|
|
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 31 ข้อมูลของบริษัท
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 31 ข้อมูลของบริษัท
O = OFFICE Lead
เป็นอีกวิธีหนึ่งซึ่งเราสามารถที่จะหาข้อมูลลูกค้าให้กับตนเอง โดยไม่ผิดกฏหมาย และถูกต้องตามรัฐธรรมนูญแห่งราชอาณาจักรไทยทุกประการ
Office Lead คือข้อมูลที่บริษัทได้จัดทำเก็บไว้ เมื่อมีลูกค้าซื้อสินค้าของบริษัทไป อาจเก็บไว้ในรูปของ Call Card หรือ Customer Card หรือ File ในโปรแกรมคอมพิวเตอร์แบบใดแบบหนึ่ง
ในแฟ้มข้อมูลเหล่านี้จะมีทั้งรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าได้ซื้อไป เช่นรุ่น หมายเลขเครื่อง น้ำหนัก วันที่ส่ง วันที่ติดตั้ง ใครเป็นผู้ขาย ใครเป็นผู้ติดตั้ง การใช้งานมีปัญหาประการใดบ้าง มีประวัติการซ่อมบำรุงอย่างไรฯลฯ
และส่วนมากจะเป็นข้อมูลที่ ตายแล้ว คือเก่าเก็บ หรือไม่ค่อย Active เท่าไหร่ อาจจะไม่มีใครสนใจ ไม่มีช่างไปบริการนานแล้ว เพราะลูกค้าไม่ได้ทำ Maintenance หรือพนักงานที่ขายลาออกไปแล้ว หรือแม้กระทั่งเครื่องนั้นอาจจะล้าสมัยไปแล้ว หรือไม่ผลิตแล้วก็เป็นได้
มันสักดีเพียงใด ถ้าหากคุณซื้อเครื่องถ่ายเอกสารของใครมาสักเครื่อง แล้วเขามาบริการให้อยู่ 1 ปี หลังจากนั้น บริษัทนั้นก็ไม่โผล่หัวมาอีกเลย คุณเคยโทรไปหา ก็ปรากฏว่า เขาเปลี่ยนเอเย่นต์ผู้แทนจำหน่ายไปแล้ว
และวันหนึ่ง อยู่ดีๆ ก็มีชายหนุ่มคนหนึ่ง มาขอพบคุณ บอกว่า เป็นเจ้าของเขตนี้ และทราบว่า คุณได้ใช้เครื่องถ่ายเอกสารยี่ห้อนี้อยู่เมื่อ 5 ปีที่แล้ว บัดนี้เขาได้เป็นผู้แทนจำหน่ายใหม่
..อยากจะเข้ามาดู มาเยี่ยมเครื่องว่ายังเรียบร้อยดีอยู่ หรือมีปัญหาประการใดบ้าง
คุณคงให้การต้อนรับเขาด้วยความเต็มใจ และคงคุยกับคุณว่า เหตุใด เขาจึงขาดการติดต่อกับบริษัทไป เครื่องถ่ายเอกสารมีอาการอย่างไร ต้องซ่อมบำรุงส่วนไหนบ้าง กิจการของเขาเป็นอย่างไร คุณมา Take Over ผลิตภัณฑ์ตัวนี้มาตั้งแต่เมื่อไหร่
เป็นการพบปะของคุณกับลูกค้าครั้งแรก ที่เต็มไปด้วยความช่วยเหลือ มีความเอื้ออาทรต่อกัน เต็มไปด้วยมิตรภาพ และความหวังที่จะได้รับใช้กันต่อไปอย่างเต็มเปี่ยม
มันน่าจะหาลูกค้าให้มันเป็นแบบนี้ แทบทุกรายใช่ไหมครับ ดีกว่า ที่คุณเพิ่งจะเริ่มต้นอาชีพขายใหม่ๆ แล้วไปตัวสั่นงันงกกับลูกค้าหน้าใหม่ซึ่งพร้อมที่จะขู่คุณให้สยองขวัญเล่น
ใช่ไหมครับ
ดังนั้น เมื่อคุณเข้าไปทำงานใหม่ๆ เท่าที่ทราบในสมัยนี้ บริษัทฯ ทุกบริษัทเขาถือว่า เขาได้รับคุณซึ่งผ่านประสบการณ์ขายมาแล้ว จ่ายเงินเดือนตามที่คุณเรียกร้องเสียสูงลิบแล้ว เขาก็จะไม่เทรนอะไรให้คุณมาก อย่างเก่งก็สักอาทิตย์สำหรับเรื่องผลิตภัณฑ์ที่ขาย ราคาและนโยบายที่สำคัญๆ แล้วก็ถีบคุณออกไปกลางถนน
.
ความจริงอยากจะบอกว่า กลางทะเลมากกว่า
เพราะมันเคว้งคว้าง หาฝั่งไม่เจอ จะหาเรือสักลำให้พลอยอาศัยไปก็ไม่มี จะหาขอนไม้ให้เกาะสักขอนก็ไม่มี ต้องลอยเคว้งคว้างอยู่ท่ามกลางดงฉลาม
..และคุณก็ค่อยๆ อ่อนแรงลง ในที่สุดคุณก็เป็นเหยื่อของฉลามร้ายอย่างที่เซลส์คนอื่นๆ เขาเป็น
กัน
ดังนั้น Office Lead จะช่วยคุณได้มากอย่างมหาศาล
..พอเขาสั่งให้คุณออกหาลูกค้า ซึ่งคุณก็ยังไม่รู้จะไปหาที่ไหน ก็ถามผู้จัดการเขาว่า
ผู้จัดการครับ ผมคิดว่า ตอนแรกนี้ เราควรจะไปเยี่ยมลูกค้าเก่าๆ ที่ไม่เคยมีเซลส์คนใดไปเยี่ยมเขาจะดีกว่า
..ลองไปเยี่ยมเขาดู เผื่อเขาจะมีอะไรให้เรารับใช้เขาได้บ้าง
.ซึ่งเขาคงยินดีที่จะต้อนรับ
ขอชื่อให้ผมสักสองสามรายซิครับ
การที่คุณต้องบอกผู้จัดการก่อน ก็เพื่อป้องกันมิให้เกิดไป Call ทับเขตขายของใครเขาเข้า ปรกติเจ้าของเขต พอเขาขายได้แล้ว เขาก็หายหัวไปเลย ยากที่จะมีเซลส์คนไหนไปเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอ แต่ถ้าเขารู้ว่า คุณโผล่ไปเยี่ยมลูกค้าที่เขาเคยขายมาเมื่อ 5 ปีที่แล้ว และลูกค้าเกิดความสนใจ จะซื้อเครื่องใหม่ขึ้นมา ไอ้ตอนนั้นละครับ ที่เขาจะมาโวยวายเอากับคุณว่า คุณเกิดไปเหยียบหัวแม่เท้าของเขา
..เพราะเขาขายมาก่อน
..คุณจะได้อ้างได้ว่า ผู้จัดการให้รายชื่อนี้มา
ถ้าผู้จัดการ
.บอกไม่มีโว้ย
..บริษัทไม่ได้เก็บ Record อะไรเลย
..ก็อาจจะเป็นจริง ที่ฝ่ายขายไม่มี Record อะไรเลย ก็อย่าเพิ่งถอดใจ
..ค่อยเลียบเคียงไปหาแผนกช่าง
.ซึ่งเขาต้องเข้าไปซ่อมบำรุงรักษาเครื่องที่บริษัทขายไปอยู่เป็นประจำ บางรายซ่อมแล้ว ซ่อมอีก จนช่างก็เบื่อหน่ายเต็มทน แต่ไม่รู้จะทำอย่างไร จะไปเสนอขายก็ไม่ใช่หน้าที่ จะไปบอกเซลส์ก็ไม่มีผลประโยชน์อันใด
..บางทีเซลส์รับปากจะไปติดต่อ แล้วก็ไม่ไป ทำเอาช่างโดนด่าไปอีกสองสามรอบ
เลยบอกคู่แข่งให้มันไปขายให้รู้แล้วรู้รอดไป กรูจะไม่ต้อง
ไปซ่อมเจ้าเครื่องสัปปะรังเคนี่อีก
เหตุการณ์อย่างนี้ เกิดขึ้นเป็นประจำ คุณไม่เชื่อ ลองถามแผนกช่างดูซิ หรือแผนก Support ก็ได้
ดังนั้น ถ้าคุณไปขอรายชื่อจากเขา เขาก็จะถวายหัวให้เลย
วิธีการเข้าพบ คุณก็ตรงดิ่งเข้าไป
.โดยที่ไม่ต้องนัด ถือเป็นการมาเยี่ยมลูกค้าตามหน้าที่
..หรือจะนัดไปก็ดี จะได้เข้าพบโดยมีมารยาทหน่อย
อย่าไปโกหกเขาว่า มาเป็นช่าง เป็น Support มาตรวจเครื่อง ทำอย่างลุงสมัยโบราณไม่ได้แล้ว เราลูกค้าเขารู้แกวแล้ว และถ้าเขารู้ว่าเราเป็นเซลส์ที่หลัง เขาอาจจะคุยกับเราอย่างไม่สนิทใจก็ได้
บอกลูกค้าว่า เราเป็นพนักงานขายประจำเขต
..อยากจะมาเยี่ยมเครื่องที่คุณเคยซื้อมาเมื่อ 5 ปีที่แล้ว รุ่น
หมายเลขเครื่อง
. ซึ่งคุณจะต้องมี Call Card พร้อม ศึกษาข้อมูลมาก่อนเป็นอย่างดี ทำตัวเหมือนกับนักบริการตัวจริง
(อ้าว
..ก็จริงนี้ เราต้องเป็นนักบริการทั้งก่อน และหลังการขายไปด้วยไม่ใช่หรือ)
หลังจากตรวจเครื่องแล้ว
..อะไรที่พอจะบริการเล็กๆ น้อย เช่นทำความสะอาด เอาผ้าเช็ดเครื่อง ปัดฝุ่นให้เขาหน่อย ถอกเครื่องออกมาเป่าๆ ดูดๆ มาทำอะไรก็ได้อย่างจริงจัง ให้เขาได้เห็นว่า คุณได้ให้บริการอย่างจริงจัง เสร็จแล้วค่อยคุยเรื่องอื่นต่อไป
การไปเยี่ยมครั้งแรกนี้ อย่าใช้เวลานานนัก เพราะเขาจะสงสัยว่ามันจะมาขายเครื่อง
..มันไม่ได้มาให้บริการเราจริงๆ ถ้าไม่มีอะไรแล้ว ก็ขอขอบคุณที่ให้คุณได้มาเริ่มต้นบริการกันใหม่ พร้อมแจกนามบัตรไว้ ให้เขาเรียกไปได้ หากเครื่องเกิดขัดข้อง ขอนามบัตรของเขาไว้ ว่าเขาเป็นใคร
เราจะได้ติดต่อกลับมาได้ถูก แจกน้ำยา หรือผ้าเช็ดเครื่องผืนเล็กให้ไว้เป็นของขวัญก่อนจะลากลับ
.พร้อมด้วย เปิดทางไว้ด้วยว่า หากมีอะไรใหม่ คุณก็จะขอติดต่อกลับไปอีก
แต่ถ้าเครื่องมันเสียหาย เขาไม่ได้ใช้เลย หรือพอโผล่เข้าไป ก็โดนต่อว่าอย่างรุนแรง ในฐานะที่หายไปเลย ไม่ได้ไปเยี่ยมเขาเลยหลังจากที่เขาซื้อไปแล้ว ก็ไม่ต้องตกใจ
ฉวยทำให้วิกฤตกลายเป็นโอกาส
..ถือโอกาสนี้ สร้างการบริการให้เป็นเลิศในทันที แล้วค่อยอธิบายว่า คุณเป็นพนักงานขายคนใหม่ คนเก่ามันโดนรถชนตายไปห้าปีแล้ว
..เป็นต้น
ใช้วิธีการอย่างนี้ ในกรณีที่
1. เพิ่งเริ่มต้นออกไปขายใหม่ๆ ยังไม่รู้จะไปหาลูกค้าได้จากที่ไหน
2. เวลาเหงาๆ เซ็งๆ ขี้เกียจไปหาลูกค้าใหม่ ก็ลองเดินไปเยี่ยมลูกค้าเก่า (ของคนอื่น) แต่เป็นของใหม่สำหรับเราดู
3. เวลาไม่อยากขายขึ้นมา แต่อยากจะไปให้บริการคนเขาเล่นๆ ซึ่งจะเป็นที่ถูกใจลูกค้าแน่นอน และอาจจะสะใจ
คนอย่างเราที่บางทีมันก็ไม่ค่อยอยากจะ ขาย ซักเท่า
ไหร่ ก็ลองเปลี่ยนเป็น การบริการ ดูบ้าง
4. เวลาอยู่ว่างๆ นั่งเบื่อๆ อยู่ในออฟฟิต จะไปเล่นสนุ๊กก็ไม่มีตัง ไปดูหนังก็บ่อจี้ ก็ลองไปเยี่ยมลูกค้าที่ว่านี้โดยไม่มีการขาย ไปคุยให้สนุกเพลินๆ ดีก็กว่ากลับไปนอนบ้าน
.
ลุงว่าดีนักแล
..
//lungadd.pantown.com/
คลับนักขาย 001
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 9 ต.ค. 48 18:35:06 ]
--------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
ความคิดเห็นที่ 1
เข้ามาอ่านค่ะ ความรู้ดีๆ อีกแล้ว
ขอบคุณนะค๊า ..
จากคุณ : ยำผักบุ้งกุ้งสด - [ 9 ต.ค. 48 21:16:38 ]
ความคิดเห็นที่ 2
แจ่มคับ
จากคุณ : เอก (webdeejung) - [ 10 ต.ค. 48 09:04:34 ]
ความคิดเห็นที่ 3
เก็บความรู้ค่ะ
"คลับนักขาย 027"
จากคุณ : ลูกเป็ดสีดำ - [ 10 ต.ค. 48 10:40:28 ]
ความคิดเห็นที่ 4
อ้างถึง
" 4. เวลาอยู่ว่างๆ นั่งเบื่อๆ อยู่ในออฟฟิต จะไปเล่นสนุ๊กก็ไม่มีตัง ไปดูหนังก็บ่อจี้ ก็ลองไปเยี่ยมลูกค้าที่ว่านี้โดยไม่มีการขาย ไปคุยให้สนุกเพลินๆ ดีก็กว่ากลับไปนอนบ้าน
. "
เป็นนักขายใหม่ๆ นี่แสดงว่ารายได้ไม่ดีเหรอครับลุง แม้จะไปตีสนุ๊กก็ยังไม่มีตังค์เลย....
" คลับนักขาย 009 " เฮงจริงๆ เลขนี้ ถ้าได้ 00วิ่ง จะเฮงกว่านี้อีกครับลุง
จากคุณ : อาจารย์โช๊ะ - [ 10 ต.ค. 48 11:19:34 ]
ความคิดเห็นที่ 5
Cheer !!
"คลับนักขาย 007" ชอบจริงๆ เลขนี้ ...
แต่ ไม่ใช่ ของผม
จากคุณ : ว่าที่ ดีอาร์ - [ 10 ต.ค. 48 11:43:23 ]
ความคิดเห็นที่ 6
คลับนักขาย 0026 รายงานตัวเข้าเรียนค่ะ
จากคุณ : Jeabza - [ 10 ต.ค. 48 16:03:35 ]
ความคิดเห็นที่ 7
งิบ ๆ ๆ ไม่มีรูปเครื่องถ่ายเอกสารอะ -_-' กุยแกตกม้าตายละค้า...
เอารูปเซลแมนไปก่อนแล้วกันเด้อ
จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 10 ต.ค. 48 16:53:58 ]
ความคิดเห็นที่ 8
(คลับนักขาย 035)
ได้ความรู้ไปใช้อีกแล้วครับ
จากคุณ : art_swu - [ 11 ต.ค. 48 01:41:15 ]
ความคิดเห็นที่ 9
ขอบคุณค่า............มือใหม่หัดขายค่า
จากคุณ : ขิงเปรี้ยว (ขิงเปรี้ยว) - [ 22 ต.ค. 48 12:37:36 ]
| Create Date : 03 พฤศจิกายน 2548 |
| Last Update : 3 พฤศจิกายน 2548 9:49:53 น. |
|
1 comments
|
| Counter : 459 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [