมการขาย
ความหมาย ---- > เป็นเครื่องมือทางการตลาด สำหรับจูงใจระยะสั้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อProduct
เพื่อเพิ่มยอดขาย

กลุ่มเป้าหมายในการส่งเสริมการขาย
ท่อง C T S คือ
1. กลุ่มผู้บริโภค เน้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ Product โดยเร็วหรือในระยะเวลาหนึ่งๆ
2. ผู้ค้า เน้นให้มีการสั่งซื้อ Product มากขึ้น เช่นใกล้ปิดงวดสิ้นปี
3. พนักงานขาย เน้นให้หายอดขายมากขึ้นโดยออกไปหาลูกค้า หรือหาทางเพิ่มยอดขายให้มาก
อาจทำเป็นโบนัส หรือ ส่งเสิรมแบบขั้นบรรได

เทคนิคการส่งเสริมการขาย
1. ดึง 2. ผลัก 3. เน้นที่พนักงานขาย
1. ดึง คือ เน้นที่ผู้บริโภค เช่นการแจกตัวอย่าง การให้ทดลองใช้ ลองชิมหรือถ้าซื้อสินค้าใหม่ ซื้อ 1 แถม 1 หรือ นำฝากล่องไปแลกผลิตภัณฑ์ อื่น
2. ผลัก คือ เน้นที่ผู้จัดจำหน่าย เช่นซื้อ 10 หีบ ได้ฟรี 1 หีบ หรือถ้าเป็นรถยนต์ถ้าสั่งรถยนต์ ก่อนสิ้นปี
ตั้งแต่ 10 คัน ได้ไปเที่ยวยุโรป หรือได้เครดิท เทอมที่ยาวขึ้น
3. เน้นพนักงานขาย เช่นการตั้งเป้า แล้วให้ค่าตอบแทน จากยอดขาย เช่นขายได้ เดือนละแสนได้
ค่าคอม 5 %

กระบวนการส่งเสริมการขายมี 4 ขั้นตอนคือ
1. กำหนดวัตถุประสงค์
2. กำหนดวิธีหรือเทคนิค
3. จัดทำแผน
4. ดำเนินการตามแผน

4.การขายโดยพนักงานขาย
ความหมาย ---- > กระบวนการที่ใช้พนักงาน ในการชักจูงลูกค้าเป้าหมาย ให้เกิดความต้องการซื้อ
และตัดสินใจซื้อ

รูปแบบของการขายมี 2 ลักษณะคือ 1. ไม่ใช้บุคคล 2. ใช้บุคคล

1.ไม่ใช้บุคคล
1.1 ให้ลูกค้าช่วยตัวเอง เช่นห้าง Makro
1.2 ใช้เครื่องจักรอัตโนมัติ เช่นเครื่องขายน้ำอัดลมกระป๋อง
1.3 ขายทางไปรษณีย์

2.ใช้บุคคล
ใช้พนักงานขาย ชักจูง และโต้ตอบลูกค้าให้ข้อมูลลูกค้า และจูงใจให้ตัดสินใจซื้อ เป็นการขายที่ดีกว่าวิธีอื่นๆ

หน้าที่ของพนักงานขาย
1. แสวงหาลูกค้าใหม่
2. ติดต่อสื่อสาร ให้รายละเอียด Product
3. ขาย เช่นรู้เรื่องเทคนิคการเข้าพบ เทคนิคในการตอบข้อโต้แย้ง เทคนิคปิดการขาย
4. ให้บริการ ให้คำปรึกษาแนะนำ ให้ความช่วยเหลือในการใช้สินค้า
5. เก็บรวบรวมข้อมูล เพื่อรายงานให้ กิจการทราบ
6. แบ่งปันส่วน จัดแบ่งสินค้าไปตามสัดส่วนที่เหมาะสม หากมีการขาดแคลน

.

ประเภทของพนักงานขาย

1. แสวงหาคำสั่งซื้อทำหน้าที่หาลูกค้าด้วยตัวเอง ต้องมีความรู้ในตัวสินค้าเป็นอย่างดี
2.รับคำสั่งซื้อ คือ มีลูกค้าอยู่แล้ว ทำหน้าที่เป็นผู้รับคำสั่งซื้อเท่านั้น
3 สนับสนุนการขาย เป็นพนักงานที่ไม่ได้ทำงานขายโดยตรง อาจเป็นช่างเทคนิค หรือเป็นผู้สาธิตสินค้า

กระบวนการปฏิบัติงานขายของพนักงานขาย
1. กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
2.เตรียมตัวก่อนเข้าพบ
3. เข้าพบ
4.เสนอขาย และสาธิต
5.ขจัดข้อโต้แย้ง
6.ปิดการขาย
7.ติดตามผล

ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกวิธีส่งเสริมการตลาด
1. งบประมาณ
2. วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ < --- ให้กลับไปดู หน้า 77 –78 ทบทวน
3. ลักษณะของตลาด เช่นตลาดแบบmass market หรือ ตลาดเจาะจงหรือตลาดอุตสาหกรรม
4. ลักษณะของผลิตภัณฑ์ เป็น consumer goods หรือ Industrialgoods หรือ เป็น Premium
5. ราคาของผลิตภัณฑ์ --- > สูง กลาง ต่ำ รวมถึง Position และ Image ที่เป็นตัวกำหนดราคาด้วย

Create Date : 10 ตุลาคม 2556
Last Update : 10 ตุลาคม 2556 12:27:15 น.		0 comments
Counter : 1187 Pageviews.
Share Tweet