Bloggang.com : : ลุงแอ็ด - ตอนที่ 15 คู่แข่ง (Oppositions)

Group Blog

All Blogs

ตอนที่ 15 คู่แข่ง (Oppositions)

นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 15 คู่แข่ง (Oppositions)
คุณมีคู่แข่งไหมครับ คุณขายผูกขาดอยู่แต่ผู้เดียวใช่ไหมครับ

ถ้าอย่างงั้น…………คุณข้ามบทนี้ไปได้เลย

แต่ถ้าบอก “มีเพียบ” มีเป็นร้อย มีเป็นพันราย เราก็เห็นจะต้องมาคุยกันหน่อย ว่า “คู่แข่งคืออะไร”

ไม่น่าถามว่า “คู่แข่งคือใคร คืออะไร” ใครไม่รู้จักก็บ้าแล้ว

แต่ลุงเคยถาม “การรถไฟแห่งประเทศไทย” ว่าเขามีคู่แข่งไหม……เขาบอกไม่มี…..เพราะเขาเป็นรายเดียวที่ขนผู้โดยสารและสินค้าไปเชียงใหม่โดย “ทางรถไฟ”

ถ้าตอบอย่างนี้เมื่อ 100 ปีที่แล้ว ก็เป็นอันถูกต้อง เพราะสมัยนั้น รถไฟเท่านั้น ที่ไปถึงเชียงใหม่

แต่สมัยนี้ ปี พ.ศ. 2548 แล้ว มันเปลี่ยนไปแล้ว ตอนนี้คุณมีคู่แข่งแล้ว ลูกค้ามีทางเลือกแล้วที่จะไปเชียงใหม่โดยรถบัส รถทัวร์ปรับอากาศ รถตู้ รถเก๋ง รถจักรยานยนตร์ (ถ้าใครขับไปถึง) เครื่องบินขนาดใหญ่ เครื่องบินแบบใบพัด เครื่องบินแบบโลว์คอส
โอ้ย……เยอะแยะไปหมด

“ใครและอะไรก็ได้ ที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์สมความปรารถนา และมาแทนที่คุณได้” ถือว่าเป็นคู่แข่งของคุณทั้งหมด

ถามเล่นๆ…..ไม้จิ้มฟันมีคู่แข่งไหม

มี เชือกไหมขัดฟันที่เรียกว่า “Dental Floss” ไง มันสามารถดึงเอาเศษอาหารออกมาจากซอกฟันได้เหมือนกับไม้จิ้มฟัน

มันจึงคู่แข่งตัวฉกาจของไม้จิ้มฟัน

ดังนั้น การเรียนรู้เรื่อง “คู่แข่ง” ของคุณ คุณต้องรู้อะไรบ้าง

คำตอบก็คือ รู้ทุกอย่างเรื่อง “คู่แข่ง” ให้เท่าๆ กับสินค้าของคุณ นั่นหมายความว่า

C = คุณต้องรู้ว่าลูกค้าของคู่แข่งคือใคร อยู่ตรงไหน
P = คุณต้องรู้สินค้าของคู่แข่ง รวมทั้ง “ฮิปปี้” ด้วย
C= คุณต้องรู้จักคำบ่น หรือคำต่อว่าที่ลูกค้ามีต่อคู่แข่ง
P= คุณต้องทราบนโยบายและวิธีการของคู่แข่ง
H= คุณต้องรู้ว่าคู่แข่งของคุณวางแผนเข้าแข่งขันกับ
คุณด้วยอะไร
O= คุณต้องรู้ว่าคู่แข่งของคุณมีข้อโต้แย้งเรื่องอะไร
บ้าง
T= คุณต้องรู้เขตการทำงานของคู่แข่งของคุณเป็น
อย่างดี
O=และคุณต้องรู้ว่าใครบ้างคือคู่แข่งทางตรง และคู่
แข่งทางอ้อม

ใครคือเพื่อนซี้ของคุณที่เป็นเสมือนคู่แข่งแต่ไม่ใช่คู่แข่ง แต่เป็นคู่ค้าของคุณ และใครคือคู่แข่งตัวจริงของคุณ เจอกันไม่ได้ เป็นต้องฟันกันเละไปข้างหนึ่ง

ลุงดีใจหนักหนา ตลอดเวลาที่ขายคอมพิวเตอร์เมน
เฟรมมา 30 กว่าปี คู่แข่งที่สำคัญที่สุดของลุงคือ IBM เจอกันเป็นไม่ได้ ต้องฟัดให้จมเขี้ยวกันไปข้างหนึ่ง (แต่สำหรับเพื่อนๆ ทุกคน เราเป็นเพื่อนที่รักกันหมดหัวใจนะครับ)

วันหนึ่ง เมื่อลุงแอ็ดลาออกจากบริษัท ซัมมิท คอมพิวเตอร์ จำกัด ซึ่งเป็นคู่แข่งที่สำคัญของ IBM
ลุงก็ได้รับโทรศัพท์จากเพื่อนคนหนึ่ง บอกว่า คุณอนันต์ ลี้ตระกูล ผู้จัดการใหญ่ฝ่ายขายของ IBM ต้องการอยากจะคุยด้วย

ลุงก็นึกในใจว่า เอ….หรือ IBM จะมาดึงตัวเราไปทำงานด้วย…..แต่เป็นไปไม่ได้นี่นา จากที่ลุงศึกษามานโยบายของ IBM จะไม่ดึงคู่แข่งมาทำงานกับเขาเป็นอันขาด เพราะขี้เกียจมาถ่ายเลือดให้เป็นสีน้ำเงิน (ชาว IBMเขามีเลือดสีน้ำเงินทุกคน ไม่เชื่อลองขอเขาพิสูจน์ดูซิ)

ลุงก็ไปพบลุงอนันต์โดยลำพังที่บริษัท (เพราะลุงแอ็ดกับลุงอนันต์เป็นเพื่อนกัน แต่ลุงอนันต์เขาเป็นรุ่นพี่กว่านิดหน่อย…..)

“ดีแล้ว ที่คุณออกจากซัมมิทเสียได้…..” ลุงอนันต์ทักทายขึ้นก่อน

“อ้าว…..แล้วมันเกี่ยวอะไรกับคุณละครับ…..นี่คุณอยากพบผมแค่อยากแสดงความยินดีเท่านั้นเองหรือ…” ลุงแอ็ดก็ตอกกลับเข้าให้

“ไม่ช่าย….ไม่ใช่ คือผมรู้มานานแล้วว่า นอกจากคุณบริหารอยู่ที่ซัมมิทแล้ว คุณยังทำ Site Line โดยการเป็นวิทยากรอยู่ด้วย…..ใช่อะปล่าว…”

“ใช่ก็ใช่…..” ไม่รู้เหมือนกันว่าคุณอนันต์แกจะมาไม้ไหน

“นั่นซิ ผมจึงว่า คุณออกมาจากซัมมิทนะดีแล้ว ถึงทีผมจะได้เชิญคุณมาบรรยายให้ IBM ฟังบ้าง เราอยากเชิญคุณมาตั้งนานแล้ว แต่การที่คุณยังทำงานอยู่กับซัมมิท เราเลยเชิญไม่ได้”

ลุงแอ็ดเลยถึงบางอ้อ…..ว่า IBM เขาจะมีงานสัมมนา Kick Off การขายประจำปีที่พัทยา ปีนี้เขาจะเชิญลุงแอ็ดไปบรรยายด้วย แต่ถ้าลุงแอ็ดยังไม่ออกจากซัมมิทเขาก็เชิญไม่ได้

“ด้วยความยินดี และเป็นเกียรติอย่างยิ่งขอรับเจ้านาย….”

ลุงแอ็ดพูดอย่างจริงใจ การที่คู่แข่ง ซึ่งรบราฆ่าฟันกันเหมือนจะต้องตายไปข้างหนึ่ง นั่นมันเรื่องหน้าที่เท่านั้น แต่พอลงจากเวทีแล้ว เราก็กลายเป็นเพื่อนซี้กัน ช่วยงานสังคม และใครมีความสามารถจะช่วยอะไรใครได้ เราก็ช่วยกันเต็มที่

“คุณอยากให้ผมพูดเรื่องอะไรละ…..” เพราะลุงรู้ดีว่านักขาย IBM นั้นนะฝีมือสุดสุดอยู่แล้ว….ในยุทธจักรการขายเครื่องคอมพิวเตอร์นั้น เขาต้องยกให้ IBM
ไม่มีใครเทียบได้

“คุณช่วยเล่าให้พวกเราฟังหน่อยได้ไหมว่า “ทำอย่างไร…คุณจึงเป็นคู่แข่งของเรามาได้ตลอดเวลาเกือบ 30 ปีที่ผ่านมา”

เล่นเอาลุงสะดุ้งเฮือก…..แหม…ช่างเลือกหัวข้อนี่หว่า
จะให้เราเอาความลับ และวิธีขายของเราไปบอกใช่
ไหมละ……..แต่ลุงคิดว่า ไหนๆ ก็ไหนๆ ลุงไม่ต้องแข่งกับ IBM อีกแล้ว เอาก็เอาวะ…..ลองพูดให้ IBM ฟังสักตั้ง

และแล้ว ลุงก็ไปพูดหัวข้อนี้แหละ “How to fight with IBM Thailand for 3 decades” โดยเอาเรื่อง ความรู้ที่เราต้องรู้เรื่อง CPC-PHOTO เกี่ยวกับคู่แข่งขันนี่แหละไปพูด เป็นที่ชื่นชอบของชาว IBM นักหนา

ดังนั้น นี่เป็นเข็มทั้งหมดที่คุณจะต้องตอกลงบนพื้นให้แน่นหนา

1. CPC – PHOTO
2. HIPPIES
3. AWARE

จำนวน 20 ต้น (จำได้หมดหรือเปล่า….ลุงบอกแล้วว่ามีเป็นร้อย ให้คุณเขียน Cue Words เหล่านี้บนกระดาษแล้วท่องมันทุกวัน…ถ้าคุณรักที่จะเป็น “นักขายมืออาชีพ” จริงๆ)

ก่อนที่คุณจะปักเสาแรก “ความรู้พึงมีของพนักงานขายมืออาชีพ” (Knowledge of the Salespersons) ลงไป

นี่เป็นเสาแรกนะครับ คลังคามันยังยืนอยู่ไม่ได้หรอก
ถ้ามีแค่เสาเดียว ตั้งกี่ทีกี่ที หลังคามันก็ยังล้มครืนมาอยู่อย่างงั้น

อยากจะรู้เรื่องเสาต้นที่สองไหมละครับ…….ก็ลองตามไปดูกันนะครับ

//lungadd.pantown.com/

จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 18 ส.ค. 48 22:03:56 ]

--------------------------------------------------------------------------------

--------------------------------------------------------------------------------

ความคิดเห็นที่ 1

นึกถึงคำพูดเจ๊แบมคะ เป็นคู่แข่ง ไม่ได้เป็นศัตรู

จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 19 ส.ค. 48 01:40:39 ]

ความคิดเห็นที่ 2

จะพยายามจำให้ได้นะคะลุงขา

จากคุณ : ichiko - [ 19 ส.ค. 48 09:02:01 ]

ความคิดเห็นที่ 3

เจ๋งครับลุง~!!

พึ่งเข้ามาอ่าน กำลังจะรีบย้อนกลับไปอ่านตอนแรกๆนะครับ..

จากคุณ : หลาน - [ 19 ส.ค. 48 10:48:49 A:210.1.23.10 X: ]

ความคิดเห็นที่ 4

เข้ามาอ่านเหมือนกันค่ะ
: )

จากคุณ : โปจิ - [ 19 ส.ค. 48 15:01:56 A:202.44.73.10 X:202.44.72.3 TicketID:105644 ]

ความคิดเห็นที่ 5

********** ลงชื่อเรียน ค่ะ.....ส้มจ๊ด..เอง ค่ะ **************

จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 19 ส.ค. 48 18:33:58 A:64.136.162.25 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]

ความคิดเห็นที่ 6

เข้ามา เติมความรู้ด้วยคน.....ครับ.

จากคุณ : Donax B - [ 19 ส.ค. 48 22:32:51 ]

ความคิดเห็นที่ 7

สงสัยหมดสิทธิ์สอบแน่เรยยยย

ขาดเช็คชื่อตั้งหลาย class งือออออ ก็หนูต้องไปตามไซท์งานนี่นา (ไซท์งานนะคะ ไม่ใช่ไปเป็นสาวไซท์ไลน์ ^^" )

พักนี้น้องม๋าค่อนข้างจะตัวดำ ลุงแอ๊ดมีตำราแก้เซลส์ตัวดำมั้ยคะ อิอิอิ ;-)

จากคุณ : น้อง(ของ)หมา - [ 20 ส.ค. 48 13:03:28 ]

Create Date : 01 กันยายน 2548

Last Update : 1 กันยายน 2548 21:07:16 น.

1 comments

Counter : 546 Pageviews.