BlogGang.com : : wbj : Management by...

Management by...

MANAGEMENT BY...

จากเมล์ที่ได้รับ

MANAGEMENT BY FEET

สมัยที่ คุณพารณ อิศรเสนา ณ อยุธยา เป็นกรรมการผู้จัดการใหญ่บริษัทปูนซิเมนต์ไทย จำกัด (มหาชน) เขาเคยเล่าถึงหลักการบริหารแบบ "เดินไป-เดินมา"

MBWA หรือ Management By Walking Around

เพราะแต่ละปีเขาจะต้องเดินทางไปเยี่ยมเยียนพนักงานและเอเย่นต์ของปูนซิเมนต์ไทยซึ่งกระจายอยู่ทุกจังหวัด เป้าหมายของเขา คือ พนักงานทุกคนจะต้องได้พบกับเขาปีละอย่างน้อย 1 ครั้ง เพื่อจะได้สื่อสารข้อมูลโดยตรงที่จะนำมาซึ่งความเข้าใจซึ่งกันและกัน

ส่วนเอเย่นต์นั้น เครือซิเมนต์ไทยจะให้ความสำคัญมาก ด้วยหลักคิดที่ว่าการใกล้ชิดกับผู้แทนจำหน่ายจะทำให้รู้ความต้องการของผู้บริโภค

ปีหนึ่งเขาให้เวลากับการเยี่ยมเยียนเอเย่นต์ถึง 5 เดือน และทุกครั้ง "พารณ" จะร่วมรับประทานอาหารกลางวันหรือเย็นกับเอเย่นต์ ทุกมื้อจะเป็นโต๊ะจีน และทุกโต๊ะจะปล่อยเก้าอี้ว่าง 1 ที่นั่ง พออาหารจานแรกเสิร์ฟ "พารณ" ก็จะไปนั่งที่โต๊ะแรก อาหารจานที่สองเสิร์ฟ เขาก็จะย้ายไปนั่งโต๊ะที่ 2 ทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ จนครบ 7 โต๊ะ พอถึงของหวาน "พารณ" ก็จะวนไปที่โต๊ะแรกใหม่ จากนั้นก็ถึงช่วงเวลากล่าวสุนทรพจน์บนเวที

นี่คือ สิ่งที่ "พารณ" เรียกว่าการบริหารแบบเดินไป-เดินมา

"พารณ" เคยทำสถิติไว้ว่าตลอดระยะเวลา 1 ปี
เขากล่าวคำปราศรัย 41 ครั้งทั่วประเทศ
นั่งโต๊ะจีน 300 โต๊ะ ถ้าโต๊ะจีนนั่งได้ 10 คน เว้นเก้าอี้ให้เขา 1 ตัว
1 โต๊ะที่เขานั่ง "พารณ" จะพบกับเอเย่นต์ 9 คน
300 โต๊ะ ก็คือ 2,700 คน

แต่วันนี้ผมได้ศัพท์ใหม่

Management by feet หรือการบริหารด้วยเท้า ไม่ใช่การบริหารแบบใช้ความรุนแรงนะครับ ประเภทพูดไม่เชื่อ สั่งไม่ฟังใช่ไหม ก้านคอคลับซะเลย

Management by feet หรือการบริหารด้วยเท้าเป็นสำนวนของ "ธนา เธียรอัจริยะ" ของแฮปปี้ดีแทค มาจากรากศัพท์คือ "ใช้ตีนทำ" ของ "ขรรค์ชัย บุนปาน"
"ธนา" ชอบรากศัพท์คำนี้มาก

"พี่ช้าง" เคยเล่าเมื่อครั้งที่ผ่านวิกฤติเศรษฐกิจมาได้หมาดๆ แล้วมีน้องนักข่าวมาถามว่า "มติชน" ฝ่ามรสุมระลอกนี้มาได้อย่างไร
"ใช้ตีนทำ" เป็นคำตอบของ "พี่ช้าง"

ความหมายก็คือ เดินมากหน่อย เยี่ยมพนักงาน เยี่ยมเอเย่นต์มากขึ้น

"ดีแทค" ก็ใช้วิธีการเดียวกัน โดยเฉพาะเมื่อตอนที่ "ซิคเว่ เบรคเก้" มารับบทบาท "แม่ทัพ" ของ "ดีแทค"

"ซิคเว่" เคยทำให้พนักงานขายของดีแทคเลิกโกหกผู้บริหารเพราะ Management by feet

ตอนที่ "ดีแทค" ทำโปรโมชั่น เขาแจกสติ๊กเกอร์ให้เซลส์ไปติดทั่วประเทศ วันหนึ่งถามเซลส์ว่าติดสติ๊กเกอร์เรียบร้อยหรือยัง ทุกคนบอกว่าติดแล้ว ช่วงวันหยุดแรงงานแห่งชาติ "ซิกเว่" แอบไปเชียงใหม่แบบไม่บอกใคร เขาใช้กล้องถ่ายรูปของโทรศัพท์มือถือถ่ายรูป "ความว่างเปล่า" และส่งไปให้พนักงานขายดู

ตั้งแต่วันนั้น เซลส์ไม่เคยมีใครกล้าโกหกอีกเลย เพราะไม่รู้ว่าเมื่อไร "ซิคเว่" จะ Management by feet อีก

"ธนา" ก็เหมือนกับ "ซิคเว่" เขาชอบลงไปร่วมลุยภาคสนามกับพนักงาน ครั้งหนึ่ง ตอน "รีแบรนด์" จาก "แทค" เป็น "ดีแทค" ใหม่ๆ เขาสังเกตเห็นว่าร้านขายโทรศัพท์มือถือที่มาบุญครอง ทำไมมีแต่วัน-ทู-คอล ของ "เอไอเอส" ไม่เห็นมี "แฮปปี้" เลย

ถามเซลส์ก็ได้รับคำตอบว่า "เอไอเอส" เงินเยอะ เอากระเป๋าหลุยส์ วิตตอง หรืออาร์มานี่ไปให้เจ้าของร้าน เขาเลยไม่ยอมติดสติ๊กเกอร์ของ "แฮปปี้"

ช่วง "รีแบรนด์" เขาเลยนำทัพพนักงานไปแนะนำแบรนด์ใหม่ และติดสติ๊กเกอร์ที่มาบุญครอง ปรากฏว่าติดที่ร้านไหนก็ไม่มีใครว่าเลย ทั้งที่ไม่ได้แจกอะไรให้กับร้านค้าเลย

การเดินเท้า บางทีก็ทำให้ค้นพบ "ความจริง" อะไรบางอย่างแบบ "ของจริง" ไม่ใช่การรับรายงานตัวเลขใน "ห้องแอร์"

"ธนา" เล่าเรื่องนี้ในการสัมมนาเรื่อง "คิดนอกกรอบจนได้ดี" ในงานเสวนาของ "ประชาชาติธุรกิจ"

เขาบอกว่าการเดินทำให้ได้ "ไอเดีย" ใหม่ๆ มากมาย แคมเปญ "ซิมเปิ้ล" ส่วนหนึ่งก็ได้จากการเดิน เดินจนรู้ว่าร้านขายมือถือก็เบื่อกับแคมเปญต่างๆ มากมายของแต่ละค่ายที่ซับซ้อน ต้องใช้เวลาอธิบายกับลูกค้านานมาก เมื่อเบื่อและขี้เกียจ คำตอบตอนหลังที่ลูกค้าได้รับก็คือ "ก็เหมือนๆ กัน" นั่นคือที่มาของ "ซิมเปิ้ล"

โทรนาทีละ 2 บาท 24 ชั่วโมง

อธิบายจบภายในเวลาไม่ถึง 5 วินาที
นอกจากเดินเองแล้ว "ธนา" ยังดึงพนักงานเข้ามามีส่วนร่วมในการเดินไม่ใช่แค่ฝ่ายขายนะครับเขาดึงเอาฝ่ายบัญชี ฝ่ายวิศวกรลงมาเดินด้วย ให้ฝ่าย "แนวหลัง" ที่เคยทำหน้าที่ "แบ็ก ออฟฟิศ" ไปเจอกับลูกค้าโดยตรงบ้าง เชื่อไหมครับ ปฏิกิริยาลูกโซ่ที่เกิดขึ้น ก็คือ ทั้งฝ่ายบัญชีและวิศวกรเปลี่ยนทัศนคติในการมองปัญหาใหม่

ฝ่ายบัญชีรู้แล้วว่าทำไมต้องซื้อของเร็ว เพราะเจอลูกค้าโวยว่าของไปถึงมือช้ากว่าคู่แข่ง

วิศวกร รู้แล้วว่าสัญญาณในพื้นที่ไหนไม่ชัดเจน สู่คู่แข่งไม่ได้

จากเดิมที่เคยรับรายงานและตั้งคำถามว่าจริงหรือเปล่า ที่บ่นแบบนี้มีกี่คน พอมาเจอกับตัวเอง กลับไปก็รีบซ่อมระบบเครือข่ายทันที

นอกจากการดึงพนักงานเข้ามามีส่วนร่วมแล้ว เขายังมีลูกเล่นเล็กๆ น้อยในการสร้างแรงจูงใจให้พนักงานอีกด้วย

ตามปกติรถของพนักงานขายที่ไปเยี่ยมเยียนลูกค้ามักจะไม่ค่อยได้รับการดูแลเท่าไรนัก ทั้งที่รถคือสื่อโฆษณาประเภทหนึ่ง

วันหนึ่ง "ธนา" ก็ทดลองส่ง "พริตตี้" ไปเยี่ยมลูกค้ากับพนักงานขายด้วย ด้านหนึ่ง เป็นการสร้างความคึกคักให้กับลูกค้า

แต่อีกด้านหนึ่ง "พนักงานขาย" กลับคึกคักกว่า เชื่อไหมครับหลังจาก "ธนา" ประกาศนโยบายไปว่าวันพรุ่งนี้จะมี "พริตตี้" นั่งรถไปด้วย เย็นนั้น พนักงานขายทุกคนล้างรถใหม่เอี่ยมทันที ยังไม่พอ บางรายถึงขั้นเปลี่ยนแผ่นซีดีเพลงใหม่ เขาคงคิดว่า "เพลง" นั้นบ่งบอกรสนิยมของเจ้าของรถ และมีบางคนถึงขั้นวางแผนการเปิดเพลงเลย พอเริ่มออกรถจะเปิดแผ่นไหนก่อน และต่อด้วยเพลงชุดไหน เล้าโลมด้วยเสียงเพลงสุดๆ

ผลปรากฏว่าพนักงานขายทำงานแบบไม่รู้วันรู้คืน เยี่ยมลูกค้าเท่าไรก็ไม่เหนื่อย มืดแล้วยังนึกว่าบ่ายสาม ครับ เป็นกลยุทธ์การบริหารรูปแบบใหม่ของ "ธนา"

Management by pretty

Create Date : 27 กรกฎาคม 2552

Last Update : 27 กรกฎาคม 2552 22:32:13 น.

6 comments

Counter : 4301 Pageviews.

"Management by Feet"

เป็นทฤษฏีที่มี case study ที่น่าสนใจมากค่ะ

ขอมาแอบอ่านบ่อย ๆ นะคะ อาจารย์

โดย: pathaipanshell

วันที่: 8 สิงหาคม 2552 เวลา:11:00:27 น.

บทความของอาจาร์ยมีประโยชน์มากๆเลยคะ

โดย: นัชชา IP: 125.27.24.119 วันที่: 14 สิงหาคม 2552 เวลา:13:50:37 น.

ชอบมากๆวิศกรมือใหม่ ขอบคุณคับ

โดย: มงคล เทียนงามเหลือ IP: 110.49.162.237 วันที่: 18 สิงหาคม 2552 เวลา:15:29:35 น.

คิดนอกกฏ ทำนอกกรอบ แต่ได้ผลแฮะ

โดย: poosechuan IP: 115.67.14.219 วันที่: 22 สิงหาคม 2552 เวลา:14:38:36 น.

แหะๆ น่าสนใจดีค่ะ

โดย: skoopy IP: 161.200.255.162 วันที่: 27 สิงหาคม 2552 เวลา:13:21:20 น.

ดีจริง Management by (My) feet

^^ อิอิ

โดย: jimmy IP: 202.12.73.8 วันที่: 27 สิงหาคม 2552 เวลา:14:37:02 น.

MANAGEMENT BY...

วิทยากรเชิงกิจกรรม

วิทยากรกระบวนการ

ที่ปรึกษาธุรกิจ

ด้านการบริหารจัดการ

การตลาดและการประชาสัมพันธ์

การบริหารทรัพยากรมนุษย์

การวางแผนกลยุทธ์

วิจัยธุรกิจ

IT Dashboard

ดวงถาวร

ดวงตามวันเกิด

ดวงตามปีเกิด