|
|
ตอนที่ 13 ความรู้ที่พึงมี - ข้อคัดค้าน (Objections)
นักขายมืออาชีพ ตอนที่ 13 ความรู้ที่พึงมี - ข้อคัดค้าน (Objections)
ข้อคัดค้าน หรือข้อโต้แย้ง (Objections) มันต้องมีด้วยกันเสมอละนาย
.แต่ถ้าเป็นอย่างนี้ละนาย
วันนี้อากาสดี ฝนไม่ตก แดดไม่ออก กำลังสบายๆ เราเดินเข้าไปหาลูกค้ารายหนึ่งซึ่งโทรมาที่บริษัทเมื่อตอนเย็นของเมื่อวาน
.
อ้าว
..เชิญนั่งครับ เชิญนั่ง
..มาจากบริษัทอะไรละครับ
อ้อ
..จากเหยีบเฮงไช้หรือครับ ดีครับ เราอยากจะได้คอมพิวเตอร์สัก 50 เครื่อง เอ้อ
เอา 100 หนึ่งดีกว่า
คุณขายร้อยละเท่าไหร่ละนี่
ก็ไม่แพงนี่
..นี่ขายมามากแล้วใช่ไหม
..ติดตั้งกี่วันเสร็จละนี่
.อ๋อ
.สามวัน
ไม่ต้องติดตั้งได้ไหม ผมเอาเป็นกล่องเลย
สะดวกดี จะได้ไม่ต้องถอดเข้าถอดออก
ทั้งหมด ร้อยเครื่องเท่าไหร่นะ
.ห้าล้านบาทเอง
.เท่านั้นเองละหรือ
แหม
ผมอยากได้ Full Options นะ ซื้อไปทีเดียวเลย จะได้ไม่ต้องมาซื้อหลายหน เอาตั้งติดหนกติดเนต ไอ้ที่เขาเรียกอะไรนะ บูทูด บูแทด เออ
.นั่นแหละ เอาให้ครบทุกเครื่องเลยนะ
..คิดราคาเพิ่มอีกเท่าไหร่
อ้อ
.อีกสามแสนเหรอ ไม่แพง
.ไม่แพง
.ต้องดีมีคุณภาพอย่างนี้ต้องถือว่าไม่แพง
.
เอ้า
ตกลงนะ ห้าล้านสาม พี่ไม่ต่อละนะเกรงใจน้อง กว่าจะขายได้สักเครื่องก็เข้าใจว่าเหนื่อยแทบขาดใจ
.
เอา
เอา
.จะขนมาเมื่อไหร่ละ
.พอของมาถึงปั๊บ พี่จ่ายปุ๊บเลย เงินสดซี
.เงินสด
..เอาละนะ รีบกลับไปเตรียมของได้แล้ว อย่าให้เกินสามโมงเย็นวันนี้หละ
ถ้าคุณเป็นเซลส์แมนผู้โชคดีคนนั้น
..คุณจะทำอย่างไร
อะไรมันจะง่ายปานนั้นหว่า
อ้าว
ก็อยากไม่มีข้อโต้แย้งไม่ใช่เหรอ
เห็นกลัวกันนักหนาไม่ใช่หรือ
..ไอ้ข้อโต้แย้งนะ
โปรดอย่าลืมว่า การขายครั้งใด
.ที่ไม่มีข้อโต้แย้งเลย เป็นการขายที่ต้องระมัดระวังให้มากที่สุด
คนเราจะซื้ออะไร หากเขาจะซื้อกันจริงๆ ไม่ได้เดินชมสินค้าเป็นการตากแอร์เย็นสบายเฉยๆ มันก็ต้องมีข้อโต้แย้งกันบ้าง
..จะให้ซื้อหากันง่ายๆ หรืออย่างไรพ่อคุณ
ราคาเท่าไหร่นี่
.โอ้ย แพง ถูกกว่านี้ไม่มีหรือ
สีน้ำเงินมีสีเดียวหรือ
..ว้า
มันไม่เข้าชุดกันเลย อยากได้สีแดงนะ มีไหม
อะไร
.รับประกันแค่ห้าปี เจ้าโน้นเขารับประกันตลอดอายุการใช้งานเลยนี่
ของใหม่มีไหม
.มีอันเดียว
.ว้า ของมันเก่าหมดแล้ว
.ต้องลดราคาต่ำลงอีก
ไม่งั้นก็ไม่ซื้อ
..
นี่แหละ
..เขาเรียกว่า เขาตั้งใจจะซื้อจริงๆ
..
ต้องพูดกันหืดขึ้นคอ มันถึงจะขายได้
..
และนี่แหละ หน้าที่หนึ่งของฝ่ายขาย ที่เขาจ้างเราไว้เพื่อรับมือกับข้อโต้แย้งเหล่านี้
ถ้าคนเขาแย่งซื้อกันเสียหมด
.แล้วจะจ้างพนักงานขายไปหาพระแสงอันไดมิทราบได้
แต่ก็ไม่แน่
..คนเราบางที่ตั้งข้อโต้แย้งขึ้นมาเล่นๆ อย่างนั้นเอง
เช่น
.โอย
ไม่เอาหรอก แพง
.ไหนดูซิราคาเท่า
ไหร่ (แล้วเขารู้ได้อย่างไรว่าแพง ทั้งๆ ที่ยังไม่ทราบราคา)
โอย
..ไม่เอา
มีแล้ว
..ไหนขอดูใหม่อีกทีซิ
(จะเอาอย่างไงแน่ มีแล้ว
.แล้วจะดูใหม่ไปทำไม)
บางคนติดนิสัยโต้แย้ง
จนเป็นนิสัยอันถาวร
.โดยเฉพาะกับคำว่า แพง
คุณยายข้างบ้านลุงคนหนึ่ง พอมีรถกับข้าวมาขายตอนเย็น แกต้องออกไปดูทุกเย็น
นี่ถั่วฝักยาวกำละเท่าไหร่
10 บาท โอ้ย แพง
..
เอามาสามกำ
แล้วนั่นพริกขี้หนูถุงละเท่าไหร่
.10 บาท เอาอีกแล้ว แพงอีกแล้ว เอามาสองถุง
อะไร
. อะไร แกก็ต้องบ่น แพง ไว้ก่อน แต่แกก็ซื้อทุกที ทุกครั้งที่แม่ค้าเขาบอกราคามานั่นหละ
ฉะนั้น พ่อค้าแม่ค้าที่เขาขายตามตลาด เขาจะเคยชินกับคำว่า แพง จนเมื่อลูกค้าบ่น หรือจะต่อราคา เขาก็ทำเฉยๆ เสีย
สู้พวกเรา ที่ขายเครื่องไฮเทคไม่ได้ พอลูกค้า บ่นว่า แพง คำเดียวก็ค้อนควับ งอน
. ไม่ขงไม่ขายมันเสียแล้ว
ถ้ารักจะเป็นนักขาย
.จะต้องไม่ยี่หระกับคำว่า แพง
รวมทั้งสิ่งอื่นๆ ที่ลูกค้าจะยกมาต่อรองหรือโต้แย้ง
ต้องถือเป็นเรื่องธรรมดา เรื่องที่เกิดขึ้นในชีวิตประจำวัน
อย่าให้มันเกิดอย่างเรื่องข้างบนเลยนะ ที่ลูกค้าขอซื้อทันที 100 เครื่องโดยไม่ต่อสักคำ ฟังแล้วมัน สยองขึ้นสมอง ทีเดียวละครับ
ดังนั้น บทเรียนวันนี้คือ คุณต้องเผชิญกับข้อคัดค้านหรือข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ
O = Objections ข้อคัดค้านหรือคำโต้แย้งจากผู้ที่จะมาเป็นลูกค้า
ไปถึงไหนแล้ว CPC-PHO แล้วใช่ไหม เหลืออีกสองตัวคือตัว TO ก็จะจบแล้ว
จบในการตอกเข็มให้กับเสาต้นแรกของวิชาการขาย
ขอรับ
//lungadd.pantown.com/
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 14 ส.ค. 48 20:58:39 ]
--------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
ความคิดเห็นที่ 1
มาชื่นชมเช่นเคยเคยค่ะ.........พี่แอ๊ด...อิอิ......
จากคุณ : มายา (ไร้ตัวตน) - [ 15 ส.ค. 48 01:21:41 ]
ความคิดเห็นที่ 2
เยี่ยมครับ
จากคุณ : =[ชงเข้ม]= - [ 15 ส.ค. 48 04:54:10 ]
ความคิดเห็นที่ 3
ลงชื่อค่ะ ขอบคุณนะคะ
จากคุณ : ichiko - [ 15 ส.ค. 48 09:42:59 ]
ความคิดเห็นที่ 4
เข้ามาอ่านค่ะ
จากคุณ : โปจิ - [ 15 ส.ค. 48 10:07:00 A:202.44.73.10 X:202.44.72.3 TicketID:105644 ]
ความคิดเห็นที่ 5
แหม....มีคนเรียก "พี่แอ็ด" .................หนุ่มขึ้นเป็นกอง
วันหลังเข้ามาชื่นชมบ่อยๆ นะจ๊ะ "พี่แอ็ด" ช๊อบ...ชอบ
จากคุณ : ลุงแอ็ด - [ 15 ส.ค. 48 12:27:38 ]
ความคิดเห็นที่ 6
ไม่ต้องติดตั้งได้ไหม ผมเอาเป็นกล่องเลย
สะดวกดี จะได้ไม่ต้องถอดเข้าถอดออก
- กุยแกคงรู้สึกทะแม่ง ๆ ตั้งแต่ประโยคนี้คะ เอาเป็นกล่องเลย ฟังแล้วแปลก ๆ นะ
ในฐานะแม่ค้าตลาดนัด ประจำเลย แพง ๆ ๆ ๆ เจอจนชิน ฮุ ๆ ๆ
วิตามินผมขาย 3 บาท
"เจ้านั้นขาย 2 บาทเองนะ"
"ขายไม่ได้คะ ทุนมา 2 บาทกว่าแล้วคะ อันนี้ของแท้ด้วยนะคะ"
"ฮู้ย แพงเจ้านั้นอะ 2 บาทเอง นี่ขายตั้ง 3 บาท 7 เม็ด 20 ได้ไหม"
"ได้คะ เอาสีอะไรคะ"
"เอาสีแดงมาถุงนึง สีเขียวถุงนึงนะ"
- บอกว่าแพง ทำไมซื้อตั้งสองถุงฟะ ไมไม่ไปซื้อเจ้า 2 บาทอะ -
จากคุณ : กุนซือเอกแห่งรัฐวุ่ย - [ 15 ส.ค. 48 17:30:54 ]
ความคิดเห็นที่ 7
มาลงชื่อ เรียน...ค่ะ ความรู้ดีๆๆ ก็เช่นเคยขอนุญาตืเซฟ และขอบตุณ ค่ะ
จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 15 ส.ค. 48 19:13:15 A:64.136.162.113 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]
ความคิดเห็นที่ 8
มาลงชื่อ เรียน... ความรู้ดีๆๆ ก็เช่นเคยขอนุญาตืเซฟ และขอบคุณ ค่ะ
จากคุณ : ส้มจี๊ด... - [ 15 ส.ค. 48 19:13:59 A:64.136.162.113 X:64.136.164.35 TicketID:102363 ]
ความคิดเห็นที่ 9
ติดตามอ่าน มานานแล้ว ....ขอบคุณครับ.
จากคุณ : Donax B - [ 16 ส.ค. 48 00:12:34 ]
ความคิดเห็นที่ 10
ขอบคุณครับ
จะตามอ่านต่อไป...
จากคุณ : S^o^LidB^o^Y - [ 16 ส.ค. 48 16:15:07 ]
--------------------------------------------------------------------------------
| Create Date : 01 กันยายน 2548 |
| Last Update : 1 กันยายน 2548 21:01:25 น. |
|
0 comments
|
| Counter : 385 Pageviews. |
 |
|
|
|
|
|
|
ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed
ผู้ติดตามบล็อก : 33 คน [