เรียนดี เรียนสนุก ต้องเรียนรู้ด้วยตัวเองที่นี่จ้า!!!
Group Blog
 
All Blogs
 
ทฤษฎีการขายไอดาส ( AIDAS )

ทฤษฎีการขายไอดาส ( AIDAS )
เป็นทฤษฎีที่เน้นหนักด้านผู้ขายว่าต้องปฏิบัติการต่าง ๆ ตามลำดับขั้นให้ถูกต้องตามกาลเทศะ เพื่อผลสำเร็จในการเสนอขาย

ความเอาใจใส่ (Attention)
ขั้นแรกพนักงานขายต้องหาโอกาสที่จะทำให้ผู้คาดว่าเป็นลูกค้าตื่นตัว พร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย เช่น การขอนัดพบล่วงหน้า หรือบอกเหตุผลในการมาหรือขออภัยที่รบกวนเวลาเขา การที่จะทำให้เขาเกิดความเอาใจใส่ที่จะรับฟังการเสนอขายอาจเป็นผลมาจากบุคลิกท่าทาง การแต่งกายเรียบร้อย การยิ้ม การพูดจาสุภาพนิ่มนวล พนักงานขายจะต้องแน่ใจว่าสามารถทำได้สำเร็จ ซึ่งเท่ากับเป็นการเริ่มต้นการขายที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ผ่านไปสู่ขั้นตอนอื่น ๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น

ความสนใจ ( Interest )
เมื่อเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย พนักงานขายก็ต้องเริ่มสร้างความสนใจ มีวิธีการให้ลูกค้าเกิดความสนใจ กล่าวถึงรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ โดยอาจเสนอตัวอย่างสินค้า แค๊ทตาล๊อก รูปภาพ หรืออื่น ๆ มาช่วยเร่งเร้าความสนใจให้เกิดเร็วขึ้น หนักที่สำคัญก็คือ พนักงานขายต้องพยายามหาความต้องการของลูกค้า ( ในด้านทัศนคติและความรู้สึก ) โดยวิธีการตั้งคำถาม ทดสอบความสนใจเพื่อทราบถึงความรู้สึก ทัศนคติ หรือท่าทีซึ่งบางครั้งลูกค้าอาจจะบอกมาเองก็ได้

ความปรารถนา(Desire)
เป็นขั้นที่พนักงานขายต้องพยายามจูงใจให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากที่จะเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายอยู่ ขั้นนี้เป็นระยะหัวเลี้ยวหัวต่อของการขายเพราะลูกค้ามักจะตั้งข้อตำหนิติเตียน สงสัย โต้แย้งต่าง ๆ ซึ่งทำให้เป็นอุปสรรคในการขาย พนักงานขายต้องเตรียมพร้อมที่จะรับสถานการณ์ พยายามควบคุมสติอารมณ์ ปรับตัวให้เข้ากับลักษณะลูกค้าแต่ละรายจนสามารถแก้ข้อสงสัยต่าง ๆ ไปได้ โดยทำให้ลูกค้าเข้าใจและยอมรับหรือพอใจในคำตอบ บางครั้งจะเป็นการประหยัดเวลาได้มากถ้านักงานขายจะกล่าวถึงคำถามที่เขามักจะได้รับเสียเอง โดยอาศัยประสพการณ์ที่ผ่านมาและก่อนที่จะดำเนินการต่อไปก็ควรสรุปสาระสำคัญ ๆ ที่ได้กล่าวแล้วเพื่อกระตุ้นเตือนความสนใจของลูกค้า การตกลงใจที่จะซื้อ ( Action ) หากการเสนอขายได้กระทำอย่างถูกต้องแล้ว ย่อมทำให้ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะตกลงซื้อ อย่างไรก็ตามการตกลงซื้อไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติจะต้องอาศัยการชี้ชวนของพนักงานขายด้วย พนักงานขายที่ดีจะปิดการขายเมื่อเห็นแน่นอนว่าลูกค้าเกิดความอยากซื้ออย่างแรงกล้า โดยทั่วไปไม่นิยมถามตรง ๆ ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ แต่มักใช้คำถามเลี่ยง ๆ เช่นว่าจะให้ส่งสินค้ามาเมื่อไหร่ จำนวนเท่าไหร่

ตกลงใจซื้อ ( Action )
เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าตกลงใจซื้อสินค้าที่เสนอขายแต่ผุ้ซื้ออาจจะไม่สั่งซื้อทันที การปิดการขายจึงไม่ควรที่จะตั้งคำถามให้ลูกค้าตอบว่า "ซื้อ" หรือ "ไม่" แต่ควรจะเลี่ยงด้วยการถามว่า "ต้องการสีอะไร" "จะให้จัดส่งเมื่อใด" "ต้องการจ่ายเป็นเงินสดหรือใช้บัตรเครดิต" เป็นต้น

ความพอใจ ( Satisfaction )
พนักงานขายต้องเสริมสร้างความพอใจให้กับลูกค้าโดยการแสดงความขอบคุณ และแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้ตัดสินใจถูกต้อง เหมาะสมที่สุดแล้ว ทั้งให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและพอใจที่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้ขาย ขั้นนี้ควรทำให้เร็วที่สุดหลังการขาย พนักงานขายปลีก อาจจะเห็นว่าในขั้นนี้อาจจะเสนอขายสินค้าอื่น ๆ เพิ่มได้อีกด้วย






Create Date : 08 ธันวาคม 2549
Last Update : 4 ตุลาคม 2551 6:04:11 น. 7 comments
Counter : Pageviews.

 


สุขสันต์วันเกิดนะครับ ขอให้มีความสุขมากๆๆๆ สุขภาพแข็งแรง คิดหวังสิ่งใดขอให้สมปรารถนานะครับ


โดย: joblovenuk วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:1:05:20 น.  

 
สุขสันต์วันเกิดค่ะ

ขอให้มีความสุขสมหวัง
และมีความรักที่สวยงาม


โดย: คนเลวที่แสนดี วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:8:44:42 น.  

 


โดย: ธ.ธง ธ.เธอ วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:9:07:11 น.  

 


โดย: มิสเตอร์ฮอง วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:9:24:40 น.  

 
สุขสันต์วันเกิดนะคะ มีความสุขมาก ๆ ๆ คิดหวังสิ่งใดก็ขอให้สุขสมหวังในทุกสิ่งนะคะ Happy Birth Day คะ


โดย: คิมบกชิว วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:10:32:45 น.  

 


โดย: โสมรัศมี วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:12:30:43 น.  

 



ป้าพานางฟ้ามาอวยพรวันเกิดค่ะ
ขอให้พบแต่สิ่งดีๆ คนที่ดีมีจิตใจดี
และเหตุการณ์ดีๆนะคะ
หวังว่าคงจะไม่ช้าไปนะคะ
*********
*****




โดย: ป้าหู้เองค่ะ (fifty-four ) วันที่: 7 สิงหาคม 2550 เวลา:17:13:42 น.  

ชื่อ : * blog นี้ comment ได้เฉพาะสมาชิก
Comment :
  *ส่วน comment ไม่สามารถใช้ javascript และ style sheet
 
ยอดชายนายตุ้มเม้ง
Location :
พิษณุโลก Thailand

[Profile ทั้งหมด]

ให้ทิปเจ้าของ Blog [?]
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 2 คน [?]




สวัสดีพี่ ๆ เพื่อน ๆ ลูกศิษย์ทุกคนที่เข้ามาดูน่ะจ๊ะ
Friends' blogs
[Add ยอดชายนายตุ้มเม้ง's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.