Bloggang.com : : ลุงแอ็ด - ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง ตอนที่ 33 วิธีขายตัว

Group Blog

All Blogs

ผมนี่แหละ…มืออาชีพ…ตัวจริง ตอนที่ 33 วิธีขายตัว

ลุงรีบบึ่งเข้า Office หลังจากที่คุยกับคุณสุเมธารัตน์ คุณนงลักษณ์ และคุณวิชิตเสร็จ คนแรกที่ลุงต้องเรียกมาเล่าความจริงให้ฟัง และปรึกษาหารือด้วย คือ “เจ้าแก้ว”

เพราะ “เจ้าแก้ว” เคยอยู่ UNIVAC มาก่อน รู้เรื่องลึกตื้นหนาบางของระบบเครื่องเป็นอย่างดี และยังรู้เรื่อง บริษัท ซัมมิท
อินดัสเตรียล ดีด้วย

พอ “เจ้าแก้ว” รู้ว่าลุงกำลังจะเปลี่ยนงานไปอยู่ซัมมิทฯ สีหน้าและสายตาของเจ้าแก้วก็เปลี่ยนไป คล้ายจะกังวลอะไรบางอย่าง แต่เจ้าแก้วเป็นคนไม่พูด ถ้าไม่ถาม…..และเพราะลุงกำลังต้องการหาข้อมูลเกี่ยวกับ UNIVAC ให้มากที่สุด และอยากรู้เรื่องของซัมมิทฯ ให้มากที่สุด…ลุงจึงเจาะเอาแต่เรื่องที่สำคัญเท่านั้น

เราเอาหนังสือ Datapro เล่มสีน้ำเงิน ซึ่งคนที่เคยขาย IT จะต้องรู้จักกันทุกคน มาเปิดหา Section ของ UNIVAC ซึ่งมีรายละเอียดอยู่ยิบยับ

เดี๋ยวนี้ทุกคนยังรู้จัก Datapro กันอยู่หรือเปล่าไม่ทราบ สมัยลุง มีเพียง 2 สีเท่านั้น คือสีน้ำเงิน เป็นเรื่องเกี่ยวกับ Hardware
ซึ่งรวมทั้ง Operating Systems หรือ System Software อื่นๆ ด้วย ส่วนสีเขียว เป็นเรื่องของ Communication

ทุกบริษัท และเซลส์แมนที่ขายระบบคอมพิวเตอร์ทุกคน จะต้องเปิดเจ้า Datapro นี้จนคล่อง เพราะมันเปรียบเสมือนตำราของนักขายคอมพิวเตอร์ มีรายละเอียดของ Hardware ทุกชิ้น ทุกรุ่น พร้อมด้วยราคาเป็น US$ ของทุกยี่ห้อ ไม่ว่าจะเป็น Burroughs, IBM, UNIVAC, NCR, WANG ฯลฯ

การศึกษาระบบคอมพิวเตอร์ นอกจากเราจะเรียนจาก Manual ของระบบเครื่องที่เราขายแล้ว เจ้า Datapro ตัวนี้ ยังเป็นคู่มือนอกตำราอีกอย่างหนึ่ง ซึ่งให้ความเห็นที่ละเอียดและเป็นกลางเป็นอย่างยิ่ง บางครั้งเราจะต้องพึ่งเจ้า Datapro นี้มากกว่า Manual ของบริษัทเจ้าของเครื่องเสียอีก

ลุงเอาเครื่อง Burroughs และ Univac มาเทียบกันรุ่นต่อรุ่น ราคาต่อราคา ลองทำ Configurations ออกมาดูเป็นตัวอย่าง
ก็รู้สึกว่า ราคาของ Univac จะแพงกว่าของ Burroughs เล็กน้อย แต่การออกแบบ (Design Configurations) ของ Univac
จะต่างกับ Burroughs โดยสิ้นเชิง เพราะ ของ Burroughs จะออกแบบมาเพื่องานทาง Commercial แต่ของ Univac จะเป็นระบบที่ถูกออดแบบมาทาง Scientific มากกว่า เพราะเป็นเครื่อง ขนาด 36 Bit Word และเน้นไปทางเครื่องขนาดใหญ่ที่เรียกว่า Large Scale Mainframe

การที่ลุงต้องรู้เรื่องของ Univac อย่างละเอียด ก็เพื่อเตรียมตัวไว้รับกับสถานะการณ์ต่างๆ ที่อาจจะถูกสัมภาษณ์ได้ เพราะไม่ทราบว่าใครจะเป็นผู้สัมภาษณ์บ้าง อาจจะมีฝรั่งจาก Univac มาร่วมคัดเลือกตัว GM ก็อาจจะเป็นได้

รวมทั้งหน่วยงานที่ใช้ Univac อยู่ในขณะนั้น เช่น ที่ศูนย์กระทรวงการคลัง ที่กรมศุลกากร ที่การรถไฟแห่งประเทศไทย ที่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทยและที่ศูนย์ของซัมมิทฯ ว่าแต่ละ Site ใช้เครื่องระบบใด เปรียบเทียบกับ Burroughs แล้ว เป็นขนาดเท่าใด มีปัญหาอะไรบ้างหรือไม่

กว่าจะเสร็จเรื่องระบบของ Univac ก็ล่อเอาเกือบสามทุ่ม
แต่ก็ได้ผลคุ้มค่า ซึ่งทำให้ลุงเชื่อมั่นขึ้นอีกมากว่า ถ้าเข้าไปบริหารงานที่นั่นแล้ว จะเอาชนะเครื่องยี่ห้อต่างๆ ที่เข้ามาจำหน่ายในเมืองไทยได้ไม่ยาก

ทีนี้ก็ถึงเรื่อง ของ ซี. เจ. ฮวง และบริษัท ซัมมิท กรุ๊ฟ ซึ่งเจ้าแก้วไม่ค่อยจะรู้เรื่องเท่าไหร่ เพราะมัวแต่ทำงานเทคนิค ก็ได้ Information มาเพียงแต่ว่า ซี.เจ เป็นนักเรียนจาก MIT สหรัฐอเมริกา มีเพื่อนๆ ที่จบมาด้วยกัน และเป็นเพื่อนรักกันมาก จำนวน 3 คน และนั่นคือที่มาของคำว่า “SUM ซึ่งแปลว่า สาม และ MIT เลยรวมกับแล้วก็เป็น SUMMIT Group

ลุงต้องรู้เรื่องของ SUMMIT ให้มากกว่านี้ เพราะการที่เราไปสมัครงานในตำแหน่งสูงๆ นั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรู้ Culture ของบริษัท นโยบายการประกอบธุรกิจ และอื่นๆ
แต่ลุงจะทำอย่างไร ที่จะให้ทราบได้ในคืนนี้ เพราะถ้ารอถึงพรุ่งนี้ ก็จะสายเกินไป เพราะลุงต้องใช้เวลาอีกหนึ่งวันในการทำ Proposal เพื่อ “เสนอขายตัวเอง”

การเป็นเซลส์ มันสอนให้เราต้องรู้จักคิด หาวิถีทาง ที่จะต้องเอา Information ในเชิงลึกมาให้ได้ พอดีลุงมีเพื่อนคนหนึ่งซึ่งอยู่ที่ไฟเซอร์ ซึ่งเคยเป็นบริษัทในเครือของ ซัมมิทฯ มาก่อน ลุงเลยโทรไปหาเขาในคืนนั้น เพื่อขอความรู้เกี่ยวกับ ซี. เจ. ฮวง และ ซัมมิทฯกรุ๊ป…….เขาบอกยินดี มาได้เลย ลุงจึงเริ่มคุยกับเขาตอนสามทุ่มครึ่ง

ไม่น่าแปลกใจ ที่ลุงจะได้ข้อมูลในเชิงลึกจากเพื่อนคนนี้ ซึ่งดำรงตำแหน่งเป็น MD ของบริษัทไฟเซอร์ เขาเล่ารายละเอียดให้ฟังว่า ซี. เจ. หลังจากจบจาก MIT แล้ว ก็มุ่งหน้าเดินทางเข้าสู่เมืองไทย เพื่อนรักอีกท่านหนึ่งเดินทางไปสู่ไต้หวัน โดยมีเพื่อนอีกหนึ่งคนยังคงปักหลักอยู่ที่อเมริกา เพื่อเป็น Connection หาสินค้าต่างๆ และติดต่อธุรกิจต่างๆให้

ซี.เจ. เดินทางมาเมืองไทยด้วยเงินเพียง US$ 1,000.- เท่านั้น
พร้อมด้วยการเป็นเอเย่นต์ยาของบริษัทไฟเซอร์ ต่อมาได้มาเห็นลู่ทางทำมาหากินในเมืองไทย โดยการเข้าติดต่อกับนักการเมืองที่มีอำนาจมากในสมัยนั้น จึงได้เช่าโรงกลั่นน้ำมันของกรมการพลังงานทหารบก ซึ่งมีโรงกลั่นอยู่ที่บางจาก เพื่อกลั่นน้ำมันให้แก่รัฐในยามสงคราม หรือที่เรียกว่า ยุทโธปกรณ์ ก็คือ “น้ำมันตราสามทหาร” ในสมัยนั้น

ในการเวลาต่อมา ก็ทำการเช่าปั๊มจำหน่ายน้ำมันของสามทหารทั้งหมด เพื่อดำเนินการหากำไรในยามไม่มีสงคราม

ซี.เจ. เริ่มต้นด้วยอาชีพเป็นเซลส์แมนขายยาของไฟเซอร์ และในที่สุด ก็ได้สัมปทานโรงกลั่นน้ำมัน “สามทหาร” มีปั๊มน้ำมันทั่วประเทศไทย ทำการกลั่นน้ำมันมีรายได้ปีละหลายหมื่นล้านบาท และรับเหมาส่งน้ำมันดีเซลให้แก่การไฟฟ้าฝ่ายผลิตเพื่อผลิตกระแสไฟฟ้า และขยายกิจการออกไปสู่กิจการปิโตรเคมีหลายแห่ง มีบริษัทในเครือหลายบริษัท จนเป็นธุรกิจชั้นนำของเมืองไทยในขณะนั้น

ซี.เจ. …..เป็นคนไต้หวัน ที่พูดได้แต่ภาษาอังกฤษ ตลอดจนการใช้งานต่างๆ เป็นภาษาอังกฤษทั้งสิ้น แต่เขาคงพูดไทยได้พอสมควร เพราะเขาอยู่ในเมืองไทยมากว่า 10 ปีแล้ว จนร่ำรวยเป็นเศรษฐีคนหนึ่งของเมืองไทย

สไตล์การทำงานของซี.เจ ตามที่เพื่อนเล่าให้ฟัง เป็นคนใจร้อน อยากได้อะไรก็ต้องเอาให้ได้ดังใจ……(มิน่าเล่า เลย
รีบร้อนที่จะหาคนมาเป็น GM ของบริษัท ซัมมิท คอมพิวเตอร์ ที่ตั้งขึ้นใหม่) แต่เพราะเขาอยู่ได้เพราะการเมือง ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่แน่ไม่นอน ซึ่งซี. เจ. ก็รู้อยู่แก่ใจ

ดังนั้นเขาจึงหาทางออกโดย แยกบริษัทในเครือออกไปให้เป็นบริษัทอิสระแต่ละบริษัท หากเกิดอะไรขึ้น กับบริษัทแม่ บริษัทลูกก็ยังดำเนินกิจการต่อไปได้ ซึ่งกิจการของไฟเซอร์เป็นบริษัทแรกที่ถูกแยกออกไป และ….ต่อไป คือกิจการ “คอมพิวเตอร์” ที่ลุงกำลังจะเข้าไปสมัครงานนั่นเอง

ซี.เจ. ได้ธุรกิจมาเพราะนักการเมือง ดังนั้น ลูกน้องของเขาในบริษัทจึงไม่หนีพรรคพวกทางการเมืองที่ฝากฝังกันเข้ามา ทั้งที่ทำงานได้ และทำไม่ได้ หรือไม่ได้ทำ เพราะวันๆ หนึ่งมัวแต่กินกาแฟ และนินทาชาวบ้าน ซึ่ง ซี เจ. ก็ทำอะไรไม่ได้มาก เพราะอิทธิพลของนักการเมือง การทหารในขณะนั้นแข็งแรงมาก

เขาจึงอยากได้ “มืออาชีพ…” เพื่อเข้ามาบริหารนโยบายของบริษัทที่จะตั้งขึ้นมาใหม่โดยเฉพาะ ไม่ทำอย่างเก่า…..และไม่ต้องขึ้นอยู่กับการบริหารงานของ ซี.เจ. ซึ่งเขาได้ทำสำเร็จมาแล้วในไฟเซอร์

ลุงได้เห็นแนวในการขายตัวเองให้แก่ ซี.เจ. ฮวง ตั้งแต่คุยกับเพื่อนที่เป็น MD ของบริษัทไฟเซอร์จบเอาตอนสองยามพอดี

ก็ต้องขอขอบคุณ “เพื่อน” ผู้ไม่ประสงค์จะให้เอ่ยนามมา ณ ที่นี้ด้วย

ซุนวู….บอกไว้ว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ก็ชนะร้อยครั้ง”

ตอนนี้ ลุงมี Information ครบแล้ว ทั้งเรื่องของ Product เรื่องของบริษัท และเรื่องของบุคคลที่จะไปให้เขาสัมภาษณ์ และเป็นบุคคลที่สำคัญที่สุดซึ่งเป็นประธานบริษัทของซัมมิทกรุ๊ฟ

แต่จะทำอย่างไรให้ “เขารู้เรื่องของเรา” บ้าง…………………

ลุงอยู่ที่ยิบอินซอย อย่างที่เล่าแล้ว ก็ได้แต่ทำงาน ทำงาน จนไม่มีเวลาไปสุมหัวกับใครที่ไหน ในสมัยนั้น การเล่นกอล์ฟก็เล่นกันเฉพาะผู้ใหญ่เท่านั้น ลุงเพิ่งอายุ 35 หามีสิทธิ์ได้เล่นเหมือนสมัยนี้ไม่

ลุงจะต้องหาวิธีทำอย่างไร ให้ ซี เจ. ฮวง….รู้ถึงความสามารถ
ประสบการณ์ และชีวิตในการทำงาน และการต่อสู้ของลุง

และ….ที่สำคัญที่สุด เวลาของ ซี.เจ. คงมีน้อยมาก….เพราะขนาดประธานบริษัทลงมาสัมภาษณ์เองโดยไม่ผ่านฝ่ายบุคคลแบบนี้ คงเป็นเรื่องที่ไม่ปรกติแน่นอน และถ้าหาก
ลุงไม่เป็นฝ่ายรุกก่อน ซี.เจ. คงคงจะไม่เชื่อขี้หน้า และเกิด
Bad first impressive เหมือนดังที่ลุงเคยมีประสบการณ์ขายตัวในครั้งแรกมาแล้ว

คราวนี้จะทำอย่างไร………………………………………

“เล่าเรื่องความจริงทั้งหมดให้ ซี.เจ ฮวงทราบ โดยใช้รูปภาพและเอกสารพิเศษ”

ใช่ซิ….ลุงมี “เอกสารพิเศษ” ที่ลุงได้มันมาในกรณีพิเศษ และลุงได้เก็บมันใส่แฟ้มไว้อย่างดี มีทั้งรูปภาพ และ เอกสารต่างๆ นาๆ ซึ่งเป็นของลุงที่ได้ทำไว้เองยามว่าง

ไม่เคยคิดว่า “เอกสารพิเศษ” ชิ้นนี้ จะทำให้ลุงได้งานในตำแหน่ง GM หลังจากการสัมภาษณ์กับ ซี.เจ. ฮวง ภายใน 5 นาที……และได้อยู่ในซัมมิท คอมพิวเตอร์เป็นเวลาถึง 11 ปี
ทั้งๆ ที่ตั้งใจว่า จะลองเปลี่ยนงานใหม่สักสองสามปีดู

อะไรคือ “เอกสารพิเศษ” ชิ้นนั้น…….ทุกคนคงอยากรู้

คอยติดตามต่อในคราวหน้านะครับ

//lungadd.pantown.com

“คลับนักขาย 001”

Create Date : 10 พฤศจิกายน 2548

Last Update : 10 พฤศจิกายน 2548 22:42:14 น.

4 comments

Counter : 1185 Pageviews.

ขอบคุณคับ ไม่ใช่ได้แค่เรื่องอ่านดีๆ แต่ได้ประวัติศาสตร์ของธุรกิจคอมพิวเตอร์ในไทยทีเดียว

และเพิ่งจะได้รู้วันนี้เองว่า ซัมมิทมีความหมายมาจาก..."ซี.เจ เป็นนักเรียนจาก MIT สหรัฐอเมริกา มีเพื่อนๆ ที่จบมาด้วยกัน และเป็นเพื่อนรักกันมาก จำนวน 3 คน และนั่นคือที่มาของคำว่า “SUM ซึ่งแปลว่า สาม และ MIT เลยรวมกับแล้วก็เป็น SUMMIT Group"

จะรออ่านตอนต่อไป....ถ้าลุงแอ็ดUp Blogเรื่องต่อไป ช่วยสะกิดให้ผมรู้หน่อย ดิ

โดย: yyswim

วันที่: 11 พฤศจิกายน 2548 เวลา:22:10:54 น.