โดย วิบูลย์ จุง // Wiboon Joong (wbj)

ลูกค้าที่มีเจ้าประจำที่ซื้อสินค้าที่เราต้องการเสนอขาย ก็ต้องวิเคราะห์ว่า ทำไม ลูกค้าถึงมีเจ้าประจำ..

ลูกค้ามีเจ้าประจำเนื่องจาก 

1. ผู้สั่งซื้อสินค้า มีความสนิทสนมกับ Supplier

2. Supplier ให้สิทธิประโยชน์ ต่อ ผู้สั่งซื้อสินค้า

3. Supplier ให้ราคาที่ต่ำกว่าคนอื่้นๆ ในช่วงเวลาเริ่มเข้าหา

4. Supplier มีความสัมพันธ์ที่ดี กับเจ้าของบริษัทฯ

5. ผู้สั่งซื้อสินค้า ไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง

6. ผู้สั่งซื้อสินค้า ไม่ตรวจสอบราคาของเจ้าอื่นๆ

7. ผู้ใช้สินค้า เป็นผู้กำหนด Spec และ Supplier

จะเห็นว่า การที่ลูกค้าจะมี เจ้าประจำ มีอยู่ 4 ส่วนที่มีความสำคัญคือ

1. ผู้สั่งซื้อสินค้า

2. Supplier

3. เจ้าของบริษัทฯ

4. ผู้ใช้สินค้า

ทั้งนี้ ถ้าหากต้องการแทรกสินค้าเรา เข้าไปยัง ลูกค้าที่มีเจ้าประจำขายอยู่ ก็ต้องตอบโจทย์ด้งนี้

1. ผู้สั่งซื้อสินค้า เป็นคนลักษณะใด ทั้งนี้ การเข้าหาผู้สั่งซื้อสินค้าบ่อยๆ อาจจะเป็นการตอบโจทย์เรื่องความสนิทสนมที่ผู้สั่งซื้อสินค้า ต้องการก็ได้

2. ผู้สั่งซื้อสินค้า มีส่วนได้ส่วนเสีย หรือ มีปัญหาทางด้านใด ก็ต้องตอบโจทย์ความต้องการของเขา

3. เราสามารถทำราคา ให้ถูกกว่า Supplier เดิมได้หรือไม่ ? ซึ่งถ้าผู้สั่งซื้อสินค้า เน้นเรื่องราคาก็อาจจะเอาของเรา หรือ นำใบเสนอราคาของเรา ส่งไปให้ Supplier เดิม เพื่อให้ Supplier เดิมให้เราคาเท่ากับเราก็ได้ อันนี้ก็ต้องวัดใจกัน

4. เราสามารถอธิบายคุณภาพของสินค้า หรือ ตอบโจทย์การแก้ปัญหาของ Supplier เดิมที่ไม่สามารถแก้ไขได้หรือไม่ ทั้งนี้ ก็เพื่อสร้างจุดเด่นของสินค้าให้ดียิ่งขึ้น ตอบสนองความต้องการในการใช้งานได้มากขึ้น ซึ่ง ผู้ใช้สินค้า จะเป็นผู้ส่งคำร้องขอการซื้อสินค้าไปยัง ผู้สั่งซื้อสินค้า อีกทีหนึ่ง

5. เราสามารถเข้าหาเจ้าของธุรกิจ ในช่องทางใดช่องทางหนึ่งได้หรือไม่ เพื่อนำตัวเองไปเป็นคู่แข่ง หรือ เปิดช่องทางการสั่งซื้อ โดยใช้ความสัมพันธ์

ทั้งนี้ ไม่มีสูตรตายตัวในการเข้าหา องค์กรที่มีการสั่งซื้อสินค้ากับเจ้าประจำ ถ้าหากคุณต้องการแทรกแซง ก็คงต้องใช้วิทยายุทธ ในการแทรกแซง ไม่ว่าทางใดก็ทางหนึ่ง เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าและบริการของคุณ สิ่งหนึ่งที่ส่วนใหญ่ แทรกไม่ได้ ก็คือ การบริการและสินค้า ไม่ตอบโจทย์ผู้ใช้งาน สินค้าดี บริการไม่ดี ก็อาจจะเป็นสาเหตุที่ให้เกิดการหนีกลับไปใช้เจ้าเดิมก็ได้ ดังนั้น คุณต้องแน่ใจใน สินค้า และ บริการ ของคุณ ก่อนจะเข้าแทรกแซงด้วยนะครับ...