เทคนิคการค้าขายได้เก่ง

เคยสงสัยมั้ยว่า ทำไมพนักงานขายบางคนขายของไม่ได้เลย แต่บางคนกลับเก่งมาก ไม่ว่าจะเป็นสินค้าตัวไหน ปกติ ขายยากขนาดไหนก็ทำยอดได้ตลอด ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะความชอบและความถนัด แต่ส่วนหนึ่งก็มาจากเทคนิคการขายเข้ามาประกอบด้วยนะคะ มาดูกันว่าการขายที่ดีควรมีเทคนิคเสริมอย่างไรบ้าง

1. อย่า Hard sales
ว่าด้วยเรื่องของการขาย ย่อมมีทั้งวิธีที่ดีและไม่ดี การขายแบบ Hard sales จะเป็นการมุ่งหวังและเรียกร้องให้ลูกค้าซื้อสินค้าทันที ซื้อเดียวนี้ ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ค่อยประทับใจ และไม่ได้รู้สึกดีกับการขายแบบนี้สักเท่าไหร่ แม้สุดท้ายลูกค้าตกลงซื้อสินค้าแต่ส่วนใหญ่ไม่เกิดการซื้อซ้ำ เหตุผลไม่ใช่ว่าสินค้าไม่ดี แต่กลับเป็นเพราะไม่ชอบวิธีการขาย หนำซ้ำจะเตือนคนรู้จักให้ระวังพนักงานขายแบบ hard sales อีกด้วย

2. แนะนำสินค้าไปตามตรง
สินค้าดีก็บอกว่าดี ไม่ดีก็บอกไปเลยว่าไม่ดีตรงไหน อย่างไร เชื่อสิว่าเทคนิคการขายแบบนี้ลูกค้าชอบมากกว่าการเชียร์ขายสินค้าทุกตัว และมี % ที่จะปิดการขายได้มากกว่าด้วย เหตุผลคือ บางทีลูกค้าแค่ต้องการเปรียบเทียบว่าสินค้าแต่ละอย่างมีคุณสมบัติแตกต่างกันอย่างไรเพื่อพิจารณาเลือกสิ่งที่เหมาะที่สุด การบอกคุณสมบัติไปตามตรง จะทำให้ลูกค้าเกิดความไว้ใจ และมั่นใจที่จะซื้อสินค้าจากคุณ

3. อ่านนิสัยลูกค้าให้ออก
ลูกค้าจะมีอยู่ 2 ประเภทคือ อยากให้คนขายเดินตามกับไม่อยากให้เดินตาม! ลูกค้าที่อยากให้เดินตามเพราะไม่ค่อยมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า จึงต้องการพนักงานขายคอยแนะนำ หรือให้ข้อมูล ส่วนลูกค้าที่ไม่อยากให้เดินตามนั้นมีหลายสาเหตุเช่น อยากเดินเทียบราคาเฉยๆ ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อตอนนี้ การมีคนขายเดินตามจึงรู้สึกกดดัน! หรือถูกบังคับนั่นเอง เทคนิคการขายที่ดีคือลองเข้าไปคุยสัก 2-3 ประโยค ดูว่าปฏิกิริยาของลูกค้าเป็นอย่างไรอยากคุยกับเราต่อมั้ย ถ้าลูกค้าต้องการความช่วยเหลือคุณก็ดูแลเต็มที่ได้เลย แต่ถ้าเค้าอยากเลือกของเพลินๆก็ต้องเดินออกมาแบบทิ้งท้ายโดยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า เราพร้อมจะดูแล สามารถเรียกใช้งานได้เสมอ

4. อย่าเอาแต่พูด
ลูกค้าบางคน ไม่ชอบเซลล์ที่พูดเยอะเกินไป เพราะรู้สึกเหมือนHard sales เทคนิคการขายที่ดีจึงต้องให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาด้วย ให้เค้าได้บอกเหตุผลว่ากำลังมองหาสินค้าบางอย่างเพราะอะไร ต้องการสินค้าแบบไหน หรือถ้ายิงคำถามให้ลูกค้าแล้วต้องรอฟังคำตอบด้วย เช่นเมือถามลูกค้าว่า เครื่องซักผ้าที่บ้านมีปัญหาอย่างไร ก็ควรตั้งใจฟังคำตอบอย่างจริงใจ และแนะนำสินค้าให้เหมาะกับความต้องการ เทคนิคการขายนี้จะทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจเค้าจริงๆ

5. นักขายที่ดี ต้องรู้วิธีสร้างมนุษย์สัมพันธ์
ถ้าคุณเป็นเซลล์ที่ต้องออกไปหาลูกค้าก็ถือของแจกจากบริษัท หรือซื้อขนมติดมือไปบ้างเพื่อสร้างความประทับใจ ปฏิเสธไม่ได้ว่าคนส่วนใหญ่ชอบของฟรีหรือของแถม ฉะนั้นหากเราเดินเข้าไปหาลูกค้าด้วยของตอบแทนเล็กน้อยน่าจะเป็นการสร้างโอกาสที่ดี แต่ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และความเหมาะสมด้วย

6. ต้องมีเทคนิคปิดการขาย
คนเป็นเซลล์จะต้องมีเทคนิครอบตัวโดยเฉพาะ “การปิดการขาย” ซึ่งสำคัญที่สุด ตัวอย่างเช่น การเลือกใช้คำถาม
Q1 : “ตกลงลูกค้าจะเอาชุดเล็กหรือใหญ่ดีคะ” จะเป็นการถามที่ลูกค้าต้องเลือก ซึ่งไม่ว่าเลือกอะไรก็ถือว่าเราขายได้ Q2 : “ตกลงลูกค้าซื้อเลยมั้ยคะ” เมื่อคำตอบจะมีให้เลือกว่า ซื้อหรือไม่ซื้อ เปอร์เซ็นต์ที่เราจะขายได้จึงเหลือแค่ 50:50

จากตัวอย่าง ควรเป็นการถามโดยให้ลูกค้า “เลือก” ว่าจะซื้อแบบไหนดี และหลีกเลี่ยงการใช้ถามว่าจะซื้อหรือไม่ การปิดการขายที่ดีควรเป็นธรรมชาติและไม่บีบบังคับ ต้องทำให้ลูกค้าเห็นความสำคัญและประโยชน์ของสินค้า ถ้าพนักงานขายมีเหตุผลที่ดีในการนำเสนอ ลูกค้าจะเกิดความพอใจทั้งในตัวสินค้าและพนักงานขายด้วย ซึ่งจะส่งผลดีต่อการผิดกายขาย
 

Create Date : 19 พฤษภาคม 2562		0 comments
Last Update : 19 พฤษภาคม 2562 15:13:37 น.
Counter : 859 Pageviews.
Share Tweet