Group Blog
 
All blogs
 
“ธุรกิจ” เรื่องง่ายที่ไม่ง่าย ตอนที่ 4 Key to Success




มาถึงขาที่ 3 ของทฤษฎี 3 ขา หรือ Tripod Theory ที่ผมคิดขึ้น ซึ่งก็คือสิ่งที่เรียกกันโดยทั่วไปว่า Key to Success หรือ บ้างก็เรียกว่า Key Success Factor และอาจเรียกเป็นภาษาไทยว่า “กุญแจสู่ความสำเร็จ” หรือ “ปัจจัยหลักของความสำเร็จ”

แต่จะเรียกอะไรก็ตามแต่ มันก็คือสิ่งที่จะชี้บ่งว่า “ทำไมธุรกิจนั้นจึงสามารถอยู่รอด(ไม่ล้มเหลว) หรือสามารถประสบความสำเร็จได้” ซึ่งเป็นสิ่งที่คนทั่วไปอาจคิดเพียงแค่ว่า ถ้าสินค้าของเราดี หรือบริการของเราดี ก็น่าจะเพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ ซึ่งเป็นความเข้าใจที่ผิด อันนำพาผู้ประกอบการมือใหม่ทั้งหลายไปสู่ความล้มเหลวอย่างง่ายดาย



สาเหตุเพราะ

1.ไม่ได้คิดเชิงแข่งขัน และมักลืมไปว่า หลายครั้งที่แม้สินค้าของเราดี แต่เรากลับไม่เคยดูว่า สินค้าของคนอื่นเขาก็มีดีเหมือนกัน ผมพบว่าผู้ประกอบการธุรกิจส่วนใหญ่ เชื่อว่าสินค้าของตนเองดี แล้วหากเราลองจินตนาการดูว่า เมื่อทุกคนก็เชื่อมั่นว่าสินค้าของตัวเองดี แต่อย่างไรลูกค้าก็จะเลือกซื้อสินค้าชิ้นนั้นจากรายใดรายหนึ่งเท่านั้น

2.ตามหลักการตลาดแล้ว ลูกค้าไม่ได้เลือกซื้อสินค้าเพราะคุณภาพเสมอไป แต่มีหลากหลายเหตุผลในการตัดสินใจซื้อ หากเราไม่เข้าใจจิตวิทยาการซื้อที่แท้จริงของผู้บริโภคในลักษณะนี้ เราก็มีแต่จะมุ่งคิดว่า การพัฒนาสินค้า คือการทำให้ธุรกิจอยู่รอดเสมอไป ซึ่งไม่จริงเลย

ทีนี้ เรื่องปัจจัยหลักของความสำเร็จนี้ มันก็ไปสอดคล้องกับสิ่งที่ผมค้นพบและเล่าไปให้ฟังตั้งแต่แรกว่า ผมพบว่านักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจำนวนมาก ไม่ได้เก่งอย่างที่คิด(ตามความหมายทั่วไป)

แต่........ พวกเขาทุกคนล้วนมีสิ่งที่เรียกว่า Key to Success นี้กันทุกคน มากน้อยแตกต่างกันไป มีมากก็ประสบความสำเร็จมาก มีน้อยก็อาจแค่พออยู่ได้ เรียกว่าทุกคนล้วนมีพื้นที่ให้ยืนของตน ซึ่งผมจะลองยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นดังตัวอย่างต่อไปนี้

เราอาจพบว่า ร้านอาหารบางร้าน รสชาติก็แย่ บริการก็แย่ แต่ทำไมถึงยังสามารถดำเนินธุรกิจและอยู่รอดได้ ซึ่งคำตอบอาจเป็นว่า ร้านอาหารนั้นตั้งอยู่ในทำเลที่ดี เช่น สถานที่ท่องเที่ยวที่มีคนเยอะๆ และมีร้านอาหารอยู่ไม่กี่ร้านแถวๆ นั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่สำคัญ ก็คือ กลุ่มลูกค้ามักเป็นกลุ่มหมุนเวียน คือ ไม่ใช่กลุ่มซื้อซ้ำ แม้คนที่มาใช้บริการจะไม่ประทับใจ แต่ก็ยังมีคนใหม่หลงเข้ามาอยู่เรื่อยๆ ร้านพวกนี้จึงยังคงอยู่ได้

อีกกรณีหนึ่ง ที่ผมเคยเล่าไปว่า มีอดีตลูกค้ารายหนึ่งที่ผมคิดว่า ทักษะการบริหารกิจการบางอย่างของเขาค่อนข้างจะแย่ แต่เขากลับมีกิจการใหญ่โตขนาดมียอดขายปีละเกือบพันล้านบาท เมื่อผมมาวิเคราะห์ดูก็พบว่า Key to Success ของธุรกิจนี้ ซึ่งเป็น MLM รายหนึ่งในระดับต้นๆ ของเมืองไทย ที่เป็นที่รู้จักพอสมควร ก็คือ นักขาย

ในกลุ่มธุรกิจประเภทนี้ มักจะมีทีมขายเป็น Key to Success เสมอ แม้กระทั่งในกลุ่มธุรกิจอีกหลายกลุ่ม ที่เราอาจพบว่าสินค้าของพวกเขานั้นไม่ได้ดี หรือโดดเด่นกว่าของคู่แข่งเลย แต่กลับขายได้ ก็เพราะทักษะการขายของทีมขายนี่เอง ในกรณีนี้ การขาดทักษะการบริหารจึงไม่ใช่ส่วนสำคัญหลัก เพราะมีทีมขายคอยหนุนให้ธุรกิจดำเนินไปได้

จากทั้งหมดนี้ ผมก็แยกแยะ และพยายามลิสต์รายการ Key to Success ต่างๆ ที่มีอยู่ในวงการธุรกิจออกมา ซึ่งก็มีมากมายหลายอย่าง จนอาจตกหล่นไปในกรณีที่หายาก แต่ผมจะขอลิสต์ในส่วนหลัก และส่วนที่นึกออกดังต่อไปนี้(บางอันอาจดูทับซ้อนกันบ้าง แต่ขอแยกแยะเพื่อง่ายต่อการจดจำ) คือ



1.ผูกขาดหรือสัมปทาน – เช่น การที่ร้านอาหารบางร้านสามารถประมูล หรือได้รับสิทธิบางประการให้เข้าไปขายอาหารในแคนทีนของบริษัทที่ยากต่อการออกไปหาอาหารกินข้างนอก เงื่อนไขตรงนี้ ทำให้พนักงานในบริษัทมีความจำเป็นจะต้องกินอาหารจากร้านดังกล่าวนี้เพียงร้านเดียว (บางครั้งก็อาจมี 2-3 ร้าน) การมีสิทธิคล้ายการผูกขาดลักษณะนี้ จึงทำให้สามารถรับประกันยอดขายของกิจการได้ระดับหนึ่งทีเดียว

เช่นเดียวกับกิจการสัมปทานอีกหลายชนิดที่เข้าข่ายผูกขาด(ในทางปฏิบัติ) อันทำให้กิจการเหล่านี้ไม่ต้องเผชิญกับการแข่งขันมาก เช่น สัมปทานเหมืองแร่ ป่าไม้ สัมปทานกิจการโทรคมนาคม(โทรศัพท์ทั้งบ้านและมือถือ) สถานทีโทรทัศน์ วิทยุ เป็นต้น

2.ทำเล – การได้ยึดครองหรือมีพื้นที่ในทำเลบางแห่งนั้น ถือเป็น Key to Success ที่แทบจะรับประกันความสำเร็จเลยทีเดียว เช่น ทำเลใจกลางสยามสแควร์ (ขายเสื้อผ้าอะไรสักอย่างก็ได้) ทำเลใจกลางสำเพ็ง (ขายของเหมือนคนอื่นๆ ในย่านนั้นก็ได้) ทำเลใจกลางห้างพันทิป (ขายคอมพ์เหมือนคนอื่นๆ) ฯลฯ การมีทำเลเป็นจุดแข็งนี้ ทำให้อย่างอื่นค่อนข้างง่ายไปหมด บางครั้งสินค้าไม่จำเป็นจะต้องดีเลิศและแตกต่าง ขอเพียงอยู่ในทำเลที่ดี และมิสินค้าไม่ต่ำกว่าของคนทั่วไปก็พอ

อ.ไกรฤทธิ์ บุญยเกียรติ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของเมืองไทย เคยมาบรรยายถ่ายทอดความรู้ให้สมาชิกห้องสีลมฟัง และมีเรื่องหนึ่งที่ผมจำได้แม่น และเป็นหลักที่ดีมาก ก็คือ การเลือกทำเล ให้เลือก “ทำเลเป็น” อย่าเลือก “ทำเลตาย” ซึ่งนั่นหมายถึง การยอมเสียค่าเช่าแพงเพื่อทำเลที่ดี ยังดีเสียกว่า การเลือกทำเลที่ไม่ดีในราคาที่ถูก เพราะโออาสรอดในทำเลที่แย่ๆ นั้นน้อยมาก แต่ในทางกลับกัน การยอมลงทุนสูงกว่าในทำเลที่ดี มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่ามาก

3.เก่งการขาย – ตรงนี้ก็เป็นสิ่งที่ผมค้นพบเช่นกันว่า ทำไมบางกิจการถึงเจริญก้าวหน้าได้ ทั้งๆ ที่สินค้าก็ไม่ได้โดดเด่นหรือแตกต่างจากของคนอื่นมากมายอะไร แต่กลับเป็นสินค้าพื้นๆ เสียด้วยซ้ำ ซึ่งผมก็พบว่าส่วนใหญ่นั้น เจ้าของกิจการ หรือทีมขายของกิจการนั้น มีทักษะสูงกว่าของคู่แข่ง (หรืออย่างน้อยมีทักษะสูงทีเดียว) ซึ่งตรงนี้ทำให้สินค้าของบริษัทนั้นสามารถขายได้ แม้ไม่มีคุณสมบัติโดดเด่น หรือราคาถูกโดนใจก็ตาม เรียกได้ว่า ขายได้เพราะปากทีเดียว นักขายที่ดีนั้น ไม่จำเป็นจะต้องอาศัยการลดราคาให้ลูกค้าเสมอไป (นักขายบางคนคิดว่าตนเป็นนักขายที่เก่งๆ ทั้งๆ ที่หารู้ไม่ว่าสินค้าดีๆ บางตัวนั้น มันขายตัวมันเองอยู่แล้ว แต่นักขายที่เก่ง สามารถสร้างยอดขายที่ดีได้ แม้สินค้าไม่โดดเด่นมากนัก)

เรื่องนี้ต้องว่ากันยาวครับ และยังมีอีกหลาย Key Success (ต่อไปนี้อาจจะขอเรียกย่อๆ นะครับ) รอต่อต่อไปนะครับ






Create Date : 03 มีนาคม 2552
Last Update : 3 มีนาคม 2552 12:18:44 น. 5 comments
Counter : 8045 Pageviews.
Share

 
ยังติดตามอ่านอยู่ค่ะ ขอบคุณมากค่ะ อ่านแล้วก็เห็นด้วย แต่จะสำเร็จมันคงต้องมีหลายๆข้อ คงไม่ใช่แค่อย่างเดียว จริงไหมค่ะ


โดย: patty IP: 58.8.170.121 วันที่: 3 มีนาคม 2552 เวลา:17:36:45 น.  

 
ตามมาให้กำลังใจค่ะ ขอบคุณมากๆ นะคะ


โดย: poiliss IP: 119.42.80.99 วันที่: 3 มีนาคม 2552 เวลา:20:26:15 น.  

 
มาเยือน พบว่า ลูกค้าข้ามโซนมา เพราะสามารถทำสิ่งที่หาคนทำได้ยาก และลูกค้าเชื่อมั่นว่า มาหาแล้ว ได้


โดย: kuddle วันที่: 4 มีนาคม 2552 เวลา:0:52:48 น.  

 
ได้แนวคิดเยอะเลยครับ


ขอบพระคุณครับ


โดย: หัวปลี IP: 58.10.170.120 วันที่: 7 มีนาคม 2552 เวลา:16:09:57 น.  

 
ขอบคุณครับ


โดย: น้องเรนนี่ IP: 118.172.86.203 วันที่: 18 มีนาคม 2552 เวลา:21:08:29 น.  

ชื่อ :
Comment :
  *ใช้ code html ตกแต่งข้อความได้เฉพาะสมาชิก
 

Jimmy Walker
Location :


[Profile ทั้งหมด]

ฝากข้อความหลังไมค์
Rss Feed

ผู้ติดตามบล็อก : 12 คน [?]

จากทักษะของการเป็นนักคิด นักวิเคราะห์ บวกกับความสนใจใน"กระบวนการ"และ"ปัจจัย"ที่ก่อให้เกิดเป็นความสำเร็จ ที่ทำให้ผมศึกษาและวิเคราะห์กรณีศึกษาเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลวจำนวนมาก จนเชี่ยวชาญในองค์ความรู้พอที่จะขอเรียกตัวเองว่า "ผู้เชี่ยวชาญในศาสตร์แห่งความสำเร็จ"
Friends' blogs
[Add Jimmy Walker's blog to your web]
Links
 

 Pantip.com | PantipMarket.com | Pantown.com | © 2004 BlogGang.com allrights reserved.